某商业地产项目商铺销售开盘方案2007.8

执行说明执行说明项目商铺销售、开盘方案项目商铺销售、开盘方案2007.8.1512本次汇报纲要本次汇报纲要 项目开盘活动说明项目开盘活动说明 项目开盘执行策略：销售流程第一套方案项目开盘执行策略：销售流程第一套方案 项目开盘执行策略：销售流程第二套方案项目开盘执行策略：销售流程第二套方案 商铺销售优惠政策商铺销售优惠政策 销售前需处理事宜销售前需处理事宜23PART 1策 略 Part 1项目项目 9.29日商铺二期开盘活动日商铺二期开盘活动说明说明 34项目开盘日安排总体原则项目开盘日安排总体原则 商铺开盘商铺开盘 商铺销售商铺销售 是中心，活动仅作为辅助手段是中心，活动仅作为辅助手段 项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开项目开盘活动尽量简洁、迅速，不影响销售展开 汇聚人气，提升现场氛围汇聚人气，提升现场氛围 营造销售气氛，推动销售营造销售气氛，推动销售45项目开盘日具体安排项目开盘日具体安排时间：时间： 9月月 29日上午日上午地点：项目销售中心门口地点：项目销售中心门口安排：安排： 8:30-9:00舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来舞狮表演。营销现场氛围，并等待客户到来9:00-9:30经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导） 经理及项目特约嘉宾发言（主要是政府部门的工作领导）庆祝项目二期商业盛大开盘庆祝项目二期商业盛大开盘剪彩仪式、鸣放礼炮剪彩仪式、鸣放礼炮宣布选铺须知同时开始销售宣布选铺须知同时开始销售56项目开盘活动需筹备的道具、物料项目开盘活动需筹备的道具、物料 充气拱门 充气拱门 1个个 高空气球 高空气球 2个个 礼炮 礼炮 4-6门门 花篮 花篮 8-10个个 背景版 背景版 1个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式）个（万邦时代广场二期盛大开盘仪式） 条幅 条幅 12-16条（产品、庆祝）条（产品、庆祝） 红地毯红地毯 音响设备 音响设备 1套套 易拉宝 易拉宝 2个（选铺须知以及选铺流程）个（选铺须知以及选铺流程） 舞台布置舞台布置 客户等候区布置、安排客户等候区布置、安排 果品、饮料果品、饮料 小礼品小礼品67 78 89PART 1策 略 Part 2项目商铺具体销售方式流程等项目商铺具体销售方式流程等说明说明 910首先，我们看看，本项目二期销售商铺的特性和实际销售过程中首先，我们看看，本项目二期销售商铺的特性和实际销售过程中的需要处理的问题。的需要处理的问题。 本次主要产品是产权商铺本次主要产品是产权商铺 商铺数量多、客户数量多商铺数量多、客户数量多 纯投资行为居多，不专业纯投资行为居多，不专业 客户追求的是回报和稳定客户追求的是回报和稳定“ 吸引、稳定、促进吸引、稳定、促进 ”通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好通过系统的销售执行策略，保证开盘顺利，并保持良好持续销售持续销售1011项目销售执行方案一项目销售执行方案一8.25-9.28前期推荐。签订前期推荐。签订 “ 客户商铺购买优惠书客户商铺购买优惠书 ” ，通过认筹对客户进行摸，通过认筹对客户进行摸底和方案调整底和方案调整9.29开盘日开盘日项目开盘。集中选铺，签订 项目开盘。集中选铺，签订 “ 商铺认购协议书商铺认购协议书 ” ，缴纳定金，缴纳定金9.29之后之后签订签订 “ 商铺销售合同商铺销售合同 ” 、 “ 商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议 ” ；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺认购协议书认购协议书控制性销售控制性销售商铺交房时，签订商铺交房时，签订 “ 物业管理协议物业管理协议 ” ，同时，同时缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金 1112商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一8.25-9.28之间，项目处于前期蓄水、客户储备和前期推荐阶段，由于本项目前之间，项目处于前期蓄水、客户储备和前期推荐阶段，由于本项目前期不正式认购商铺，因此前期接待的大量客户必须签订一定的约束、牵制协期不正式认购商铺，因此前期接待的大量客户必须签订一定的约束、牵制协议，保证其在正式认购时购买商铺。议，保证其在正式认购时购买商铺。8.25 9.28前期蓄水推荐阶段前期蓄水推荐阶段项目正式签订认购协项目正式签订认购协议，缴纳大定，准备议，缴纳大定，准备签买卖合同签买卖合同需要对客户进行约束、牵引和需要对客户进行约束、牵引和确认确认1213商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订 “ 商铺购买优商铺购买优惠书惠书 ” ，具体操作如下：，具体操作如下：前期营销，客户到场前期营销，客户到场展开现场销售工作，推进客户意向展开现场销售工作，推进客户意向客户决定，签订优惠书，同时可选择购买具有生值功能的客户决定，签订优惠书，同时可选择购买具有生值功能的 “ 铂金卡铂金卡”跟进，等待开盘销售跟进，等待开盘销售1314商铺销售执行方案一商铺销售执行方案一根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订 “ 商铺购买优商铺购买优惠书惠书 ” ，同时，同时 “ 白金卡白金卡 ” 、 “ 翡翠卡翡翠卡 ” 进行配合，两者之间的关系和功能作进行配合，两者之间的关系和功能作用如下：用如下：优惠书优惠书 翡翠卡翡翠卡铂金卡铂金卡项目正式销售前，约束客户，达成某项目正式销售前，约束客户，达成某种契约关系种契约关系 保持客户关注保持客户关注推动、促进客户成交，正式达成买卖推动、促进客户成交，正式达成买卖关系关系提高成交概率提高成交概率1415客户商铺购买优惠书客户商铺购买优惠书根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订 “ 商铺购买优商铺购买优惠书惠书 ” ，优惠书包含内容：，优惠书包含内容： 相当于前期商铺认筹协议相当于前期商铺认筹协议 具备功能主要有以下三个具备功能主要有以下三个确认客户选择的商铺意向，做分析确认客户选择的商铺意向，做分析签订本协议，享受签订本协议，享受 95折的优惠条件折的优惠条件说明说明 “ 铂金卡铂金卡 ” 、 “ 翡翠卡翡翠卡 ” 功能功能 签订本优惠书，缴纳签订本优惠书，缴纳 3000元（小定）元（小定） 若不购买商铺，此部分金额可退还若不购买商铺，此部分金额可退还1516客户商铺购买客户商铺购买 铂金卡、翡翠卡铂金卡、翡翠卡根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订 “商铺购买优惠商铺购买优惠书书 ”，优惠卡包含内容：，优惠卡包含内容： 优惠卡包含两种，即优惠卡包含两种，即 “ 铂金卡铂金卡 ” 、 “ 翡翠卡翡翠卡 ” 客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买客户在签订优惠书的同时，可选择性的购买优惠卡优惠卡 铂金卡，售卖时间截止到铂金卡，售卖时间截止到 9月月 15日，日， 2000元可元可冲抵商铺房款冲抵商铺房款 10000元元 翡翠卡，售卖时间自翡翠卡，售卖时间自 9月月 15日至日至 9月月 28日，日， 2000元可冲抵商铺房款元可冲抵商铺房款 5000元元 优惠卡均可转让优惠卡均可转让 优惠卡使用期截止到优惠卡使用期截止到 9月月 30日，过期作废日，过期作废 1617关于优惠书、优惠卡的说明关于优惠书、优惠卡的说明根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订根据上述操作思路，本项目前期蓄水阶段，将主要和客户签订 “ 商铺购买优商铺购买优惠书惠书 ” ，优惠卡，主要有如下几点说明：，优惠卡，主要有如下几点说明： 对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡对于老客户，有权不签订项目优惠书，直接购买优惠卡 对于新客户，必须签订优惠书，才具备购买优惠卡资格对于新客户，必须签订优惠书，才具备购买优惠卡资格 优惠书实际是优惠协议，不能转让优惠书实际是优惠协议，不能转让 优惠卡是现金折抵资格，可以转让优惠卡是现金折抵资格，可以转让也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户也就是说，前期签订优惠书的客户，是准目标客户购买优惠卡，无限制转让购买优惠卡，无限制转让既保证客户摸底工作，同时保证前期优惠政策的市场流通既保证客户摸底工作，同时保证前期优惠政策的市场流通利于炒作利于炒作 1718项目开盘日整体安排、流程项目开盘日整体安排、流程根据上述操作思路，本项目商铺根据上述操作思路，本项目商铺 9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下所示：下所示：项目开盘活动实施项目开盘活动实施意向客户排队，实行先到先得；叫号意向客户排队，实行先到先得；叫号业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺业务员接待客户，客户根据优惠书、优惠卡或实际意向，现场选铺签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定完成一批客户认购，安排下一批客户完成一批客户认购，安排下一批客户1819项目开盘日基本认购流程项目开盘日基本认购流程根据上述操作思路，本项目商铺根据上述操作思路，本项目商铺 9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下图所示：下图所示：客户分组入场客户分组入场组织组织 人员人员商铺推荐商铺推荐销售代表销售代表客户咨询客户咨询银行工作人员银行工作人员下定前销控审核下定前销控审核专职销控人员专职销控人员落订；签订认购书落订；签订认购书销售代表销售代表复审认购书；收款复审认购书；收款财务人员财务人员存档、完成认购存档、完成认购客户客户 /发展商发展商 /财务财务 /代理代理公司各一联公司各一联 1920商铺认购协议书说明商铺认购协议书说明对于商铺认购协议，主要是客户确定购买商铺的凭证性文本，主要操作如下对于商铺认购协议，主要是客户确定购买商铺的凭证性文本，主要操作如下所示：所示： 签订认购协议，缴纳签订认购协议，缴纳 10000元认购金，相当于大定元认购金，相当于大定 客户缴纳之认购金不予退还客户缴纳之认购金不予退还 签订认购协议后，签订认购协议后， 7日之内签订正式合同，认购金、优惠卡、优惠书缴纳日之内签订正式合同，认购金、优惠卡、优惠书缴纳之金额按照约定转化为房款之金额按照约定转化为房款 签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议签订本认购协议之后，收回全部前期发放之协议 财务部缴款，现场认购结束财务部缴款，现场认购结束2021项目销售执行方案二项目销售执行方案二 8.25老客户前期推荐。可购买老客户前期推荐。可购买 “ 铂金卡铂金卡 ”8.25-9.28前期推荐。意向客户可购买 前期推荐。意向客户可购买 “ 翡翠卡翡翠卡 ” ；等待销售；等待销售9.28开盘日开盘日按照开盘当天的优惠政策，结合按照开盘当天的优惠政策，结合 “ 优惠卡优惠卡 ” 等级条件，签订等级条件，签订 “ 商铺认购协商铺认购协议书议书 ”控制性销售控制性销售商铺交房时，签订商铺交房时，签订 “ 物业管理协议物业管理协议 ” ，同时，同时缴纳契税、维修基金缴纳契税、维修基金9.29之后之后签订签订 “ 商铺销售合同商铺销售合同 ” 、 “ 商铺委托租赁协议商铺委托租赁协议 ” ；后期客户直接签订商铺；后期客户直接签订商铺认购协议书认购协议书2122项目销售执行方案二项目销售执行方案二根据上述操作思路，针对项目第二套销售方式和流程，与第一套相比，主要根据上述操作思路，针对项目第二套销售方式和流程，与第一套相比，主要具有如下的特点具有如下的特点 ： 前期只提供前期只提供 “ 优惠卡优惠卡 ” ，并视为认购凭证，并视为认购凭证 对于对于 “ 铂金卡铂金卡 ” ，只有项目老客户才享有，且数量有限（，只有项目老客户才享有，且数量有限（ 100-150） 不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策不提供前期优惠凭证，依靠当天销售政策 客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证客户的优惠卡将作为开盘当天抽号的凭证 同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权同时，拥有优惠卡客户，拥有优先选铺权2223项目开盘活动实施项目开盘活动实施筹备优惠卡抽号；公开进行摇号筹备优惠卡抽号；公开进行摇号业务员接待摇中的前业务员接待摇中的前 5名客户名客户 ， 客户根据优惠卡或实际意向，限定客户根据优惠卡或实际意向，限定时间现场选铺时间现场选铺签订认购书，缴纳大定签订认购书，缴纳大定一批客户认购同时，摇下一批客户一批客户认购同时，摇下一批客户项目开盘日整体安排、流程项目开盘日整体安排、流程根据上述操作思路，本项目商铺根据上述操作思路，本项目商铺 9.29日开盘日，具体的销售安排、操作流程如日开盘日，具体的销售安排、操作流程如下所示：下所示：2324PART 1策 略 Part 3项目商铺销售中，执行优惠政策项目商铺销售中，执行优惠政策说明说明2425项目优惠政策项目优惠政策根据本项目第一套流程思路，确定实际商铺销售过程中，采用如下的整体优根据本项目第一套流程思路，确定实际商铺销售过程中，采用如下的整体优惠政策：惠政策： 购买优惠书客户，统一享受购买优惠书客户，统一享受 95%优惠优惠 项目开盘一周内，一次性付款客户项目开盘一周内，一次性付款客户 96%，按揭贷款客户，按揭贷款客户 97% 优惠期结束之后，一次性付款客户优惠期结束之后，一次性付款客户 97%，按揭贷款客户，按揭贷款客户 98% 优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠优惠卡，提供增值的充抵房款的优惠 对于大客户，可采用大折扣，对于大客户，可采用大折扣， 85%-90% 老带新客户，未完成签约，则在现有政策下降一个点老带新客户，未完成签约，则在现有政策下降一个点已完成签约，则承诺提供高额精美礼品已完成签约，则承诺提供高额精美礼品或者，商量后对新客户执行下降一个点或者，商量后对新客户执行下降一个点 其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行其它配合活动或销售节点优惠政策，呈报审批后执行2526销售公司的优惠权限销售公司的优惠权限项目实际销售中，对于销售公司优惠权限问题应明确，从而简化操作流程加项目实际销售中，对于销售公司优惠权限问题应明确，从而简化操作流程加快成交速