【销售技巧】尚致胜-《销售过程中的客户说服技巧》

神经语言程式学 (NLP) 神经 思维思维 /行为行为 是神经系统运作所导致的结果是神经系统运作所导致的结果 语言 有声有声 及及 无声语言无声语言 与神经系统的互动关系与神经系统的互动关系外在沟通外在沟通 内在沟通内在沟通 程式 操控操控 神经程式神经程式 运作，借以达成卓越成果运作，借以达成卓越成果学习运用神经系统 复制他人成功策略善用头脑善用头脑 掌控人生掌控人生 迅速达成目标迅速达成目标TopSales 训练 成 长 步 骤v 思维 行为 结果习惯v 不知 知 会 能行 结果知识的实用性 实际应用 惯性养成 能力内化20% 80%80% 20%常见的训练获取或提升正面的、好的感觉去除或摆脱负面的不好的感觉借由沟通，来改变某一些事情或结果 沟通三大目的 一：当时处于一种不恰当的沟通心境二：双方对事物的认知差异（价值观、信念等）三：提问与聆听能力缺乏四： 沟通始于障碍 五：存在预设的成见（缺乏客观性）沟通始于障碍沟通障碍五大主因 当生气、压力状态时，你如何进行沟通？ （语气、心态、情绪，说什么话，如何反应？）包含：脸部表情、音调、音量、语气、肢体动作？沟通时，若没有达到目的，你会有什么反应？找出成功策略。沟通惯性 &策略建立 搭建沟通的桥梁搭建沟通的桥梁 一一 . 设身处地、寻求共性设身处地、寻求共性三三 . 行为行为 人格人格 四四 . 任何行为的背后都有正面的目的任何行为的背后都有正面的目的二二 . 价值同步（勿批评、指责）价值同步（勿批评、指责） 希望被接受、被尊重、或被认可希望被接受、被尊重、或被认可 要求协助（解决问题）要求协助（解决问题） 表达内心感觉或感受表达内心感觉或感受一、明确定义：对方目前的沟通方式和行为，你定义成什么？二、信息收集：我是否已彻底了解对方要传递的信息？三、定义转换：应如何转换，才能保持正确心境与对方沟通？ 四、为了让我感觉更好，我现在应该做什么事呢？沟通的目的是获得良好感觉，为要获得良好感觉，达到沟通目的，请问应该做什么事情？五、采取行动：我现在应用什么方式来沟通，以能有效解决问题，同时让彼此感觉更好？ 沟通五问聆听最大的两个障碍 在开始听之前，我心里已经有了成见 (对你的意见或对你即将要说的事情的意见 )。 在开始听之前，或者还未听完整个故事及获得重要细节之前，我就已经胸有成竹了。1、 一味的想说服对方听命行事。2、对方的想法与你不一致时。3、有心事或心不在焉。4、排斥或害怕听到即将要听到的事情，拒绝聆听。5、对方的谈话内容不感兴趣。6、不尊重（瞧不起）、讨厌或排斥与你说话的人。7、想要打断某人的谈话，急于发表自己的意见。8、对对方表达的内容已有预设的成见（偏见）。9、认为已知道对方要表达什么（过早下结论）。 无法聆听的主要原因聆听十大法则1、眼神接触并发出聆听附和声。2、专心聆听。3、不要打岔。（若有想法时，先以笔记录下来）。4、记录对方的谈话重点。5、注意力集中在其弦外之音。6、摒除偏见，心无成见。7、对方没表达完全以前不要太早下结论。8、提出问题确定对方已表达完全。9、复述重点，以确定了解对方表达的意思。10、提出问题以澄清疑虑。 提问分为两种：封闭式提问开放式提问提问八法1、是否简明扼要？2、是否具亲和力？（避免攻击或挑悻）3、是否让对方感兴趣？（符合利益）4、是否能转换对方的观念或角度？5、是否让你找出对方的说服策略？6、是否导引出你预期的答案？7、是否让彼此的沟通更进一步？8、是否取得你想要的讯息？四大提问类型1 2 3 4问题类型 状况型提 问 困 难 型提 问 影响型提 问 解决型提 问 提 问 目的 确定 销 售机会 发 掘困 难与需求 扩 大 紧 迫感 提供解决 方案 不同的 销 售 环节 ，提出不同 类 型的 问题 ，造成不同的价 值 。 通过提问引发需求 问题类型与价值关系图价值解决型提问影响型提问困难型提问状况型提问理性范围价值线感性范围客户需求与购买价值观购买价值观 找出购买价值观（购买标准） 排列价值层级 测定价值规则 与产品进行联结客户需求分析说服五步骤 步骤一：发现痛苦步骤二：感受痛苦步骤三：扩大痛苦步骤四：追求快乐步骤五：提供解答潜意识说服 问句制约法问句制约法 指令嵌入法指令嵌入法 联想嵌入法联想嵌入法 位置连结法位置连结法提示引导法 提示引导法打断连结法 打断连结法疯言沙拉效应 疯言沙拉效应 隐喻说服法 隐喻说服法如何设计导引成交的问题第一部：陈述一件无法被反驳的事实第三部：提出一个与前二个主题吻合，且可让客户尽情发挥的问题第二部：陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见客户抗拒 =客户所提出的一个问题解决问题 抗拒自动解除1. 沉默型抗拒沉默型抗拒七大抗拒类型七大抗拒类型2. 借口型抗拒借口型抗拒3. 批评型抗拒批评型抗拒 7. 怀疑型抗拒怀疑型抗拒4. 问题型抗拒问题型抗拒6. 主观型抗拒主观型抗拒5. 表现型抗拒表现型抗拒抗拒解除 二个有效的解除方法：1. 深入了解法2. 注意力转移法1.了解抗拒的根源了解抗拒的根源解除抗拒七法解除抗拒七法2. 注意力移转注意力移转3. 假设解除抗拒法假设解除抗拒法 7. 心锚建立法心锚建立法