SOHO康鹏大厦关系营销策略方案

SOHO康鹏大厦关系营销 （狭义） 策略方案鹊桥 -地产运营机构C.Y.D2007/10/5目 录前言 大客户方案 居民区直销推广 兼职复制式销售客户政策人员激励任务细化执行流程销售道具人员配置人员管理人员激励人员选择人员配置附件 1：客带客优惠方案附件 2：近期推广渠道-1-前 言-2-前 言起源：关系营销理论是在 80年代由西方国家营销学者提出并发展起来的。理论：关系营销（ relationgshipmarketing），以系统的理论为指导思想，将企业置身于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销活动的实质是识别、建立、维护和巩固企业和顾客及其诸如消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织等相关利益主体的关系活动。区别：传统营销理论强调的是过程性分析，只注重通过一次性交易、有限的顾客承诺来吸引更多的新顾客，提高销售额，实现企业的赢利目标。而关系营销不单纯注重一次性交易，更多是通过与顾客建立良好的合作关系来保留更多的顾客。我们的理论：狭义关系营销，以单纯、片面的销售为主体，运用各种渠道，由销售人员主动推广产品并与潜在客户主动沟通，改变以往被动的 “坐销 ”、等待销售的传统模式。最重要的是改变以往一次性销售、以硬广告吸引客户的营销思维，而是主动的与新老客户沟通并主动维系双方情感为目的，建立良好的伙伴关系，已达到保留更多客户、更多的老客户带新客户的口碑式销售效果。-3-大 客 户 方 案-4-大 客 户 方 案 1客户政策备注： A、 3人小团、 5人大团。小团不低于 3人（含 3人），大团不低于 5人（含 5人）。B、原有优惠为基础，一次性优惠 100元 / 、按揭优惠 50元 / 。 C、原有定金为基础， 100 以下， 6万 /套； 100 以上， 10万 /套。 D、物业维修基金， 35、 55、 65、 75。 客户优惠政策 未开盘 开 盘 3人小团 5人大团A、统一 3万定金，一个月内签约同时缴纳余下的房款。B、集体获得 2年物业费。 C、契税的 50%折价于房款中。 D、维修基金 50%折价于房款中。 A、统一 3万定金，开盘当日签合同并缴纳余下的房款。（当天人气）B、集体获得 4年物业费。 C、契税的 80%折价于房款中。 D、维修基金 80%的折价于房款中。 A、集体获得 1年物业费。 B、契税的 20%折价于房款中。 C、维修基金 20%的折价于房款中。 A、集体获得 2年物业费。 B、契税的 50%折价于房款中。 C、维修基金 50%的折价于房款中。 -5-人员激励大 客 户 方 案 2A、专职人员：原有薪资待遇不变。 3人团购，奖励 300元 /套； 5人团购，奖励 350元 /套。如达不到团购人数，专职人员不能获得全额奖励。（详见任务细化）B、非专职销售人员：可自由组织散客团购，不做另加奖励，遇客户归属问题，交由经理处理。不得积压客户，以作团购，具体事项由销售部细分。C、其他非销售人员（ 针对本公司非本项目销售人员 ）：只要成交，均奖励 100元 /套。接洽销售员，不做提成外奖励。D、销售对象单位或个体的 组织人员 ：不论成交套数，最高奖励回扣 500元 /套。回扣根据个案具体敲定（不可高于 500元 /套）。-6-任务细化大 客 户 方 案 3旨在针对专职人员每月 6套任务，方案正式执行后 2个月内为积累期， 2个月内完成 6套。 第 3个月开始，每个月完成 6套任务。 没有完成任务，只拿已完成套数奖励额度的 70%。 当月没有一套成交的，将该月任务累加至下月（如 10月没有完成，则 11月任务为 12套，但 11月没有完成 12套总任务，其奖励为 70%。），依此类推，且奖励制度跟随任务执行。 -7-人员配置大 客 户 方 案 4大客户组人员构成专职大客户主管 1名（现有人员选拔），全面负责团购事宜，活动费用直接上报总公司。 销售经理，负责处理销售突发、难点等事宜，确定最终成交房号、价格，协调专职客户主管与非专职销售人员的工作配合。 财务专员 1名，负责活动费用、客户回扣监督事宜，并协助专职大客户主管处理客户接洽。 -8-居 民 区 直 销 推 广-9-居民区直销推广执行流程道具 ：易拉堡、宣传桌椅、 3折页、楼书袋、太阳伞 人员配置销售道具时间 ：周六、周日全天；周一至周五 11： 30至 2： 00。地点 ：居民社区（商务大厦、酒店以液晶短片广告或易拉堡）周期 ：两周 /1个社区目的 ：直接面对客群，打开消费市场，让更多的人知道项目的存在，加深形象认知度。一对一上门服务，相对延长客户谈话时间，更深了解项特点，增加成交可能性。人员 ：人员 2人受众 ：潜在客户吸引客户有需求客户关注语言打动-10-兼 职 式 复 制 销 售-11-兼职复制式销售人员选择：医药代表、保险人员、货代人员、导游 。人员管理人员激励人员选择人员管理：兼职，客户拿其名片或特购卡为其业绩证明。人员激励：按实际成交量奖励， 100元 /套。（可签订协议）人脉关系广、客户购买质量较高客户持相对应可证明兼职人员身份卡、信函 来售楼处购房意向客户由业务员促成购房，兼职人员可以获得相应报酬，业务员正常提成目的：广开客源门路，减轻市场所带来的客观以及项目主观压力，打开多元销售渠道，一切只为销售。-12-附 件-13-附件 1：客带客优惠方案方案一、送物业费，老客户送 2年，新客户送 1年，如一次所带新客源达到团购标准，新客户享受相应团购优惠而 1年物业费不做累加；老客户则可享受 500元 /套奖励，同时另赠送 2年物业费。方案二、累计积分，老客户连续性带来新客户，所赠送的 2年物业费只按一次计算，回扣 500元 /套，按实际成交量计算。但每成交一套，则累计 10点积分，累计达到 50点积分，可以兑换现金，每点积分可以兑换 100元。兑换后，积分归零。方案三、累计积分达到 200分，可兑换现金，兑换后积分归零。或者可获得鹊桥 vip卡，免费获得二手房资讯、减低民间借贷担保费。积分可保留到一定数量，由鹊桥公司按相应点数补偿相应奖品（解释权归公司所有）。-14-附件 2：近期推广渠道黄金线计划 出租车车尾广告墟沟至新浦专线出租车， 20台；墟沟出租车， 50台；站名更换， “康鹏大厦站 ”。交通指示牌广告。周期（月）单 价（元 /月 /台）数量（台） 总额 （万元）6 130 70 5