海洋新城二期营销推广方案价格策略活动策略.

海洋新城二期营销执行方案提纲1、项目产品现状2、客户策略1、目标客户区域分析2、二期价格期望分析3、户型面积需求分析4、需求户型结构分析5、来访客户职业特征分析6、客户总结及策略三、定价策略1、价格均价2、市场价3、价格策略四、销售推广策略1、销售目标预期2、推广卖点及主题3、推广文案4、推广计划（含开盘活动案）五、总论1、项目产品现状新城二期公开发售的共有4栋住宅，其中3栋小高层、1栋高层，总销面积共计2767616，房源共计250套。楼号层数户型面积（）总面积（）楼总面积（）套数总套数套数1116282879481432112192170688141楼93221331218636857214814541116631458622221104322946222楼113211257627667265199222662118694611211921012113221311441113221351485114楼11322136149679971166说明摘自海洋新城二期营销方案二、客户策略1、目标客户区域分析020406080台上台下其他区域一期购买客户区域分布比重表比重422147161711321109443502083211楼16321122993935687437763264合计27676162507、8月份截止8月20日止，共积累了212组客户。分布区域和平路以上（春秋路、湖滨车站、会兴乡、建设路）区域约占目标客户群体的50以上（113组）。和平路和文明路间及开发区共占14（28组）。崤山路、虢国路、河堤路约占20（42组），以路过为主，意向较弱。周边村镇约占1328组），考虑孩子上学。0102030405060和平路和平路，文明路崤山、虢国、河堤路周边村镇二期来访客户区域分布比重表配比2、二期价格期望分析结论1、项目一期购买客户70主要集中在台上，二期来访客户70也主要集中在台上。2、推广区域集中重点在项目周边、台上多做宣传，兼顾台下；区域差异化投放。002040608价格区间28003000300031003100价格区间比重图例比重3、户型面积需求分析一期多层销售均价在2600元每平米左右，二期市场预期市场均价在3200元每平米左右（内部合同价3150元参考），由于目标客户群对于老城区楼盘的价格期望值较低，远比不上市中心区域楼盘。结论70客户预期价位在2800元/3100元/，故我们还需要引导客户逐步接受二期市场开盘3200元/的价格。客户需求面积比重表10305010面积608080100100130135二期户型整体面积比较适中，主力户型集中在100130之间，没有超过150的大户型，非常符合客户意向需求。结论二期整体户型安排较合理，符合市场需求，但首期推出的1楼、11楼户型直接由66过渡到109，缺乏90两室两厅户型；客户需求面积主要在80100和100130；客户需求户型结构比重表一室一厅,5两室一厅,22两室两厅,22三室一厅,26三室两厅,20四室两厅,54、需求户型结构分析来访客户以自住需求为主，多为首次置业，具有投资购买倾向的客户较少。需要结构三室所占比重最大，接近50。结论客户对三室需求最大，以够用居住为准。5、来访客户职业特征分析0005010150202503035职业企事业单位个体外来务工退休其他来访客户职业一览表332313130系列1系列2来访客户主要集中在台上的十一局、铝厂、教师、电业局、铁路局、公安局、烟草局等固定企事业单位的职工约占33（69组）。个体私营业主所占约23（50组），所占比重也较大。其他以周边工作、生活的购放者为主，海洋新城作为第一个大规模、规范、高品质社区在很大的程度上吸引了建设路附近的置业者，结论台上教育、十一局等企事业单位职工占33左右，黄河路宏远市场商户意向较大，工作、生活在附近的客户为主体购房者。客户总结及策略1、购买区域70购房者集中在台上区域。推广推广区域以项目周边、台上为中心，兼顾台下；区域应差异化投放。2、购买目的购房以自住需求为主，关注居家现实，户型以100130三室为主。推广应强调居家、齐全便利、生活成本低。3、购买价格来访客户心理价位在3000元每平左右的均价。推广应在开盘期制造热销气氛，并严格销控造成房源紧张，刺激观望客户迅速下定；待一段时间的市场培育后，小幅上涨，制造升值空间，消除客户对价格的抗性。利用价格销控、房源销控的双重杠杆做销量拉动。4、购买需求现有户型、面积基本符合客户需求。推广在宣传上体现户型、面积丰富多选择，以两、三室户型图为主体。5、购买群体教师、十一局等周边企事业单位和黄河路宏远市场个体户为较为集中的客户群；推广利用针对性的宣传和公关活动加强对特定客户群的影响，以快速拉动销售。3、定价策略1、价格均价根据我们对三门峡市场的走访调研来看，三门峡的总体市场均价在3100元/3200元/。结合项目本身所处的区域和前期蓄水客户对于本项目的价格心理预期来看项目定价在3150元每平左右较为合理。2、价格市场价价格单价依据依据楼栋坐落，朝向，采光等参考要素，做到层层有差价，同一层不同户型有差价，不同的产品类型有所差异。依据市场情况和楼盘情况，对价格进行合理控制，贴近市场，贴近客户。3、价格策略中开高走，小步快跑随着入市的客户积累和房源减少，价格多频次、小幅度的迅速拉升，使项目利润最大化。完整地利用价格调控确保房产升值空间，减小客户对价格的单向抗性。4、销售推广策略1、销售目标预期说季度一季度10年9月11月）二季度（10年12月11年2月）三季度（11年3月5月）四季度（11年6月8月）预期销售金额2500万左右1700万左右2100万左右1700万左右明按全年12个月、销售额8000万元计算2、推广卖点及主题卖点一区域唯一性海洋新城作为三门峡（黄河路）北城区唯一规模大盘，具有天然的区域唯一性，坐拥区域影响力和首选购买倾向。主题北城唯一地标规模大盘海洋新城集新城市经典大成卖点二生活低成本海洋新城地处建设路，周边商业业态齐全，学校云集，因处老城区腹地，高中低端消费各有所取，城市生活成本相对低。主题远离华而不“实”的生活高调品质低调生活卖点三教育教育环境与房产息息相关，海洋新城占尽教育配套之地利。主题上名校有未来住新城圆梦想卖点四海洋品牌规模海洋地产致力扎根三门峡，规模大、实力雄厚，购房无风险。主题海洋地产为三门峡造城3、推广文案依据卖点主题，分析作出以下文案正面内容一、背面内容一，正面内容二、背面内容二，可自由组合，硬软搭配，内含平面设计建议；后附海洋新城二期围墙文案。楼书一基于1、目标客户主要集中在台上，且海洋新城缺乏小区域内竞争对手，应突出区域唯一性卖点；2、硬性诉求，直接冲击客户广告观感，营造“海洋新城二期该区域看房、购房首选”印象；3、发挥规模辐射效应，制造实力派焦点目标抓人心智，抓人眼球，让客户产生强烈看房欲望；平面建议1、楼书格式双面正八开2、正面以号召力强的卖点主题为主；背面以配套优势细节、主力户型为主；3、突出建设路区位，另加项目中心辐射图，可考虑GOOGLE卫星图平面表现形式；4、加上“营销代理洛阳德辅营销策划机构”；5、在海洋新城VI标志加2期字样，加框，突出规模及成熟度；6、二期建筑形式简约体现以小高层为主，体现俊朗挺拔的建筑外观，有现代感；7、售楼地址加上海洋（永兴）联合营销中心；8、表现生活和规模双融和，在平面上规避建筑密度带来的拥挤感；9、背面主力户型暂以1、11号楼为主，户型并列时各户型图长宽大小应匀称；10色彩建议天蓝过渡浅草绿，草绿色在下面，突出立体感、建筑与自然融合，整体明净、印象鲜明；COMMENTF1唯一性、规模性COMMENTF2台上的唯一品盘COMMENTF3力造新城市形象COMMENTF4教育、生活、自然三合一完美人居、无可比拟COMMENTF5台上购房第一选择正面内容一北城唯一地标规模大盘观天下台上惟我独尊集新城市经典大成人文生活自然天成置业首选海洋新城九月即将盛大开盘VIP认购正在排号房源急速流失中背面内容一宜居地脉相传，宜上风上水，居人杰地灵；人文幼儿园到高中教育一条龙，上名校有未来，住新城圆梦想；品牌海洋地产开发楼盘量峡市领先，实力雄厚，放心置业；实惠远离华而不“实”的生活，方便、快捷、完善的环境让您天天享实惠；生活学校、银行、宾馆、购物、交通、休闲等配套完善，市政双气入户，生活低成本；稀缺好房子永远稀缺，建设路唯一品质社区，先期130户型珍藏仅14席；2010，海洋地产扛鼎之作，不容错过开盘期间，来访客户均有礼品相赠免费看房直通车开通，轻松看房来海洋楼书二基于1、软性诉求，卖点特征不明显，生活品味家常化；目标体现身居闹市而心享悠然，让客户产生恋家感；平面建议1、楼书格式双面正八开2、在海洋新城VI标志加2期字样，加框，突出规模及成熟度；3、加上“营销代理洛阳德辅营销策划机构”；4、售楼地址加上海洋（永兴）联合营销中心；5、背面主力户型暂以1、11号楼为主，户型并列时各户型图长宽大小应匀称；6、色彩建议以深绿色、绒黄含质感暗纹，突出舒适家居感；7、背景布局中突出家的柔软、温和；COMMENTF6闹市中享悠然COMMENTF7人海茫茫、奔波逐利，一片繁华景象COMMENTF8小高层景观，天也高，悠然可见山COMMENTF9新城处繁华COMMENTF10宁静安个家正面内容二繁华邂逅心享悠然繁华中，看熙来攘往相聚相和；悠然里，观天高云淡花开花落；繁华中一座城悠然里一个家海洋新城2期九月华丽登场现内部认购排号中活动多多敬请关注背面内容二繁华海洋新城毗邻黄河路繁华商业区，生活方便快捷，周边商超、银行、餐饮、休闲、学校齐全；新城处繁华，悠然安个家；文雅海洋新城周边名校云集，一小、二小、三小、六小、一中、二中、三中、陕县高中、三门峡一高等。文雅书香，不经意间，跨过岁月的门，溢满在新城的家园里；宜人精品户型众多、面积随您挑选，站在高高的阳台，朝俯天高云谈风清闲，夜观星空浩瀚月弯弯；珍品海洋新城是建设路上最具规模和档次的品质社区，在这里，万象生活，华彩尽现；在这里，温馨有缘，相约到老；2010，海洋地产扛鼎之作，不容错过开盘期间，来访客户均有礼品相赠免费看房直通车开通，轻松看房来海洋开盘前围墙文案及设计要点（设计尺寸49M4M色调明快，抢眼尽量与DM一脉相承。标志处理后显得厚重。（附加内容全案代理洛阳德辅房地产营销策划机构）1、海洋新城2期，九月盛大开盘海洋新城，海洋地产2010金秋荣誉出品，开盘期间，到访有礼，惊喜多多2、海洋新城，力鼎北城区新都市典范海洋地产，责任地产，实力地产，力鼎建设路北城区城市典范3、海洋新城，北城区唯一地标规模大盘海洋新城，大社区，大配套，畅享都市新生活4、上名校，圆梦想从幼儿园到高中一条龙教育，陕县一高，市一高，环抱左右，上名校，有未来5、高调品质，低“调”生活大社区，大配套，高品质，远离华而不“实”的生活6、2010金秋买房，首选海洋新城2010金秋买房，海洋新城2期，不容错过4、推广计划（含开盘活动案）第一季度推广计划安排一季度推广计划时间宣传投放形式及区域活动优惠活动9月主题9月8日，海洋新城开盘住新城圆梦想北城唯一地标规模大盘形式报纸，站亭，DM，短信区域中小学及周边事业单位，湖滨车站宏远市场短信意向客户，移动VIP客户开盘活动（方案见附件）教师节活动老带新中秋圆梦附件1站亭台上重点线路10月主题上名校，有未来海洋新城开盘热销现象解读形式报纸，站亭，DM，短信区域站厅（台上），DM大型商场门口，湖滨车站宏远市场短信意向客户，移动VIP客户“我心中的老师”有奖征文活动国庆购房集中赢老带新11月主题住海洋新城，畅享都市新生活高调品质低调生活形式报纸，站亭，DM，短信区域站厅（台上），DM大型商场，湖滨车站，宏远市场短信意向客户，移动VIP客户“转”出未来海洋新城二期开盘活动案活动时间2010年9月8日（暂定，具体时间视情况而定）活动地点海洋地产联合（永兴）营销中心活动主题海洋新城2期盛大开盘活动目的通过此次开盘迅速消化前期蓄水的意向客户，营造开盘热销局面，积累口碑人气。活动流程1，上午810，主持人宣布开盘活动正式开始，由区里或开发商领导讲话（如约有重要嘉宾讲话的话，则先安排嘉宾讲话）。领导宣布开盘时，放礼炮、烟火；2，上午850，主持人宣布活动流程，做好活动优惠情况介绍。首批以交过定金的（约70人）客户选房，每批次7组进入案场。售楼员引导客户选房，财务收款并签订单。大概控制到每25分钟一批次。3、指定新客户接待区，固定工作人员接待新客户（前期未交钱的），新客户可先交款但不能选房，待前期认筹客户选房结束后方可按顺序选房；4、为预防客户着急并活跃现场气氛，中间安排海洋公司项目有奖问答（发小礼品），并穿插歌舞表演节目；5、每40分钟左右，就由主持人实时宣布现场订房情况和房号；刺激客户订房热情，消除观望、犹豫心理；6、12点左右，视情况，给现场发放简单午餐和矿泉水；7、视具体情况，宣布开盘活动结束，同时通报订房情况，扩大宣传效果；活动控制1、主持人要善于把握现场时机，充分借重人气做好客户引导，充分不间断地介绍开盘活动情况；2、售楼员要提高工作效率，同时填写好各种单据内容，不要填错、多填、少填，及时向总台送单并报选房号；3、收款人员收好款项、单据并确保财产安全，防止突发事件发生；4、总台人员及时准确回应售楼员空房咨询，做好房源控制，辅助售楼员签好订单；5、管理人员做好现场协调和客户异议处理，保障活动顺利、按时、高效进行；6、安保人员把好进场顺序，维护现场正常秩序，保证客户财物安全，沟通上礼貌用语；活动前准备1、售楼员提前3天电话邀约蓄水期的客户，并在活动前一天晚上再发短信通知，告知活动时间、活动内容、选房流程、现金准备；2、提前3天与庆典公司确定主持人、活动节目单、活动流程；庆典前日要搭好舞台等物料抽奖箱、彩虹门、气柱；3、提前准备好订房单、价格表测算、房源控制表、合同文本、活动看板、手提袋、名片、户型图；4、提前做好项目宣传展板、围墙广告、宣传单页、看房车广告制作包装；5、提前准备活动小礼品（建议海洋标示购物袋，水杯，雨伞、钥匙包、折叠凳等形式，数量500个）准备到位；6、提前准备验钞机、计算器、水笔、便签纸、扩音器；7、提前准备3辆看房、取款车；8、提前做好人员订房流程培训、演练；9、开发商提前协调好城管等相关部门，协调开盘活动场地10、现场提前设置客户签约区、新客户接待区、财务区、总台，增加相应桌椅；11、甲方协调建筑公司、监理公司等单位送庆典花篮，条幅；（仅供参考）活动人员安排我方售楼员10名，前期客户服务8人（可同时服务7组、主管1人带队），新客户服务2人，抽奖负责及小礼品发放2人，总台调度2人，管理协调人员3名；开发商财务人员34名，安保人员6名；庆典公司主持人2名，演员若干，舞台工作人员若干；新闻媒体预约到访有影响力的报刊记者朋友若干，以提升口碑、影响力；预防性事件处理1、预防一期交房客户问题；2、预防已交钱认筹客户现场退定问题；需要提前对上两类做好预防工作，以免干扰活动现场，造成不利影响；附件2海洋新城2期开盘活动优惠政策及内部核算1、付款方式开盘当天一次性付款客户享受97折优惠，按揭客户99折优惠。2、订房抽奖开盘当天订房，订房者参与抽奖，中奖者奖励家电大礼包中奖项。3、看房开盘当天进售房部看房客户均有小礼品相赠。4、老带新在开盘当日，当天订房客户开盘当月带新客户成交（需办完各项手续后），后期也可参与抽奖，中奖奖励家电大礼包中奖项。5、领奖说明此次符合开盘当日规定的中奖者，中奖后不直接发放奖品，以现场中奖凭证为准，待后期中奖者房款付清、手续办完，方可凭证领取；优惠政策最终解释权归河南海洋房地产开发公司所有奖项奖励成本核算中奖率核算活动成本说明（对内）饮水机15台微波炉10台1匹空调5台依中奖率，提前做好价格测算，将成本平局并入客户整体购房款；按开盘当月70组成交客户预算，中奖率351、市场价奖品总价约12000元左右；2、按核算，12000元成本平均分摊给当月成交客户，测算预计，客户每平米分摊金额在3元左右，较为合理；二季度推广计划时间宣传投放形式及区域活动优惠活动12月主题远离华而不实的生活上名校，有未来形式报纸，站亭，DM，短信区域站厅（台上），DM大型商场，湖滨车站宏远市场短信意向客户，移动VIP客户圣诞快乐一次性1999，按揭1099元1月主题远离华而不实的生活上名校，有未来住海洋新城，畅享都市新生活形式报纸，站亭，DM，短信区域站厅（台上），DM大型商场，湖滨车站，宏远市场短信意向客户，移动VIP客户第二季度推广计划安排2月主题住海洋新城，畅享都市新生活远离华而不实的生活形式报纸，站亭，DM，短信区域站厅（湖滨区），DM大型商场，湖滨车站，宏远市场短信意向客户，移动VIP客户春节如意送家电第三季度推广计划安排三季度推广计划时间宣传投放形式及区域活动优惠活动3月主题住新城，圆梦想住海洋新城，畅享都市形式报纸，站亭，DM，短信区域站厅（全市），DM大型商场，宏远市场牵手海洋见证幸福结婚购房活动联合珠宝、摄影联盟商家提供优惠送礼新生活短信意向客户，移动VIP客户4月主题远离华而不实的生活上名校，有未来住海洋新城，畅享都市新生活形式报纸，站亭，DM，短信区域站厅（全市），DM大型商场，全市短信意向