浅析国际商务谈判中的态度.doc

江西财经大学普通本科毕业论文1目录1导言.21.1写作目的与意义.21.2相关文献综述.22谈判前应有的态度.32.1积极应对的态度.32.2平等、互利的态度.53谈判中应有的态度.53.1真诚的态度.53.2不卑不亢的态度.73.3准确灵活的态度.73.4因地制宜的态度.84当谈判陷入僵局时的态度.94.1以诚相待的态度.94.2冷却处理的态度.104.3换位思考的态度.104.4主动让步的态度.114.5以硬碰硬的态度.114.6避重就轻，临阵换将的态度.125常见的几种错误谈判态度分析.125.1忽视文化差异的态度.125.2极端的态度.146结束语.15参考文献.16致谢.17江西财经大学普通本科毕业论文2浅析国际商务谈判中的态度1导言1.1写作目的与意义中国自加入WTO之后，中国的对外贸易额逐年增加，与外商的谈判活动也日益普遍化，在国际商务谈判活动中，由于存在一些语言沟通上的障碍、思维方式以及谈判态度的差异，给国际贸易从业者带来很大的麻烦，经常使谈判活动陷入僵局之中，对正常的贸易交流形成不利的影响。本文将通过列举人们谈判中常有的态度，分析一些常见的错误态度，并针对错误的态度提出相应的改进要求。文章将分析谈判前的准备阶段以及谈判中正面交锋时常有的各种态度，尤其分析研究谈判陷入僵局时双方应有的合适态度。从而为实际谈判活动提供一定的理论依据与建议。只要有利益分配，就会存在谈判。在对外贸易活动中，各方利益的分配更是复杂，要协调好各方，达到资源的最优化配置，国际商务谈判活动在整个对外贸易中取着关键的作用，交易的各种事项，诸如交货时间、地点，货物的价格，运费由哪方承担以及佣金等等问题都将由谈判来决定。成功的国际商务谈判可以增进对方对我们的好感，有助于建立长久稳定的合作关系。所以，研究谈判前期的准备工作，谈判中期对态度与策略的把握，如何避免和突破谈判的僵局，以及注意常见的一些错误的谈判态度，提高国际商务谈判的成功率，不但可以促成谈判双方合约的达成，而且对于推动中国对外贸易的发展是具有重要意义的。1.2相关文献综述国内外有众多谈判专家总结自身经验，对谈判这个商界永恒的话题，著书立说，留下宝贵的知识财富。盖温肯尼迪，英国剑桥大学博士，世界著名的谈判和谈判技能培训专家，著有谈判是什么，用平实易懂的话语给了我们一个谈判的整体印象。对外开放以后，国内也有许多各大院校的学者在国际商务谈判领域颇有建树，对国际商务谈判的技巧以及在国际商务谈判该注意的各项问题进行了深刻的研究，融合了中国的社会特点，并不断与外贸实践相结合，在原有的基江西财经大学普通本科毕业论文3础上不断充实和创新，具有很强的指导性和可操作性。比如：袁其刚，2003：国际商务谈判，山东人民出版社，就国际商务谈判的概念进行了定义以及阐述。林海，2004：文化差异对中美商务谈判的影响，经济师第10期，探讨了文化差异过国际商务谈判的影响，并提醒外贸从业者在实际谈判活该做好怎样的准备工作和采取怎样的态度去面对文化差异及语言障碍。左小平，2004：意识差异对国际商务谈判的影响，商业时代，第4期，分析国际商务谈判中价值观和意识的不同对谈判战局的影响，及时调整谈判策略的重要性。吴仁波，2005：如何突破国际商务谈判的僵局，对外经贸实务第10期，研究了在谈判陷入僵局的时候，如何应对激烈的利益冲突，调整谈判的态度与策略来突破国际商务谈判的僵局。随着时间的推移，对国际商务谈判课题的研究逐渐深化，越来越多的学者将其与心理学、语言学以及礼仪学课题等分支联系起来，在不久的将来有发展成一门综合学科的趋势，发展前景不可限量。鉴于上述观点，本人对国际商务谈判中各个阶段应注意的态度进行了一些思考和研究，文章将分析谈判前的准备阶段以及谈判中正面交锋时常有的各种态度，尤其分析研究谈判陷入僵局时双方应有的合适态度。从而为实际谈判活动提供一定的理论依据与建议。2谈判前应有的态度2.1积极应对的态度商务谈判之前一定要本着认真、准备充分的态度来对待整个谈判的前期工作。首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着应端庄、素雅，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。并且还应该了解各国的谈判风格：a)日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的江西财经大学普通本科毕业论文4联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。b)美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。c)英国：英国人不像美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。d)法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。e)德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大