商务谈判方案

福建物理学院品牌学院2010 级人文本科 2 班商务谈判课程成果20132018 学年第 1 学期题目： 泰禾集团高层 14 年夏季欧洲十国建筑考察之旅涉外商务谈判计划学号：3100310144姓名：李雯指导教师：徐刚教授2018 年 12 月10 级英语本科班商务谈判方案第 2 页目 录一、前言.(3)二、目的.(3)三、谈判目标.(3)人数目标价格目标长期目标四、背景分析.(3)产品分析（欧洲典型建筑风格，十国情况）产品附加值分析客户分析(泰禾集团)5、盈利模式.(12)6、预期结果及风险评估.(13)七、谈判过程中所使用的战略、战术说明.(13)前期阶段中期阶段休局阶段后期阶段八、谈判议程.(14)九、相关附件说明.(15)团队出境旅游合同10 级英语本科班商务谈判方案第 3 页甲方：福建海外旅游实业总公司乙方：泰和集团高层一、前言此次欧洲十国的建筑考察之旅，让泰禾管理层人员在旅游的同时与国外的建筑家协会的专家进行交流，了解当地的建筑风格，从中汲取优秀的养分，为泰禾管理层人员带来更多建筑开发的灵感，与企业自身的建筑风格相融合，为企业发展注入新的活力，有助于产品上升到新的高度，从而拓宽产品的市场，提升泰禾品牌的国际影响力。二、谈判目的希望经过双方坦诚的交流与沟通，与泰禾集团高层以理想价格达成欧洲建筑考察之旅的谈判协议。三、谈判目标（一）人数目标：最理想人数：35 人可接受人数:32 人最低接受人数：28 人（二）价格目标：此次谈判在各个方面达成共识，顺利签订合同，在对方心中建立良好信誉形象。 。最理想价格：17250 元/人可接受价格: 16560 元/人最低接受价格：15870 元/人表 1方案 基本费用（元） 盈利率（%） 盈利（元） 定价（元）最理想目标 13800 25 3450 17250可接受目标 13800 20 2760 16560最低目标 13800 15 2070 15870最理想盈利 35*4500=157500最低盈利 28*1608=45024（三）长期目标：通过此次合作进一步提高福建海外旅游实业的知名度，进一步拓展市场，同时带动房地产行业的考察旅游热潮，争取与泰禾集团及其他企业的长期合作。四、背景分析10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 4 页（一）产品分析10 级英语本科班商务谈判方案第 0 页欧洲建筑概况欧洲是世界面积排行第六的大洲，面积为 1017 万平方公里。欧洲位于亚洲的西面，是亚欧大陆的一部分。它的北、西、南三面分别濒临着北冰洋、大西洋、地中海和黑海，东部和东南部与亚洲毗连，宛如亚欧大陆向西突出的一个大半岛。欧洲是有常住人口各洲中唯一没有热带气候的一洲，同时寒带气候所占的面积也不大，所以气候温和，降水分布较均。大部分为温带海洋性气候，也有地中海气候、温带大陆性气候、极地气候和高原山地气候等气候。其中温带海洋性气候最为典型。虽然有更为早期的欧洲原始建筑，但是欧洲建筑真正的源头是古希腊文明。公元前 5 世纪到公元前 4 世纪，古希腊的建筑艺术达到鼎盛，以雅典卫城及其神庙为代表的一个个建筑杰作横空出世。它们简单而纯净、和谐而完美，具有惊人的艺术创造力。公元前 1 世纪，古希腊人的“光荣“被古罗马人的“伟大“所取代。后者兴建的宫殿、凯旋门、竞技场、剧场和大浴场雄伟壮观富丽堂皇，他们和古希腊建筑一道被视为垂范千古的经典，成为西方建筑文化最深刻的根源。在接下来中世纪的 1000 余年中，欧洲建筑具有两大特点：一是基督教堂和修道院始终是欧洲建筑的主体；二是伴随着罗马帝国和基督教的分裂，东西欧洲的建筑风格逐渐各树一帜。其中，在东欧的东罗马帝国的拜占庭建筑影响十分广泛，而在罗马风建筑之后兴起于西欧的哥特式建筑则体现了中世纪建筑的最高成就。从 15 世纪的文艺复兴运动开始，信奉人文主义的艺术大师们又把西方建筑从宗教天国拉回了人间大地。在这一过程中，建筑大师们特别注重研究古代经典建筑，非常热情地复兴古希腊古罗马的建筑风格，并在此基础上进行了许许多多艺术再创造，为世界留下了众多光辉灿烂的建筑杰作。后直到 19 世纪下半叶，欧洲建筑艺术思潮更迭频繁，四五百年间先后出现了巴洛克、古典主义、洛可可、新古典主义、浪漫主义、和折衷主义等不同的建筑风格。其间，教会势力、享乐之风、绝对君权、异国情调和百年战争都曾成为艺术蜕变的催化剂。历史发展到 19 世纪末 20 世纪初，在大工业日益兴盛的背景下，西方建筑的传统形制和美学体系发生了根本性的变化，其设计的核心从以往的注重审美明显的转移到追求技术与功能上，这直接导致了现代主义建筑的成熟和向全世界的扩散。而 20 世纪 70 年代之后，现代主义建筑的发展极端“国际式”建筑对西方世界多年的垄断又被“后现代主义建筑”打破，一个多种风格流派争相登场的局面呈现在今天。1.古希腊古典时期的建筑10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 1 页希腊建筑以神庙为主（古希腊人以某种形式和比例建造神庙，以取悦神灵） ，其次是公共建筑，如剧场、竞技场等。此一时期发展了古希腊建筑中特有的三种支撑屋顶的石柱之上。石柱包括三个部分，即柱基、柱身和柱首。山形墙亦为希腊式建筑特色之一，其作用系将屋顶之重量放于直立之石柱上。多利亚柱式完成于公元前七世纪初叶，产生于多利亚人聚居的伯罗奔尼撤地区。柱身粗壮，饰有凹槽二十条，上细下粗，上部小于下部四分之一，中间略微鼓起，没有柱础。它的特点是形式极为朴素，装饰很少，给人以庄重朴实之感。代表作品巴特农神庙。 爱奥尼柱式完成于公元前七世纪后半，有柱础，柱身细长，上小下大的变化不显著，整个匀称而轻快，柱身凹槽较深，柱头有螺旋状装饰花纹雕刻。它的特点是造型匀称，柱子排列较阔，装饰较多，比较华丽，给人以优美典雅和活泼的感觉，表现爱奥尼亚人活泼自由的性格。特点是比较纤细秀美，又被称为女性柱，柱身有 24 条凹槽，柱头有一对向下的涡卷装饰。爱奥尼柱由于其优雅高贵的气质，广泛出现在古希腊的大量建筑中，如雅典卫城的胜利女神神庙和俄瑞克忒翁神庙。科林斯柱式是爱奥尼克柱式的一个变体，两者各个部位都很相似，比例比爱奥尼克柱更为纤细，只是柱头以毛茛叶纹装饰，而不用爱奥尼亚式的涡卷纹。毛茛叶层叠交错环绕，并以卷须花蕾夹杂其间，看起来像是一个花枝招展的花篮被置于圆柱顶端，其风格也由爱奥尼亚式的秀美转为豪华富丽，装饰性很强，但是在古希腊的应用并不广泛，雅典的宙斯神庙采用的就是科林斯柱式。山形墙亦为希腊式建筑特色之一。其作用系将屋顶之重量放于直立之石柱上。山形墙上多半刻有叙事性的浮雕，再涂以鲜艳的金色、蓝色的颜料。2.古罗马的建筑罗马人在建筑上的发挥，最能表现其实践力及独创性，不但承袭了古希腊式的建筑，更增加了学自东方的拱式、圆顶等建筑形式。罗马建筑的特色在于继续发扬希腊的石柱类型以及运用拱门与拱顶于各式建筑。古希腊的多利克式、爱奥尼亚式、及科林斯式在罗马建筑中大量被采用。除此之外，罗马人也改良出两种新的柱式：一、罗马多利克式：这是罗马人改造多利克式，在柱底加上一个柱基后的成品。二、复合式：这是把爱奥尼亚柱式柱头上的卷涡造型加在科林斯式柱头上得到的复合式柱头柱式。实际上，拱门造型从埃及时代便开始发展，而罗马是首度将之与标准的希腊 石柱相结合运用的艺术风格。 罗马的拱门由一块块楔型拱石交相砌成，十分稳固。后来演变成筒型拱顶及穹型拱顶。万神殿与圆形竞技场是罗马建筑的特色的佼佼者。3.中世纪艺术 ：拜占庭艺术/ 罗马式艺术/ 哥特式艺术拜占庭艺术，就是指东罗马帝国的艺术。从君士坦丁时代开始，公元10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 2 页3301453 年。拜占庭艺术承续了早期基督教艺术作风，内容的表现上受到宗教的限制，以圣经故事、基督神迹为主，其艺术是为了荣耀基督，富于装饰、抒情、象征等特质，重视心象，不容有写实主义的存在。而各地的教堂，则成为其艺术家表现的主要场所。与希腊罗马艺术相较，拜占庭艺术所强调的是对耶稣神性的描绘。东罗马帝国被土耳其人灭亡后，拜占庭的艺术则继续在希腊、巴尔干半岛和俄罗斯等地流行。拜占庭式教堂建筑特色之一为对于圆顶的强调。圆顶除象征天之外，尚有以之护盖圣洁处所之意，这种集中式教堂就是采用穹顶的中心结构，把穹顶支撑在四个或更多的独立支柱上的结构方法，并用不同形式与辅助拱结合，创造出丰富的空间。典型代表作是圣索菲亚大教堂罗马式艺术综合了各种艺术风格，如近东、罗马、拜占庭等，并非古代罗马艺术的复苏。一般来说，它被认为是歌德式的前身。罗马式的建筑与前几个世纪最显著的不同是，其教堂中殿以圆拱顶取代了以前的木梁，而外型也装饰着建筑性的设计，其中最多而又具创新设计的教堂大多在法国一带。弗罗伦斯天主教堂对面的洗礼堂，是意大利最杰出的罗马式建筑。哥特式的建筑大体来说有下列几点特征：尖拱、飞扶壁、玫瑰花窗或彩色玻璃、飞扶壁和柱扶壁:飞扶壁是利用圆拱将拱顶的外推力传递给外墙或外柱的一种结构单元。柱扶壁是用砖或石块在外墙上迭砌成墩柱一样的支撑物，用以帮助墙身抵抗拱顶的外推力。4.巴洛克风格巴洛克建筑是 1718 世纪在意大利文艺复兴建筑基础上发展起来的一种建筑和装饰风格。其特点是外形自由，追求动态，喜好富丽的装饰和雕刻、强烈的色彩，常用穿插的曲面和椭圆形空间。最具代表性的建筑是圣彼得大教堂前半圆回廊“十国十二天建筑考察之旅”此次欧洲“十国十二天建筑考察之旅” ，我们精选的十个国家“荷兰、意大利、梵蒂冈、奥地利、列支敦士登、瑞士、德国、卢森堡、法国、比利时”涵盖了欧洲最具代表性的建筑风格，此次旅程您将享受最优质的服务：选乘荷兰皇家航空公司客机，温馨周到的中文服务，使整个飞行安全舒适；充分感受欧洲浪漫之都巴黎的醉人情怀，罗浮宫博物馆，埃菲尔铁塔，巴黎圣母院等著名古典建筑，享受国际大都市的名牌购物乐趣；参观世界三大博物馆之一的法国国家艺术宝库罗浮宫，赠送专业中文讲解；造访文艺复兴的发源地佛罗伦萨，永恒之都 罗马，浪漫水都威尼斯；参观世界著名的邮票小国列支敦士登，游览瑞士小镇因特拉肯，远眺欧洲之脊少女峰。感受“水下城市”阿姆斯特丹，参观荷兰 COSTER 钻石加工场。1.荷兰荷兰风格包括殖民风格和殖民复兴风格。荷兰殖民建筑在纽约州和新泽西州首先兴起，它有两大明显的往特点：（A）双折线屋顶；（B）侧墙沿街面开数扇10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 3 页老虎窗。荷兰殖民、复兴风格根基于 1880 年复兴时期的诸建筑风格，吸取了辛格风格的建筑特征，显非对称式（L 形式） ，屋顶上有时开一个巨大的辛格窗。荷兰风格建筑布局合理，通风与采光性好。荷兰建筑风格的渐次:18世纪的阿姆斯特丹学派 20世纪初风格派 6070年代结构主义的主义的辉煌80年代前后解构主义派别。2.意大利伴随着频繁的政权更替和文艺思潮的演进，加上舶来文化的影响，意大利的建筑呈现出丰富多变的风格和别样的独特风韵。各种流派：拜占庭式、罗马式、哥特式和巴洛克式建筑在这里汇聚、交替、融合，为意大利的建筑历史打上不可磨灭的印记。3.梵蒂冈梵蒂冈面积不大，名胜古迹却十分有名，城内建筑具有浓厚的宗教文化，集中了一批举世无双的艺术品和建筑杰作，圣彼得堡大教堂是世界上最大的宗教建筑。4.奥地利奥地利的主要建筑风格是巴洛克建筑风格及洛可可建筑风格。洛可可建筑风格的特点是：室内运用明快的色彩和纤巧的装饰，家具也非常精致而偏于繁琐，不像巴洛克风格那样色彩强烈，装饰浓艳。奥地利洛可可建筑的内部空间显得非常复杂。5.列支敦士登列支敦士登位于欧洲大陆的中部，奥地利和瑞士之间。瓦杜兹是列支敦士登的首都，也是列支敦士登的政治、经济和文化的中心，同时也是全国最大的城市和旅游接待中心。市内有很多 17 至 18 世纪的建筑，古朴而典雅，瓦杜兹最著名的建筑是瓦杜兹城堡，是这座城市的象征和骄傲。这座古堡始建于 9 世纪，哥特式的建筑风格，是国家元首大公住地，也是一座举世闻名的私人收藏博物馆，馆内珍藏历代大公收集的珍贵文物和艺术品。6.瑞士瑞士依山傍水，风景秀美，同时瑞士是一个和平、和谐、幽闲、富裕的国度。瑞士风情小镇在世界享有美誉。小镇建筑从绿化到园林设计独具特色，室内雕刻精细的家具所有的一切从整体上营造出一种田园之气。7.德国在德国，建筑风格存在着明显的地区差异，在南德巴伐利亚地区处处可见的是清新明快的巴罗克式建筑；而在北德则多是庄重严谨哥特式建筑。德国现代建筑简朴明快，色彩庄重，重视质量和功能，在现代世界建筑史上占有重要地位。10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 4 页8.卢森堡卢森堡市地处德、法之间，地势险要，历史上一度是西欧的重要军事要塞，曾有过三道护城墙、数十座坚固的城堡、二十三公里长的地道和暗堡，被誉为“北方的直布罗陀” 。城区里建筑古朴、街道狭窄，几处古迹为老城增色不少，其中著名的有比利时建筑特色、尖塔高耸的大公宫殿和建于世纪前期的圣母院大教堂，此外还有大量德国童话式的老镇街道和不同国家风格的建筑。9.法国在十七世纪到十八世纪初的路易十三和路易十四专制王权极盛时期，开始竭力崇尚古典主义建筑风格，建造了很多古典主义风格的建筑。古典主义建筑造型严谨，普遍应用古典柱式，内部装饰丰富多彩。10.比利时质朴的红砖、白墙和红瓦是佛兰德斯风格建筑的经典元素。（2）产品附加值分析赠送专业中文讲解;赠送鱼竿，享受乡村垂钓的乐趣;篝火晚会;知识性问答：由导游提出与旅游有关的知识性、趣味性问题，让旅游者回答，使旅游者获得知识、情趣与欢娱的心理满足;赠送小工艺品作为旅游纪念品。利润点：交通费+住宿费+餐饮费+门票费旅游路线D1厦门阿姆斯特丹 罗马参考航班：KL 884 XMNAMS 1250/1820 (飞行时间：约12小时20分钟)KL1609 AMSFCO 2020/2230 （飞行时间：约2小时10分钟）早上08：30整于厦门高崎机场集中。乘坐荷兰皇家航空公司的豪华首航客机前往阿姆斯特丹转机前往罗马，当晚抵达后入住酒店。注：导游手举“翔龙万里行”的旗帜D2罗马 佛罗伦萨（约300KM）早餐后，游览意大利首都和西方文化的发源地 罗马。罗马有着悠久的历史，亦是罗马天主教堂之所在地，市区随处可见几千年前的古罗马遗迹：游览德维雷喷泉许愿池（约30分钟） ，君士坦丁凯旋门和古罗马角斗场（外观） （约30分钟） ；游览世界最小国家之一梵蒂冈，参观世界上最大的天主教堂 圣彼得大教堂和圣彼得广场（约1小时） ，亲自体验西方宗教文化的神秘色彩。参观意大利罗马百货公司 三越百货。然后前往佛罗伦萨，游览文艺复兴的代表城市佛罗伦萨。远眺有世界三大圆顶教堂之称的圣母百合花大教堂（约30分钟） 、10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 5 页在希诺利亚广场（约20分钟）上可以欣赏不同时代的大理石雕塑作品，如大卫像等.前往 PERUZZI 皮具店挑选意大利著名品牌皮具。游览结束后附近小镇入住酒店。D3佛罗伦萨 威尼斯（约270KM）早餐后，乘车前往意大利水城 威尼斯，游览圣马可广场及圣马可教堂（约30分钟） ，圣马可广场既是威尼斯的心脏，也是威尼斯的象征；其正面矗立着教堂、钟楼等多座著名建筑，成群的鸽子在广场戏耍、觅食，游客终日不绝。广场东边是圣马可教堂，在教堂拱门上部，有四匹造型优美、形态各异的铜马。之后参观叹息桥及总督府、钟楼、拿破仑宫等（约15分钟） 、其是历史上死囚奔赴刑场的必经之地，桥下船夫常听到桥上死囚临刑前的叹息声，因此取名叹息桥；，并前往 LAGUNA 水晶玻璃工厂（约45分钟） ，欣赏精美雅致、美轮美奂的水晶艺术品。游览结束后附近小镇入住酒店。D4威尼斯 因斯布鲁克（约300KM）早餐后，驱车前往奥地利西部蒂罗尔州的首府茵斯布鲁克，这座美丽的小城坐落在阿尔卑斯山谷之中，旁边流淌着因河。每一个来到过山清水秀的因斯布鲁克的人，都会对山城留下终生难忘的印象。之后茵斯布鲁克游览皇宫教堂，金屋顶等古建筑（约20分钟） ；您可以前往 SWAROVSKI CRYSTAL 水晶店（约45分钟）选购各式水晶饰品。游览结束后入住酒店。D5因斯布鲁克 列支敦士登 因特拉肯（约174KM+210KM）早餐后，驱车前往参观世界著名的邮票小国 列支敦士登（约30分钟） 。您可以在 Liechtenstein HUBER 选购手表，水晶。尔后前往被联合国教科文组织列入世界文化遗产瑞士小镇 因特拉肯（城市游览约1小时） 。这是一个拥有浓郁英国风情的湖边小镇，如世外桃源一般的宁静祥和。途中欣赏图恩湖与布里恩茨湖的美景，眺望欧洲屋脊-少女峰。除了欣赏美景，您可以到 OMEGA, KIRCHHOFER 挑选瑞士名表。游览结束后入住酒店。D6因特拉肯 斯图加特 (约344KM)早餐后，驱车前往汽车的故乡 德国斯图加特，参观王宫广场，席勒广场等景点（约1.5小时） 。游览结束后入住酒店。D7斯图加特 法兰克福 卢森堡 (约204KM+298KM)早餐后，驱车前往法兰克福，游览保罗教堂，罗马广场等（约30分钟） 。游览全欧最美的莱茵河畔，欣赏两岸昔日古堡和小镇风情。并到 TOBOSST，APOLLO 免税店选购著名的德国刀具，名牌服饰等（约55分钟）游览卢森堡大公国，在卢森堡的宪法广场（约20分钟）还可以观赏世界著名的风景区 卢森堡大峡谷。在宪法广场上凭栏眺望，有一座连接峡谷两边高地的大桥，这就是有名的阿道夫大桥。阿道夫大桥是卢森堡的市标之一,建于十九世纪末至二十世纪初，桥高46米、长84米，是一座由石头砌成的高架桥。游览结束后入住酒店。D8卢森堡 巴黎(约408KM)早餐后，驱车前往游览有 “花都”的美誉的巴黎, 无论是其城市规划，建筑还10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 6 页是文化艺术均可显示其一国之都的风范。穿过流光溢彩的香榭里舍大道（车览经过） ，直达拿破伦标榜功绩的凯旋门（约20分钟） ，星星大道如彩带铺展；协和广场（车览经过）曾经的腥风血雨不复存在，埃及方尖碑直插云天；之后前往建于1886年，目前仍是巴黎最有名地标巴黎艾菲尔铁塔外观拍照（约15分钟） 。随后团队登上法国最高楼蒙帕纳斯56层大楼*（1个小时，含上下楼） ，360度俯瞰巴黎全景，花都秀色一览无余。游览结束后，入住酒店。D9巴黎 早餐后，参观巴黎罗浮宫*（约1.5小时） ，该宫是世界上最著名、最大的艺术宝库之一，是举世瞩目，艺术殿堂和万宝之宫。同时，卢浮宫也是法国历史上最悠久的王宫。里面的珍藏肯定让您眼界大开。参观法国花宫娜香精博物馆（约30分钟） ，前往巴黎老佛爷百货（约1.5小时）自由购物。游览完毕后入住酒店。D10巴黎 布鲁塞尔 阿姆斯特丹(约306KM+203KM)早餐后，驱车游览比利时的首都-布鲁塞尔，它有着号称全欧最美丽的大广场(Grand Place)（约30分钟） ，王宫（车览经过）在布鲁塞尔公园的附近，驻有皇家卫队。王宫规模虽然不大，但十四世纪的建筑外观相当庄严美观。欣赏布鲁塞尔第一公民 小于莲的铜塑像（约15分钟） ，后游览原子球塔（不进）（约15分钟） ，位于建国百年纪念公园中，将一个铁分子模型放大为两千亿倍大的建筑。尔后前往荷兰阿姆斯特丹，它是一座地势低于海平面1-5米的“水下城市” ，城里河网密布，有“北方威尼斯”之称。以前整个城市的房屋都是以木桩打基，城市就象架在无数个木桩之上。游人体味古建筑、古文化意蕴的同时，感受高度的现代闻名，17世纪富商的宅邸栉比鳞次，闻或听见教堂的钟声，彷佛时光倒流，使人有回到黄金时代的错觉。晚餐后入住酒店。D11阿姆斯特丹/厦门参考航班：KL883 AMSXMN 1615/1050+1 (飞行时间：约11小时25分钟)早餐后参观风车村和木鞋厂（约45分钟） ，水坝广场（约15分钟） 。阿姆斯特丹的钻石打磨技术也驰名于世，参观荷兰 COSTER 钻石加工场（约1.5小时） 。后前往机场搭乘豪华客机返回中国。D12抵达厦门，团队结束.所有团员回程段的登机卡及护照原件要交使馆/领事馆办理返程确认。(法国领事馆最新规定:团员回国72小时内务必办理回程消签工作)费用说明：费用说明：费用说明：1. 注意：此团报价不含航空公司燃油附加税升幅，若航空公司临时上调税费，团费将相应上调。2.任何一种退税方式都存在风险，我司导游将会协助您办理退税手续，但是否退税成功并不取决于导游或旅行社甚至购物店，而是当地的退税公司按他们的法规来操作的，任何单位或个人不能作出保证。3. 全程三-四星酒店，外籍司机，中文全陪，早餐为西式自助早餐，中餐及晚10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 7 页餐为中式五菜一汤。如果自费风味餐，不退正常团餐费用；若行程紧张或酒店附近没有中餐馆，由领队安排退餐，在高速公路加油站用餐，餐标每人每餐6欧元。4.行程及游览景点若有顺序变更、将以海外接待社的最后确认及导游的时间安排为准。5. 如遇到罗浮宫或凡尔塞宫因发生罢工或其他不可预计的情况而关闭，与本社无关。6. 如正值欧洲旅游旺季，各地的展览会也相继举行，我们所订到的酒店大部分位于市郊，请客人理解并多包涵。7. 罗马市政府规定，所有的旅游大巴都不允许进入市区，入城时需转乘当地的公车及步行，所以在罗马的游览会较辛苦。8. 转机时，餐食自理。9. 欧盟各国非常重视环保，故此欧洲大部分国家酒店内均未设冷气装置（即酒店内没空调设备） ，欧洲各国普遍纬度较高，夏天没空调室内也较为凉爽,敬请多多理解！（三）客户分析行业地位泰禾集团始创于1996年，2010年借壳福建三农成功上市（股票代码000732） ，正式进军中国证券主板市场，成为当年全国范围内唯一实现上市的房地产类企业，并涉足矿业、氟化工等崭新领域，实现多元经营。泰禾集团2013年频频在土地市场出手，并成为房地产市场的一匹黑马。据统计，截至目前，泰禾今年成功斩获11幅优质地块，其中不乏几宗“地王” ，总金额约160亿元。 此外，泰禾在房地产行业打拼了16年，这几年做了很好的布局和安排。资金方面，2012年泰禾销售80多亿元，根据公司未来的拿地计划，预计2013年全年销售约130亿元，2014年可售货值有望突破350亿元，预计2014年销售将超200亿元。企业精神忠诚、感恩、敬业、严格。企业成就房地产领域，泰禾集团在北京，首倡中式文化定制精装院落的“运河岸上的院子”与传承欧洲宫廷建筑纯正血统“泰禾红御”开创了中国别墅院落精装的先河，现已成为国宅典范及中国豪宅研究院首家豪宅研究基地，并分别荣膺“共和国国宅”和“中国十大超级豪宅”称号；福州泰禾红树林、泰禾红峪等“泰禾红”系列高端精品项目与其别墅项目南北呼应。2009 年，泰禾以品牌价值 16.8 亿元人民币入选“中国房地产企业品牌价值 20 强” ，是当年度入选排行榜地产企业中唯一来自福建的地产开发商。2010 年，泰禾进军中国高端商业地产，投资过百亿开创商业地产“泰禾模式” ，打造城市地标及海西第一城市综合体，实现了从高端住宅地产单一开发模式向高端住宅地产和大型综合体商业地10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 8 页产双轨开发模式的跨越式发展。2012 年 4 月，泰禾作为福建唯一主营业务为房地产的上市企业入选“博鳌亚洲论坛-亚洲上市企业分项竞争力 2011 年度发展能力 50 强” 。企业理念1.创新为本泰禾集团深信“创新“力是企业生命的动力，只有创新才能实现领先和超越，泰禾集团确立产品创新、 制度创新、人才模式创新为创新的基本内容。产品创新：走产品差异化、建造精品是集团产品创新理念的基本内容，集团坚信只有坚持产品的创新，才能在行业中、在产品细分市场上做到最好。制度创新：集团的目标是百年老店，集团深信实现一个远景的目标必须有一个科学的行为法则，为此集团创立了一套规范、严谨 、科学、人性化的管理体制。 人才模式创新： 集团将人才竞争树立为企业发展的核心竞争力，“不拘一格用人才“，集团以任人唯贤的用人机制全面打造一支优秀的职业经理人队伍，形成一支高水平、高素质的骨干队伍。2.服务至上以人为本，以客户为中心，坚持服务至上的原则是泰禾集团始终恪守的服务理念，同时客户的微笑树立为服务的最大标准。 3.诚信经营诚信是泰禾集团的行事法则，只有坚持诚信，我们的事业才能做得更大、更好。泰禾欧式建筑欧式建筑在国内的建筑中用运用较为广泛，尤其是在高端住宅方面。欧洲的一些建筑特征和装饰手法显示出其独特的地位和影响作用。泰禾红御建筑采用经典高贵的欧式新古典主义风格，以理性的结构比例呈现高贵的秩序感。意大利风格以通体石材立面、宏伟拱券、完美比例和笔直线条，诠释男性般的沉稳厚重。夏威夷风格以立面手工雕花、精美露台、柔美别致的门廊，散发女子般的秀外慧中。两大高雅、明快的经典建筑元素形成了完美的组合；在规划方式上强调组团内两种建筑风格的集成和混搭，并在建筑外立面色彩上揉和了明丽的建筑色彩，以及门窗、飘檐、露台等建筑表现元素，使得建筑外形洋溢着轻松、浪漫的生活气息，也使得建筑力图表现更加自然、更具时间感、更具人文精神的氛围。5、盈利模式地区领先模式：不是每个企业都适合做全国甚至全球性的企业，我们企业的10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 9 页定位就是在福建省内乃至东南沿海地区做到行业领先地位。客户发掘模式：了解客户的业务特点，设计出能够适合客户业务需求的旅游方案。在线旅游模式：以旅游信息库，电子银行为基础，利用最先进的的网络技术运作， （酒店+机票+ 旅游路线） 。七、谈判的预期结果及风险预期结果：1.谈判顺利，双方经过协商达成一致，最终确定合作方案，并表示愿意长期合作下去。2.谈判不顺利，乙方嫌我方报价过高，超过其公司预算，报价不在我方的接受范围，结果谈判失败。3.双方在谈判过程中虽然僵持不下，但考虑到我方自身利益以及到双方长远合作的基础上做成适当让步，最终依然达成协议。谈判风险：（1）如因不可抗力因素造成团队行程更改、延误、滞留或提前结束时，旅行社可根据当时的情况作全权处理，如发生费用增减，按未发生费用退还游客，超支费用将由游客承担。（2）敬请注意人身、财产安全。托运行李和车上不可放贵重物品，自由活动、运动项目等注意安全。旅游者因违约、自身过错或自身疾病引起的人身和财产损失；我社不承担责任；（3）如团友因个人理由而被拒绝入境，本公司亦无需负任何责任，其所需额外安排之食宿，交通等费用全部由其本人负责。（4）如遇当地公共假期、节日、气候、大塞车等状况，上述行程次序及景点可能临时变动、修改或取消本公司不作预先通知，敬请谅解。以及因罢工、大风、大雾、交通延误等人力不可抗拒原因所导致的额外费用由客人自行承担；若行程中停留的城市正值举办大型会议或展览期间，本公司将尽力协助贵客减低团费所受的影响，可能以同级市郊酒店代替。八、谈判过程中所使用的战略说明：（一） 、前期阶段：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 10 页多用礼节性语言、中性话题，使双方在平等，轻松的氛围中开局。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。（二） 、中期阶段：（1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；（2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；（3）突出优势: 对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。（4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三） 、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四)、后期阶段：（1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。（3）达成协议：明确最终谈判结果,请对方确认,双方签订合同并确定签订合同的具体时间和地点。九、谈判议程1.谈判主题泰禾集团高层 14 年夏季欧洲建筑考察之旅（十国十二天）谈判2.谈判程序第一阶段：就我方提供的路线和价目展开洽谈，双方进行深入沟通，了解彼此的需求。第二阶段：表明各方立场，确定双方的权利与义务，解决谈判目标实10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 11 页现存在的问题。第三阶段：根据双方利益做进一步的协商，以促成交易的达成，以及为今后合作的长久稳定打下基础。3.谈判的日程安排6 月 20 号 上午 9:00-11:00 第一阶段6 月 20 号 下午 15:30-16:30 第二阶段6 月 21 号 上午 9:00-11:00 第三阶段4.谈判地点福州阳光假日酒店5.谈判小组分工 甲方：主谈：为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长。 副谈：为主谈判提供建议，或见机而谈。 成员 A 负责谈判记录价格方面的条款；旅游各个方面细节服务、安全、保险；付款方式、信用保证、担保等财务方面；合同文本的准备、合同条款的法律解释等方面的事务。成员 B 负责分清动向、意图，留心乙方的反应情况，为主谈提供建议。 成员 C 负责谈判过程中的谈判记录。十、相关附件说明团队出境旅游合同合同编号：_旅游者： 泰禾集团高层 等 35 人出境社： 福州海外旅游实业总公司 旅行社业务经营许可证编号： 。第一章 定义和概念本合同词语定义1、出境社，指取得旅行社业务经营许可证和企业法人营业执照、具有出境旅游业务经营权的旅行社。10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 12 页2、旅游者，指与出境社签订出境旅游合同，参加出境旅游活动的中国内地居民及在中国内地的外国人、在内地的香港特别行政区、澳门特别行政区居民和在大陆的台湾地区居民或者团体。3、出境旅游服务，指出境社依据旅行社条例等法律法规，组织旅游者出国及赴港、澳地区等旅游目的地旅游，代办旅游签证签注，代订公共交通客票，安排餐饮、住宿、游览等服务活动。4、旅游费用，指旅游者支付给出境社，用于购买出境旅游服务的费用。5、购物场所，指行程中安排的、专门或者主要以购物为活动内容的场所。6、自由活动，指旅游行程计划说明书中安排的自由活动。7、自行安排活动期间，指旅游行程计划说明书中安排的自由活动期间、旅游者不参加旅游行程活动期间、每日行程开始前、结束后旅游者离开住宿设施的个人活动期间、旅游者经领队或者导游同意暂时离团的个人活动期间。8、旅行社责任保险，指以旅行社因其组织的旅游活动对旅游者和受其委派为旅游者提供服务的人员依法应当承担的赔偿责任为保险标的的保险。9、旅游者投保的个人旅游保险，指旅游者自己购买或者通过旅行社、航空票务代理点、景区等保险代理机构购买的以旅行期间自身的生命、身体、财产或者有关利益为保险标的的短期保险，包括但不限于航空意外险、旅游意外险、紧急救援保险、特殊项目意外险。10、离团，指团队旅游者在境外经领队同意不随团队完成约定行程的行为。11、脱团，指团队旅游者在境外未经领队同意脱离旅游团队，不随团队完成约定行程的行为。12、转团，指由于低于成团人数，出境社征得旅游者书面同意，在出发前将旅游者转至其他旅行社所组的出境旅游团队的行为。13、拼团，指出境社在保证所承诺的服务内容和标准不变的前提下，在签订合同时经旅游者同意，与其他出境社招徕的旅游者拼成一个团统一安排旅游服务的行为。10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 13 页14、不可抗力，指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况，包括但不限于因自然原因和社会原因引起的，如自然灾害、战争、恐怖活动、动乱、骚乱、罢工、突发公共卫生事件、政府行为。15、意外事件，指因当事人故意或者过失以外的偶然因素引发的事件，包括但不限于重大礼宾活动导致的交通堵塞、列车航班晚点、景点临时不开放。16、业务损失费，指出境社因旅游者行前退团而产生的经济损失。包括乘坐飞机（车、船）等交通工具的费用（含预订金）、旅游签证/签注费用、饭店住宿费用（含预订金）、旅游观光汽车的人均车租等已发生的实际费用。17、黄金周，指通过调休将春节、“十一”等 3 天法定节日与前后公休日相连形成通常为 7 天的公众节假日。第二章 合同的签订旅游行程计划说明书：出境社应当提供带团号的旅游行程计划说明书（以下简称计划书），经双方签字或者盖章确认后作为本合同的组成部分。计划书应当对如下内容作出明确的说明：（1）旅游行程的出发地、途经地、目的地，线路行程时间； （2）旅游目的地地接旅行社的名称、地址、联系人和联系电话；（3）交通服务安排及其标准；（4）住宿服务安排及其标准；（5）用餐服务安排及其标准；（6）出境社统一安排的游览项目的具体内容及时间；（7）自由活动次数和时间；（8）购物安排；（9）行程安排的娱乐活动（明确娱乐活动的时间、地点和项目内容）；（10）另行付费项目；签订合同：旅游者应当认真阅读本合同条款、计划书和境外另行付费项目表，在旅游者理解本合同条款及有关附件后，出境社和旅游者应当签订书面合同。10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 14 页旅游广告及宣传品：出境社的旅游广告及宣传品应当遵循诚实信用的原则，其内容符合中华人民共和国合同法要约规定的，视为本合同的组成部分，对出境社和旅游者双方具有约束力。合同效力：本合同一式两份，双方各持一份，具有同等法律效力，自双方当事人签字或者盖章之日起生效。第三章 合同双方的权利义务出境社的权利1、根据旅游者的身体健康状况及相关条件决定是否接纳旅游者报名参团；2、核实旅游者提供的相关信息资料；3、按照合同约定向旅游者收取全额旅游费用；4、旅游团队遇紧急情况时，可以采取紧急避险措施并要求旅游者配合；5、拒绝旅游者提出的超出合同约定的不合理要求。出境社的义务1、按照合同和计划书约定的内容和标准为旅游者提供服务；2、在出团前召开说明会，把根据计划书细化的行程表和行程须知发给旅游者，如实告知具体行程安排和有关具体事项，具体事项包括但不限于所到国家或者地区的重要规定和风俗习惯、安全避险措施、境外小费标准、外汇兑换事项、应急联络方式（包括我驻外使领馆及出境社境内和境外应急联系人及联系方式）；3、为旅游团队安排符合旅行社条例、中国公民出国旅游管理办法等法规、规章规定的持证领队人员；4、妥善保管旅游者提交的各种证件；5、为旅游者发放用中英文固定格式书写、由旅游者填写的载明个人信息的安全保障卡（包括旅游者的姓名、国籍、血型、应急联络方式等）；6、对可能危及旅游者人身、财产安全的事项和须注意的问题，向旅游者做出真实的说明和明确的警示，并采取合理必要措施防止危害发生，旅游者人身、财产权益受到损害时，应采取合理必要的保护和救助措施，避免旅游者人身、财产权益损失扩大；7、按照相关法规、规章的规定投保旅行社责任保险；10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 15 页8、提示旅游者购买个人旅游保险；9、按照合同约定安排购物和另行付费项目，不强迫或者变相强迫旅游者购物和参加另行付费项目；10、旅游者在计划书安排的购物场所所购物品系假冒伪劣商品时，旅游者提出索赔的，积极协助旅游者进行索赔，自索赔之日起超过 90 日，旅游者无法从购物点获得赔偿的，应当先行赔付；11、向旅游者提供合法的旅游费用发票；12、依法对旅游者个人信息保密；13、积极协调处理旅游者在旅游行程中的投诉，出现纠纷时，采取适当措施防止损失扩大；14、采用拼团方式出团的，出境社仍承担本合同约定的责任和义务。旅游者的权利1、要求出境社按照合同和计划书及依据计划书细化的行程表兑现旅游行程服务；2、拒绝出境社及其工作人员未经事先协商一致的转团、拼团行为和合同约定以外的购物及另行付费项目安排； 3、在支付旅游费用时要求出境社开具发票；4、在合法权益受到损害时向旅游、工商等部门投诉或者要求出境社协助索赔；5、中华人民共和国消费者权益保护法和有关法律法规赋予消费者的其他各项权利。旅游者的义务1、如实填写出境旅游报名表、签证/签注资料和游客安全保障卡，并对所填的内容承担责任，如实告知出境社工作人员询问的与旅游活动相关的个人健康信息，所提供的联系方式须是经常使用或者能够及时联系到的；2、向出境社提交的因私护照或者通行证有效期在半年以上，自办签证/签注者应当确保所持签证/签注在出游期间有效；3、按照合同约定支付旅游费用；10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 16 页4、按照合同约定随团完成旅游行程，配合领队人员的统一管理，发生突发事件时，采取措施防止损失扩大；5、遵守我国和旅游目的地国家（地区）的法律法规和有关规定，不携带违禁物品出入境，不在境外滞留不归；6、遵守旅游目的地国家（地区）的公共秩序，尊重当地的风俗习惯，尊重旅游服务人员的人格，举止文明，不在景观、建筑上乱刻乱画，不随地吐痰和乱扔垃圾，不参与色情、赌博和涉毒活动；7、妥善保管自己的行李物品，尤其是贵重物品；8、行程中发生纠纷时，本着平等协商的原则解决，采取适当措施防止损失扩大，不采取拒绝登机（车、船）等行为拖延行程或者脱团；9、在自行安排活动期间，应当在自己能够控制风险的范围内选择活动项目，并对自己的安全负责；10、在合法权益受到损害要求出境社协助索赔时，提供合法有效的凭据。第四章 合同的变更与转让合同的变更1、出境社与旅游者双方协商一致，可以变更本合同约定的内容，但应当以书面形式由双方签字确认。由此增加的旅游费用及给对方造成的损失，由变更提出方承担；由此减少的旅游费用，出境社应当退还旅游者。2、因不可抗力或者意外事件导致无法履行或者继续履行合同的，出境社可以在征得团队 50%以上成员同意后，对相应内容予以变更。因情况紧急无法征求意见或者经征求意见无法得到 50%以上成员同意时，出境社可以决定内容的变更，但应当就作出的决定提供必要的证明。3、在行前遇到不可抗力或者意外事件的，双方经协商可以取消行程或者延期出行。取消行程的，出境社向旅游者全额退还旅游费用（已发生的签证/签注费用可以扣除）。已发生旅游费用的，应当由双方协商后合理分担。4、在行程中遇到不可抗力导致无法继续履行合同的，出境社按本条第 2款的约定实施变更后，将未发生的旅游费用退还旅游者，增加的旅游费用，应当由双方协商后合理分担。10 级行政管理涉外（2）班涉外商务谈判方案第 17 页5、在行程中遇到意外事件导致无法继续履行合同的，出境社按本条第 2款的约定实施变更后，将未发生的旅游费用退还旅游者，因此增加的旅游费用由提出变更的一方承担（但因紧急避险所致的，由受益方承担）。合同的转让：经出境社书面同意