小微企业主信贷营销实战训练-张牧之老师-kttuan

KT 团购网- 企业管理培训团购【】小微企业信贷营销实战训练适合对象：零售银行贷款客户经理课程时间：2 天，12 小时课程背景：作 为 客 户 经 理 ， 你 是 否 经 常 有 这 样 的 遭 遇 和 困 惑 ： 客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费； 富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户，三番五次的消极体验让客户与我们渐行渐远； 客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强； 电话接通 10 秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的电话也无用武之地； 约见理由匮乏，直接用产品约见容易给客户形成推销印象，让客户反感，可是不谈产品就几乎找不到约见理由；缺乏与客户沟通的话题，使得沟通经常无法深入； 产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下” ，然后再没有下文，无奈！ 好不容易说服一个客户来网点，但面谈之后却总是迟迟不能签约； 学员收益： 针对零售银行典型客户，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术； 掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧，有效降低 10 秒钟挂线现象； 掌 握 针 对 不 同 的 客 户 背 景 来 策 划 能 够 建 立 起 真 诚 且 专 业 顾 问 形 象 的 开 场 白 脚 本 ； 懂 得 站 在 让 客 户 心 动 的 角 度 进 行 理 由 包 装 与 呈 现 ， 并 能 有 效 敲 定 见 面 时 间 ； 掌 握 顾 问 式 的 产 品 推 介 技 巧 ， 降 低 客 户 的 被 推 销 感 知 ， 掌 握 迅 速 签 约 的 促 成 技 巧 ； 掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，进而进行深度营销并让客户愿意转介绍； 课程特色： 落地性课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用 针对性为客户经理量身定制，课程内容 100%贴合客户经理的工作实际。 实用性培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在电话约见与产品推介中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。KT 团购网- 企业管理培训团购【】 生动性采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。课程大纲：第一单元：分析篇一、客 户 拒 绝 的 根 源 （ 1h）1. 第 一 印 象 形 成 的 首 要 因 素2. 传 统 约 见 的 拒 绝 类 型3. 客 户 为 何 抗 拒 【 案 例 分 析 】 ： 客 户 的 心 里 话4. 信 任 度 与 需 求 度 的 关 系5. 电 话 恐 惧 症 的 根 源 ： 推 销 形 象 引 发 的 自 卑 、 失 败 的 尴 尬第二单元：导 入 篇一、科 学 的 小 微 企 业 主 约 见 流 程 （ 0.5h）如 何 传 递 自 身 的 专 业 和 动 机1. 电 话 约 见 准 备2. 迅 速 建 立 信 任 和 良 性 感 知 的 开 场 白3. 约 见 理 由 呈 现4. 敲 定 见 面 时 间5. 后 续 跟 进第三单元：邀约技 巧 篇一、约 见 准 备 （ 1h）【 反 思 】 ： 我 之 前 是 怎 么 做 约 见 准 备 的 ？1. 客 户 信 息 收 集 与 分 析2. 客 户 约 见 理 由 的 选 择 与 包 装 约 见 理 由 包 装 要 点 3. 短 信 预 热 “电 话 未 打 ， 约 见 便 已 经 成 功 一 半 ”4. 电 话 目 标 的 设 定 与 排 序【 练 习 】 ： 银 行 真 实 小 微 企 业 主 背 景 信 息 制 定 客 户 联 系 计 划 、 设 计 预 热 短 信二、低 风 险 约 见 开 场 白 （ 1.5h）【 反 思 】 ： 我 之 前 是 怎 么 做 电 话 开 场 的 ？1. 客 户 对 陌 生 人 的 信 息 需 求2. 传 统 电 话 中 的 信 息 效 用 分 析3. 开 场 白 的 三 个 关 键 点 确 认 客 户 告 知 电 话 内 容 约 定 电 话 时 长4. 电 话 开 场 白 的 脚 本 策 划KT 团购网- 企业管理培训团购【】5. 本 环 节 典 型 异 议 处 理6. 陌 生 客 户 的 邀 约 开 场 白【 讨 论 】 ： 你 是 如 何 传 递 专 业 与 动 机 的【 练 习 】 ： 开 场 白 的 应 用 新 客 户 、 老 客 户 、 转 介 绍 客 户【 改 进 】 ： 今 后 我 应 该 怎 么 做 电 话 开 场 ？ 三、约 见 理 由 呈 现 （ 1.5h）1. 职 业 化 的 言 语 风 范2. 以 客 户 利 益 为 中 心 的 语 言 意 识3. 高 度 客 户 化 的 语 言 内 容4. 本 环 节 典 型 异 议 处 理【 练 习 】 ： 我 行 某 款 主 推 产 品 的 约 见 理 由 呈 现四、会 面 时 间 敲 定 （ 1h）【 反 思 】 ： 我 之 前 是 怎 么 敲 定 见 面 时 间 的 ？1. 欲 擒 故 纵 让 客 户 自 己 敲 定 将 选 择 自 由 交 给 客 户 ， 增 加 良 性 感 知2. 主 动 出 击 时 间 限 制 法 拿 回 主 动 权 ， 站 在 客 户 角 度 的 二 择 其 一3. 有 张 有 弛 退 求 其 次 不 死 磨 硬 磕 ， 约 定 下 次 电 话 时 间【 话 术 通 关 】 ： 如 何 敲 定 见 面 时 间4. 固 定 日 期 产 品 推 介 会 的 时 间 敲 定 策 略五、后 续 跟 进 （ 0.5h）【 反 思 】 ： 我 之 前 是 怎 么 做 约 见 跟 进 的 ？1. 跟 进 的 作 用 分 析2. 跟 进 的 方 式3. 跟 进 的 核 心 内 容 针 对 约 见 成 功 客 户 针 对 未 成 功 客 户【 改 进 】 ： 今 后 我 应 该 怎 么 做 电 话 跟 进 ？第四单元：产品推介技巧篇一、建 立 好 感 （ 0.5h）1. 找 到 合 适 的 切 入 时 机2. 懂 得 赞 美 客 户 开 放 式 赞 美3. 建 立 关 系 时 保 持 基 本 的 礼 仪 （ 不 贬 低 对 手 、 着 装 、 倒 水 等 ）阐 述 客 户 的 普 遍 现 状 和 面 临 的 主 要 困 惑 （ 基 于 主 推 产 品 ）KT 团购网- 企业管理培训团购【】二、明 确 提 炼 小 微 企 业 主 的 贷 款 业 务 需 求 （ 1h）1. 明 确 探 寻 目 的 变 “我 认 为 你 需 要 ”为 “你 自 己 觉 得 自 己 需 要 ”2. 小 微 企 业 主 的 典 型 需 求 分 析3. 顾 问 式 寻 求 探 寻 的 四 项 关 键 任 务4. 顾 问 式 需 求 探 寻 流 程 四 步 走【 案 例 分 享 】 优 秀 客 户 经 理 需 求 探 寻 话 术 汇 编5. 需 求 探 寻 的 脚 本 策 划【 练 习 】 基 于 某 款 主 推 产 品 的 需 求 探 寻 话 术 设 计三、产 品 呈 现 技 巧 （ 1h）1. 信 贷 产 品 呈 现 三 步 曲2. 产 品 呈 现 关 键 技 巧 定 位 、 结 构 化 、 情 景 化 、 双 面 传 递3. 一 句 话 产 品 呈 现 技 巧【 话 术 示 例 】 ： 网 银 一 句 话 呈 现【 练 习 】 ： 招 行 简 单 信 贷 产 品 一 句 话 呈 现 话 术 设 计4. 产 品 讲 解 FABE 法【 话 术 示 例 】 ： 存 贷 通 FABE 呈 现【 练 习 】 ： 招 行 某 款 复 杂 信 贷 产 品 FABE 呈 现四、促 成 签 约 （ 0.5h）【 反 思 】 ： 我 之 前 是 怎 么 做 成 交 促 成 的 ？1. 临 门 一 脚 应 该 怎 么 理 解【 讨 论 】 ： 一 个 好 的 求 婚 技 巧 ， 就 可 以 娶 到 心 仪 的 女 孩 么 ？2. 成 交 的 潜 在 好 时 机3. 成 交 的 风 险 控 制4. “牧 之 牌 ”高 效 成 交 7 大 法 宝 演 练 总 结五、后 续 跟 进 与 客 户 转 介 绍 （ 0.5h）【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？1 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度2 基于产品利益本身的跟踪如何做？3 基于情感关系本身的跟踪如何做？【 练 习 】 ： 成 功 营 销 的 客 户 该 如 何 跟 进 ？4 如何再次深挖需求并要求客户转介绍【 工 具 】 ： 客 户 转 介 绍 信 息 卡【 讨 论 】 ： 后 续 跟 进 的 “3 个 1”工 程第四单元：实 战 演 练 篇KT 团购网- 企业管理培训团购【】一、产 品 推 介 会 的 邀 约 与 产 品 推 介 （ 1h