【销售技巧】销售人员6项基本技能训练

销售人员六项基本技能训练1水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 课前提问：n 你去拜访客户之前需要准备吗？2水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授第一项 确定目标客户的技能n 一、目标客户的三大条件n 1、有购买力； -怎么判断？n 2、有购买决策权； -关键人n 3、有需求； -显性和隐形需求。隐形需求是人性中最薄弱的环节。3水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 二、寻找客户的基本方法n 1、企业内部客户信息整理收集法n 找出常年交往的客户；n 整理出零星客户；n 整理出以前交往、现在未交往的客户；4水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 2、人际连锁介绍法n 让身边的朋友知道你在干什么；n 让客户介绍客户；5水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 3、市场调研走访法n 围绕目标市场，开展广泛的调查活动，并籍此发现目标客户，建立联系方式。6水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授第二项 接近客户的技能n 一、电话接近：赢得见面的机会n n 1、打电话接近客户的目的：n 赢得面谈的机会获得销售机会；n 电话接近客户 电话销售；7水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 2、打电话接近客户常见的错误 ：n （ 1）抨击竞争对手；n （ 2）电话里谈论细节；n （ 3）不清楚主要负责人是谁；n （ 4）电话里与客户讨价还价。8水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 3、打电话前需要做的准备工作n （ 1）重视每一次拜访； -心理准备n （ 2）打电话前的四项准备工作： -写关键词n 收集客户的资料；n 了解客户潜在的需求；n 找出关键的人物；n 理解客户的远大目标。n 9字诀：找对人，说对话，做对事。n 学会 “ PMP”- 拍马屁9水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 4、通话过程中要遵循的步骤n （ 1）说明身份；n （ 2）说明目的及约请面谈；n （ 3）克服异议。 -我忙得很10水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 5、通话过程中需要坚决避免的问题n （ 1）讨论商业细节；n （ 2）避免向关键人物询问琐碎的信息。11水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 二、面谈：以建立良好的印象为目的n 1、第一印象的重要性n 个人形象公司形象。n 2、建立良好印象的三个要素n （ 1）良好的外表：外貌与外饰n 业务员层面：男士：深色正装；女士：职业套装；n 检查：从 “ 脏 ” 字上检查；n 从 “ 整齐 ” 上检查；n 从 “ 味道 ” 上检查； 12水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n （ 2）良好的身体语言 ：n 握手姿势； -女士应先伸手。n 目光接触；n 适度微笑；n 合适的坐姿；n （单人沙发、双人沙发、三人沙发应怎么选择？怎么坐？）n 交换名片；n 体味。13水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 3、营造轻松的氛围n （ 1）安全距离n 陌生人有安全的需要；n 办公室的办公桌区间是安全区间，不宜进入；n 站立时，双方以 1.2-1.4m为安全距离；n 微微侧身，也会给人安全感；n 以不能感受到体温、体味、气场为宜。n 14水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n （ 2）选择合适的开场白n 客户的个人爱好；n 行业形势探讨；n 对客户办公环境的赞美；n 对客户业务、产品的赞美；n 提出一些时事性的问题；n 行业中的好消息；n 天气；n 自然环境等等。15水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 4、使客户感到轻松的方法n （ 1）说话声音大小要适度；n （ 2）说话的时间不能太多也不能太少；n （ 3）要用眼神和身体语言 “ 配合 ” 客户说话；n （ 4）用必要的赞美语言进行 “ 配音 ” 。16水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 5、转移话题n （ 1）善于转移话题n 开场白不能太长，需要转移话题；n 谈论非业务时间过长需要转移话题；n （ 2）转移话题的三个步骤n 提出议程；n 陈述议程对客户的价值；n 征求客户的同意。17水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授第三项 发掘客户需求的技能n 一、需求的本质n 1、需求的本质n 需求的本质：是客户的期望和现状之间的差距； 如：希望你垫资 /现状是现款现货 n n 2、客户的购买动机源于需求；n 客户可以改变的差距大吗？n 改变的愿望迫切吗？18水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 二、利用提问了解需求n 1、提问的形式n 提问的两种形式：开放式和封闭式；n 开放式 ： 从大问题到小问题的过程，来确定。n 一般用 “ 为什么 ”“ 怎么样 ” 来提问；n 封闭式： 一般用来取得或确认简单的答案。n 多用开放式问题，少用封闭式问题。n 19水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 2、提问流程n 第一步 确定现状：现在经销了哪些品牌的水泥？感受如何？n 第二步 了解期望：还有哪些需求可以利用？n 第三步 重点探讨：我们加入供应商有什么好处？n 第四步 确认理解：对关键问题的理解是否一致？ 20水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 3、向客户提问的三个原则n （ 1）对客户需求的了解要清晰；n （ 2）对客户需求的了解要完整；n （ 3）与客户达成共识。21水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 4、探询客户的隐忧n 注意，是 “ 隐忧 ” ，不是 “ 隐私 ” 。即担心的问题有哪些？n 案例：n 一个银行存款户不允许给他打电话的原因22水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 三、提问与聆听n 1、为什么要控制局面 ？n 不能控制局面的困扰：n （ 1）不能够了解客户的真正需求；n （ 2）只能被动地回答，陷入客户的陷阱。n 23水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 2、 如何利用反问来控制局面？ -尤其是对不利的问题 n 请问，您为什么会产生这样的想法呢？n 请问，您觉得这个问题很重要吗？n 为什么呢？24水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 3、动态聆听n （ 1） 动态聆听的困难n 活跃的思维影响聆听；n 对于概念的不同定义造成的聆听困难。n （ 2） 利用聆听，发掘销售机会n 在聆听中找寻客户不经意流露出来的需求。n 25水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n （ 3）动态聆听的技巧：n 有目的地聆听；n 把握谈话的重点；n 收集有效信息。26水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授第四项 有效销售陈述的技能n 一、认知销售陈述n 1、销售陈述的定义n （ 1）什么是销售陈述？n 27水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n （ 2）购买与销售的流程：n 购买流程：n 购买动机询问专家与评估方案选择方案满足动机。n 销售流程：n 发现购买动机，设计提问技巧充当专家介绍产品提供方案达成交易。28水泥营销讲武堂 主讲人：刘德昌教授n 2、销售陈述的目的n （ 1）明确销售陈述的目标：让听众 “ 了解什么？感觉什么？做什么？ ”n （ 2）产品信息陈述的优先次序排列：n