产品组合相关培训文件

1产品组合条件分析1商圈分析及调查因素 商圈特点主要包括：商圈的人数、当地的法规、竞争者数量、户外店的促销方式、人力资源的可利用性等。 商圈随着经营环境的变化而变化。如当商圈出现人口增加、公用设施改善或增加、商圈内部开发等变化时，商圈的价值将会提升。 商圈调查因素（见下表 1） 。对户外零售而言，收入水平是最重要的评价因素。表 1：商圈调查因素一览表数量要素人口数客流量、客流规律销售额、营业面积主要卖场状况交通量及交通设施商圈总体要素质量要素人口的年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平、消费特征就业状况、产业结构竞争店、互补店的分布市政设施城市规划主体因素竞争店规模、业态竞争店的产品结构、楼层构成竞争店营销活动状况竞争店吸引顾客的设施状况、如停车场竞争对手因素附加因素 文化、公共设施的状况2竞争对手状况分析 对竞争对手的调查、研究、分析，是户外店日常营运工作内容之一。 商场如战场，要想在激烈竞争的市场环境中取胜，就是做到“共生”的关系。表 2：竞争店调查项目检核表项目 调 查 要 点商品产品组合如何有哪些产品类别，各类别的主力产品是什么，辅助性产品各关联性产品是什么，在门店中是如何配置的，分配比例是多少与户外店相互竞争的产品是哪些，在哪些要素上形成竞争（价格、款型、布料、工艺、促销手段等）陈列展示产品展示与主题是什么产品分类是否易看、易买、易卖，其分类方法如何产品陈列关联性如何主力产品的配置与面积如何主通道、副通道的宽度与位置是否适合，是否通畅2楼面的视野是否具穿透性且无阻隔观察活用死角的方式及其他值得借鉴之处若顾客集中在某个区域，观察其他原因何在，是否有特殊魅力的产品收银台位置是否恰当促销宣传广告的内容是多少，广告在卖场中的位置是否明显促销海报、POP 广告的诉求方式如何商店门口是否具有吸引过路人的效果是否举办具有吸引力的主题？诉求点是否一致，POP 广告及橱窗展示与该活动主题是否一致特卖时期产品种类、组合及气氛如何？是否采用叫卖或限时抢购方式效果如何，对商店的形象是否有不良影响营业 额依收银机发票序号估算实际顾客数（分平日与假日） ，实际购买顾客数 X 平均单价= 营业额依卖场面积来推算：单位面积的销售额 X 卖场面积=营业额依商圈内消费市场占有率推算依卖场面积占有率（如上法之计算方式）推算依收银如开机数及 PARTTIME 人员数量推算依消耗品调查（如包装袋、包装纸、发票、包装盒等）推算了解补货频率与数量表 3-2 竞争对手情报一览表项目 投资人 公共信息 行业信息竞争对手公开的信息股东会广告促销资料新闻稿件演讲稿书刊报导人事动态招聘广告小册子培训研讨会其他关于竞争对手的情报个案研究报告管理顾问记者团体职业介绍所供应商及加盟商/代理商同业公会报刊顾客意见调查OEM 工厂卖场产品配置调查人流调查3户外采购部工作职责10 目的： 为明确规定公司的采购工作职责程序，特制定本管理规定。20 适用范围：本管理手册适用于公司采购部、销售部全体员工。30 职责 采购总监工作职责： 监管所有的采购决定； 负责制定销售计划和毛利预算，对门店的毛利、销售额预算全面负责 指导采购部门经理开展工作，并完成任务指标 负责年度、季度、月度促销计划的制订和监督落实 采购部门经理工作职责： 负责本部门的毛利率和销售额、库存周转预算 指导采购主管开展工作，并完成每年的毛利、销售额和库存控制指标 发展与供应商的业务关系 督促落实每期促销计划，审核促销品项和价格 制订新产品引进计划和旧产品汰换计划并监督落实 销售部的工作职责： 负责整体的门店促销活动计划，策划设计年度、季度、月度促销方案 负责采购计划的组织和跟进 负责跟进促销样品的收集、拍照、价格审核等工作 负责促销活动结束后的评估总结 采购主管的工作职责： 负责与供应商的谈判与对供应商的管理 完成销售计划、毛利计划、库存周转计划的落实 负责产品计划表的落实和调整 负责产品的促销计划落实 负责新产品的引进和滞销产品的汰换 负责市场调查，保证本部门产品的市场竞争力 定期巡店，与店铺及时沟通，解决销售中出现的问题。4户外采购部员工基本素质要求10 目的： 为明确规定公司的采购部工作人员的工作原则，特制定本管理规定。20 适用范围：本管理手册适用于公司采购部全体员工。30 职责 操守廉洁 正直高尚的个人品质 良好的职业道德 不利用工作之便谋取私利，拒绝接受供应商的任何个人馈赠 户外市场知识 深入了解户外行业 深入了解户外产品市场 掌握所负责户外产品的专业知识 熟悉户外供应商 精打细算 把采购看成是自己的生意 良好的成本控制意识 尽最大努力创造最高的利润 时时、处处维护公司的整体利益 积极认真 敬业、爱业，热爱户外零售业 良好的心态，工作认真扎实 上进心强 创新求进 不断寻求突破，提升业绩 善于学习，提高自我 不躺在原来的成就上沾沾自喜 适应性强 良好的身体素质和心理素质 能适应公司快速扩张的需要和重复繁琐的工作 合理安排工作 团结合作 良好的谈判能力，不断提高谈判技巧，善于与供应商合作 良好的人际关系处理能力，善于与各部门同事合作 尊重供应商、同事及店铺员工5户外产品引进与汰换管理规范10 目的： 为明确规定公司的新产品引进与滞销产品汰换流程，特制定本管理规定。20 适用范围：本管理手册适用于采购部门全体员工。30 职责按照产品定期引进计划和标准，及时引进适合公司销售的新产品，汰换销售差的旧产品，形成合理的产品结构和店铺产品形象，提升销售业绩。40 作业程序 产品的引进 产品的引进是采购的日常工作，应制订新产品引进率指标，并落实到全年、每月和每个产品类别，这样可以经常为顾客带来新鲜感，并在新产品中创造较高的利润，新产品引进率一年应达到 60%70%，并分解到每月、每周。 通过对竞争对手的调查引进新产品 通过对市场的考察引进新产品 每月新产品引进率应在 新品引进时注意遵循“人无我有，人有我优”的原则，突出特色 注意产品的生命周期产品周期 产品表现 采购策略产品投放期 产品刚刚上市，需要迅速被消费者所认知，需要厂家对市场的大力培育 全面考察后谨慎决定产品成长期产品已形成一定的知名度，并有相应的顾客群体，销售呈增长趋势，厂家需加大对市场的推广，扩大产品影响力根据市场反应积极组织进货，大量销售产品成熟期 产品已拥有稳定的消费群，并形成一定的市场规模，但市场渐趋饱和 适当控制进货数量，以免造成库存积压产品衰退期 产品销售日渐下滑，消费者逐渐选择更新产品替代 迅速淘汰该产品 新产品订货 新产品引进后，采购部向供应商下第一张订单，根据店铺面积、产品结构、陈列位置等，统一为各店订出适量产品； 在采购主管通知店铺新产品清单时，应注明产品品名、产品编码、规格、型号、供应商名称、最小订货量、进价、售价、陈列要求等； 店铺按订单验收供应商产品，并按采购部通知要求加以陈列； 店铺应加强新产品的陈列和销售工作，在陈列、POP、新产品标识等方面突出展示； 店铺根据新产品销售情况，进行后续产品的订货工作； 新品引进时应有 3 个月的试销期，该新品必须在这 3 个月内达到相应的营业指标6（销售量指标、销售额指标、利润指标等）才能成为正常产品； 经过三个月试销后，新产品销售未达到预期目标，要与供应商进行沟通调整或进行汰换。 产品的汰换 对有效销售发生率一直较低的产品要予以淘汰，促进门店产品的良性循环，产品淘汰率应遵循“一进一出”的原则，通过设定最低销售量和最低销售额来淘汰产品； 对于质量不合格或多次遭顾客投诉的产品要坚决淘汰； 对淘汰产品建立档案，以防以后再次进货； 产品淘汰时要有严格的程序：A列出淘汰产品清单，交采购经理确认、审核、批准；B统计出各门店和配送中心（仓库）所有淘汰产品的库存量及金额；C确定产品淘汰日期，通知店铺清点汇总汰换产品；D淘汰产品的供应商货款抵押；E淘汰产品的退场（下货架统一点数打包退场） 。7户外产品结构组成管理办法10 目的： 为明确规定公司的产品结构组成，确定产品功能，特制定本管理规定。20 适用范围：本管理手册适用于公司采购部门全体员工。30 职责： 确定户外产品不同功能定位，并制订相应的销售、毛利、周转等策略，合理规划户外产品品项，提升店铺销售，加快产品周转。40 作业程序 产品系统功能定位：产品是卖场的灵魂，通过产品结构系统的合理组合和陈列来体现。 公司经营的产品在提升业绩、获取最大化效益目标上发挥的功能是不同的，分为：形象产品，销量产品，效益产品。 形象产品：最具有价格和品牌代表性，并为户外消费者所熟知的生活必需品，特征为： a) 售价代表全店的形象。b) 对顾客有吸引力的户外必需品，或大多数顾客熟悉其价格、品质，知名度大的品牌产品；c) 单品有规模销量，对专业客户有吸引力；d) 价格水平在一定时期内稳定（至少 30 天） 。 销量产品：价格较市场有优势，能达到一定的销量要求，保证获取正常毛利的产品，其特征为：a) 品项较多，单品销量能达到一定规模；b) 保证正常毛利水平；c) 由市场认可的成熟产品组成；d) 采购重点监控管理的产品。 效益产品：新品、个性化产品、季节性产品等，其特征为：a) 品项多，为满足顾客一次性购足目标不可缺少的品项，对树立品项丰富形象起到重要作用；b) 销量低，季节性强，但对扩