【销售技巧】核心销售技巧.ppt

深圳市鑫尚友信息技术有限公司“ 核心 销售技 巧 ” 培训关于这本培训手册哈佛大学对人类记忆 留 存的研究 发 现 只用听口述 + 视觉口述 + 视觉 + 笔记+ 是 演讲者想说的 。大约 被 说 了。大 约 被 聽 到了。大 约 三 个 小時 后还被记 住。大 约 三天 后被还记 住。大 约 三 个 月 后还被记 住。100806040200-5大 约 三天 后还被记 住。大約 三 个 月 后还被记 住 。大約 三天 后还被记 住。大約 三 个 月 后还被记 住。40-6020-4060-8040-60目录目录1. 培 训目标与导言3. 准备 与接触阶段2. 销售拜访的结构4. 资料阶段 -信息收集与创造需求5. 呈现 阶段6. 决定阶段与跟进7. 总结第一节培 训目标与导言网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。导言导言 知识及技巧业绩目标市场 阻力网络营销交流群:187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。培 训目标与导言 让学员共同了解与掌握 提供全面 “解决方案 ”的 销售技巧 ，使学员能有效的与所有的客户都有更好的交流和互动过程 。 帮助学员了解 销售 工作是 一个 有 系统 与阶段化 的 过 程 ， 从 而 让 学员 明白在 不同的 销售 阶段 里 ， 需要 应用 不同的 思 维与 技巧 来达 成理想 销售绩效 。 应用有效的销售工具，以增强我们在销售过程中的 主动性 。网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。目标目标加强 2. 分析你们目前做得不太好的地方。改善改进你与客户接触时的效率1. 分析你们目前做得很好的地方 ：学习的四个阶段1, 不知道自己不会2, 知道自己不会3, 知道自己会了4, 无意识的已经会了培 训目标与导言学习的过程学习的过程导言导言 传达概念传达概念 案例学习案例学习 小组作业及讨论小组作业及讨论 笔记笔记 参与及分享参与及分享 个人作业及练习个人作业及练习 玩得开心！玩得开心！在竞争的市场销售在竞争的市场销售网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。导言 在市场组合环境中作销售在市场组合环境中作销售产品(Product)价格(Price)地点(Place)促销手段(Promotion )服务(Service)销售(SALES) 销售人员也许是在当今高度竞争的市场里唯一 能使你 与众不同 的因素销售的定义销售的定义销售就是 说服我们的客户接受我们产品的优势 ， 来取得他们相应的 付出销售情形销售情形付出 优势 价格 产品特性 服务 风险 改变习惯 定单在竞争的市场环境中的现实！(-) (+)购买情形购买情形事实事实情感情感买买未买未买从它处买从它处买应情形而调整的问题应情形而调整的提案决定标准总结v 客户有两个选择要素：理性与感性 v 抗拒的根源在于个人价值观、经验等。 v 销售代表往往忽略感性的重要性。 v 竞争对手能抄袭你的策略，但无法抄袭你与你客户的关系。 第二节第二节销售拜访的结构销售拜访的结构网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。工作会议工作会议档案学习的评估准则档案学习的评估准则10 完美9 极好8 非常好7 好6 满意5 弱4 非常弱3 差2 非常差1 不可置信网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。接触阶段拜访准备信息阶段呈现阶段决定阶段跟进销售拜访的结构销售拜访的结构l 拜访目的l 预约l 资料l 对手情况l 客户情况l 自我准备l 激励自我l 30秒行为规范l 指导方针l 开场白的 OPA通过开放型问题了解：l 客户的需求l 客户的观点l 希望如何改变l 产品符合需求，并得到客户认可l CREN与众不同的产品或服务特性给客户带来的“ 利益 ” 是什么l 举出 “ 证据 ”增强可信度l 识别购买信号l 完成交易l 或达成客户认可的下步决定l 再次拜访小组研习小组研习 - 档案学习档案学习 不注重聆听不注重聆听销售员常犯的错误销售员常犯的错误 过早呈现解决方案过早呈现解决方案 猜测客户的需求猜测客户的需求网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。第三节第三节准备 与 接触阶段网络营销交流群 :187415925 电子商务，网络营销，网络推广，营销策划。聊电商，谈营销，说运营。欢迎各位的加入。准准 备备 阶阶 段段是否可以去拜访了？是否可以去拜访了？拜访目的-获取信息-介绍公司-介绍产品-建立关系-维护关系-促进关系-对手情况-了解需求-呈现方案客户情况-职位背景-个人资料自我准备-外型-名片-笔记本-开场白-问题激励自我-提供资料-了解反馈-谈判电话预约资料-呈现方案-样本-证书-小礼品对手情况接接 触触 阶阶 段段30秒行为规范秒行为规范建立良好的第一印象建立良好的第一印象见面前避免满头大汗、避免喝水、吸烟等面对门口站立等待，仪表整洁、自信握手适当有力，两手全接触，女性避免主动双手交换名片，后于客户落座，谈吐自如目光注视对方三角区，避免目光对峙留下良好第一印象的自我检查表 2,服裝1,自信6,动作具 体 的 内 容 自我检查合格 不合格3,仪态4,打招呼1. 对公司及商品好好研究一番，并充满自信2. 对销售活动充满自信和自尊3. 好好地做好访问的心理准备5,感谢4. 整理好自己的服装仪容5. 随身携带的物品必须清洁整齐6. 皮箱及皮包里头也要井然有序7. 保持良好的体能状态8. 努力去发掘对方的长处所在9. 在镜子前面检阅一下自己的仪表13. 由衷地感谢对方与你会面14. 称赞对方或公司的长处15. 用明朗的声音、清晰的口齿说话10. 使用优美的寒喧言词11. 自我介绍必须简洁有力，才能留给对方深刻的印象12. 介绍公司时必须简洁，并富有魅力16. 熟悉基本动作17. 留心机敏的动作18. 对客户要抱着尊敬之心 接接 触触 阶阶 段段一一 个个 良良 好好 开开 场场 白白 的的 意意 义义 建立一个和谐的气氛建立一个和谐的气氛 建立一个积极的处境建立一个积极的处境 制造兴趣制造兴趣 / 信任信任 弄清楚时间安排弄清楚时间安排 解释全部会面的目的解释全部会面的目的 进入你需要说的话题进入你需要说的话题接接 触触 阶阶 段段成功的开场白成功的开场白 OPAl 从客户利益的角度阐述会议的目标(Objective)。l 说明会议的安排 (Plan)。l 确保客户对会议安排的认可(Agreement)。接接 触触 阶阶 段段开场白的开场白的 OPA案例案例您好！今天的拜访主要是想了解一下我们能为您和您部门的工作提供哪些帮助。接下来我们介绍一下 CREN公司的情况、然后请您介绍一下贵公司的情况，最后探讨一下我们提供怎样的解决方案能满足贵公司的需求。以上大概需要 20分钟的时间，您看好吗？O PA接接 触触 阶阶 段段问问 题题 及及 困困 难难 开场白太长开场白太长 客户没被激发出兴趣客户没被激发出兴趣 客户带着消极的态度客户带着消极的态度 客户说太多话客户说太多话 错误理解销售的拜访目的错误理解销售的拜访目的 恶劣的经历恶劣的经历 时间不足时间不足接接 触触 阶阶 段段指指 导导 方方 针针守时守时紧记拜访目的和客户重要资料紧记拜访目的和客户重要资料建立和谐气氛建立和谐气氛 ,制造兴趣和信任制造兴趣和信任避免负面或宗教、文化等敏感话题避免负面或宗教、文化等敏感话题注意语调，介绍自己和公司注意语调，介绍自己和公司确定时间安排确定时间安排解释全部会面