学府书店经营成功之路

学府书店的成功之路在黑龙江省发行界，学府书店是一面“领跑”的旗帜；在出版社眼里，学府书店是回款及时、信誉极佳的诚信伙伴；在全国单店中，学府书店的销售额位居前列，赫赫有名。 1980 年学府书店初创，当时仅有两名员工、200 元流动资金、不足 10 平方米的一个小书亭。如今，学府书店是有着 1 万平方米、仓储面积 5000 平方米、员工 280 人、图书品种 30 余万种的现代大型综合性书城。2006 年销售图书 485 万册、码洋达 1.13 亿元，同年上缴利税 553 万元，相当于黑龙江全省 140 余家批发单位纳税总额的一倍。2007 年上半年销售图书 219 万册，码洋 5124 万元，已经成为黑龙江省最大的零售书店，在全国单体店中排名靠前。 28 年的历程，学府书店形成了自己独有的企业精神和理念，把为读者找书、为书找读者、诚信为本、互利三赢体现在经营的点点滴滴中 诚信经营 比生命还要宝贵 提起学府书店，很多出版社都会树起大拇指。“诚信”是大家用的最多的字眼，评价的多了，也就成了学府书店的金字招牌。而学府书店的员工，从上到下，无不把“诚信”看作比生命还要宝贵的东西。 创业初期，学府书店是先打款后收货，这对于一个下游分销的小企业来说，压力可想而知。但是，为了能够得到出版社的信任，他们坚持了很多年。诚信打开了经营的大门，也感动了许多出版社，学府书店的图书品种不断攀高，货源也源源不断。之后，随着营业面积的增大、图书品种的增多、资金缺口的出现，学府书店与出版社协商改变了付款方式，即现在普遍实行的先发货后付款。从出版社方面来说，付款方式的改变并不会改变学府的诚信，而学府书店也因此获得了良好的发展机会。如今，三个月与各家出版社结算一次成为学府书店的惯例，只要到了时间，学府书店就主动打电话给出版社，催促各社业务员来结款。 如今，学府书店与全国 600 多家出版社和发行单位建立了良好的业务往来，高等教育出版社、人民教育出版社、中国人民大学出版社、中央广播电视大学社等几十家出版社把黑龙江省图书与教材发行总代理交给学府书店；清华大学出版社、机械工业出版社、电子工业出版社、北京大学出版社、外语教学与研究出版社、法律出版社、科学出版社、化学工业出版社等批准学府书店为特约销售店。出版社会以最快的速度把新书发给学府，而学府则以“到货不隔夜”的速度，第一时间将新书整理上架。 优质服务 践行对读者的承诺 “品种全、图书新、服务快”的特点，让最初只为黑龙江大学师生服务的学府书店，最终转变成服务社会各方人士的名店。 地处高校密集区的学府书店，读者层次呈现多样，对图书品质需求也不尽相同。28 年来，学府书店始终把满足读者多层次、多领域的需求，作为优质服务的重要准则，想方设法帮助出版社找寻对路读者。上海古籍出版社曾出版上海博物馆楚竹简一至五集，定价高、利润小，但学府考虑到文科大学古典文献专业的专家教授可能有需要，在该书第一集出版时就订了两册，很快就售完，并多次添货满足客户需求，很多老专家是辗转了京沪多家书店无果后慕名登门求购，而学府书店将这些学者各自需求登记在册，积极与出版社联系了后几集图书的预订，搭建了一个良好的平台。 2007 年 7 月，一位读者寻找安德鲁斯皮肤病学，找遍了北京、上海、西安等各大书店以及出版单位，却意外在哈尔滨学府书店买到了。这名读者非常兴奋，连连感谢学府帮了他教学的大忙。还有一次，齐齐哈尔大学竟然组织了 30 多位教师，千里迢迢乘火车专程来学府购书，这至今还被学府书店的员工当作骄傲时时谈起。 更快更准为读者找书是学府书店开展的独特服务手段。除在不同楼层安装了 5 台电脑查询设备，方便读者快速检索图书外，他们还选拔出两名素质高、经验足的业务能手，担当全场图书的“导购经理”，只要读者有需要，第一时间就能拿到要找的图书。这种业务素质不仅仅这两名经理才具备，学府书店每一楼层的营业员甚至区域采购业务员都在随时训练。每天早晨，学府书店的经理们都会给营业员出题，在规定时间内找书，完成出色则予以经济奖励。 学府书店以过硬的基本功，践行着自己对读者的承诺和服务。 人文关怀 用真诚书写情意 28 年来，学府书店的员工最爱过中秋，因为这天能吃到书店的团圆月饼。每年中秋节的早上，总经理刘长娟都会在书店入口处，把准备好的月饼亲自分发给每一个前来上班的员工。员工们吃在嘴里，甜在心上。2005 年，松花江水遭到污染，哈尔滨市一度饮用水缺乏，书店从外地购进大批矿泉水，免费分发给员工，安定了大家的情绪。 学府领导对员工的真诚，唤起了员工们的主人翁责任感和集体荣誉感。大家爱岗敬业，工作争先恐后。2006 年，书店新增了 2000 多平方米的营业面积，新购进 200 多个书架，需要员工赶在营业前装卸并安装完。那天早晨，很多员工早早就来到了书店的门口，每个书架都重达 150160 斤，而员工们却不计报酬，更没有叫苦怕累，把 200 多个书架整齐得摆放在了规划的位置。一个刚刚到学府书店工作的大学生，凌晨 5 点就开始在书店门口等待上班，被副经理陈阳撞见。年轻的员工告诉陈阳，自己早就盼着到学府书店工作，所以决定早早来学习。虽然该名员工被陈阳告知今后要按照书店的相关规章上下班，但是此事却也深深感动了陈阳及学府书店的几个高层管理者。 相濡以沫，是学府书店员工与领导关系的写照。他们在互相感动、互相激励中建立起学府书店特有的人文关怀情愫，并把这种人文关怀一点点地传递给每一位读者和客户。 1997 年、1998 年两年中，学府一直为消费百元的读者打 9 折，这是考虑到学府书店的读者群中多为大学生、其中又不乏特困生的实际情况而做出的让利活动。从 2000 年开始，学府书店实行全场 9 折，并一直持续到了今天。 2001 年，书店专门配了两台面包车，在各大专院校运输能力不足、人员有限的情况下，学府书店主动派专车、专人送书上门，并帮助发到学生手中；他们为购书的图书馆全程服务，只要客户需要，他们甚至做到帮助馆购图书客户贴“检索码”和防盗磁条。 2003 年 3 月，学府书店刚刚把书城大厦 4 层扩展成店面，就遭遇了众所周知的“非典”。看到黑龙江大学的学生被“隔离”在校园内，学府书店决定把刚刚拓展出的 5000 多平方米营业大厅全部向黑大的师生开放，每天晚上闭店后，为黑大师生开专场。连续一个多月，从 19 点到 21 点，书店每天都要留 80100 人加班，滚动扶梯和照明全部开着，丰富了“非典”时期“黑大”师生的生活。虽然，学生逛书店看得多、买得少，但是，学府书店总经理刘长娟却说：“我们不能只盯着钱，为了孩子们不荒废这段时间，多看点儿书，我们赔钱也要做。” 在冬季，许多南方出版社业务员来哈尔滨结款，学府书店副经理陈阳自己掏钱购买羽绒服、棉裤、棉鞋，并亲自接送，为这些出版社业务员披上棉衣，一些业务员常常被感动得热泪盈眶。因此每到有新书时，出版社的业务员总会首先想到远在哈尔滨的学府书店。 在双休日、寒暑假里，每天都会有 200 多人次的少儿来学府书店看书，孩子们带着凳子，散落地坐在少儿专区里，而书店的营业员也当起了“看护阿姨”兼“老师”，热情和负责的态度，让附近的家长都很放心地将子女“托管”到学府书店。 学府书店，早已不是哈尔滨的“学府”了，它已经成为黑龙江省内的“学府”，成为了广大读者的“学府”。 在学府书店的广播里，我们听到了这样一个寓言：丛林中的狮子每天晚上睡觉之前都明白，第二天早晨太阳升起时，它如果赶不上跑的最慢的羚羊，就得饿肚子；丛林中的羚羊每天晚上睡觉前也明白，第二天早晨太阳升起之时，它如果跑得比最快的狮子还要快的话，就不会成为别人的早餐。不过，有一