XX公司机械产品国际市场网络营销研究

I摘 要当今社会的经济的特点是全球网络化、低成本化、在以用户为中心的前提下，实现经济的快速发展。在这样的大前提下，公司的营销手段发生了前所未有的改变，以网络营销这种崭新的营销模式为代表的营销手段，冒了出来，这不仅仅带来的是新的机遇与挑战，同时也对企业的运作方式产生了巨大的冲击和影响。随着经济全球化的到来，全球范围内的企业纷纷进入中国，这样的局面给国内各大中型企业带来更加残酷而直接的竞争。我们是否已经准备好了来面对这场激烈的全球化竞争呢？不改变终将会被淘汰，只有改变过去传统的营销理念和工具，专注于全球化，这样才能真正保持和巩固自己的竞争优势。本文第一章首先从机械产品国际市场中关于网络营销的研究背景、意义、方法等方面着手做出分析，第二章收集并整理出与本文相关的各种理论和概念以及分析的方法，第三章分析了我国机械产品在国际市场中整体的营销情况，第四章用一个案例，xx 公司机械产品在国际市场网络营销的情况做出了简要说明，第五章指出 xx 公司的机械产品在国际网络营销过程中普遍的问题，比如：我们的国际化营销网络尚不成熟、网络营销导致商品交货周期过长、机械企业网络营销时风险规避不到位、机械产品网络营销方法单一、机械企业网络客服系统不完善等问题，第六章针对 xx 公司网络营销中存在的问题提出网站建设和推广策略、建立区域仓库、加强国际经营管理人才培养、等各种策略，并利用这些策略来制定相应的网络营销手段来加强 xx 公司机械产品国际市场利用网络营销的推动作用。本文的研究创新之处在于研究了在国际市场中的机械企业如何设计自己的企业营销策略，并利用结合具体案例来分析如何制定出符合企业发展规律的营销策略。关键词：xx 公司；机械产品；国际市场；网络营销ABSTRACTIABSTRACTTodays economy is characterized by globalization and low cost, based on customer-centric. In this context, the companys marketing system has undergone major changes, network marketing this temporary new marketing model, not only bring new competition and new opportunities, but also the mode of operation of the business has had a huge impact and influence. In the economic globalization today, companies from around the world have entered the China, so that domestic enterprises are facing more intense competition. Chinese companies only the courage to face the challenges and pressures, and actively participate in international competition, changing the original marketing concepts and tools, focusing on the global market, in order to win and maintain a competitive advantage for sustainable development. This paper on the first charter introduces the researching background, meaning and method of internet marketing of Mechanical parts in international market. The second charter collect all the theory and concept, The third charter analysis the overall situation of our mechanical industry in global market, The fourth charter make an example of DM company to illustrate the mechanical parts situation in the global market, The fifth charter point out the defects of DM companys international selling network, such as international marketing network and after-sale system has not yet been fully established, the mechanical goods delivery time is long, machinery enterprise risk aversion does not reach the designated position, mechanical products, network marketing method of the single, mechanical enterprise customer service system is not perfect, website construction and promotion strategies are put forward based on these problems, The sixth charter set a strategy to deal with this problem and promote internet selling work in global market of DM, such as establishing regional warehouses, strengthening international management talents cultivation, the network marketing channel strategy, network marketing services strategy, mechanical products of the company network marketing strategy of the international market.Researching innovation of this paper is to study in the international market machinery enterprises to develop their own business marketing strategy, and use specific examples to analyze how to develop their marketing strategy.KEYWORDS：Diode Machining; Mechanical Products； International Market； Network Marketing目 录I目 录摘要 .IABSTRACT.I1 引言 .11.1 研究背景 .11.2 研究目的和意义 .11.3 研究思路与方法 .21.4 研究综述 .21.5 本文相关理论 .41.6 创新之处 .92 我国机械产品国际市场网络营销的发展 .112.1 我国机械产品对外贸易的发展状况 .112.2 我国机械产品地域性的发展特征 .122.3 机械产品国际市场网络营销发展 现状 .142.4 我国机械产品国际市场网络营销 PEST 分析 .173xx 公司机械产品国际市场网络营销分析 .193.1xx 公司营销现状分析 .193.2xx 公司现有网络营销模式 .223.3xx 公司机械产品网络营销国际市场定位 .223.4xx 公司机械产品网 络营销定价模式 .233.5xx 公司机械产品网络营销渠道管理 .233.6xx 公司机械产 品国际市场网络营销 SWOT 分析 .244xx 公司机械产品在国际市场网络营销中存在的问题 .274.1 国际化营销网络和售后体系尚不成熟 .274.2 网络营销导致机械商品交货周期长 .274.3 机械企业对网络营销时风险规避不到位 .294.4 机械产品网络营销渠道及方法单一 .304.5 机械企业网络客服系统不完善 .315xx 公司机械产品在国际市场中的网络营销策略 .325.1 网站建设和推广策略 .325.2 利用网络营销特点建立区域仓库 .345.3 加强对网络风险的预防 .345.4 网 络营销渠道策略 .355.5 网络营销服务策略 .366 结论及进一步研究的问题 .396.1 结论 .396.2 进一步研究的问题 .39参考文献 .401 引言11 引言1.1 研究背景在经济全球一体化的背景下，机遇与挑战并存，中国机械行业正面临着一场由新技术带来的革命-网络经济。互联网使得世界各地的客户，企业和消费者的信息对称；各行各业，都有一个相对公平的竞争空间和机遇；而专注于机械产品的公司在这样的机遇到来的时候，能发挥自身行业的特点，为客户提供产品个性化的订制服务。企业如何加快自身的全球化进程，在全球范围内去寻找自己的客户，并为这些客户提供自己独特的订制服务，来满足各种各样客户的需求。电子商务的出现给了我们答案，在全球一体化的大背景下，如何让企业更好的利用网络，特别是如何利用他来实现我们企业的营销，从而让网络这样的商业模式获得推广，让企业利用这样的营销模式获得更大的竞争优势。网络营销的出现即是一场革命，同时也是一场颠覆，他颠覆了人们对于是传统营销的认识，使企业在营销机械产品的时候出现了新的机遇。网络营销的全球化，低成本，高效率，以及沟通的及时性，给企业带来了便利和发展，现在越来越受到企业的推荐和青睐，使得企业能更大踏步的发展。1.2 研究目的和意义国内机械企业生存的环境越来越差，人工成本的增加，技术壁垒的薄弱，核心技术的缺失等这些因素让现在的机械企业举步维艰，由于机械行业中，中小企业居多，其资金，人力等都不能同大企业相提并论，这些大企业可以利用其资金雄厚及人脉关系，利用全球资源，并将产品国际化，参与国际市场竞争。利用网络营销便成为机械产品进入国际市场，参与国际市场竞争的一个有效途径，而网络的低成本，高效率，没有局限性，使得机械行业中的中小企业的产品能走出去。本文通过对机械产品企业在国际市场中如何利用网络营销的策略进行了具体分析，利用这种全新的营销模式实现企业的自我增值，并有意推介给想参与国际市场营销的国内机械产品企业，使得他们能够更好的利用网络这一媒介，推广自己的产品，同时也意识到挑战与风险，如何更好的解决机械产品利用网络进行营销这一手段，企业的竞争优势及产品优势得以充分发挥，从而进一步提升企业的经营效益。1.3 研究思路与方法1.定量定性分析就是通过统计调查法或实验法，收集精确的数据资料，然后对 xx 公司如何利用网络营销进行统计分析和检验的研究过程。2.案例分析法收集整理 xx 公司案例，明确 xx 公司机械产品国际市场网络营销的现状和存在的问题，并制定策略，形成自己的观点。3.文献综述法通过网络和学校图书馆查阅网络营销相关的文献，对于机械产品国际市场网络营销的发展与实践，收集并整理关于机械产品国际市场网络营销的参考资料，对收集到的资料归类整理，综合考虑机械产品网络营销的发展现状，对机械产品的发展现状以及与实践在既定时期内已经取得的研究成果进行分析，指出存在的问题及发展的方向，并进行全面的分析评论。1.4 研究综述（1）网络营销的概念中国的网络营销仍处于起步阶段，并没有对网络营销进行权威性定义。黄泽华、张雁白(2003 年)做了关于网络营销的研究，认为网络营销是在网络技术飞速发展的背景下诞生的，是当今社会带来的全新一种营销手段和模式，并利用其网络的技术展开的一种营销活动，并通过网络营销对自身的产品进行全球营销，从而达到营销市场占有率的全覆盖，并对于传统的营销手段进行补充。网络营销的本质就是在互联网操作技术的支持下，加以全新的营销理念、并通过各种手段与方法来开展的营销活动，从而更好的保障交易两方的合法权益，实现互利双赢的目标。胡正明（2000 年）关于网络营销的理解更具理论化，认为网络营销其实就是利用各种互联网，软件同硬件的相结合，用这种全新的方式来进行的营销活动，把网络营销分为几大块，在以往的营销理论基础上而衍生得来。部翔（2012 年）对于网络营销理念基础的认识有这么几方面：整合营销就是以客户为中心，把顾客所想和企业所生产的有机结合起来，让客户和企业在市场中不断的进行沟通；直复营销则是另外一种营销体系，他利用客户与企业相互依存的特点，进行的一种营销活动；最后说的是软营销，这样的营销有点类似现在营销学上讲的感知营销，体验营销，也是营销中相对难以把握的一种营销手段，他强调客户的感知，让客户认同企业，认同企业的营销产品。1 引言3（2）网络营销的特点张雁白，黄泽华（2003 年）对于网络营销的特点是这样认为的，网络营销由于是虚拟的产物，他具有虚拟的特点，同时由于它成本低廉，全球化，整合化以及快速高效等。朱稼兴、段鹏（2013 年）他们对国家沿海城市网络营销发展现状进行深入的分析，明确网络营销发展中地域因素带来的不同，并且指出网络不但是要迎合我们消费者的诉求，同时要让营销者买到价格低廉，品质好，减少营销环节，而且具有订制服务这样的一个特点。王耀球、万晓（2000 年）在他们的市场营销学一书中对于网络营销的认识不同于张雁白，黄泽华：他们对于网络的营销的特点更认为客户的满意度更重要，满足客户的各种需求，让企业和顾客同时受益，强调，营销的互动性，把顾客和企业有机的结合在一起。（3）网络营销的功能网络营销的功能，更多的体现在利用网络对其信息的分解和重组，网络营销在内容上更多的偏向于互联网上的信息采集，信息处理，以及利用信息进行的一系列营销活动，王耀球认为网络营销有这么几大功能：首先必须对网络的各种信息进行搜集和整理，利用信息进行有价值的分析，发布有效和有益的信息，从而拓展其营销渠道等。朱稼兴对于这个理论提出这么几点；由网络提供产品与服务信息；为进一部改进产品提供依据；并利用互联网信息的筛选和处理，把有价值的信息在企业与客户之间进行交互，利用网络的低成本，把有价值的信息传递出来，把具有个性，订制的服务植根与网络营销中，更好的同客户进行沟通，提供多样性的营销手段及个性化的产品。曾坤生则认为，电子信息技术的发展与网络营销的有机结合，让人们的生活发生了翻天覆地的变化，网络的便利性，快捷性，得到了很好的诠释，同时认为网络的全球化步伐正在加快，因为网络的覆盖是方方面面，多层次，多空间的，电子商务的发展使得网络营销手段丰富，效果显著，强调农产品利用网络营销这样一个手段很好的对个性化营销起到了重要作用，也是因为网络营销的快速发展，从而让我们的客户可以品尝各种不同类型的了订制化农产品。（4）工业产品网络营销在相关的研究文献中，与工业产品相关的的文献资料比较少。彼得德鲁克（1954）在其发表的管理实践中提及到：企业就应该把，创造客户作为企业的唯一目标。 迈克尔波特也曾指出：战略的制定同客户的开发商同样重要的，企业的战略订制其实就是以顾客为中心，针对客户的目标产品从而进行的策略订制是很重要的。石海洋（2006）在其发表的外商独资高端工业品企业营销形式由代理转向直销的研究中明确指出：随着全球化贸易程度的逐渐加深，世界各国之间的贸易合作变得越来越频繁，国外高端产品的引进较大程度的满足了用户的个性化需求。有着这种盈利模式的成本较高，越来越多的企业都是谋求网络营销的手段，通过互联网技术进行产品营销，这种经营模式较大程度上降低