【销售技巧】汽车行业FAB销售技巧

产品销售技巧之 FAB法则一、什么是 FAB法则二、如何使用FAB法则三、*产品的 FAB课程内容：一、 FAB的含义Feature （属性、特性）： 商品的特点，属性。Advantage（用处、作用）： 特点带来的 用处。Benefit （好处、利益） ： 是指作用或者优势会给客户带来的 利益 ， 对顾客的好处（因客而异） 客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上 主管感觉的 温暖的，打动人心的 顾客能得到的 站在顾客的立场上F和 B有何区别？Feature BenefitFAB的好处用法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望 ,使顾客对产品有深入的认识 二、 FAB的重要性 客户 购买 的是 他们想像中因你的产品和服务 能为他们带来的效益和利益。 而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。学习目标：由一个点引发相关联的 逻辑法则三、 FAB的使用方法：因为 （属性） 具有 （作用） ，对你而言 （好处） 一般说辞这件衣服是纯棉的 FAB说辞因为这件衣服是 纯棉 ， 吸汗功能比较好 ，让我们在 享受运动 的同时，让我们的 身体更加清爽舒适 。一般说辞及 FAB说辞的比较人性管理学：人们通常只 关心和自己有关系 或 对自己有好处 的事情。 FAB法则的作用第一步：熟悉 产品知识 ；第二步：了解顾客 需求 ；第三步： FAB法则 话术；FAB法则的运用：亮剑中有句台词：“ 要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。 ”第二步：了解顾客需求这就是我们每天的工作 顾客要买什么 ? 答案：感觉 我们要卖顾客什么 ？ 答案：好处 顾客为什么要在我们这买 ？ 答案：发掘需求，放大需求 没有需求怎么办 ？ 答案：创造需求第二步：了解顾客需求B.顾客带着需求来A.我们要提供解决方案F.解决方案由产品组合而成第二步：了解顾客需求我们从哪里得知产品的卖点？说明书彩页互联网培训交流1.电脑的外箱的和价签等；2.和竞品的比较；3.从消费者口中询得；4.导购和营销人员自身观察。四、 FAB的故事 讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？FAB的经典故事：图 1：一只猫非常 饿 了，想大吃一 顿 。 这时销 售 员 推 过 来一摞钱 ，但是 这 只猫没有任何反 应 这 一 摞钱 只是一个属性（ Feature）。图 2：猫躺在地下非常 饿 了， 销 售 员过 来 说 ： “猫先生，我 这 儿有一 摞钱 ，可以 买 很多 鱼 。 ” 买鱼就是 这 些 钱 的作用（ Advantage）。但是猫仍然没有反 应 。图 3：猫非常 饿 了，想大吃一 顿 。 销 售 员过 来 说 ： “猫先生 请 看，我 这 儿有一 摞钱 ，能 买 很多 鱼 ，你就可以大吃一 顿 了。 ”话刚说 完， 这 只猫就 飞 快地扑向了 这摞钱 这 个 时 候就是一个完整的 FAB的 顺 序。建立信赖感 倾听 赞美 认同 NLP 产品的专业知识 穿着 见证学好 MONEY就赚钱MONEY法则：Master “ 精通 ” 产品卖点Opportunity 抓住现场 “ 机会 ”Need 找准顾客 “ 需求 ”Emotion 触动心灵 “ 情感 ”Yourself 将心比心，想想 “ 自己 ”注意 :q连带性销售很重要q善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯大家喜不喜欢？ 不喜欢的请举手培训不是