谈判各阶段工作及技巧策略

谈判各阶段技巧策略报价阶段磋商阶段妥协阶段谈判过程狭义的过程：开局 -磋商 -妥协 -成交广义过程：谈判对象 -准备 -开局 -磋商 -妥协 -成交 -履行5.1 寻找谈判对象背景：在现代社会，分工的细化已经超出国界，实现商业利益的合作伙伴非常广泛，有些谈判对象是确定的，有些是不确定的。确定的对象如何评估？不确定的对象如何寻找？商务谈判第一步：谁是我的合作伙伴？目标：找到具有共同利益或互补利益，而且能够实现自身最大利益的合作伙伴。一、利益在哪里，对手在哪里商务谈判之必要，是因为社会分工造成必须依赖于他人才能实现自己的利益。商务谈判第一步就是寻找谈判对手。而谈判对手显然存在于合作就能带来利益的地方。1. 资源的关联者（互补者竞争者、拥有者）2. 相同利益、风险的关联者3. 同一产业链、价值链的关联者斯巴鲁 “牵手 ”奇瑞汽院欲参加上海车展，和哪个媒体合作？十堰城区 2011年新建住房均价涨幅不超过地方生产总值和城镇居民人均可支配收入的增幅。 寻找谈判对象的方法：1.直接寻找谈判者为实现自身利益，直接寻找潜在的合作伙伴。（ 1）谈判利益非常具体；（ 2）对谈判对象比较了解；（ 3）对谈判标的非常了解（ 4）具有比较强的谈判实力学生对教室安排不合理，找谁谈？食堂伙食质量谈判呢？2.间接寻找委托第三方代为寻找合适是合作伙伴。间接寻找谈判对象的条件（ 1）对谈判标的了解不多。如购买专用设备、技术服务、咨询服务等。（ 2）对谈判对象了解较少关键：不委托多个机构，或者明确划分范围。避免自己造成竞争，影响潜在合作者的认知。寻找谈判对象的阶段目标1.找到足够多的符合条件的谈判对象2.尽可能获得谈判对象的报价或者基本交易条件。讨论某软件公司开发了一套完整的企业信息化软件，包括很多板块，各板块可以独立运行，也可以整体运行。该软件可以提供在线服务，企业缴费后可以根据密码开通使用各个独立版块或者全部系统。作为营销经理，你的客户在哪里？通过什么方式找到你的客户？如果某些客户有兴趣，你应该准备什么资料，以便于与客户进行谈判？5.2 谈判准备在确定谈判对象以后，正式进行谈判条件的磋商之前，就是谈判准备阶段。谈判准备的内容1.信息准备2.组织准备3.方案准备4.模拟谈判5. 谈判策略准备一、谈判信息准备 -信息作用 （ 1）制定谈判战略的依据（ 2）控制谈判过程的手段（ 3）谈判双方相互沟通的中介案例：日本中标大庆油田设备设计方案背景：1975年，大庆油田向全世界征求石油设备的设计方案时，包括美国、英国等多个国家参与竞标。日本人胸有成竹，早已准备好了与大庆油田完全吻合的设备方案，在与大庆油田的谈判中，一举中标。 n 在 20世纪 60年代我国开始大庆油田的建设时，有关大庆的一切信息几乎都是保密的。除了少数一些有关人员以外，一般外界连大庆油田的具体位置都不知道。n 但日本人如何了解了我们的信息？n 1964年 4月 20日， 人民日报 题为： “大庆精神，大庆人 ”的报道，从而判断出：中国大庆油田确有其事 。n 当时的日本出于战略上的需要，非常重视中国石油的发展，并将大庆油田的情况作为情报工作主攻方向。但是大庆油田在哪里呢 ？n 1964年 12月，王进喜出席第三届全国人民代表大会的消息见报时，日本人肯定地得出结论：大庆油田出油了，不出油王进喜当不了人民代表。 大庆油田的位置 n 1966年 7月， 中国画报 封面上登出了一张大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上， “铁人 ”王进喜身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋力拼搏。只有在北纬度至度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，因此推断大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间。n 1966年 8月，在 人民日报 上日本人又看到了这样一篇报道，说王进喜到了马家窑，说了一声好大的油海啊！我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。n 于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江海伦县东南的一个村子，在兆安铁路上一个小站以东 10余公里处。 大庆油田的规模n 1966年 10月， 人民中国 杂志上发表铁人王进喜的事迹。为了弄清大庆油田的规模，日本情报机构对王进喜的事迹作了进一步的分析，报道说：王进喜是玉门油矿的工人，是 1959年在北京参加国庆以后志愿去大庆的。n 日本情报机构由此断定，大庆油田在 1959年以前就开钻了。n 对大庆油田的规模，日本情报机构认为： “马家窑子是大庆油田的北端，即北起海伦的庆安，西南穿过哈尔滨与齐齐哈尔之间的安达附近，包括公主岭西南的大喷，南北四百公里的范围内。 ”估计从东北北部到松辽油田统称 “大庆 ”。大庆油田的加工能力 n 1966年 中国画报 第一期的照片上看到大庆油田炼油厂的反应塔，从反应塔的扶手栏杆（一般为一米多）与塔的相对比例推断，该反应塔的直径大约为 5米，从而推断出大庆炼油厂的年加工原油能力为100万吨。n 当年政府工作报告 :大庆 “已有 820口油井出油 ”，年产原油 360万吨，估计到 1971年可增加到 1200万吨。n 通过对大庆油田的位置、规模和加工能力的情报分析以后，日本人得出结论：中国将在最近几年出现炼油设备不足，买日本的轻油裂解设备是完全有可能的。n 中国所要买的设备规模和数量要满足每天炼油一万吨的能力。n 1975年，中国石油工业部就开始在全世界范围内购买日产一万吨的炼油设备，日本的炼油设备以其有现货、价格低、符合中国实际生产能力而倍受欢迎，一举中标。 二、谈判信息收集的主要内容（ 1）环境信息（政治、经济、规范、价值观、文化等大环境）（ 2）市场信息（供求状况、价格等）（ 3）谈判对手信息（决策人、决策权）（ 4）科技信息（ 5）法律信息（ 6）金融信息（ 7）货单、样品信息谈判信息搜集和谈判类型相关。案例：驰名商标引发侵权纠纷案 n 2006年，北京市第二中级人民法院受理了原告美国汽车零配件总公司（ American Auto Accessories Incorporation）起诉被告北京三爱锐星汽车配件有限公司驰名商标侵权一案。 n 法院最后认定原告商标为驰名商标，判令被告立即停止侵权行为，赔偿原告经济损失和因本案支出的合理费用共计 100万美元。 n 商标虽然未在中国注册，但在中国的消费者中，特别是汽车消费者中拥有很高的知名度。 n 被告使用 3ARACING商标，生产大批带有原告商标的汽车用品，同时通过各大超市及汽车用品商店，在中国市场上销售相关侵权产品 n 关税总协定中关于驰名商标认定问题三、谈判信息准备 -信息收集内容 1、市场信息的概念 反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。市场信息（ 1）有关国内外市场分布信息（市场环境）（ 2）消费需求方面的信息（消费者需求特点）（ 3）产品销售方面的信息（市场容量、销量）（ 4）产品竞争方面的信息（微观市场环境）2、市场信息的主要内容 （ 1）有关国内外市场分布的信息： 市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量。（全球经济的一体化，使一国市场与世界市场紧密相连。通过调查应摸清