【销售技巧】如何做好白酒销售--销售技巧

如何做好白酒销售 _销售技巧寻求资源支持每年58月，酷暑逼人，是白酒厂商最难熬的日子，此时厂商基本上“马放南山，刀枪入库”，人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响，一方面零售商“等靠看”思想浓厚，厂家不主动说要促销，零售商也不动，任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入，许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分，积极与零售商合作，共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动，寻求资。零售商如何 厂商寻求资源 求资源是 部分 广 、 做 与 列的物 、 、DM POP等广 、 、 支持、 的、日 currency1。作为“，零售商厂家作下支持 淡季fi fl currency1、 的 、 列面、 的广 、 ”的 、currency1的fl。如何寻求、 要求 一可 、 、 。此时零售商 的 ，放下 的 ， 重厂家、 销商推 白酒淡季推广 计划、方 ， 商、 商的 合、支持。大 、 主 、分 面人物 可 。中，零售商把 的想、要求 ，不 ，不要把淡季的一 季， 。最 要达 书面的协。淡季合作事宜，零售商“去两 中间”、“不贪大不求小”的策略 即不宜与档大牌白酒合作，因为此类酒商实力大眼光，较不重视淡季推广；小酒 名气小，推动 耗气力大， 不偿失；与中大型白酒企业共谋较为适宜，因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春” 国名酒，一方面要防止落伍，做淡季营销，他们比较尽心尽力， 力 合， 零售商利可图的机会就较多。第二步 利地利巧做 、 、招牌、标语 广，其中最利因素当是 。商超 形 分为产 外箱盒、大的形外盒、 产 专 设计的形展台及 端 等，主要 排在大通道中、 入口 收银处等。最常为 产 。偌大一个大 、超市， 一两个 不大会影响什么。据专家长期研究发 ，一个即使不 眼的物 ， 过十次上的目视率，也会感染目击者，容产生消currency1欲望；一百个人同样一个地目击同一个物 ，至少也3人/次会产生消currency1欲望 为。一个大 一个 键地段的 就是 这样作 销售推拉、 牌展。但如何巧做 根据产 的不同生命周期确定“ ”的促销形 并合规划。如果厂家产 是fi ，处于 入期， 不一定最好，但要拉上厂家做“强 ”促销；如果是 长期， 的要求，商超要 最好地段，也即“ ” ，并 也要上促销； 期的 比促销 键。商超利 的专业技 ， 厂家 设计的技巧，使 发 最大 1/8外箱面的 箱 列， 下 档的 ， 上 放小型的 牌展牌 促销 、 牌 的 ， 季销售 。商超营业 定期 。第 步 销售拉动淡市大型商超一 营利 ，主要靠收 currency1 持生计。 是在淡季做白酒推广，是 力不好的事。如果是 凭商超 推广， 是利可图。因此商超做淡季白酒终端促销，一个根本想就是做“本生 ”，不currency1样促销。这就要求商超即做主 者 要做中间人， “拉“ ”作， 销售、合促销达目的。合促销 使 个商超fi力 展的促销fl动 。销商 的 、规 、 样、 ， 白酒力。较小的促销currency1 较大的促销 果。合促销方 大 白酒与小 销售。白酒与时的酒销。多少白酒” 酒， 多少酒”白酒。形 可 规定也可 定。白酒与 销。大的， 可与时的、等 家 类销。白酒与 销。规定多少白酒即” 多少。 形 、不等。最 一家大型白酒厂在淡季期间推 白酒” 的fl动，在 销商、消currency1者 大 动，零售商大可“ 主”， 。销 要求 一定使，把 销 与 销 同时 fl。合促销 ，商超即可 合，也可要求厂商 合。合促销策略 要 fi，消currency1者 一 fi感，如果 容 fi 难，么形 念上就 fi；其次要消currency1者看促销 其 的利益，看 的利益 最 力；最 就是 可 ，于作， 消currency1者会产生不 要的 ， 促销 果，而 会 大作 本。第 步 做日营销大每年长大是商超 时期，消currency1，也是白酒重要消currency1时。但一5月9月这段时间，日少 也小 ，日商 淡， 小， 白酒销售就 疲。但fi 统日不等于就fi日，商家也可 日，这淡季中掀 一阵消currency1小潮 重要。比如国外商家就大旗鼓搞 庆日、文 周，并把它们安排淡季里，从而在淡季中掀 一阵营销小潮。在这段期间，还诸如 统的母亲、父亲、端午、七夕情人等中小日，还“七一”、“八一”等国家定日。 地市也 的民俗、商会、赛事等不逊于春、国庆等重大fl动，商家精 ，积极响，大胆参与，做好 景 套 的商业推广fl动。诸如此类，淡季就不怕fi日，fi商机，而是月月，甚者“天天在过”。但不少商超 把酒类促销排除在日促销外，实在令人可惜。商超如何做日白酒淡季营销 产 的日 商超零售商求fi求异，根据不同日情况、日消currency1心 为、 定时期日市 的 实需求 每 产的 、文 及 代生fl休闲方 ，定 之 、颇具时 、适日营销的产 策略 合，推广 利于适合夏令日期间消currency1者休闲酬、充分展 喜庆 气的产 ，”可另辟蹊径抢占 机。产 日 的实 ，就要借“” ，打“日牌”，赋于白酒 多的季、日合的功 征，使白酒 具 度 、 健 、休闲 、主题 ，抛弃白酒的、浓、冽、呛等 征， 适合在夏令时喝饮。当然推 产 主要不是商超的事，而是要求零售商 具前瞻 、主动 ，要求商研发、 多适合夏季在商超推广的白酒fi ， 多奏 也小。比如五粮液“ 禄寿喜”酒、 六 “庆功酒”、今世缘“情酒”及 健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等 针 、 ，商超不妨多 。如可，商超也可推 的OEM 营白酒 牌。强团 渠道 拓淡季期间还日，强日促销就倍 珍 。商超主动实 “走 去”策略， 外，强日共渠道 拓。比如端午 ，这时城里祭祀 人、粽子的习惯，因此可利产 画 、广 、“ 、DM 递信息，针 地社区 民推 酒、专 酒； 如“八一”，时大兴 军 的fl动，正是团 好时，可利事 营销 驻军部队、武部、民政局 中大型企事业工会推介惠的 利酒，X”X， 大 惠fl动，展 零售企业的 益形。还8月8日是父亲，也可籍此良机， 孝敬爸爸的子女推售具 健 的白酒、药酒。按国外惯的做，超市、大 的大型日营销促销日期3周为宜，前7天为推动期， 为整期，中为潮期，每期持续时间平均 周期的长度为宜。小缩。淡季白酒推广也 此 。第五步 与 不同的 促销方 观商家的促销， 同 多， 打 ， 果不 。因此淡季期间的商超、 充分利 fl动 大、 良、人气 的 大 ，做 一 大 促销fl动。当然促销 合白酒 ， 心 ，与不同，而 要 究 、 统、 套，多 下， 收 想不的 果。么商超如何推 、利、 的 促销方 下是个 子 fl动1 ，就”。在淡季推广fl动期间， 本超市 物的 ，要 白酒 达100 上，均精 ”， 多，” 多。fl动2 题名”大 。今年7月 的大专上 的fi生，要持入 通 书，并在本超市 牌白酒，均标 着“ 题名- 长”精 一”；fl动3 “生日感”情”。每月 “感父母，生日”fl动，消currency1者生日currency1与本 的中日一 并持 日在本 消currency1白酒的 物 ，均“心生日 物”。“生日感”fl动设多重，最是“本 部 日”。fl动4 “fifl30 随 ”。每凭 物小 发 白酒 随机 23名 ，作为当天的“ ”。 在规定的30 时间 ，可在本超市 任 商 ， 多少 多少，要不”规 ， 的商 部flcurrency1”。其他 列商超 促销fl动还可由白酒厂家协 支持的文 、饮酒大赛、白酒酒道推广 赛fl动等fl动， 一步使夏季消currency1白酒 深入人心。列fl动要一 一 ，要针 ， ， ，目的是为 多 参，整个促销fl动推 潮，实