【销售技巧】生鲜陈列技巧

生鲜商品陈列,准,严,损耗控制“严”,勤,理货添货“勤”,量,销售要“量”,鲜,商品要“鲜”,下单要“准”,巧,定价要“巧”,活,营销要“活”,推进获利,生鲜经营,术,陈列要“术”,生鲜商品的陈列,1：陈列的目的2：陈列的基本原则3：陈列的核心思想4：陈列观念5：商品基本陈列技巧,商品陈列的目的,1、陈列的目的是展示商品并实现销售。因此所有陈列工作需要围绕这两个主题展开,2、展示商品是把商品最好的最有代表性的一面展示给顾客。并借助灯光，周边环境，包装，衬托物等使商品更具吸引顾客购买的能力,3、生鲜工作的最终目的是实现销售和毛利。因此陈列也必须为这个目标服务，而不是为陈列本身服务。如果陈列的一些规则与销售发生冲突，在权衡利弊的同时我们应该更倾向销售一面,陈列基本原则, 先进先出原则, 商品安全原则, 突出鲜活原则, 体现量感原则, 价格形象原则, 顾客易取原则, 面积与销量成正比原则, 勤添少量的原则,有利于补货的原则,高、低毛利交叉陈列的原则,突出季节性的原则,商品分级陈列原则,分类清楚的原则,表现美感的原则,标价签与商品对应的原则,陈列品项单品，百姓日常必须单品,陈列核心思想商品流量大小决定陈列面积,在确定商品陈列面时，需考虑它所扮演角色：,用于陈列季节性较强，毛利较高商品，陈列量足，品质要佳；,用于陈列当天营销商品；,用于陈列流量大，毛利率低商品，带活偏角，提升米效,堆头,端头,阴面,正常台面,陈列观念,位置观念 经营者一般会将最好的端头形堆（通常讲阳面）陈列：目标性品类、季节性品类、竞争性品类、消费者需求强烈品类、竞争对手强势品类、供应商强力支持品类。 往往此类商品销售额占比大，毛利贡献率小，毛利率最低；而毛利贡献率大的商品没有好的位置陈列（通常讲的阴面）没有销量；毛利高的商品在商品销售比例偏小时，从而使整体毛利及毛利率偏低。,毛利观念 科学的商品陈列对获取毛利来说非常重要，很多经营者没有从此方面去思考。毛利贡献率大的商品在陈列上首先考虑人流量最好、顾客容易光顾的地方，使高毛利商品走量，是博取利润最大化的重要源泉；而陈列位置对敏感商品、季节性商品来讲一般不受什么影响，通常讲“酒香不怕巷子深”有好的价格、好的质量，陈列在任何地方都有销量。,陈列策略, 提前入季观念 抓住促销时机，把即要大量上市的商品陈列在最佳位置，抢占市场先机，加大促销氛围（商品宣导、好的卖手、试吃、提前降价、以微利或平过、负毛利等促销手段），等市场行情落差时（毛利空间自动生成），即使竞争对手跟价或比我们更低时市场份额丝毫未损,陈列策略,1：蔬菜类陈列2：水果类陈列3：干货类陈列4：家禽、水产类陈列5：猪肉类陈列,生鲜各课陈列,蔬菜陈列篇,商品假底陈列,蔬菜精品岛柜陈列,蔬菜商品基本陈列,商品陈列核心思想,蔬菜商品陈列标准,陈列标准,新鲜、整齐、干净、丰满,勤添货 少添量,归类陈列：同类商品需集中陈列在一起，如瓜类、叶菜类、调味类等,颜色搭配：用颜色区分不同的商品又要求能产生好的视觉效果,形状搭配：圆形的、长形的、大的、小的商品要搭配陈列,避免商品损耗：怕潮的与湿的商品分开、干净的和脏的商品分开，如：土豆与叶菜类分开陈列,界线清晰：不同的商品区分清楚，不混杂,货签对应：商品和价格牌、POP要相互对应,蔬菜陈列要求：,陈列要求： 整齐干净台面商品符合加工要求，摆放整齐；陈列层数一般在2-3层。,陈列要求 ：丰满商品的陈列面积与其销量成正比，不能把销量少的陈列成大台面。,陈列方式：,适用商品：长型的蔬菜如葱、韭菜等。陈列方法：先将蔬菜的根茎部分朝向外面，再整齐紧密地向上堆高，注意让商品相互重叠，以使商品保持一定的长度。,适用商品：体积小的蔬菜：豆类、土豆、红苕、菇类、 辣椒等陈列方法：利用容器或隔物板将前面及边面固定，形成一定的容纳空间，把商品任意的投入其中，注意商品堆放的高度使之不会掉出。,适用商品：精品包装类。：先将商品正面朝顾客，再将商品与斜靠并直立排列整齐，摆放完成的商品朝向一致，整齐有序。,适用商品：西红柿、花菜等圆形蔬菜。陈列方法：先将商品并排摆放一层，第二层商品要放在第一层商品与商品的中间，第三层的陈列方法与第二陈相似 。,圆积型,茎排型,投放型,阶梯型,商品假底陈列,没有假底的台面,青椒台面无假底，陈列量大，损耗相对加大,茄子台面无假底，陈列量大，损耗相对加大,商品假底陈列分享,豇豆、苦瓜台面有做假底，看上去既丰满，又不用陈列过多豇豆在台面，相对减小了陈列损耗。,西红柿台面有做假底，整体看上去很丰满，假底相对减小了台面西红柿的陈列损耗。,商品假底陈列分享,西红柿挑选精品，分等级陈列，满足不同顾客需求，提升商品档次与毛利。,商品假底陈列分享,菠萝苦瓜和精品茄子台面中间有做假底，两端为实物，中间垫有3-4层货高的假底。,蔬菜精品岛柜陈列,1.陈列要求：整齐、丰满,2.陈列商品质量要精，品项要齐【部分店不要求】,3.定期检查商品质量和标签保质期【重点是精品椒类质量】,4.高峰时期要有专人维护，服务好顾客的同时服务好商品,精品蔬菜岛柜陈列分享,精品蔬菜岛柜陈列分享,定时检查精品蔬菜包装时间，包装质量，用优质商品服务顾客。,半成品蔬菜陈列,1.认识陈列2.水果陈列的原则3.水果陈列的要求4.水果的陈列方法5.水果的陈列案例,水果陈列篇,让商品自己说话陈列创造美感陈列促进销售陈列提升毛利陈列降低损耗,认识陈列,常用陈列方法,假底陈列, 常规陈列, 集中陈列, 突出陈列, 关联陈列, 量感陈列, 情景陈列, 组合陈列, 促销陈列, 包装陈列, 分割陈列,水果的陈列原则,常规陈列,突出陈列,水果的陈列方法,集中陈列,关联陈列,水果的陈列方法,量感陈列,情景陈列,水果的陈列方法,促销陈列,组合陈列,包装陈列,分割陈列,水果的陈列方法,精品岛柜陈列,水果的陈列方法,精品岛柜假底陈列,水果的陈列方法,堆头的商品多元化陈列，提升米效及减少损耗。,水果的陈列方法,做假底保鲜，减少损耗。注：低峰期,水果的陈列方法,瓜类陈列,水果的陈列方法,草莓,都乐香蕉,精品富士,普通桔子,车厘子,西瓜,精品香梨,进口红提,新奇士橙,哈密瓜,奇异果,砀山梨,柠檬,普通苹果,木瓜,释迦果,正月初一至十五时段你如何安排水果地堆陈列？,通道,干货陈列篇,陈列分类是按照我们针对干货商品的商品属性及陈列要求进行分类。即平时我们常说的：蛋品，杂粮，调味品，南北干货，粉类大米，油脂，肉制品（腌腊、海产品），休闲食品等。干货的季节性销售是整个中类走势基本相近。熟悉商品的陈列分类是我们制定销售计划，合理安排陈列重要前提。,2.干货商品按陈列分类,1.陈列种类,类别陈列,色泽陈列,形体陈列,情景陈列,关联陈列,组合陈列,商品陈列应注意的细节,商品质量是营运标准中最重要的组成。我们对商品品质的把控要做到“己所不欲，勿施于人”，变质商品是无销售价值可言。二级商品如果已经不具备正常销售的价值，需从正常陈列位置转移或隔离。,a.优质,b.量感,商品的陈列量感来源于可视的陈列量。目光可视的陈列量越高，陈列量感越丰满。保持商品的丰满度需要随时补货和维护。左上图除了基础陈列量不足外，未及时补货是日常管理工作中的重大失误。,商品陈列应注意的细节,上图是利用假底增加可视陈列量，减少基础陈列量来达到丰满的陈列效果。假底的应用是将陈列中不能直接看见的部分用道具代替，用最少的商品陈列量产生最大量感的视觉效果。,c.人性化（易看）,左上图的陈列效果整齐有序，量感十足。但对于右图有着明显的缺陷。就是没将单品本身展示出来。陈列的目的是商品展示。那我们就应该将商品最有效的信息以及美观的一面以最直接的方式展示给顾客。做到以商品最好的一个面去迎合顾客视线。,商品陈列应注意的细节,人性化（易取）,我们对左图的顾客深表歉意。因为我们未能为她创造轻松愉快的购物环境。通道堵塞只是影响顾客购物的其中一种情形。我们要做好的不仅是在陈列上让顾客便于取拿，还应该在做到既能营造抢购氛围，也能在拥挤的地方做到客流分流。让顾客能在享受到抢购乐趣的同时不会厌恶卖场的拥挤和不便。,商品陈列应注意的细节,d.以销定面,商场的陈列位置都是寸土寸金。因此我们要研究陈列位的产出最大化。以销定面就是达成这个目的的最好手段。左图中红糖与元宝红糖，大块冰糖与单晶冰糖4种糖类属性接近且平均陈列，形成一种浪费坪效并且没有触动的陈列格局。右图则很到位的执行了已销定面的原则。将销售量较大或主要推广的商品做较明显的陈列。,商品陈列应注意的细节,e.通道畅通,占用通道用于扩大陈列是一种恶习。商品的品项丰富和量感并不一定需要扩大陈列面来调整，可以通过单品之间的协调完成。如果通道已经连两台购物车都不能并行，那么该区域一定会形成一个不能保持客流的死区。,商品陈列应注意的细节,家禽、水产的陈列篇,让商品自己说话陈列创造美感陈列促进销售陈列提升毛利陈列降低损耗,认识陈列,陈列常用方法, 常规陈列 突出陈列 集中陈列 关联陈列 量感陈列, 情景陈列 促销陈列 组合陈列 包装陈列 分割陈列,冻筒骨,肥肠,鸡全腿,鸭腿,猪拱嘴,鸡边腿,鸭边腿,鸭肉排,冰猪蹄,冻猪耳,每周周末，以中高档商品营销为主，参考陈列示意图如下：台面,注：随气温上升，注意商品的陈列方式，低峰期时，商品单层陈列，高峰期时，商品丰满有量感。中间冰墙宽度公分以内，边缘冰墙公分以内，做到无缝衔接,主通道,主通道,兔后腿,陈列引导（家禽冻品）,冻三黄鸡,三去兔,陈列效果,商品无缝陈列,冰格,陈列效果,陈列效果,根据商品大小决定冰格的深度，使台面所有商品平整，达到统一高度,陈列效果,陈列重点注意事宜,做好归类陈列，突出重点：季节性、节日性,用好促销商品吸引客流的作用：,活化卖场氛围、做活死角,销售量与陈列位置、陈列面积成比例：,做大流量、降低损耗,【没做冰台】与【做冰台】的商品陈列效果,这样的做冰台弊端一、冰墙太大，没有分析台面面积的有效值二、商品陈列没有量感，顾客无法挑选，所以商品流动慢，加大商品损耗,一：折价区没有规范二：折价不及时,优秀陈列分享,常规陈列,突出陈列,悬挂陈列,关联陈列,量感陈列,情景陈列,促销陈列,组合陈列,包装陈列,分割陈列,注：五月水产主推鲶鱼，要求门店鲶鱼扩大陈列，现场宰杀分割，并配备专职卖手。,鲶 鱼（重点营销商品）,草 鱼花 鲢,白 鲢,五月重点主推商品：鲶鱼，鲶鱼耐养，价格较低，损耗较小，可作为民生商品营销，以提升门店销售及毛利。陈列如图：,大池陈列,小池陈列,鲶 鱼（重点营销商品）,陈列引导（活鲜类鲶鱼营销）,鲶鱼现场宰杀分割台,鲶鱼头尾陈列面,鲶鱼中断陈列面,阳面,阴面,注：五月水产主推鲶鱼，要求门店鲶鱼扩大陈列，现场宰杀分割，并配备专职卖手。,五月重点主推商品：鲶鱼。鲶鱼耐养，价格较低，损耗较小，可作为民生商品营销，以提升门店销售及毛利，鲶鱼要求有切断销售。陈列如图：,陈列引导（活鲜类鲶鱼营销）,注：五月水产重点营销小菜鲟，要求门店小菜鲟扩大陈列，并配备专职卖手。,陈列引导（小菜鲟营销）,五月重点营销商品：小菜鲟。现属于新引进单品，四月下旬推广效果较好，五月可进一步推广。陈列如图：,小菜鲟,堆头陈列,小菜鲟,贝类商品,借助贝类台面端头陈列,注：五月水产重点营销鲜耗儿鱼，要求门店鲜耗儿鱼扩大陈列，有条件的门店可做试吃，并配备专职专卖手。,陈列引导（耗儿鱼营销）,五月重点营销商品：鲜耗儿鱼。目前市场货源稳定、价格适中，有一定的毛利空间，五月可重点推广。陈列如图：,鲜耗儿鱼,堆头陈列,鲜耗儿鱼,冰鲜类商品,借助冰鲜台面端头陈列,注：五月水产重点营销牛蛙，要求门店牛蛙扩大陈列，建议门店可配备专职卖手。,陈列引导（牛蛙营销）,五月重点营销商品：牛蛙。五月随气温逐步上升，活鲜类商品损耗较大，而牛蛙耐养、死亡率低，销售较好，可作为五月重点营销商品。陈列如图：,花鲢,白鲢,草鱼,鲫鱼,牛蛙,草鱼,鲫鱼,无氧鱼池端头陈列,抓卖,陈列引导（盐渍海带丝营销）,五月重点营销商品：盐渍海带丝。随着目前气温逐渐升高, 凉拌类菜系逐渐进入销售旺季，由于市场价格较为适中，有一定的推广潜力，做为五月的主推商品。陈列如图：,借助贝类台面端头陈列,堆头陈列（可借助蔬菜型堆陈列）,注：五月水产重点营销盐渍海带丝，要求门店盐渍海带丝扩大陈列，并配备专职卖手和做试吃。另：盐渍海带丝可与其他凉拌菜系列组合销售陈列。,盐渍海带丝,陈列引导（活鲜类）,白 鲢（重点营销商品）,草 鱼花 鲢,鲶 鱼,每日上午重点营销商品：四大鱼类白鲢，陈列如图：,注：随气温上升，白鲢活度较差，门店可根据自身实际情况适量开单，白鲢为每日上午重点营销商品，在每日13：30之前可做重点营销，下午只需有品项即可。,白 鲢（重点营销商品）,草 鱼白 鲢,鲶 鱼,花鲢,每日下午重点营销商品：四大鱼类花鲢、草鱼、鲫鱼，陈列如图：,注：随气温上升四大鱼类草鱼、花鲢、鲫鱼活度比白鲢更好，花鲢、草鱼、鲫鱼为每日下午重点营销商品，门店每日下午可选择12支单品作为下午重点营销商品，具体陈列位置门店可根据自身实际情况合理调整。,花鲢,陈列引导（活鲜类）,注：此陈列要求有鳞鱼无鳞鱼分开陈列，特价商品扩大陈列，具体陈列位置可根据门店实际情况合理调整。,每日下午重点营销商品：中高档鱼类黄腊丁、钳鱼、鲶鱼、武昌鱼、青波鱼、牛蛙、小菜鲟，门店可根据自身实际情况，选择12支单品轮换做特价，下图为选择黄腊丁和武昌鱼做特的陈列图：,双循环门店陈列图,单循环门店陈列图,特价商品,特价商品,陈列引导（活鲜类）,注：随气温上升，贝类销售进入旺季，要求门店品项齐全，合理定价，提升销售，并注意控制损耗；五月水产贝类主推白蛤、花蛤、生蚝，要求门店白蛤、花蛤、生蚝扩大陈列，并配备专职买手，有条件的门店白蛤、花蛤、生蚝可做现场加工及试吃，门店可根据自身实际情况调整端头及阳面陈列。,五月主推商品：贝类白蛤、花蛤、生蚝，随气温上升，白蛤、花蛤、生蚝以及海蜇系列的销售进入旺季，要求门店扩大陈列，提升销售，陈列如图：,特价商品,特价商品,陈列引