【销售技巧】销售技巧培训

1v掌握基础销售技巧v有能力开展销售工作v提高销售业绩培训目的培训目的2培训内容二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三、销售五个步骤一、良好的一、良好的 心态心态四、售后服务四、售后服务3一、良好的销售心态一、良好的销售心态销售的定义 销售人员的心态设立目标良好的销售态度4销售是指运用 专业的知识专业的知识 ，为顾客选择最适合其需要的 产品产品 ，并提供周到的 服务服务 。“ 销售 ” 的定义5销售人员的心态销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观积极、乐观自信、热情自信、热情6正确的销售态度正确的销售态度J 自然、自信J 亲切、真诚J 认真、负责J 轻松、融洽7设立目标设立目标有 目标 ，才有行动的方向和动力 ,有 目标 ，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到 满足感 与 成就感8设立目标的原则设立目标的原则目标原则q 具体的q 可度量的（数量、质量）q 可达到的（不难也不易）q 与策略相关（目标、产品）q 有时间限制的9培训内容二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三、销售五个步骤一、正确的一、正确的 心态心态四、售后服务四、售后服务10二、售前准备硬件设施硬件设施准备准备软件设施软件设施准备准备11硬件设施准备柜台陈列柜台陈列至关重要12陈列的重要性v树立品牌形象，提升品牌档次v吸引顾客目光，增加成交机会13陈列要点v干净v整齐v统一v标准14宣传资料：产品手册、产品系列小册子宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签其它硬件设施准备文具：小票、笔、计算机、顾客档案本文具：小票、笔、计算机、顾客档案本15软件设施准备知识知识 产品知识产品知识技巧技巧 销售技巧、护肤化妆技巧销售技巧、护肤化妆技巧形象形象 制服、全妆、亲善的态度制服、全妆、亲善的态度16培训内容二、售前准备二、售前准备三、销售五个步骤三、销售五个步骤一、正确的一、正确的 心态心态四、售后服务四、售后服务17销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售18第一步：迎接顾客 目的 ：通过正确的 打招呼 和 接近顾客 ，使顾客愿意停留在柜台 。19打招呼小 Tips语言（ 响亮、亲切 ）姿态（ 面对顾客 、 迎向顾客 ）目光（ 亲切、柔和、眼神交流 ）表情（ 微笑 ）态度（ 热情 ）20接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时21接近顾客话术示范n “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）彩妆专柜 ”n “您好，欢迎光临。这是卡姿兰（凯芙兰）的 XX产品，我给您试用一下看看好吗？ ”n “您好，欢迎光临，您现在手上拿的四色眼影正是今季最流行的颜色，我给您试用一下看看好吗？ ”n “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？ ”22销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售23第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意 感兴趣 联想产生欲望比较权衡 信任决定行动 满足24了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售 机会 ，然后在最短时间内诱导顾客说出 需要 ，并 确认需要 25“ 机会 ” 和 “ 需要 ”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望26通过正确寻问把 “ 机会 ” 转换为 “ 需要”“您想了解哪方面的产品？ ”“您为什么不化一下妆呢？ ”开放式寻问对愿意多说话的顾客27通过正确寻问把 “ 机会 ” 转换为 “ 需要”“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可以为 您免费设计妆容 ”“今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系的眼影，您有没有兴趣现在试一下？ ”您想不想知道您最适合使用什么颜色？对不愿意开口说话的顾客 限制式寻问28赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是 -真诚的