【销售技巧】踩盘方法和踩盘技巧

踩盘方法和踩盘技巧踩盘人员数量要求：建议同一楼盘踩盘人数尽量控制在 3人以下，这样不容易让楼盘客户服务专员有所察觉，从而降低获取资料的准确性和专业性。踩盘人员穿着要求：根据楼盘的不同品质进行服装搭配，以休闲服饰为主，以免暴露身份。踩盘人员随身携带物品要求：笔、名片（非真实公司名片） 。楼盘个案分析表范本（见附件 1） 。关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、了解方式及填写注意事项。 （见附件 2）楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式。 （附件 3）关于踩盘和填写楼盘个案分析表的基本要领。 （附件 4）突发事件的解决办法。 （附件 5）踩盘标准作业流程：准备工作:事先确定踩盘区域，能够事先了解该区域内的个案的话就根据该区域内个案落实到个人或小组，明确分配个人或小组的踩盘数量和具体个案名称，规划好踩盘路线。注：要求在踩盘前做好以下准备工作：了解该区域内的道路、商业、居住环境以及公园绿地、就学条件、就医条件和人文遗产大型公建等情况，以便在填写楼盘个案分析表时能反映其真实的地理环境和周边生活设施情况。尽量了解楼盘个案分析表里所反映的关于该楼盘的相关问题，明确该问题中所包含的专业名词的实际含义以及了解渠道。踩盘人员进入接待中心： 主动表示来看房，先要求销售人员介绍楼盘情况请销售人员先将整个楼盘的大致情况介绍一下。 （通常情况下接待人员会主动介绍楼盘情况） ，通过销售人员的介绍，大致可以了解到一些关于该楼盘的基本技术参数和产品特征。 索取楼盘书面介绍资料向销售人员索取相关的楼盘书面介绍资料。以便更进一步详细了解该楼盘的一些资料。 引导销售人员在通过之前几个步骤后，应该对该楼盘有一定的了解，但在销售人员介绍的同时，往往有一些踩盘人员要了解的资料他们未能提供，这个时候就需要踩盘人员去引导销售人员。通常采取的方式为自称买房客户或投资客来深入了解该楼盘的相关信息。 （同时如果有名片的话可以递上名片以表诚意） 向销售人员索取名片 在完成以上步骤后，在离开接待中心前，向销售人员索取名片或联系方式，用于在回去后如果有不清楚的地方可以电话里再次询问，这样做也可以起到提高踩盘人员的诚信度的作用。 （也可以于过程中提前索取。 ） 完成楼盘个案分析表在填写楼盘个案分析表的同时，如果还有没有了解清楚的地方，通过电话再次向销售人员询问。附件 1 楼盘个案分析表范本楼盘个案分析表 楼盘名称 调查日期 基本技术参数开发商： 策划销售： 规划用途： 工地位置： 接待中心地址： 接待电话： 建筑设计单位： 建筑楼层： 总建筑面积： 平均单价： 开盘日期： 交房日期： 在建进度： 一次性付款折扣： 其它折扣： 位置示意图 （上北）环境分析：交通条件：优良、一般、极差区域概念： 综合环境分析居住氛围： 商业环境： 公园绿地： 就学条件： 就医条件： 大型公建： 产品力分析规划理念： 出众、一般、较差小区规模： （规划面积）小区配套： 主力房型： 主力面积： 外观立面： 物业管理公司： 物业收费标准：车位配备： （地上） （地下） 价格分析价格范围： 楼层差价： 销售情况销售进度： 填表人：日 期：附件 2 关于楼盘个案分析表中涉及到的专业名词的解释、询问方式及填写注意事项基本技术参数名称 含义解释 了解渠道（办法） 注意事项开发商 该项目的投资商根据楼书或户外广告会出现 1 个以上的开发商策划销售 策划和销售代理公司根据楼书或户外广告规划用途该项目的使用用途询问销售人员 如果有几个不同的用途，在填写是应表示清楚。工地位置 项目所在地理位置根据楼书或户外广告接待中心售楼处具体地理位置实地了解 是现场售楼的话可以填写现场，不必具体写地址接待电话 售楼电话 根据楼书或户外广告建筑设计该项目的设计单位名称根据楼书或户外广告建筑楼层该项目的楼层数目根据楼书或询问销售人员如果该项目是分几个用途，应分开注明楼层平均单价询问销售人员 如果该项目是分几个用途，应分开注明平均单价开盘日期 开始销售日期 询问销售人员交房日期 交付使用日期 询问销售人员该项目的工程 询问销售人员 如果该项目是在建进度 建设进度 分几个用途，应分开注明建设进度一次性付款折扣询问销售人员其他折扣 询问销售人员环境分析名称 含义解释 了解渠道（办法） 注意事项区域概念 该项目所处的地域情况实地勘察 具体描述，避免使用模糊、笼统语言综合环境分析居住氛围：居住的整体环境（简单描述）商业环境：是否购物便利（简单描述）公园绿地、就学条件、就医条件、人文遗产大型公建：罗列具体位置和名称产品力分析名称 含义解释 了解渠道（办法） 注意事项小区配套 配套设施（不含会所）根据楼书或询问销售人员填写配套设施名称主力房型、主力面积项目内比较多的房型根据房型图 如果比例一样，就全部列出外观立面 建筑物外部装修情况根据楼书或询问销售人员如果是多种装修材料应注明物业公司 销售人员、楼书 询问价格样品房 有无样品房 询问销售人员 大概描述其特点车位 销售人员、楼书 数量、地面、地下分开填写价格分析价格范围：可以询问销售人员，填写时根据该项目不同用途分别填写价格范围。楼层差价：可以询问销售人员，填写时根据该项目不同用途分别填写楼层差价。销售情况销售进度：目前该项目的销售率以及所处的销售状态一般一个项目基本分：预约、开盘、强销期、持续期、尾盘销售、交房。附件 3 楼盘个案分析表中部分专业名词的询问方式1、 平均单价：请问你们这边的楼盘均价大概是多少？2、 开盘日期：啊！真是遗憾，我来晚了，那你们这个楼盘什么时候开始卖的啊？我怎么都不知道！3、 交房日期：那请问我买了这个房子什么时候能住进去装修呢？（什么时候能给我使用呢？）4、 在建进度：我看你们建造的情况、你能告诉我现在是到什么程度了啊？5、 折扣：那我买这个房子有折扣吗？一次性付款和按揭贷款折扣一