【销售技巧】鞋销售服务技巧篇

宾度销售服务技巧篇鞋类销售服务技巧目录u销售服务技能的定义u销售服务的理念u销售服务的标准流程u销售服务技巧u终端销售常见问题n什么是服务 ?您没有一双合适的皮鞋去参加晚上一个重要的 PARTY时 ,您就遇上困难了 .为了解决这个困难 .您会 :A:马上的商店选购一双合适的鞋子 .B:向朋友 .同事等借用一双 .在商店可以帮助解决您的困难的人会是谁 ?无论是商店的营业员 ,还是您的亲友 ,这一刻他们都解决你的困难 ,您可以开心的参加 PAPTY了为您解决困难的过程便是 -服务能令您满意的解决困难的过程就是 -好服务p 服务的宗旨就是 :令顾客能满意的买到商品n销售服务理念“零 ”缺陷服务理念，即 “准备充分，第一次把服务做好 ”， 100 1=0的服务理念。顾客不愿意上门的原因顾客本身的原因 (18%):1%死亡 .3%搬迁 .5%向熟人购买 .9%更换品牌服务人员态度不佳 (68%)制度问题 (14%):出现问题无法解决7n与对方建立良好关系 (互动 )n服务的差异，会使消费者感觉不同。做得比别人更好是宾度终端取胜的核心n提供朋友式服务 做好服务的关键n销售服务的标准流程标准流程化的好处 :销售服务流程标准化的好处在于通过对过程控制和导向，将销售服务变成可控制的工作，从而避免由于销售人员的个人经验、能力、悟性等方面的差异而可能造成的工作失误 .同时销售流程标准化还可以起到培训的作用，帮助销售人员提高销售能力和专柜业绩 销售服务七步曲迎宾 介绍货品 /鼓励试穿 试穿成交 附加推销 赞美 /提供专业意见道别1 3276 5 4一 . 迎 宾。保持轻松笑容，愉快心情，与顾客有目光交流；。站位能看到一定范围内的顾客，随时准备接待（不可同时两位以上同事围在收银台）；。双手自然下垂交握于小腹，身体站直、不可靠柜；。主动、热情地向顾客打招呼；。统一使用迎宾语： 您好，欢迎光临 *！（再带出活动介绍：折扣或赠品）二 . 介绍货品 /鼓励试穿。声调自然亲切、吐字清晰、充满自信。以邀请的手势指引顾客走向货架（邀请手势：手指自然并拢，掌心稍向上，以肘关节为支点，指向目标）。留给顾客一定的空间使他们感觉自在（ 45度角，约一米距离）。随时留意顾客的需要，给予协助（不可沉默站在顾客后面 )例如： 客：我先看一下 S： （ 后退半步 ）好的，小姐 /先生，您先随便看一下，有需要请随时叫我。例如：客：请拿 *码给我试S：好的，请稍等，您先请坐。主动介绍适合顾客的商品，提供专业意见（保持身体直立，不可靠柜） 展示货品：1、双手拿货品向顾客展示（右手轻托鞋后跟，左手轻托鞋头位，向顾客展示鞋外侧）2、一手放于身后，一边五指并拢指引向货品或 POP。注重与顾客的朋友交谈，坦诚介绍，令其也肯定商品例如： 1、可以轻松的方式鼓励顾客朋友看货品或试穿2、可先邀请顾客的朋友坐下先稍等，并提供杂志或水，并经 常留意其需要。热情鼓励顾客试穿（当需要帮顾客拿鞋时，不可以沉默走开）三 . 试 穿。以快捷的速度。准确取鞋（取鞋时间，近仓 60秒 /单对数以内，远仓视远近而定）。鞋盒须抹干净，不得铺尘出仓；回仓的鞋，要将鞋底檫干净，按款号放回原位。并准备好附助工具（例：袜子、鞋拔、鞋垫等。）。袜子需每天清洗，并整齐叠放在盒内（袜子需定期更新，避免出残旧的情况）。取鞋后边走边打开鞋盖（鞋盖放盒底下），同时取出鞋并用手检查鞋内里，。邀请顾客试鞋例如：近仓： S：您好，先生，麻烦这边试一下远仓： S：不好意思，先生，让您久等，请这边试一下。以便顾客试穿（观察或询问顾客要先试哪只脚），节省时间；。鞋盒放于椅内，以 “十 ”字叠放，人以半蹲式蹲于顾客斜侧面（约 45度），保持半米距离。协助顾客试穿例：男鞋：先将鞋带 /扣解松，轻揉后套，准备鞋拔，用手轻按鞋面，以便顾客穿着，再系上鞋带 /扣，帮顾客整理裤管 。客人穿好后，可用手轻触鞋面、鞋头位，确定鞋款是否合穿，再询问顾客，给予专业意见。例：先生，您感受一下是否合适？四 . 赞美 /提供专业意见。巧妙赞美顾客穿着效果，提供专业意见，解答顾客疑问。顾客穿上后，立即站起，后退半步，以邀请手势引导顾客到镜前看全面效果（可在镜前主动蹲下帮顾客整理裤脚）五 . 附加推销运用技巧，加强附加推销力度技巧： 赠品：巧用公司赠品吸引顾客多加购买折扣优惠：可运用折扣吸引顾客多加购买搭配：可运用潮流知识为顾客搭配不同的风格，以吸引顾客多购买护理：可运用专业知识为顾客提供更好的护理方法VIP：可运用 VIP优惠吸引顾客多购买六、成交。清楚指引顾客到收银台交款，如有需要可带领顾客交款。当顾客表示购买时，应第一时间表示致意，礼貌让顾客稍等，帮顾客开小票例如：客：我就要这一双S：好的，谢谢，请稍等，您先坐一下，我先帮您检查鞋子再开小票。主动帮顾客检查货品（码数、配件），如客流不多的情况下，主动帮顾客保养货品 （同时可主动向顾客再一次简介我们品牌的特点及特别货品的推介）例： 1、可向顾客介绍特别货品推介2、可向顾客介绍货品的护理程序（例：该货品的护理，保养等）。认真核对商品开小票，与顾客核对件数和价格（双手递交小票给顾客）包装：1、鞋头及鞋后跟位需用雪梨纸塞好，保持鞋版及皮料不变型。2、雪梨纸塞好后再用鞋棒撑紧。3、向顾客展示码数，确认后装盒。4、鞋底朝外、鞋头与鞋跟对放，用雪梨纸隔离开包好，中间在塞上纸团。5、检查配件：三包卡等；6、盖好鞋盖，将有货号标识一面朝上，放进包装袋，等待顾客回来提取。双手接过顾客小票，确认已交款。介绍 VIP优惠，并鼓励顾客留下资料：提供额外信息，让顾客有被重视感。例如： S：先生，我们累计买满 1200元的货品就可成为我们的会员，可享受折扣优惠，你是否介意留下电话，我们可以帮您登记购买的记录。方便您累计，而且有什么优惠活动可以及时通知您。 将顾客联小票双手递交顾客，提醒顾客保留，讲解商品三包服务 /穿着知识（三包介绍：可享受三个月的免费维修和终生保养的服务）和保养方法（可同时介绍 *零售部的分店地址，提醒顾客可随时到各店护理）七、道别。送出专柜范围，目光送走顾客后再转身（也可