北京动物园服装批发市场shopping全攻略

北京动物园服装批发市场 shopping 全攻略（转）一.服装定位作为北方地区最大的服装批发集散地,北京动物园主要拥有以下几个大的服装批发市场:东鼎,天乐,众合,天皓城,金开利德,世纪天乐等.所售的衣服种类之多,品种之全,范围之广,更远远超乎你的想象.服装主要是所谓的那种外贸货,不过个人认为以假冒仿造的居大多数.真正意义上的外贸原单尾单追单是很难找到的.比较受年轻人欢迎的主要有 NIKE ADIDAS Levis Jack另一类就是来淘货的新新人类,这类人开着淘宝的网店或新潮外贸店,所以打扮很时尚.所以,我们的打扮就要像这两种人.以致于不会出现被人家拒绝:“我们这儿不零售“的尴尬.下面再谈谈买东西的家伙.这个也是挺关键的因素.当你到了动物园那儿,你就会看见满大街拖着黑色塑料袋形色匆匆的人流了.对,这个黑色的塑料袋就是必备的家伙.别看这塑料袋不起眼(就平时拿它装垃圾那种黑袋子),但壮门面就指望它呢,因为这儿的商家们都用这个袋子装货. 如果没买东西又找不到这种袋子,可以去附近购买那种彩色的大编织袋,也很专业的呦.切忌, 千万别装大款拿个 LV 的包包,或者穷酸背个学生的书包.五.购物流程说了半天,终于来到重点中的重点, 关键的关键了.因为是服装批发市场,所以你不要拿这里当成是 shopping mall,随意的在里面挑啊, 试啊. 也不能当成是外贸店,肆无忌惮的跟人家讨价还价.所以,具体的流程您就随我来吧.1.逛. 到了批发市场, 千万别冲动, 切记切记.冲动是魔鬼啊. 到了市场 , 先把整个市场走一圈.仔细的走一圈,因为很多好货有可能被拥挤的人群和大量的货品埋没了,只有用你的慧眼来挖掘.而且同样的一件东西,整个市场可能有很多家在销售, 价格质量可能都会有更合适的.还有就是最重要的,把钱留给你觉得最漂亮最实惠的上面, 不要早早的冲动把钱花光了,后面看见更好的,却只能没钱干瞪眼了.逛的时候, 注意同时记录商铺所处的位置和你喜欢的货品,顺便问家商家价格(具体问价方式后面有交代 ).因为东西多,地方大,价格乱,必要的记录能为大大的你提高效率.2.问. 在批发市场, 绝对要会问, 因为不会问很可能就暴露身份被人宰了. 问的时候主要要两个要点:问码和问价.问码: 正如刚才所说, 这里不是商场,你现在的角色也不是顾客上帝, 而是去进货的, 所以问码只要问问码的范围和你想要的尺码是否有就可以了.千万不要 mmjj，不要拿着想要的衣服比来比去，一看就不是拿货的了.问价:在这里,问价有它的固有的行业术语:“这货怎么拿啊? “这个拿货多钱啊?“注意:你一定要理直气壮，声音洪亮，一副老到的样子.因为你现在的角色就是一个去进货的小老板!注意,千万别问 :这个多少钱啊?这衣服怎么卖啊.一下就露馅了.3.砍. 一般问完拿货价, 你跟人家说那就给我拿个这个吧.这时候 ,老板会诧异了,“ 怎么就拿一件啊,拿一件就不能这价了“.别慌 ,你有来言,咱有去语:“我这是补货来的“ “有人定的这个,帮人补的“别等商家再问你,咱马上由守转攻 :“这衣服走的不错啊, 来补点货“或者说“ 别的颜色哪款走的好啊“最后让她给个那种单儿，要么给张名片，下次再看上她家衣服的话，就可以跟她拉交情拉！以后见面嘴勤快点“哥啊,姐啊“的, 混熟了就不用现在这么繁琐了 .4.试. 买衣服当然要喜欢, 合身了.可是因为批发市场里面的拥挤和特殊身份 (装扮成进货的),我们不得不委曲求全,直接选购, 回头再试.买的时候,我们经历了逛和问的阶段, 这里,你必须对自己的品位,喜好 ,身形,身高,体重 , 尺码有个详细的了解, 以免买回来不合适,不喜欢后悔.买完衣服后不要迅速离开市场,可以在厕所里简单试下(一般厕所周围空间比较大 ,而且方便),如果实在不合身,你可以马上回到刚才的商家去换(退可能性不大 ),如果商家 MJ 你,理由也好编“ 说感觉拿大点或小点打版会好看点“六.周边其他银行:工商银行,中国银行,招商银行,浦发银行,光大银行, 民生银行.批发市场不是商场,里面可没有刷卡的商家呦,带足现金(小心小偷啊)餐饮:肯德基，麦当劳，永和豆浆，必胜客，吉野家，DQ.还有一个要说的就是大名鼎鼎的传说中的老莫,就是莫斯科餐厅, 这里的可是总店啊,地址在北京市西城区西直门外大街号北京展览馆内像 DIOR,CHANEL 这样的品牌，是不允许卖残次品的，而一些二线品牌则将不太明显的残次品低价售出。 举个地球人都知道的牌子，国内的女装 ONLY、VERO MODA 的残次品都在打折店出售，一般价格是两到三折，而且上面有一个写着“damege”的吊牌，清楚地标明残次的位置和原因，基本都是不影响穿着的小问题，粉丝们淘到的话也是很开心的。而日单的衣服出现这样掉钻、开线、缺标、污渍的情况，有很大一部分都被代工厂家流入了内地市场， 这就成为我们这帮败家 m 竞相追逐的目标，这些衣服的优点我就不说了，穿过的都知道，好的正品原单基本上洗多少水都不会变形脱色，款式则因为本身就简洁，所以很难显得过时。网上教授大家如何分辨原单外贸的帖子也很多，有的确实一针见血，有的纯属以讹传讹，传播了错误的知识。我的帖子也借鉴了不少网友的观点，希望在此能够做个小结，用最简单准确的方法让大家对外单商品有所了解。相信买过外单衣服（或者疑似外单）的 mm 都知道所谓的“原单” 、 “跟单”、 “追单”、 “仿单”之分，即使说不上来具体怎么回事，至少也知道这种分类，可惜看到头疼，也不知道这些区分有什么用。确实，最简单来说，一件衣服只有两种区别：正品或非正品。什么追单、跟单基本上已经不是我们所讨论的正品，更不要说内地工厂加工出来的低劣仿版。对于价格成千上万的大品牌来说，这四种“单” 才可能同时存在，对于我们购买的一般品牌，只有真货假货两种，其余的纯粹是某些卖家偷换概念的伎俩。 （大牌可能除外）举个例子：（请勿对号）店家，你店里的*精华液是法国原装正品么？是的。能保证和专柜一样么？包装不同而已，商场的是苏丹产的，我们的是毛里求斯版本的。“毛里求斯” 和仿单、追单、跟单、笨蛋 的道理是一样的，假货说了不好听而已。作为消费者，我们没有必要也没有精力搞清楚这么多名堂，领标、腰标、水洗标，各是什么样子、什么材质，网上交易的特殊性让我们根本没法准确地了解这么多细节，而且，即使亲眼看到的图片也会欺骗你的眼睛（ps 因素） ，更何况，不同的服装规格质地不同，根本不能用一个标准来判断，无标的就是正品么？肥款的就是欧美版的？外贸的衣服就没有花俏艳丽的么？抱着某个法则来“刻舟求剑”的结果，不是误买假货，就是错失精品。既然固守成规不可取，那么什么是鉴别外贸正品的正确法则呢？我将具体方法分为【准确篇】和【实用篇】两部分，按照适用场合不同评估而成。【准确篇】感性鉴别在我淘到第一件一线品牌原单货的时候，几乎对任何的鉴别知识都不了解，我看到一件米色的裙式收腰风衣，在小店的衣服山中堆着，除了款式简洁、蕾丝花边和扣子都非常精细之外，吸引我最最重要的原因就是它的手感和质地。那是一种奇怪的柔滑和笔挺，虽然被压得全是褶子，但是能够感觉出料子非常均匀厚实，纺织纹理清晰，反过来看里子，都是丝绸质地的格子布（很像是 BURBERRY 香水的那种格子包装） ，毫不夸张的说，里子也比某些衣服的外面做工精良。后来才知道，这个欧洲一线品牌是以做商务男装为主的，尾数不多的女装都可以算作奢侈品行列了，而衣服的领口根本没有标，只有在袖口有一个用线秀上去的小商标。这个道理很简单，如果真的是好东西，凭单纯的触摸和感觉就能看得出来，如果看都看不出来是好东西，再大的名牌又有什么价值呢？我很欣赏一位网友说的话：100 元的衣服和 1000 元的衣服差别在用料上，1000 和 10000元的衣服差别则在设计上。我们买不起一万元的衣服，但是在鉴赏品味上要向大牌来看齐，真正好的外贸衣服，单纯凭感觉就能觉出好来，决定棉纺织品质量的关键因素是棉线的支数，支数越多，面料的手感越纯厚，一般摸上去弹性良好、纤维较长、并有亚光泽、接口平整的棉毛料品质都较好。举个实例，来看看来自 skymoon 网友的说法：“五年前第一次接触 john smedley 这个品牌时，那时对这品牌一无所知，并且衣服的款式也不起眼，但用手一摸，那面料的感觉难以形容，后来才知这种就是海岛棉。 ”另一个例子就是，最初的 LACOSTE 打进市场时，分为亚洲版和欧洲版，亚洲版就是鳄鱼身上有 LACOSTE 字母的那种，那时国内专柜卖的就是这种，欧洲版标就是现在统一鳄鱼标志的那种，很多人根本连这两种版的鳄鱼标志上到底有什么区别也分不清，但就是凭借对面料的触摸而选择了价格成本高出三成的欧洲版。所以，感性鉴别和触摸鉴别是可靠程度最高的方法，换个角度，即使买到手的并不是大牌名牌，一件质地优良的衣服也不失为划算的选择，开心就好，何必在意牌不牌的呢？水洗标鉴别相对于主标、领标来说，衣服下摆内侧部位的水洗标的可靠程度要高得多，仿单和假外贸急功近利，连衣服都做得马虎，更不要提商标了。查看水洗标一看质地，二看数量，三看字体。一看质地，品质较高的日单衣服采用丝绸做洗标，质感较厚，而且有“淡淡的光泽” ，并且，手感细滑。做工一般的衣服则用油布纸来代替，仿单的衣服和“伪外单” 一般只有一个大大的映着日韩文的领标，往往忽略洗标。 来看看手边随便拿的一件正品的标。二看数量，有的衣服三张洗标齐全，包括了“洗标图标”、 “规格尺码” 、 “组成表示”、 “原产地”、等几项指标；而做工相对简单、大众一点品牌则有可能只有一张洗标，但必须包括【日本工业标准（JIS L） 】对产品质量标准进行审核的若干因素。这一条适用于被仿造得非常泛滥的热销品牌，比如 ADIDAS,NIKE,IIMK、LEVIS,PUMA 等。看字体，丝绸商标上的字体比较清晰，有的商品因为存放、样品经过水洗测试的原因而使影响洗标，但字体依旧可辨，是品质的重要保证。此外，外贸正品几乎不可能出现任何中国字（有日文的片假名但不是汉字） ，也不可能完全是英文而无日文。但是，只要是在中国生产的商品，都应该有中国制造的表述，否则海关就不让出口。一般有繁体的“中国制” 这三个字，或是 Made In China。辅料辨别辅料做主要包括腰带、扣子、拉链、拉锁头等内容，通常通过仔细观察都能轻松看出服装的质地，道理很简单，做衣服都马虎仿造的厂家，是不会在辅料上再多费一点功夫的，因为，别看是一颗小小的扣子、小小的拉链，凝聚的工艺却是比衣服还要复杂的，一些大的品牌是和辅料厂家专门订购的，数量严格控制，多一点都没有。而另一些则是自己的子厂家生产，印上特殊的 LOGO 和商标，更是体现品质的重要指标。比如我曾经拿到过几件非常漂亮的风衣，做工用料都很考究，遗憾的是全部被剪掉了扣子，而且拉链头都被拆了下来，严格的品质检验和商标保护就是这么残酷，再好的衣服当然也只能低价处理掉了。 大家在买衣服的时候要注意检查拉链滑道是否平滑没有毛边，拉链头上如果有字或者非常圆润厚实则代表着好的品质。扣子的背面是否平滑，上面的字体是否清晰。服装本身刺绣是不是针脚整齐。腰带背面的线迹是不是整齐、有无跳线的情况。正品的扣子 经得起推敲稍有常识的淘友们，是不是都应该想到在买一件东西之前，最好能够货比三家，看看同样的东西，在不同商家那里，价钱是否差距很大？而论坛里有一位淘友的观点，我觉得和我想的不谋而合，那就是，搜索看看这件东西是不是有很多商家都在大量销售。以一款外贸女上衣为例，一个品牌一次外流最多不过几十件，真正的外单正品就好像童话里的豌豆公主，惟其少，才显可贵。不敢说独一无二，至少是凤毛麟角。如果你一搜发现 n 个城市的n 个卖家都在经营，总计成千上万件，那你绝对需要三思了。接下来，在和卖家单兵相接的时候，一定要问问清楚这一款衣服号码全不全，有几个颜色。一般来说，一款原单衣服的号码、颜色都不会齐全，一款一件的可能性最大。如果是成批量、有全码的一批衣服，一般就是整体残次、有明显缺陷而被“集体枪毙” 的，这样的衣服一般是会影响穿着的。我在做外贸服装校园代理的时候，最初就是拿一批代工厂家的“SAMPLE”来打开局面的，所谓 SANMPLE,就是服装批量生产的定稿，类似于报纸在大量印刷之前的“大样”，也就是确认稿。我进的这批衣服在厚厚的标牌上都写着“样品确定稿，可以生产 ”之类的一件，有个性一点的设计师喜欢在上面写着大大的“OK”，然后签上自己龙飞凤舞的名字，这样的衣服，质量怎么可能不过关，怎么会比销往东瀛的产品逊色呢？拿不到“SAMPLE” 的时候，有时候会遇到一些有微小瑕疵，或者跳线，被眼尖的检验员挑剔扔出来的货品。还有一种就是库存积压，运气好会赶上一两箱子去年、前年的积压货，我亲戚曾经拿到过一批积压了七八年的日单连衣裙，拿到手的时候，正式高腰线的裙子风靡的时候，那批老样子反而成了畅销品，真是风水轮流转， “时尚” 大循环啊！话说回来，在询问卖家的时候，最好能够问问货品的产地、来源，是什么版型的单，遇到货真价实又耐心的好卖家，是会给你解答的。而网上虽然有不少 JS,但是敢于睁眼睛说瞎话的毕竟是少数，如果东西拿到手后发现与卖家描述不符合，那么就一定差评投诉到底！最后，除了搜索比较、技巧询问之外，锁定价格范围也是判断的重要标准，从工厂流出的外单正品虽然做工精良，但是因为很多品牌在国内并没有专柜或者上市，知名度又不高，因此，售价也很低，甚至比不上 ONLY/ETAM 的折后价，这类衣服无疑是我们淘宝的重点，往往一件毛衣穿个五六年也一点不会变形、缩水、起球。而像 iimka.v.vITOKIN 及旗下BURBERRYPaul Smith 等等，在国内卖的火暴，自然引来不少假冒伪劣，以次充好的衣服往往会卖到很贵，乡镇企业加工的精致一点的仿单还能买到专柜正品的 5 到 7 折，买到这个就纯属上了老当了。我在上次拿货的时候就看见成箱的IIMk，每件 55，款式很好看，仿的真的很形似，但是显然没有学到日单服装的精神细微处精工。只要一穿上身，针头线脑就能暴露出你穿的是地摊货。我虽然没有多少米，但是鄙夷这种为了迷信而迷信的伪造，每次经过这样的货，无论多便宜、多好卖，也不会拿一件回来。转：服装销售中问题精典问答一、退货时，顾客会挑衣服的面料、颜色、或者长短？错：您之前买的时候不是挺好的吗？错：不好意思，如果不是质量的问题，我们公司是不给退的！错：不好意思，这不是我们的问题，没有办法退！错：不会短啊！不会长啊！颜色很好看啊！这面料非常好，是进口面料的，不会有问题！错：之前您怎么不说呢？错：要不帮您改一下！对：如果还有周旋的空间您是觉得面料（长短、颜色）什么地方让您不满意呢？（探询原因）是这样的：其实这颜色优点是-长短之所以如此设计是-所以当您穿的时候特别显得-（卖点的重申和导入）对：如果没有周旋的空间，只能以换货处理这样吧，我挑几件您看看，帮您换一件，您喜欢什么样的面料（长短、颜色、款式）呢？（转化到换货上去处理）对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您合适的，您喜欢的是-二、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线头啊？错：这是正常的错：这种小问题难免的错：哦，只要剪掉就好了，没事的，不影响！错：现在的服装都这样，这算是普遍现象，处理一下就好了！对：谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整，真是谢谢您，来，我帮您换一件让您试穿，这边请-对：哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看，这边请-三、这种面料不太好，容易变形，刺人！错：不会的！我们卖了这么久，从来没有这种问题！错：怎么会呢！不会的！错：这种面料不会有这种问题的！错：您说的应该不是这种面料错：里面穿的时候多加一件就可以了对：不好意思，请问一下，是怎么回事呢？（探询原因，是不同面料、洗涤方式错误造成、平常保养不到位等等）是这样的，-（根据问题解释原因）对：面料不太好？这问题我想了解一下，因为我们过去确实没有听到客户这么说，您可以说说这种状况吗？对：如果面料本身确实会产生这种问题是的！其实每种面料他的保养方式和穿着方式都是不一样的，尤其像我们这种面料，因为我们这种面料的优点是-所以客户在保养和穿着上最好可以-四、毛衣按水洗的要求洗涤也掉色错：有点掉色是正常的！错：一般正常洗涤的话应该不会！错：您是怎么洗的？错：这种状况我到是没有遇到过！错：怎么老是出这种问题 1错：唉！真是麻烦！对：（正常褪色）其实每一种面料的质地和整理方式都不太一样，有些款式的服装为了凸显特色，所以采用某种面料（采用某种特殊的染色技术），因此有些掉色是正常的，这样会让色彩看起来更自然，所以您放心这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会服务您到位的！对：（换货）很谢谢您把这种状况告诉我！真是抱歉造成您的困扰，我会立即向公司报告，来，您这边请稍坐一下，我马上帮您处理！对：（不换货，探询原因）哎呀，真是糟糕！您这边请稍坐，先喝杯水休息一下，我们再来了解一下状况！您这褪色的状况是怎么发生的呢？五、这款衣服会缩水吗？（会掉色吗？）错：不会的！我们这布料不缩水！错：你洗的时候注意一下，不要机洗就不会了！错：会缩一点点，纯棉的都会有一点缩错：应该不会错：放心吧，会缩水一定会跟您讲错：不会对：这一点您可以放心，因为这是-面料，所以不会出现这样的状况，您可以放心的穿。对：是的！这一点确实是要注意一下，因为-面料它的优点是-而要注意的就是在穿的时候要注意-在洗的时候要注意-这样不仅不会有缩水的问题，穿起来还特别的鲜艳好看。对：这一点您放心，只要不机洗，这种面料是不会缩水的！六、你们的衣服怎么这么花呀！（你们的衣服怎么穿起来这么紧啊？）错：不会的！怎么会花呢？错：这是今年最流行的花色！错：您可以看看其他款错：您穿起来很好看呀！可能您自己不习惯吧错：这种花色应该还好错：我们的风格就是这样的对：是的！这个花色确实是比较大胆一点，不过您穿起来特别好看，因为您的肤色-风格-所以您穿起来时尚感特别的强对：是的！很多人第一眼看的时候都会觉得这款式有点花，不过穿在身上之后就不一样了，尤其您的肤色-风格-特别显得大气，很引人注意。对：这是今年最流行的花色，时尚感比较强，可能您之前穿衣服比较保守，其实您可以尝试一下，换一换风格也不错！七、你们的款式好少啊！错：怎么会少呢？不少了错：您想要什么款错：我们这儿已经算多的了错：您先看看有没有合适的错：已经卖的差不多了错：新货过两天就到了对：是的！我们这儿的产品虽然不多，不过件件都是我们老板精心挑选的，每件都有自己的特色，我来帮您介绍，您喜欢什么样的款式？对：我们这儿的款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的衣服，不过有几款我觉得非常合适您，来这边请，我帮您介绍，您想先看上衣，还是-对：呵呵！我们这儿的特色就是少而精，虽然款式不多，但是件件都有自己的特色！八、太贵了！错：这样子还嫌贵错：我们这里是不讲价的错：多少钱才肯要错：不算贵，已经打折了，比原价优惠多了错：我们现在搞促销活动，多买多送，也不会太贵错：这是进口面料对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得很好，您当然也不希望买件衣服只穿几次就变形，那多浪费呀，是吗？对：如果单看标价的话，确实会让人有这种感觉，只是我们的价格会稍微高一些的原因，是因为我们设计很好，所以款式客户也特别喜欢，买了也会经常穿，如果买了一件衣服结果才穿一两次就收起来，这样算起来反而才是真正的浪费钱。九、穿着不合适错：其实您的身材穿起来特别好看！错：什么地方不合适？错：不会啊，挺好的！错：可能您看不习惯，其实挺好的！错：那您要不要试下另一套？错：怎么会不合适，我觉得非常合适啊！对：请问一下，您比较希望找什么样的款式呢/我来帮您介绍对：探询问题点是什么地方让您觉得不合适呢？我来帮您处理一下对：如果可以处理原来如此！这部分我们可以帮您修改一下，这是小问题，最重要的是您穿起来特别-（加上赞美）对：如果无法处理原来如此！其实还有几套都很符合您的要求，您一定回满意，您请稍等一下，我帮您拿过来。十、人家一线的牌子都打折，你们为什么不打折呢？错：沉默不语错：没办法，公司的规定就是这样的错：很多品牌也是不打折的啊错：我们品牌就是这样子的错：是吗？我看过他们也打折啊错：像您这么有钱的人，不会在这一点折扣上计较吧？对：其实打折的原因很多，比方说库存、节庆、过季商品都可能造成折扣，而我们公司会要求全国维持同意价格的原因是希望对每个客户负责，希望每个客户不管什么时候到店里买东西，都不用担心因为价格不统一而觉得自己上当受骗！对：主要是每个品牌策略不同，我们更希望客户随时来买的都是一样的价格，这样心里会更舒服一些！十一、怎么这么贵，可以打折吗？错：不好意思，我们都是不讲价的错：没有折扣错：当季产品不打折错：目前没有折扣错：打折可能要再过一阵子对：如果单纯看标价，确实会让人有这种感觉，只是我们价格会稍微高一点的原因，是因为我们的（设计、做工、售后-）做得很好，而且质量方面又有保证，-再加上买衣服也不一定只是看折扣而已，适合不适合也很重要，您说是吧？对：这一点确实很抱歉，因为我们除了在促销期间有优惠，之外都是统一价格的，不过-（转往贵宾卡或卖点）十二、老客户都没有优惠吗？错：不好意思，我们这儿老客户、新客户都是一个价错：不好意思，真是没办法！我们公司就是这样规定的错：我们这都是公司定价来的对：呵呵！很谢谢您（这么长时间）的支持，不过这一点请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够有更好的 ，真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意。对：很谢谢您的支持，不过优惠方面，确实非常抱歉，不过您放心，我们公司在定价上一直都是很诚信的，所以价格一定很实惠！十三、买一件，不打折，好；那我买 4 件您怎么也不打折呢？要不打折我就买一件算了。错：不好意思，这不是多少的问题！错：我们新货确实没有折扣错：您穿起来好看最重要了，是不是？错：我们的产品确实已经很便宜了错：不要这样嘛，你知道我们也很难做的错：那您考虑考虑吧对：是的！如果我是你的话，买 4 件我也一定会希望打折的，这样吧-（加上赠品或是贵宾卡的处理方式）对：哎呀！这样真的是太可惜了！因为我这几件都特别合适您，少了哪一件都可惜！这样吧，我尽力帮您申请看看，请您稍后（让客户知道你在为他解决）真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客户喜欢确实不容易，如果穿起来不好看的话再便宜您可能也不会考虑，最重要的还是您穿起来（加上卖点和赞美），这些衣服没有穿在您身上多可惜啊！十四、我怎么从来没有看见过这个牌子？错：是吗？我们店开了好几年了错：我们这是新的牌子错：可能你没有注意吧错：我们在服装界还是比较有名气的错：我们在很多杂志上有广告的错：不可能吧对：那真是可惜！不过没关系，今天刚好可以来了解一下！我来帮您做介绍！对：哎呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了。不过没关系，很高兴今天有机会跟您介绍我们的品牌-对：哎呀！那真是可惜，我们的品牌已经有-年了，主要的客户-主要的风格-我们的特色是-对：呵呵！是啊！我们是新的品牌，刚刚才进到商场里，所以以后还需要您多捧场、多照顾，我们的服饰最主要的风格-十五、我只是随便看看错：那您随便看看错：没关系错：您先看看，喜欢可以试戴错：有几款新款不错的错：好的错：哦对：是的！没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最合适的产品，您一般比较留意的是哪一类的衣服？对：是的！没有关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一分了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最合适您的产品。来，我帮您介绍-对：好的！没有关系，现在多了解，以后在选择的时候会更专业，您放心，不管客户买不买，我们专业的服务是一样的，您一般比较喜欢什么样的衣服呢？十六、某某某同你家比，哪家更好？错：各有特色，看客户的喜好错：这很难说错：我不太了解其他的牌子错：都不错错：他们就是广告打的多而已错：看客户喜欢对：其实这几个品牌都不错，各有各的特色，主要还是看您喜欢的风格、款式、还有就是适不适合您，我们的特点是-特别适合您的是-对：您真是好眼光，您说的这几个品牌都很有自己特色和设计风格，因为这几个品牌都是好品牌，因此不是哪一家比较好，主要还是要看您个人比较适合哪一个品牌的产品对：其实应该不是说这几家哪一家好，因为这几个品牌包括我们的品牌在市场上都是好品牌，而且各有自己的客户群，主要的关键还是看客户的需求来决定，您一般在选择衣服的时候是比较注重款式、风格、还是-十七、人家都打 6 折，你们为什么不可以？错：不好意思，这是公司的规定错：我们这是全国统一价错：不好意思，我们这是专卖店，不二价错：不好意思，我们也没办法错：如果可以的话我还希望 5 折卖呢错：有些是拉高价位之后再打折对：其实我们也希望以最优惠的价格把产品卖给客户，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比方说质量、售后、工艺等等都有关系，最重要的是这一类的产品您不是天天买，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前-对：是的！6 折遇折相比，感觉上打 6 折是比较便宜，其实如果我们在定价上稍做修正，我们也是可以打 6 折的，只是那样对客户来说就不诚信了，如果在价格上都已经不诚信了，质量上您也就更难相信我们了，您说是吗？十八、为什么你们的产品要比别人的贵？错：因为质量不一样错：因为我们的设计比较好，比较有名错：手工和设计都不一样错：您要便宜的也有对：您指的别人是-啊！原来如此，是这样-（加上产品差异化的比较）对：是的！其实对于品牌来说，价格是不会随便制定的，他一定是跟着质量、产品的工艺、售后等等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的老客户那才是最重要的，您说是吗？对：是的！不只是您问起这问题，之前有好几个客户一开始也问到这问题，不过后来不仅自己成了我们的客户，还帮我们介绍了好多个客户呢！比如说这位张先生（翻阅客户资料，以示证明），他去年情人节就介绍了不少客户过来，因为他认为在我们这里能很安心的买到好产品。十九、您公司现在 7 折，以后会不会有更低的折扣？错：这说不准错：这个折扣已经差不多了错：不太可能错：这要看公司的政策了错：一般来说不会错：以前没有过，不知道对：这一点请您放心，我们的品牌基于对客户负责任，因此在折扣上的把握原则性也是比较强的，绝对不会随便地在折扣张乱做文章，如果折扣很混乱，您买起来也不会有安全感，您说是吗？对：这一点请您放心，我们品牌在这方面是比较规范的，当然这也是对客户负责任的表现，如果我们乱打折扣，一天低过一天，即使产品您再喜欢，也不会有安全感购买的！二十、陪伴的人说“我觉得不好看”或“我觉得一般”错：怎么会不好呢，他穿起来很有特色啊错：不会啊，我觉得挺好的错：您自己觉得呢错：主要还是您自己觉得好不好看最重要错：没关系！我们还可以看点别的错：这是我们这一季的重点产品对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮您介绍，大家一起给意见，一起帮您的朋友找一个合适的。对：您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！您觉得是什么地方让您感觉不好看呢？您可以告诉我，这样子的话我可以帮您建议更合适的产品！让后我们再来一起交换意见！经典的节日促销策划方案节日消费心理的特点决定了不同平常的节日售卖形式,对于新品牌的推广,更是给消费者亲密接触的绝佳良机.“感觉消费“时代的来临,使消费者的购买习惯也发生了很大变化,从上个世纪 90 年代的重视商品性价比到今天同质化时代的“感觉消费“,消费者越来越随“心“所欲,而商家精心营造的随“心“所欲售卖氛围,就会使消费者不自觉地“跟着感觉走“,实现目标销售. 那么节假期间采取怎样的促销策略,来吸引消费者有限的注意力,把握节日消费市场的热点和需求变化趋势,做大做活节日市场 让我们先来看看一家生产水饺,汤圆,粽子等传统中式食品的小企业的节日营销心得. 值得注意的是,这家企业超过一半以上的销量是在节日前后实现的,因此在实践中积累了深厚的节日营销经验. 策划一:出位创意 烘托节日氛围 节日是动感的日子,欢乐的日子,捕捉人们的节日消费心理,寓动于乐,寓乐于销,制造热点,最终实现节日营销.针对不同节日,塑造不同活动主题,把最多顾客吸引到自己的柜台前,营造现场气氛,实现节日销售目的.如去年端午节,在卖场把超市的堆头设计成龙舟的形状,龙舟上既可摆放 XX 真空粽子,又可摆放宣传端午的物料,在现场营造出一个浓厚的端午节气氛.而赠送香包,开展端午文化大赛的民俗表演更增强了节日热闹氛围,激发了众多消费者主动参与活动的意识. 策划二:文化营销 传达品牌内涵 文化营销,嫁接节日的文化氛围,开展针对性的文化营销.充分挖掘和利用节日的文化内涵,并与自身经营理念和企业文化结合起来,不仅可以吸引众多的消费者,在给消费者艺术享受的同时,也能带来良好的市场效益,树立良好的企业形象.比如情人节,我们在卖场开展的“情侣过三关“和“汤圆代表我的心“.智力闯关活动,就很好的洋为中用,不仅增加了我们 XX 汤圆的文化外延,还通过活动传达出情人节的浪漫与温馨,而且,平时两人之间羞于表达的想法也可以借此表达,也丰富了节日内涵.在去年中秋节,我们通过举办“幸福一家人家庭厨艺大赛“,就成功的演绎了浓烈淳厚的传统亲情文化,在团圆欢聚的亲情中营造出良好的购物环境,也不失时机的把我们的 XX 品牌内涵传达的惟妙惟肖.其它如灯谜擂台赛,地方民俗文化展示等已成为商家吸引消费者“眼球“屡试不爽的妙招.策划三:互动营销 增强品牌亲和力 生活水平的提高使消费者的需求开始由大众消费逐渐向个性消费转变,定制营销和个性服务成为新的需求热点,商家如能把握好这一趋势,做活节日市场也就不是难事了.去年端午期间,我们在长沙开展的“来料加工 教你包 XX 粽子“就颇受消费者亲睐,我们的女工展示的包粽子绝活让那些都市里的家庭主妇看得啧啧称赞,现场的销售也是一片火爆.而卖场,更是节日营销的主角,深圳沃尔玛曾开辟先例,让顾客自己设计礼篮或提供不同型号的礼篮,由顾客挑选礼品,不限数量,品种,金额,既可迎合不同的消费需求,又可充分掌握价格尺度.此法一经推出便受到消费者的欢迎,不仅大大增加了生鲜部的利润,也促进了其它部门的销售.策划四:差异促销 激发售卖潜力 节日营销主角就是“价格战“,广告战,促销战均是围绕价格战展开.能否搞好价格战是一门很深的学问,许多商家僵化地认为节日就是降价多销,其实这种做法就落进了促销地误区,结果往往是赔钱还吆喝.作为节日营销的惯用方法,诸如“全场特价“,“买几送几“的煽情广告已司空见惯,千篇一律,对消费者的影响效果不大.因此,如果真要特价也要处理得当,讲究点创意和艺术,这其中“梯子价格“就足以堪道.我们在农历的冬至节,策划的梯子价格销售就取得了良好效果.我们拿出 450 克 XX 香菇鲜肉水饺,面点做促销,在促销台上只标明价格,售卖时间和“数量有限,售完为止“字样吸引消费者.具体做法是在距冬至 18 天按全价销售,从倒数第 15 天到 10 天降价 25%,倒数第 10 天到第 7 天降价 35%.倒数第 7 天到第3 天降价 50%,倒数第 3 天到冬至,如仍未售完,赠送给送老人,儿童福利院.之所以敢采用此法,原因就是消费者都存在这样的心理:“我今天不买,明天就会被他人买走,还是先下手为强.“事实上,许多产品往往在第二时段或经降价就被顾客买走的.因此梯子价格既激活超市人气,又延长节日效应,于前于后拉动产品销售的黄金期. 其实,节日促销的话题由来已久,但之所以长盛不衰,就是因为其中总有很多新问题,很多失败的教训. 一个“经典“的失败案例 减肥品经销商在浙江绍兴下属的市举办了主题为“减肥效果万人大公证“的促销活动.希望通过这次活动,扩大产品的尝试人群,从而形成回头购买及口碑传播.据经销商讲,这次活动为达到预期目的做了积极准备,促销结果却不尽人意,这使他大惑不解,垂头丧气.让我们看一下促销的全过程是如何进行的. 活动简述如下: 1,时间 :“3.15“消费者权益日.地点:仁寿堂大药店门口 2,内容 :3 月 15 日只须花 18 元就可以购买价值 49 元的减肥胶囊. 3,活动前媒体宣传 (1)3 月 12 日,14 日分别在当地日报作促销活动宣传. (2)在当地人民广播电台,从 3 月 10 日 15 日开始发布促销活动广告.时间从早 8:00 晚 9:00 每天 25 次滚动播放. (3)在仁寿堂门口挂跨街横幅一条,内容为活动通知,时间为 3 月 8 日 15 日(一周). 4,活动经过 (1)现场促销员 6 名,由于报酬高,加上临时做了培训,积极性很高,一开始就基本进入状态. (2)为了增加活动气氛,让咨询顾客对活动及产品能快速清晰明了,现场设大展板两块.一块介绍产品,一块介绍活动内容.顾客来咨询时,促销员一边发 DM 单,一边介绍活动及产品. 5,活动结果 现场只来了 50 名咨询的顾客,其中 32 人当场购买产品,合计销售八十盒.据事后统计 70%买三盒,15%买四盒,10%买二盒. 从以上介绍看,活动从开始宣传到结束设计似乎很严密,而且经销商讲,自己经常在终端观摩别的厂家促销活动,大致都差不多,似乎谁也没有什么离奇的手法.然而这次活动结果与预期相差甚远. 像这类促销活动,在区域性产品经销商的运作中很有代表性.他们大多数凭经验做促销,没有专业的活动策划能力;所有促销活动的目的就是“多卖产品“,很少考虑促销活动对品牌的影响.每次都精心准备,但活动过后总有避免不了的遗憾让人捶胸扼腕.这样常常造成不搞促销,产品销不起来,搞了促销又得不偿失. 关于如何搞好促销,尤其是节日促销这一老话题,许多业内人士都不屑一顾,似乎人人都会做促销.可现实是真正达到目的的促销真是不多.像上面提到的活动,看似无懈可击,其实许多地方都值得商榷. 既然选择节日促销,就要找到促销与节日的结合点.为什么要在“3.15“,本次活动并没有体现出促销与“3.15“之间的关联.销量应该是节日促销的硬道理,除此之外,才是收获一些品牌形象的提升,或者宣传的作用.事实上,那些和节日文化相距甚远的产品,是不适合做促销的,即使要做,也要找到促销的理由.本次活动地点选在当地一个大药店门口.众所周知,来药店的人大部分是买药的,到药店闲逛的人少之又少.这样除了听到宣传来的几十个人外,无旁人加入,气氛自然热闹不起来.成功的促销必是人气旺盛的,销售现场气氛有传染性,如果活动选在人气旺盛的大商场门口,借商场旺盛的人流,加上看到宣传来的目标顾客,活动成功的可能性将成倍提高. 节日期间是促销的最好时间,为此企业必须把握住,争取在最短的时间内收到最大的效果.整合促销就是企业整合内部最有资源,进行全方面的宣传和双向的沟通,企业在节日内可以采用软硬广告,空中,地上广告等组合方式实现信息的垂直落地和传播.这种策划尤其适合企业的新品上市或者开发新的目标市场以及品牌营销等用途.在整合促销时要注意运用 5w1h 原则,即 为什么传播(why) 宣传的目的 向谁传播 (who) 确定信息接收者 传播什么(what) 传播信息内容 何时传播(when) 传播时间选择 在哪里传播(where) 传播信息的接触点选择 如何传播(how) 传播媒体的选择 解读雀巢咖啡中秋节促销案例店主必看的销售技巧1）营业员可任意试穿店里的服装，以吸引顾客的眼球。但要保持该服装的整洁，切勿污损。（2）不要站在门口堵塞通道。无事可做时，切勿傻傻地站着不动，应装作忙碌的样子，在收银台上“随意”搁几件衣服，整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子（要做到心中有数，以免介绍时慌里慌张）等，以调整好自己的心态，这样在真正接触顾客时自己才会自信和落落大方。不要给顾客高压姿势，不要让顾客觉得你很精明。（3）顾客进门时，不要马上上前介绍货品（老客户除外），以免吓跑客人，应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服，尤其是要留意断码的问题，没适合她的码子就不要胡乱介绍，以免弄巧成拙。她若表现出对某产品感爱好时，即可介绍。如：她的眼光停留在某件衣服上；用手去触摸，这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿下”；快步向某处走去（她以前可能已经试穿过这件衣服）等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番，然后再看货品，这类客人你最好不要去打搅她，因为她属于闲逛型，除非你也很无聊，想陪她玩玩，热闹下店堂气氛而已。（4）试穿时，应该拿最适合她穿的码子，做到大小准确无误，以免顾客穿烦啦走人。（5）揣摩顾客的心理，如她说啦那句话意味着哪些意思。最好的方法那就，自己和顾客换位考虑。即假设自己那就该顾客，那么我进这家店会怎么想和怎么做的，我说这句话又意味着何种含义。把交易能否成功看成是对自己实力的挑战。（6）顾客来啦好几批，应接不暇时，应先接待有实力的和购买欲望强的客人；对其它顾客，只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务，特别是已到啦快付款时的关键时刻（如果在这时，你又去接洽其他人，付款的客户很可能又要临时改变购买主意，到最后可能一无所获）。（7）对结伴而来的顾客，应先对付她的同伴，说服她的同伴。如你能够对她的同伴介绍说：“这件衣服给她穿如何？”等，这是因为只有受到同伴的认可，顾客才会有信心去买。因此切勿伤害她同伴的自尊心，诸如：“你眼光不行”等。（7）介绍时，应坦然自若、乐观积极地面对顾客，并耐心介绍。切勿在客人面前做任何消极的动作，如：打呵欠、伸懒腰、挖鼻孔等，否则生意告吹。站位最好是：采用堵住客人的形式（办法可多样），营业员间应默契配合。（9）顾客试穿过的衣服，在顾客未离开前，不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。（10）顾客试好的衣服，应说：“就这件好啦”，切勿说：“这件你要不要？”。对有购买力的客人，应多多介绍，大力推销，绝不要轻易放弃。收银时，应快速出手接钱（绝不给顾客犹豫时间），并检查钱币的真伪，不得粗心。营业员守则：（1）保持良好愉快的精神，认真做好每一天。不要辱骂顾客，和气待人。（2）保持店堂整洁，天天打扫卫生。货品颜色按由浅向深、同款码子由小到大摆放，并畅销的放显眼位置。（3）按时上班，早上 8：00 晚上 9：00，吃饭时间可自行交替安排。通常不超过 1 小时。（4）收到货品须仔细检查，如有破损的须告知店主，否则按自己损坏处理。（5）顾客拿回来要求调换的货品，也须仔细检查，如有破损的应婉言谢绝调换。（6）妥善保管好财物，看好客人，清点试穿衣服的件数，小心被盗。店主十忌一忌坐门等客。经商不跑不活，商品市场瞬息万变，商品交流讲究时效性，坐门难见客。只有跑动，才能得知市场信息，找准时机，方能盈利。二忌没胆量。俗话说，只要有七分把握便可行动，余下的三分把握*你争龋遇事下不了决心，错过时机不得利，要知道经商中十拿九稳赚钱的事是不多的。三忌商品越贵越不卖。商品不可能只涨价不跌价，贵到一定程度，只要赚钱便卖，无论赚多赚少都要满足，若坐等高价，十有八九要吃亏。四忌把钱存起来。赚了后不愿再投入，把活钱变成死钱，只有得寸进尺，不断扩大经营规模，发展壮大自己事业才能更上一层楼。五忌好高鹜远。看不起小本小利，想一口吃成胖子，这样永远也发不了大财。只有从小到大，慢慢积少成多，一步一步地走，最后才能爬上财富的顶峰。六忌酒香不怕巷子深。许多人只注重生产而不注意推销，认为东西好了自然有人慕名而来，这是被动的销售手段。只有主动拉客，扩大影响，才可多销而盈大利。七忌人家咋干咱咋干。缺乏创造精神，总跟在别人身后，被人牵着鼻子走，别人把利收完了，你再干就获利甚少或一无所得。只有抢先一步占领市场，才能获胜。八忌热信息热处理。忙忙盲目行动，不做好充分准备，打无准备之仗败多胜少。只有认真分析研究市场，待胸有成竹，方能上马。九忌喜热厌冷。总以为什么东西干的人越多越有利，要知道“萝卜多地皮紧”。只有看准“不起眼”之处，爆冷门，才可能拥有市常十忌厚利销售。销售商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销少。只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱。十忌厚利销售。销售商品只顾销量多，利厚价高令人望而却步，结果厚利销少。只有把利看得轻些，价格合理才会有顾客，薄利多销方能赚大钱转：一年中的服装淡旺季!2一月:服装冬装鼎盛季节,属疯狂旺季.具体日期在元旦假期、双休日。此时气候严寒，冬装买价高、利润高。二月:服装冬装最鼎盛的季节,属疯狂旺季.具体日期在春节前后、元宵佳节、国际情人节、双休日。此时天气依旧较冷，冬装买价高、利润高.三月:服装换季季节,冬装开始甩货,春装陆续批量上市,属标准旺季,具体日期在三八节、双休日。此时天气冷暖交替温度过度，适合冬装甩货，春装上市。四月:服装春装销售季节.属标准旺季,具体日期在双休日,此时天气温和,冷暖适中,春装热销中.五月:服装春夏装过度交替季节,属标准旺季,具体日期在五一长假期间,双休日.此时天气气温逐渐偏热,春装下市,夏装开始上市,夏装热销,春装甩货.六月:服装夏装销售季节,属标准淡季,具体销售日期在儿童节,双休日,此时天气气温偏热,夏装热销,跑量大,但价格低,利润少.七月:服装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常炎热，夏装销售基本停滞不前，建议促销。八月:服装夏装滞销季节,属疯狂淡季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时天气异常闷热，夏装销售完全滞销，秋装少量上市。开始大量夏装清库甩货。建议低价促销。九月：服装夏秋装过度季节，也是淡季过度旺季的季节，属尴尬淡季，具体销售日期在双休日、傍晚时分、九月中下旬。此时天气开始降温，日夜温差较大，风大。夏装清库，秋装全面上市。此时消费者多有持币观望心态，故人多成交低。此时各位 DZ 应当心态平稳，不焦不躁，积极调整好店内的货品和陈列,准备迎接旺季。十月:服装秋装销售季节,属疯狂旺季,具体销售日期在国庆长假期间、双休日。此时气温适中，日夜温差大，秋装全面热销。此时国庆的到来也宣布了服装旺季正式开幕。消费者疯狂购物期集中在国庆长假，人多，成交量高，但秋装价格适中，利润适中，故需配合促销来最大限度加大成交量，充分利用国庆来跑量。十月的销售旺季主要集中在国庆七天长假,长假过后由于消费者地心理疲劳,还会出现一段销售低谷(约维持 15 天左右),所以希望各店主充分利用起国庆长假做销售,以便能平安地度过剩下的 15 天低谷.十一月:服装秋冬平稳过度季节,属标准旺季,具体销售日期在双休日、傍晚时分。此时气温逐渐降低，秋装甩货下市，冬装稳步上市。秋装甩货热销，冬装陆续上市，价格高，利润大。十二月:服装冬装全面上市季节,属疯狂旺季,具体销售日期在平安夜、圣诞节、双休日。此时天气寒冷，冬装卖价高，利润大，节日期间配合促销提升冬装成交量怎样做一名成功的服装店老板时下做服装生意的朋友很多，但大多都是看别人怎么做自己也怎么做，看别人打折自己也打折，看别人高价自己也高价，没有自己的经营理念