【销售技巧】顾问式销售技巧培训幻灯片v3.0

顾问式销售技巧客户培训中心客户行销支持中心UT斯达康 (中国 )有限公司1UTStarcom Confidentialq顾问式销售法概论q区域市场特性及客户分析q顾问式销售技巧q大客户管理特色q成功销售人员应具备的素质课 程 目录2UTStarcom Confidentialq顾问式销售法概论q区域市场特性及客户分析q顾问式销售技巧q大客户管理特色q成功销售人员应具备的素质课 程 目录3UTStarcom Confidential1、顾客为什么要买？因为顾客有 _（ ）2、顾客为什么跟你买？因为你可以 _（ ）3、顾客为什么会持续跟你买？因为与顾客建立起 _的关系。销售三问需求确认顾客需求满足需求提供满意方案伙伴4UTStarcom Confidential需求分成二大类：v _需求v _需求需求分类满足型创造型5UTStarcom Confidential温饱的需求自我实现的需求社会的需求自尊心的需求安全的需求马斯洛 “需求理论 ”6UTStarcom Confidential特 色 1、独一无二2、优势差异3、公司形象4、附加价值5、证据6、销售人员效 益1、由顾客的角度看“有什么特别之功能 ”或 “能解决其现况问题 ”2、效益即“顾客可以得到的好处、利益 ”。销售产品的 “效益 ”而非 “特色 ”7UTStarcom Confidential顾 客 1、不清楚对方信息2、产生的方式是随机的（感性的）3、关系是短暂的（不定期不可预测的）4、对产品好坏比较不会抱怨（不抱怨）客 户1、很清楚对方详细背景资料2、有计划明确的购买（理性的）3、关系较长久（定期可预测的）4、不好的地方立即抱怨（高度抱怨）顾客 VS. 客户8UTStarcom Confidential寻 找 顾 客销售循环筛 选 顾 客确认客户需求提供满意方案成 交实 际 执 行9UTStarcom Confidential确认顾客需求虽然特定需求各有不同，但大部分顾客都想要：v 改进某些事物v 减低某些事物v 维持某些事物10UTStarcom Confidential进阶销售概念v买卖 -推销 -营销v个人销售 -小机构销售 -大机构销售v产品推销 -服务推销v推销式销售 -顾问式销售11UTStarcom Confidential销售与营销管理基本架构竞合 选择知己 知彼知他需求价值营销管理优势分析资源整合竞争分析需求与决策分析12UTStarcom Confidentialq顾问式销售法概论q区域市场特性及客户分析q顾问式销售技巧q大客户管理特色q成功销售人员应具备的素质课 程 目录13UTStarcom Confidential区域市场特性分析关 系价 值成熟市场 新兴市场服务支援 双阶销售附加价值 顾问式销售14UTStarcom Confidential品牌导向关系导向 价值导向区域市场特性分析15UTStarcom Confidential顾客基本分析产业与规模解决问题或提升价值营运导向基本需求etc.提升品质及客户服务提高员工士气及降低流动率提高获利 ,降低成本16UTStarcom Confidential顾客基本分析决策流程与决策者分析销售策略的基础组织购买模式分析官僚式 V.S.中央集权式组织政治 V.S.价值导向其他非相关因素 ?17UTStarcom ConfidentialAsk Tell客户人格形态分析EmoteControl分析型(技术专家 )驱动型(控制专家 )亲和型(支持专家 )表达型(社交专家 )弹性调整应对方式18UTStarcom Confidential决策分析原则1. 区分决策者、 的角色及其决策的 2. 了解授权架构（直接探测及间接查访）3. 了解决策流程及其瓶颈4. 发觉潜在抗拒力量（受害者？）5. 了解最终决策者的周围 6. 分析部门间的彼此利害关系7. 选定潜在内部销售员使用者 影响力潜在影响力19UTStarcom Confidential决策模式分析演练客户组织范例分组讨论 :1. 需要从哪一主管部门得到什么咨讯，以了解其决策模式？2. 针对不同部门，要从哪些问题来了解其需求？20UTStarcom Confidentialq顾问式销售法概论q区域市场特性及客户分析q顾问式销售技巧q大客户管理特色q成功销售人员应具备的素质课 程 目录21UTStarcom Confidential顾问式销售技巧目标 客户观点建立沟通引发兴趣购买欲念决 策行 动我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我（个人）及我的情况提供什么？你能解决我问题吗？你能证实方案可行？我所得到的价值是否大于成本 ？这是目前最佳的行动吗？将采取购买行为？现在？或是什么时候？ 22UTStarcom ConfidentialYES顾问式销售技巧建立沟通目标引发兴趣购买欲念决 策行 动探访明确需求提供满意方案FAB异议处理建议行动重述价值NO获得承诺成交或准成交情境性问题探究性问题暗示性问题解决性问题23UTStarcom Confidential(一 )开场白目的 : 营造积极的气氛 获得理解与认可 使拜访目的明朗化 顺利切入你的话题为什么要有一个好的开始？24UTStarcom Confidential方法 : 提出议程 询问是否接受陈述议程对客户的价值(一 )开场白展示自己的时机 把握第一印象25UTStarcom Confidential形体语言 目光接触：直视客户 面部表情：微笑、友好、轻松 姿势：自然、端正 声音：清晰，语调柔和 距离： 0.75米 1.5米，斜角 手势： 强调时用(一 )开场白26UTStarcom Confidential男性推销员的着装建议 衬衣 : 白色或浅花纹的衬衣 ,保持领口、袖口清洁 西装 : 清洁，单一色调，西裤要笔挺，裤长适中 皮鞋 : 黑色或 (单一颜色 )，避免鞋跟磨损 ,皮鞋应擦好 ,并系好鞋带 . 袜子 : 袜子不要退落 ,袜子的颜色与同一色系 .褐色皮鞋27UTStarcom Confidential 如果对去推销拜访的场合不熟悉 ,应尽量穿得 些 总是与访谈对象的衣着保持协调 要格外注意衣着是否合体 总的来说 , 毛料或混纺布料的衣服为最好 保守男性推销员的着装建议28UTStarcom Confidential