积分礼品营销的前景和特点分析

( 一) 、积分礼品的市场需求空间 纵观当前的积分运营状况，不难发现除了通讯、银行行业等积分运作的先行者，现在已经有越来越多的企业也投身到积分项目的运用中，就像吉吉积分堂的积分项目也应运而生，总结其积分状况与运营规则，大体都有一个共同的特点；通过客户消费其服务与产品累积积分，再以此转换成礼品或者其他用以回馈、鼓励客户消费，形成一个动态的、良性的消费循环，借以长期有效的捆绑客户群体。 积分运营的普及化，让积分项目的组成元素积分礼品也呈现出需求急速放大的状态，积分礼品成为目前礼品市场需求类别中最具潜力、需求空间最为广泛的礼品类别。通过从最具代表性的通讯行业的积分市场需求调查中，可粗略计算出中国移动与中国电信积分需求量大致如下：根据运营商发布的第一季度运营数据显示，2009 年 Q1 中国移动用户数量达到 4.77 亿户，中国电信的移动通信用户数量达 3284 万户，由业内人士统计得出，中国移动与中国电信全年的积分礼品需求粗略估计可达到十几亿，那么加之各银行、商超等需求巨头，以及其他行业、公司的积分需求，这个极其可观的庞大积分市场无不令业内人士为之狂喜不已。( 二)、积分礼品的独有特点 积分礼品的有偿获取性及自主选择性 按照礼品业内对于礼品用途的分类，可知礼品最主要的四大需求类为：积分、商务、促销与福利。这几类礼品从最终受赠者的角度而言，商务、促销与福利都是赠送者、商家为传达某种情感或达成某种商业目的而免费赠送的，虽有“羊毛出在羊身上”之嫌，但因为是额外获赠的礼品，因此于受赠者而言确实是他们喜闻乐见、乐于接受的附加价值，让他们可以获取到愉悦的情感交流体验。 而积分则有所不同，积分礼品是需要客户消耗积分，来换取某种礼品或服务，其所消耗的积分是客户实实在在通过长期使用某种产品或服务积累而得，即是通过其花费金钱而积累出的积分，因此，积分兑换礼品其实客户在花自己的钱买礼品。花钱消费的自主性，让积分兑换者有权根据自己的喜好自由、自主的选择积分礼品，对积分产品有挑剔与拒绝的权利。 积分礼品的差异化价值与稀缺性 一个成功的积分营销=“充满诱惑的积分礼品”+“完善细致的服务”+“客户的积极参与”+“客户的良好感受” 。由此可以看出，区别于常规礼品，积分礼品则更需要具备超高的价值魅力，足以诱惑客户由心动到行动，积极参与其中。 就目前的情况而言，由于各积分运营企业的积分回馈费用配比相当，在礼品价值相当的情况下的可选择性的礼品基本雷同。而各商家可能出于采购成本的控制，不可能无限制的选择礼品种类，这样就普遍造成积分礼品的大同小异。并且因积分礼品无法切实触摸、体验，只能通过图片展示、文字说明以及用户的评价获取礼品信息，所以，积分礼品必须具备让人一见倾心的魅力，以其差异化价值与强势的品牌效应，成功诱惑客户进行礼品兑换。 同时，积分礼品的稀缺性也是又一极具诱惑的因素。试想一个商超中极其常见的生活用品，动辄就需要花费上千积分，这无疑会让客户心理失衡，对此类礼品排斥之极。所以，能触动客户内心的积分礼品，也应该拥有一定稀缺性，即不能于常规市场轻易买到，同时又具备较高附加价值的礼品。 积分礼品供应过程的情感体验要求 积分礼品因其获取渠道的特殊性，客户需要通过各家积分商城、各类礼品中一一对比选择自己心仪的礼品，从中享受轻松“购物”的体验。然而，如果心仪的礼品迟迟缺货，不仅让人心生不满，更让客户对此企业的积分活动兴趣索然。 对于客户已兑换的礼品，因其配送期的时限问题，其过程中总会让客户充满着对礼品的期待。因此，只有将完好无损的礼物安全、快速的送至客户手中时，才能让客户在积分兑换过程中享受那份惊喜的愉悦感受，反之，如因运输损耗则不仅增加了多次配送成本，也严重影响了客户“购物”心情，降低了客户满意度，得不偿失。所以，积分礼品更注重过程中精神情感的享受。( 三)、礼品兑换者的深度需求 积分礼品面对的客户群体空前广泛，包含了形形色色的各阶层客户。而电话、上网的礼品兑换方式，让积分礼品的选择、决定权大多掌握在女性客户的手中。同时，因为目前大多积分并没有时间期限，这就给了客户更加自由的选择余地，对于这个因消费积累的“财富” ，精明的客户当然希望把积分花在刀刃上、物尽所值。 女性客户的消费特性集理性与感性于一体，因此，客户对于积分礼品寄予的期望，除了具备一定实用性、功能性之外，更要有足以打动其潜在需求的情感诉求。即：物质极大丰富的现代生活中，客户更为关注的是礼品的精神情感内涵。 客户的兑换动机中大多以满足家庭生活的使用需求为主，因此客户对于礼品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成员的需求，满足全家共享。 积分礼品实质上也是客户花钱买礼品，然而与常规购买渠道不同，积分礼品的售后维修确是一件颇让客户头疼的事，因此，积分礼品如果能尽量完善售后服务流程，或避免售后维修，则更能让客户在积分兑换的互动式交流与体验中，享受积分增值服务的便捷与轻松。 积分礼品作为近年来广为流行的新的礼品品类，正以空前迅猛的速度蔓延扩散至各行各业。面对这个火爆异常却纷繁复杂的积分市场，企业商家只有切实以其目标客户群体的精准需求为出发点，结合积分礼品固有特点，用心选择客户喜欢且迎合市场需求的的回馈礼品，并辅以优质完善的售后服务，才能真正的打动客户芳心，赢得客户长久的忠诚与拥护。积分礼品成为各大商场刺激消费的一种新兴形式。这种特殊的消费模式在国内开始慢慢深入人心。东莞阳光礼品（）专家认为，这是一种全新消费模式，也是一种刺激消费的超前销售理念，它抓住消费者“累计消费就有礼品”的消费心里需求，充分利用办卡积分将消费者牢牢吸引住，使其变成长期固定客户、稳定客户群体。近几年来各大商场都采用积分换购礼品来吸引众多客户群体，让积分礼品在商业中迅猛发展起来，得到广大商家的重视，成为礼品行业关注的热点话题。 积分礼品基本特点。 积分礼品种类繁多，形式也多样化，通常最常见的是积分换购礼品或者是积分换购代金卷两种形式，最为常见的是积分换购礼品。商家根据消费者消费不同产品，以不同积分分数向其赠送累积积分，定期给予相应等分值礼品或者其他回报，可以吸引很多消费者长期稳定地在同一商场进行消费或是采购，同时可以有力的刺激消费者提高消费频率和加大消费欲望，从而达到双赢效果。 顾客每次消费的产品转变成分数积攒到会员卡中，按照消费者金额进行相应的比例，当其买到一定金额的商品后，可以按照商家指定的“积分礼品”，不同的积分可以换购各种礼品，这就是各大商场常见的一种促销方式，由此催生了积分礼品的发展趋势。 与此同时，各大银行也纷纷效仿，促进信用卡的使用度和金额度来馈赠一定份额的积分礼品，当客户刷卡消费一定金额或是一定金额后，可以换购一些心仪的积分礼品。目前各大超市采用这种方法，当天消费到一定金额产品后，可拿消费凭条一样能换取自己心仪的礼品。近几年来越来越多的行业使用积分换购礼品的促销形式，这是一种刺激消费新兴趋势，它将改变消费者的消费心理，从而形成一种消费习惯。 积分换购礼品的形式和特征。 积分礼品给商家促销带来强大的推动力，又能让消费着心甘情愿的换取，这里的奥秘究竟是什么？这就是礼品从业者需要思考和探讨的问题。东莞阳光礼品通过调查，不妨来看看当前国内外商家企业在项目积分上的一些举措，从中我们可以分析积分礼品的需求和市场空间。 第一：定期内规定的积分形式。积分礼品的时间要求非常严格，有时间限制的积分活动，能够刺激消费者在多时间内增多消费次数和购买金额，促销范围内可达到一定的活跃度。这种积分换购形式一般在超市和各大商场（安利公司也采用）里较为普遍使用。 第二：无时间限制的积分形式。没用任何时间限制,可以任意积分，消费者可以随时定期换购礼品自己心仪礼品，不同分数可兑换不同礼品，兑换礼品的时间没有限制，可以稳定住一部分固定老客户。这种积分形式一般会被银行信用卡采用。 第三：积分返利活动，可兑换成套礼品来刺激消费的积分项目。不同的积分可以享受打折产品，商家规定一定比例的积分礼品可以买到新款打折产品，顾客为了买到最新礼品可以多积分，来换购更多的折扣。这些积分换购产品通常在特力屋可以看到。客户最想要什么样的积分礼品。以上这些内容通过平时生活中消费总结，再加上一些书籍参考得来的。在这些积分换购礼品中（商场、银行、通信、运营单位等）在实际运作积分礼品项目时，要注意那些方法呢？第一、积分促销活动时间安排不合理把握。积分促销活动时间过长会使消费者感到麻木，积分促销活动时间短，也会影响效果。一般要根据具体情况来定，商场最好以 10 天至 15 天为一个周期。第二、积分礼品一定要有吸引力。积分礼品往往需要多次消费积累后，积累足够的分数才能兑换礼品，如果礼品并不吸引人，那么积分换购礼品吸引度不是很高，就不会达到促销效果。第三、广告宣传页对积分宣传有很大的宣传力度。在节假日期间，通过发送积分宣传页，并听过销售导购引导达成促销效果。如特力屋中常见的积分换购打折产品；商场里的正价选购兑换积分卡，以后可享受九折优惠；精品购物指南中的海报宣传等多种宣传手段来引导式消费，促使客户产生购买欲望，最终形成稳固的客户群体。第四、积分礼品的价值金额要和促销礼品的销售利润得到抵消，积分促销活动才会有意义，才能真正体现商业价值。礼品商如何把握积分礼品带来的商机。对于礼品商来讲，积分礼品占据礼品市场一定的比例，那么如何来迎合目前积分礼品这种趋势，并合理把握这种商机呢？积分礼品越来越被礼品商重视。 1 、首先要了解当前积分对象，也就是消费群体的喜好和特点。例如商场积分对象和移动公司的积分对象就不太一样，前者是对积分礼品的需求更讲究实惠和吸引度，而后者则看重的是礼品精神价值。所以分析积分对象的心理需求和物质需求是积分礼品供应商认真思考的问题。 2 、积分礼品一定要有实用性和吸引力。并且迎合当前礼品市场最新热卖产品，能很好的吸引消费者的心里。 3 、积分礼品要有强大的策划和市场调研能力，把握市场最新动态，才能更好的达到最终效果。 4 、在积分项目中，物流和供应是重中之重，缺一不可。供应商在这一块的实力也是采购者评估中最关键因素之一。 东莞阳光礼品认为，随着市场竞争力增大，商家都开始较劲脑汁来推销自己的产品。而积分礼品作为新兴促销礼品，稳步进军礼品市场，成为最实用最有广告效应。积分礼品备受商家以及消费者接受，必将引来最新的消费模式，形成一定的消费群体模式。 浅谈积分礼品营销(一)、积分礼品的市场需求空间 纵观当前的积分运营状况，不难发现除了通讯、银行行业等积分运作的先行者，现在已经有越来越多的企业也投身到积分项目的运用中，总结其积分状况与运营规则，大体都有一个共同的特点；通过客户消费其服务与产品累积积分，再以此转换成礼品或者其他用以回馈、鼓励客户消费，形成一个动态的、良性的消费循环，借以长期有效的捆绑客户群体。 积分运营的普及化，让积分项目的组成元素积分礼品也呈现出需求急速放大的状态，积分礼品成为目前礼品市场需求类别中最具潜力、需求空间最为广泛的礼品类别。通过从最具代表性的通讯行业的积分市场需求调查中，可粗略计算出中国移动与中国电信积分需求量大致如下：根据运营商发布的第一季度运营数据显示，2009 年 Q1 中国移动用户数量达到 4.77亿户，中国电信的移动通信用户数量达 3284 万户，由业内人士统计得出，中国移动与中国电信全年的积分礼品需求粗略估计可达到十几亿，那么加之各银行、商超等需求巨头，以及其他行业、公司的积分需求，这个极其可观的庞大积分市场无不令业内人士为之狂喜不已。(二)、积分礼品的独有特点积分礼品的有偿获取性及自主选择性 按照礼品业内对于礼品用途的分类，可知礼品最主要的四大需求类为：积分、商务、促销与福利。这几类礼品从最终受赠者的角度而言，商务、促销与福利都是赠送者、商家为传达某种情感或达成某种商业目的而免费赠送的，虽有“ 羊毛出在羊身上” 之嫌，但因为是额外获赠的礼品，因此于受赠者而言确实是他们喜闻乐见、乐于接受的附加价值，让他们可以获取到愉悦的情感交流体验。 而积分则有所不同，积分礼品是需要客户消耗积分，来换取某种礼品或服务，其所消耗的积分是客户实实在在通过长期使用某种产品或服务积累而得，即是通过其花费金钱而积累出的积分，因此，积分兑换礼品其实客户在花自己的钱买礼品。花钱消费的自主性，让积分兑换者有权根据自己的喜好自由、自主的选择积分礼品，对积分产品有挑剔与拒绝的权利。积分礼品的差异化价值与稀缺性 一个成功的积分营销=“充满诱惑的积分礼品”+“完善细致的服务”+“客户的积极参与”+“客户的良好感受”。由此可以看出，区别于常规礼品，积分礼品则更需要具备超高的价值魅力，足以诱惑客户由心动到行动，积极参与其中。 就目前的情况而言，由于各积分运营企业的积分回馈费用配比相当，在礼品价值相当的情况下的可选择性的礼品基本雷同。而各商家可能出于采购成本的控制，不可能无限制的选择礼品种类，这样就普遍造成积分礼品的大同小异。并且因积分礼品无法切实触摸、体验，只能通过图片展示、文字说明以及用户的评价获取礼品信息，所以，积分礼品必须具备让人一见倾心的魅力，以其差异化价值与强势的品牌效应，成功诱惑客户进行礼品兑换。 同时，积分礼品的稀缺性也是又一极具诱惑的因素。试想一个商超中极其常见的生活用品，动辄就需要花费上千积分，这无疑会让客户心理失衡，对此类礼品排斥之极。所以，能触动客户内心的积分礼品，也应该拥有一定稀缺性，即不能于常规市场轻易买到，同时又具备较高附加价值的礼品。积分礼品供应过程的情感体验要求 积分礼品因其获取渠道的特殊性，客户需要通过各家积分商城、各类礼品中一一对比选择自己心仪的礼品，从中享受轻松“购物”的体验。然而，如果心仪的礼品迟迟缺货，不仅让人心生不满，更让客户对此企业的积分活动兴趣索然。 对于客户已兑换的礼品，因其配送期的时限问题，其过程中总会让客户充满着对礼品的期待。因此，只有将完好无损的礼物安全、快速的送至客户手中时，才能让客户在积分兑换过程中享受那份惊喜的愉悦感受，反之，如因运输损耗则不仅增加了多次配送成本，也严重影响了客户 “购物 ”心情，降低了客户满意度，得不偿失。所以，积分礼品更注重过程中精神情感的享受。(三)、礼品兑换者的深度需求 积分礼品面对的客户群体空前广泛，包含了形形色色的各阶层客户。而电话、上网的礼品兑换方式，让积分礼品的选择、决定权大多掌握在女性客户的手中。同时，因为目前大多积分并没有时间期限，这就给了客户更加自由的选择余地，对于这个因消费积累的“财富”，精明的客户当然希望把积分花在刀刃上、物尽所值。 女性客户的消费特性集理性与感性于一体，因此，客户对于积分礼品寄予的期望，除了具备一定实用性、功能性之外，更要有足以打动其潜在需求的情感诉求。即：物质极大丰富的现代生活中，客户更为关注的是礼品的精神情感内涵。 客户的兑换动机中大多以满足家庭生活的使用需求为主，因此客户对于礼品更加注重功能的全面性，即可迎合所有家庭成员的需求，满足全家共享。 积分礼品实质上也是客户花钱买礼品，然而与常规购买渠道不同，积分礼品的售后维修确是一件颇让客户头疼的事，因此，积分礼品如果能尽量完善售后服务流程，或避免售后维修，则更能让客户在积分兑换的互动式交流与体验中，享受积分增值服务的便捷与轻松。 积分礼品作为近年来广为流行的新的礼品品类，正以空前迅猛的速度蔓延扩散至各行各业。面对这个火爆异常却纷繁复杂的积分市场，企业商家只有切实以其目标客户群体的精准需求为出发点，结合积分礼品固有特点，用心选择客户喜欢且迎合市场需求的的回馈礼品，并辅以优质完善的售后服务，才能真正的打动客户芳心，赢得客户长久的忠诚与拥护。送礼方式趋向多样化 信用卡积分礼品面面观 2008.03.06 00:32 作者: 付秋实 来自： 金融时报 化妆品、名牌包、数码相机、液晶电视寻找这么多琳琅满目的商品，并非一定要置身于商场中，也不一定是在淘宝网上货比多家，这些商品在银行信用卡积分计划的网站上早已不是什么鲜见之物。随着我国信用卡业务的发展，配套的礼品也水涨船高，从开始的毛绒玩具发展到今天的汽车，无论是产品种类，还是产品质量都迈向品牌化与国际化。送礼方式多样化目前，信用卡市场可谓送礼送不完，总是有各种名目的礼品等待着持卡人收入囊中。开卡送礼。这是大多数银行都采用的送礼方式，相当于见面礼。虽然大多数人不会因为送的礼物好就决定要办张信用卡，但是对于准备要办卡的准客户，当所有的信用卡及附赠的礼品都摆在一起的时候，面对功能差不多的信用卡，礼品就成为了很重要的砝码。开卡礼虽小，但是银行也都不敢怠慢，尽量做到小而精。除了开卡送礼，还有与商家联合送礼。这是现在比较常见的送礼方式，商家与银行联合做活动送礼，能够大大促进持卡人消费，一方面商家有了可观的营业额，另一方面信用卡的使用率也大幅度提高，另外持卡人也能够在消费的同时得到礼品。很多持有多张信用卡的持卡人，在商家与银行推出联合送礼活动时，都会首选该行的信用卡消费，可见这种送礼方式还是很有效的，能够迅速达到多方共赢。积分换礼。这是所有银行的信用卡产品都采用的送礼方式，它已经成为了信用卡的一项基本功能，成为了信用卡的伴侣。目前的积分换礼，品种、品牌都已经走向奢侈化和多样化。如广发信用卡的积分计划中，礼品就分为舒适家居、风尚淑女、优雅绅士、缤纷童年、健康休闲等九大类，国际化的大品牌也都在计划之中。除了以上常见的几种送礼方式之外，各种节假日、各种主题的消费抽奖活动也很多，不过所有的这些都是银行鼓励刷卡消费、激活账户的一种方式。营销方式简单化开卡送礼、积分送礼、刷卡有礼如此丰富的送礼方式，是信用卡营销中最常见的手段。近几年，随着信用卡普及率越来越高，各家银行之间的竞争也愈演愈烈，经常在同一客户群、同一地区之间“短兵相接 ”。因此，在信用卡营销中，送礼成为了最快速、最简单的营销手段之一。信用卡营销有其独特一面，对客户而言，他们购买产品，并不是因为需要产品本身，而是需要产品所提供的各种利益。信用卡不仅仅是一张卡片，它包括核心产品、有形产品及附赠产品等层次，核心产品就是我们说的信用卡可以先消费后还款，有形产品当然就是指信用卡的外部设计，而附赠产品则是信用卡的免息期或者特约商户的一些较优惠的特别规定，这些层次能够在客户面前直接展现出来的只有卡片的外部设计。各家银行的服务不好比较、各种信用卡的功能也难分高下，只有礼品的优劣、多少，持卡人是否需要，是持卡人衡量一张信用卡的第一感觉。因此，礼品在信用卡的整个营销过程以及日后的使用过程中，都扮演着特殊的位置。送礼品是信用卡产品之间的一种竞争手段，同时也是促进持卡人消费的一步快棋。我国信用卡发卡量虽然节节攀高，但是睡眠卡、刷卡次数低，都是数字背后不可忽视的问题。解决这些问题，在加快受理环境建设的基础上，最重要的是要尽快培养持卡人的刷卡消费习惯，使信用卡成为手中的常用“货币” 。多种的刷卡送礼方式，使很多持卡人开始愿意选择刷卡消费，也进一步促进银行的刷卡送礼向更好的方面发展，进而形成银行与持卡人之间的良性循环。刷卡积分理性化目前，与信用卡相关的开卡送礼、积分换礼等活动特别多，宣传资料通过信用卡账单、网站、海报源源不断地发送给持卡人。作为信用卡营销方式之一，银行的做法无可厚非，但是持卡人应该根据自己的需要和能力筛选这些信息，而不是盲目的为了礼品去刷卡消费。特别是积分换礼，让一些持卡人甚至是为了礼品而去消费，本末倒置，最终导致恶性循环。实际上，信用卡积分换礼的门槛并不低，以积分换得自己想要的礼品，比直接购买的价钱要高出数十倍。如某银行的积分换礼计划中，换一台咖啡壶的积分为 36000 分（消费1 元积 1 分），记者在商场中看到，同样一款产品售价不足 300 元。很多顶级大礼的积分更是根本不可能完成的任务，宣传的作用远远高于实际作用。据了解，信用卡积分礼品价值计算一般是按照刷卡额的 0.25%至 0.3%制定，这是银行利益和客户利益的平衡点，因此，若真是特别喜欢某件礼品，刷卡购