【销售技巧】销售新员工培训

职业生涯，起步很重要职业生涯，起步很重要就业的 4项基本原则n 定位准确q 男女都怕选错行q 应该选择什么样的行业 /职业？n 自己的爱好是第一位！n 全行业利润在社会平均利润之上n 坚持q 毕业后的前 3个 5年计划非常重要n 第一个 5年学习与积累n 第二个 5年运用与实践n 第三个 5年找准职业定位q 坚持到底才能胜利n 身边有人或事l在职业生涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；l在职业生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；l在职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作，是最好的工作！就业的 4项基本原则n 选择优秀的公司、领导q 优秀的公司、领导胜过大学里所有的知识q 学会发现公司的优点，而非处处报怨n 人无完人，孰能无过？n 在沙漠里发现美的办法（两个囚犯的故事）n 文凭并不重要q 文凭是什么？敲门砖！q 更重要的是什么？持续学习的能力！q 多问为什么！创新的源动力就在这里8个良好的职业习惯n 正直、诚实，相互信任q 任何事情都可以用诚信的方法解决n 西方的名言： “如果你骗我一次，你将失信于我一辈子 ”n 中国的信用体系正在建立中 q 你可以选择不说，但说出来的都必须是真的！n 执著q 聪明人很多，但既聪明又执著的人很少n 成功人士的特质：马云、俞敏洪 q 不要因为暂时的困难而退却，坚持到底就是胜利n 先确认是在 “做正确的事 ”，然后再坚持n 坚持的过程中要学会 “正确的做事 ”n 红军长征的例子n 分享的精神（团队精神）q 俞敏洪的故事n 把公司当成自己的私营企业q 作用与反作用n 你把企业当成自己的，企业也会把你当成自己人n 长期利益与短期益的平衡8个良好的职业习惯n 持续学习的习惯q 养成看书的良好习惯n 相信方法总比困难多q 什么是效率？达到同等效果的速率！q 如何做到？n 原始人与现代人的比较n 花一天找方法，却可以省一年的时间n 忌语： “我以前都是这样做的！ ”n 细节决定成败q 理论与实际永远是有差距的n 为什么会有证券分析师这个行业？n 巴菲特与索罗斯的成功要决是什么？q 将理论转化为收益的关键是什么？n 细节、细节，还是细节n 树立适合自己的人生观与价值观q 为什么不写 “正确的？ ”q 国外留学生在中国的无奈！n 每个人都即平凡又不平凡q 你的生命目标是？你适合做销售吗？n 什么是销售？q 如果你爱一个人，让他 /她去做销售；如果你恨一个人，也让他 /她去做销售！n 选择销售，等于选择辛苦n 选择销售，等于攻读社会大学（我当初为什么会选择销售的例子）q 销售的根本是解决客户问题n 我们卖的永远不是产品n 客户的需要与客户的要求是不同的q 销售的工具是沟通n 沟通的法宝是换位思考 You attitudeq 销售的基础是对自己与客户的深刻理解n 知己知彼，百战不殆q 持续的成功销售方法是优质服务你适合做销售吗？性格特征 特征 相 应职业外向型 注重事物的外在 环 境， 乐 意与他人交往，开放的态 度，行 动 派，但不 够 独立 导 游、公关、推 销员 、警察、律 师 、 记 者、政治家、管理人员 等内向型 注重事物的内在 环 境，独立自主，埋 头 工作，但对 外在 环 境了解不多，不喜 欢 交往 心理学家、科学家、 艺术 家、会 计师 、打字 员 、 统计员 、 资料管理 员 等性格 类 型 特征 相 应职业敏感型 精神 饱满 ，好 动 ， 办 事速 战 速决，但是行 动 常带 有盲目性。与人交往 热 情，但受挫折 时 容易消沉失望运 动员 、政府人 员 和各种 职业 的人 员 均可感情型 感情丰富，喜怒哀 乐 溢于言表， 爱 刺激，感情用事； 简单 易于了解， 对 新事物很有 兴 趣，易冲 动 和反复无常演 员 、活 动 家、政治家等想像型 想像力丰富，憧憬未来，喜 欢 思考 问题 ；在生活中不太注重小 节 ，有 时 行 为 刻板，不易合群， 难 以相 处科学家、 发 明家、科研人 员 、 艺术 家、作家等思考型善于思考， 逻辑 思 维发 达，有 较 成熟的 观 点，一切以事 实为 依据；重 视调查 研究和精确性。但有 时 思想僵化、教条、缺乏灵活性工程 师 、 设计师 、 财务 人 员 、 软 件开 发人 员 等我们的结论：只要你想n 只要你想q 只要喜欢和人打交道，所有人都适合做销售n 销售的不同类型： Hunter型、 Farmer型n 我自己的经验q 内向型性格做销售也是有优势的q 逻辑思维对销售大有帮助q 销售结果是一种必然而非偶然q 销售，最重要的是 “我喜欢 ”n 销售，可以改变你的一生结论：大家都适合做销售！哪种生活是你追求的呢？结论：1.辛苦前三年，幸福你一生；2.销售的成长无限量3.销售需要坚持不懈的努力如何成为一个成功的 Salesn 基本原则q 能吃苦，是基础q 有方法，是途径n 吃苦不是蛮干q 同样是工作了 10年，有些人是累积了 10年的经历，有些人是积累了 10年的经验，为什么？q 吃苦的目的是进步q 进步的目的是赚钱q 赚钱的目的是提升生活品质q 生活品质提升的目的是造福社会q n 下面，介绍几个销售成功的基本方法q 悟道比一切都重要q 道正、术奇、运达，则必胜08.4.10如何提高时间利用率n 将事情进行有效分类q Case：你如何往一个瓶子里面装最多的东西？（其中有石头、石子、沙子和水）q 你如何为右图中四个象限的事情分配时间？n 研究目的与过程之间的关系q 哪件事情对结果影响最大？q 哪件事情对你的未来影响最大？q 推荐书籍 高效能人士的七个习惯 n 统筹方法的使用重要不 紧 急危机急迫有期限 压 力重要且 紧 急防患于未然改 进产 能发现 新机会规 划、休 闲不重要也不紧 急繁 琐 的工作可有可无的相关活动无聊 电话紧 急不重要不速之客某些 临时 信件、 电话 等某些 临时 会 议必要而不重要的 问题很多很多的知识带来一点点想法，很多很多的想法带来一点点行动，很多很多的行动形成一点点习惯，很多良好的习惯一定能带来成功！08.4.10有效的沟通是销售的核心n 沟通的必要性q 全球通史 的读后感，没有横向沟通的区域永远落后q 沟通的威力： 圣经 旧约 里通天塔的故事q 时刻提醒：沟通的目的是发现并解决问题。n 如何让沟通更加有效？q 沟通过程中的指标要尽量量化，目标明确q 沟通过程要营造平等地位或从多方面了解信息q 沟通过程不能 “自以为是 ”q 沟通过程要关于倾听n 学会理解客户的需求，而不是要求q 客户需求与客户要求的区别是什么？q 如何挖掘客户的需求？You Attitude！换位思考！FABE销售法n F代表特征（ Features）q 产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 q 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个 “情理之中，意料之外 ”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。n A代表优点（ Advantages）q 即 (F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出 比较优势 。n B代表利益（ Benefits）q 即 (A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望 。n E代表证据（ Evidence）q 包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益顾问式销售法n 顾问式销售的本质q 顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。q 顾问式销售不是销售，而是咨询和建议n 顾问式销售的要点q 自己要专业q 要深入了解客户的需求q 要掌握销售主动权q 坚决不可以欺骗客户q 可以适当利用 “信息不对称 ”q 响应及时推荐几本书其它建议n 关于心态q 学会低调做人，高调做事q 三人行，必有我师！这句话对吗？q 有些正确的事情往往是因为不够坚持而失败（挖井人）q 看似好走的路往往都是错误的n 关于方法