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文档简介

1客户要的不是便宜，而是物美价廉的东西人人都喜欢，但是有些销售却很困惑，明明自己的东西质量不错，价格又便宜，怎么客户就是不要呢？其实，客户要的不是便宜，而是他“觉得便宜” 。物美价廉 VS 便宜没好货一直以来，爸始终奉行着“一分价钱一分货，便宜没好货”的原则鄙视着妈所谓的“价廉物美，物超所值” ，特别是每次妈不慎淘到滥竽充数的劣质商品时，爸总不忘上前兴高采烈地说上几句开心开心。这天不巧的是妈又买到了一条会褪色、缩水，且有一股化学怪味的劣质裙子，爸又忍不住老毛病犯了：“哎呦呦，我说什么，我平时就老说便宜没好货，你们老不相信，看看，现在就是血淋淋的教训。 ”“什么叫血淋淋的教训？！我这只是个别现象，一次看走了眼而已，就是因为有你这种老是觉得贵的就是好的人，所以才会有那么多花冤枉钱的人，无良商家最喜欢赚你们2这种人的钱了。 ”“照你的说法，要是便宜也能有好货，那商家还不得赔死，那也就不要做生意赚钱了，干脆做慈善家算了。 ”“你懂什么叫薄利多销吗？良心商家赚的就是回头客。 ”关于商品价格与质量关联性的战争就在妈和爸之间打响了，虽说一般好的东西都是贵的价格才能拿得到的， “好货不便宜，便宜没好货”这也成了我们听得最多的一句，且这种观念已经在国人的心中根深蒂固了。但最值得注意的是，好质量商品在设计、材料、人工等上下了功夫的，成本自然稍微高些。都明白，可还是希望买的便宜。最优惠价格，客户为什么还不满意？大部分销售还会面临这样一种窘境：明明已经给了客户最大的优惠，客户也答应下来。临门一脚，客户却犹豫了，磨磨蹭蹭的还想要更低的价格。遇到这种情况，很多销售都会在心里骂一句，喂不饱的贪心鬼。但这种事情的发生不仅是因为人性本贪，还因为销售员的干脆降价态度给客户的期望值太高，让客户以为还有更多的空间，自己没有占到便宜。3这种事情其实可以通过一些手段来降低发生的可能性。比如，一开始就降低客户对你降价的期望值。某公司需要大批量生产一种零件，找到了小赵和小徐的公司。小赵对接了这个公司。小赵提出给客户八折的优惠，并且打包票在两个月之内交货。希望第一时间就抢到这个大单。客户却磨磨蹭蹭的不肯签单。同时，小徐也对接了这个公司，对于降价的要求，一口回绝了，但是寄去了自己生产出来的成品。质量非常好。收到产品后，该公司非常满意，几次找到小徐希望降低价格。小徐都不松口。直到客户有些失望，在考量是否要继续的时候，小徐却突然松口降价。客户觉得很惊喜，也比以前便宜，就火速签单了。这就是先降低对方的心理预期，然后让超越期望变得可能，也更
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