【销售技巧】汽车销售价格谈判技巧(实用型)

业代进阶训练 价格谈判技巧1业代进阶训练一、谈判的心理准备 1.5hrs二、产品价值的创造 1.0hrs三、谈判之前的准备 0.5hrs四、谈判战术与技巧 1.0hrs2各位应该都有遇到这样的情况吧！有顾客进来展厅门后，就很强硬的口气问： “你的车便宜多少卖？ ”请问各位 :你们觉得这是一位好顾客吗？我们要如何留下来这位顾客呢？3谈判的产生是因为客户有顾虑从容面对顾虑 顾虑 就 解决 一半 !一、谈判的心理准备4试探客户的顾虑种类怀疑误解缺点5怀疑当客户不相信你所介绍的某一 种特征 或利益 时客户顾虑的种类6消除 怀疑表示了解 该 顾虑给 予 相关 的 证据询问客户意见方法7可利用的证据数据有哪些？测试数据报章杂志名人证言示范 证明书合约样本照片 市调结果专业期刊8误解当客户认为你不能提供某一项特征 或利益，而 其实 你是 可以 时客户顾虑的种类9消除误解确定顾虑背后 的需要说服该 需要表示了解该需要介绍相关的特征和利益询问客户意见方法10缺点当客户因为你的产品或公司多了或欠缺某一 种特征 或利益而感到不满意客户顾虑的种类11克服缺点表示了解 该顾虑把 焦点转移 到 总体 利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问客户意见方法12选择要重提的利益时，哪些利益最能淡化缺点？能满足客户最优先需要的利益能满足客户需要背后需要的利益竞争对手不能提供的利益13练习请各举出一个“ 怀疑 ” 、 “ 误解 ” 及 “ 缺点 ”的句子 并练习如何消除以上顾虑14结论客户的顾虑不会自己消失 不要忽视或忘记客户的顾虑 !勇于面对顾虑，就是谈判成功的一半！15你卖便宜一点，我就会考虑 客户价格降低了，就会成交吗？业代回去向主管请示最低价格？二、产品价值的创造16想一想 .客户要的只有价格？降价是推销唯一的方法？产品可以 “ 价格 ”一言以蔽之？如何才能让客户不那么重视价格呢 ？17换一种思考方式：增加产品的价值来应对顾客杀价！产品价值10090顾客期望成交价产品价值10090竞争力 97110 实际成交价上升9218从哪里会创造出产品的价值呢 ?业代本人SEM经销商产品本身 品牌服务其它 19创造产品价值产品本身顾客心里清楚了解到的产品本身的价值。1.实用价值：各产品的功能配备。2.心理价值：品牌和外观20创造产品价值业代本人我是 xxx经销商的 “ 金牌业代 ” 。我销售东南汽车已经 3年了，拥有 37个忠诚客户。我是东南汽车客户满意度最高的业务代表，这是我的奖状 承诺：找我买车您就放心吧，以后你的车子有什么问题尽管来找我，随叫随到 21创造产品价值经销商我们 XXX经销商在全省有 8个经销网点， 3个 4S店， 11家维修站。到目前，我们公司已经在全省销售了 2000多辆的东南车了，现有车主对我们公司的服务都相当满意。我们公司被评为 04年全省十佳汽车经销商。承诺：您的车在全省任何地方出了问题都可以享受我们公司热情而周到的服务。 22创造产品价值SEM东南汽车是最大的两岸合资汽车生产企业。在 2004年 中国 500最具价值品牌 排行榜中，列第 87位，在全国汽车行业排第 6位。2003年，东南汽车被评为中国汽车工业 50年发展速度最快、成长性最好企业之一。东南汽车现在全国有近 600个经销商网点。以东南汽车和戴克为中心的东南汽车城已经形成。 23创造产品价值品牌东南汽车引进的是日本三菱汽车的整车生产技术。东南汽车是日本三菱汽车在华的重要合作工厂。各个车型均是日本三菱汽车的成熟车型。东南汽车是中国女排代言的。24创造产品价值服务东南汽车在全国有 400多家维修站，在汽车行业中位居前列。东南汽车的配件价格相比较同级车来说相对较低。承诺：东南汽车整车保修期为 2年或 5万公里。我们的保固条件比较好，免费检查项目比别人深入。25创造产品价值其它 26附加价值的整理27产品本身价值汇总28谈判的基本原则双赢目标建立互信达成双方满意的协定 双赢