加盟连锁店项目商务策划书提纲

1 加盟连锁店项目商务策划书提纲 项目背景分析 一、市场背景： 1、 自行车产销大国，市场空间巨大： 我国现有自行车生产厂家 500 多家，年生产能力为 6500万辆左右。 2003年我国脚踏自行车产销量 2300万辆，电动自行车产销量突破 400万辆，预计五年内自行车市场至少有 5000万辆的发展空间。 2、 市场的竞争愈发激烈，品牌效应越发明显： 世界著名的汽车厂商试水中国的自行车市场，台湾的自行车家族抢占大陆市场，中国本土的自行车品牌也处于新旧交替、重新划分市场份额的局面，而在这场市场争夺战中品牌效应的作用再一次体现了品牌在市 场竞争中的地位。 3、 自行车品牌格局尚未稳定，电动车市场仍处起步阶段： 经过近 10年来的分化组合，资源配置，优胜劣汰，一些过去的名牌，如飞鸽、永久、凤凰等市场，正受到如捷安特、秦驰、喜德胜等一批颇有实力的合资企业、民营企业的猛烈冲击，市场份额和品牌竞争力即将面临全面的洗牌。在电动自行车方面，目前生产企业已达 300多家，其中有整车生产力的达100多家，年产量在 200万辆左右，但大众品牌企业基本上还未形成，所占的市场份额也不算很大，仍属起步、成长阶段。 二、政策背景 1、国家有关主管部门已从环保和能源等方面考虑 而着手制定鼓励城市自行车和电动自行车代步的相关政策，部分城市和地区已经在试点运行了，因此，自行车行业从“夕阳产业”向“朝阳产业”迈进的春天已经来临，一个市场值将超过 2000 亿的巨大市场等着你的加盟和携手共舞青春的激情 2、 道路交通安全法实施后，武汉、长沙、福州对电动自行车由禁止态度转为认可，北京道路交通安全管理条理将电动自行车纳入非机动车管理，电动车上牌指日可待。 2000亿赚钱机会，千万不可错过！ 3、 2008年北京奥运会的举办，将使我国每年 外提高 体育及户外运动产业每年 以 1000 亿元的产销速度增长，其中自行车、健身竟技器械、休闲运动服饰等运动用品市场空间亦在 4000亿元。 三、背景分析 1、市场容量及市场增长的情形表明国内市场的巨大及强大的增长空间，作为一个在自行车行业涉足多年的自行车企业，必须积极的去关注研究开发这块富含机会的市场； 2、市场竞争的激烈状况，决定了市场策略必须注意差异化竞争手段，批发渠道与品牌加盟渠道必须并举； 3、自行车的品牌格局状况，对秦驰而言应是一个打品牌战的良好机会； 4、电动自行车尚处于起步阶段，但市场空间巨大，厂家众多，大家的品牌意识都较强 ，我们必须在电动车这块市场作为我们的重点，同时注重品牌战的竞争，由于电动车的利润空间比自行车相对更高，所以在电动车的品牌推广方面可加大投入预算； 5、政策背景的明朗使更多的投资商陆续加入这个行业，我们必须尽早抢占商机； 2 项目可行性分析报告 一、市场前景分析及预测 二、项目竟争优势分析 三、经济效益预测 四、项目前期开拓情况及小结 五、项目可行性总论 项目的运营模式及操作方案 一、特许经营模式： 以秦驰品牌加盟连锁店特有的 经营 模式 授权被特许者使用该方法、销售 秦驰 产品、提供 个性化 服务的经营方式。 将一套完整的知识产权体系、商品体系、人力资源管理体系和品牌运作体系资本化、市场化，最有效地整合社会现有资源，并以其核心技术、成功运作的管理系统，品牌化、规范化、规模化及产业化的市场效应，提供给合作伙伴最快、最优的贴心服务。 二、操作方案 以品牌营销为核心： 明确自己的目标市场，确立自己区别于竞争品牌的核心价值，然后在营销活动中坚定不移地去贯彻它、体现它 ； 以项目资源计划管理为重点： 主要对物流、资金流、信息流建立科学的信息化管理体系， 重视用科学、严格的管理来保障盈利 ， 保证品牌营销的成功； 以市场拓 展为主导： 制订市场拓展的方针与策略，组建强有力的营销队伍，按制订好的市场拓展方案有步骤的实施与调整， 用良好的发展前景鼓励加盟商不断投入，用优秀的品牌文化满足加盟商的精神需求，让他们充满荣誉感、成就感。 严格加盟条件，特许经营 ：制订好加盟条件、加盟方案、协议条款、市场布局、管理模式后严格执行； 将加盟商纳入秦驰品牌体系，严格的 统一管理模式 ：统一经营管理模式、统一形象识别系统、统一广告宣传、统一质量、统一价格、统一配送 、 统一服务标准。 对整个加盟店体系予以强有力的政策支持： 管理与培训的支持、广告媒体 支持、活动促销与礼情促销支持、市场培育与消费导向支持、营销策略支持、售后服务支持、快捷的 3 配送支持、品牌产品与技术创新支持、激励体制支持、其它支持； 品牌的规划及实施方案 一、品牌所处市场背景 二、秦驰品牌认知现状 捷捷 安安 特特 品品 牌牌 所所 处处 市市 场场 背背 景景 分分 析析 图图 多竞争者出现 竞争方式更直接 品牌作用越来越明显 市场容量增大， 市场竞争更加激烈 需求多样化、个性化需求强烈 消费品牌化，对企业形象更关注 希望优质服务、购买决策理智和感性并存 环保意识增强、只愿付自己认为值得付出的价 钱、实惠时尚才买 价格、赠品促销 等方式抢占市场份额 新概念、新策略 和新方法纷呈迭出 ； 消消 费费 者者 （ 优优 质质 代代 步步 工工 具具 功功 能能 、 优优 良良 休休闲闲 功功 能能 、 超超 值值 服服 务务 、 受受 尊尊 重重 、时时 尚尚 感感 、 归归 属属 感感 ） 消消 费费 者者 对对 秦秦 驰驰 品品 牌牌 认认 知知 现现 状状 比比 较较 表表 0%以上 实力 观一般 中中 华华 （ 阿阿 米米 尼尼 ） 知 率率 83% 名 、 有有 实实 力力 型 多多 、 更更 新新 快快 品 质质 量量 可可 靠靠 客 群群 体体 信信 任任 度度 高高 格 高高 品 延延 伸伸 能能 力力 强强 后 服服 务务 不不 够够 够 迎迎 合合 时时 尚尚 秦 驰 牌 知知 名名 度度 低低 ， 品品 牌牌 资资 讯讯 不不 够够 丰丰 富富 业 产产 品品 未未 在在 国国 内内 大大 规规 模模 上上 市市 ， 产产 品品 质质 量量 、 款款 式式 无无 法法 确确 认认 客 没没 有有 办办 法法 评评 价价 产产 品品 的的 价价 值值 4 三、品牌规划关键点 1、秦驰品牌的好处 我为什么喜欢秦驰 2、秦驰品牌个性 我为什么信任秦驰 1、 消费者的需求 /信念 我为何高度评论秦驰 四、目标消费群分析 五、秦驰品牌核心价值 一一 个个 能能 诠诠 释释 健健 康康 与与 休休 闲闲 、 接接 近近 新新 生生 活活 梦梦 想想 实实 现现 的的 机机 会会 一一 份份 实实 现现 高高 贵贵 身身 份份 价价 值值 的的 成成 就就 感感 永永 远远 不不 落落 伍伍 的的 时时 尚尚 思思 想想 六、秦驰品牌远景 秦秦 驰驰 集集 团团 健健 康康 新新 生生 活活 有有 了了 全全 方方 位位 、 新新 层层 次次 的的 尊尊 崇崇 体体 验验 七、秦驰品牌定位 对对 消消 费费 者者 的的 定定 位位 ： 秦秦 驰驰 系系 列列 品品 牌牌 系系 列列 产产 品品 是是 一一 种种 青青 春春 、 动动 感感 、 时时 尚尚 、 品品 质质 、 活活 力力 而而 极极 富富 个个 性性 魅魅 力力 的的 现现 代代 交交目目 标标 消消 费费 群群 分分 析析 图图 表表 低低 端端 高端 中端 低端 成功人士、专业人士、学生：信任品牌，推崇高品质的产品，追求有品位的生活 城市（含农村县城）居民：渴望成功，尚未完全达到自己的理想或梦想，积极进取，热爱挑战 ,喜欢丰富有激情的生活 普通人群：虽然购买我们的中、低端产品，但也能接受新鲜、时尚概念，喜欢实惠、经济的产品。 三类人群，有其共同点 ： 对对 更更 好好 更更 美美 的的 生生 活活 有有 追追 求求 ， 追追 逐逐 新新 事事 物物 、 有有 梦梦 想想 ；喜喜 欢欢 改改 变变 或或 希希 望望 生生 活活 有有 所所 变变 化化 。 5 通通 工工 具具 、 健健 康康 休休 闲闲 生生 活活 ;它它 让让 我我 轻轻 松松 面面 对对 新新 生生 活活 ,不不 断断 满满 足足 我我 对对 提提 升升 生生 活活 品品 质质 的的 各各 种种 需需 要要 ； 因因为为 秦秦 驰驰 带带 给给 我我 全全 面面 优优 质质 尊尊 崇崇 生生 活活 的的 新新 感感 受受 。 对秦驰的定位： 八、品牌 九、品牌诉求策略 功能性诉求 物理属性： 对产品功能与服务标准进行诉求物质利益、实际利益 利益属性： 诉求产品与服务能给目标消费者带来的附加利益 情感性诉求 用户需求： 目标对象的生活品味和价值趋向决定了对品牌与服务的选择，所以要取得其心理认同和共鸣 十、品牌运营实施步骤 第一阶段：加强内部管理，注重企业文化建设与内部培训，贯彻实施 第二 阶段：企业 第三阶段：以品牌广告，招商广告配合秦驰专营店的市场拓展 第四阶段：品牌事件营销 营销的各个环节认真确立以品牌核心价值为中心的指导方针，将品牌的核心价值贯穿于营销全过程 青春、动感、时尚、品质、 活力彰显个性魅力；赋予实现优质尊崇生活的成就感 飞扬个性、张扬激情： 体现在市场策划及营销活动和公关活动的灵感飞跃、人性化沟通思考 活力、动感、不断创新： 体现在应市场需要的新产品快速研发及不断完善 领先科技、专业、品质： 体现于高科技产品及高品质服务之中 6 项目资源计划与管理概述 一、前言 秦驰加盟连锁营店这个项目是一个庞大的系统工程，它要求秦驰原有的物流 ,信息流及资金流要从制造、销售部分扩展到全面质量管理 ,必须对企业的所有资源 (分销资源 ,人力资源和服务资源等 )及市场信息和资源进行全面的整合、计划与管理 ,并且要求能够处理 各个环节的工作流程。 因此，秦驰加盟连锁专营店这一项目正式启动之前，必须对这一项目有一全盘的资源管理与计划的整体方案。企业资源计划 (指建立在信息技术基础上 ,以系统化的管理思想 ,为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。秦驰即将引入 秦驰连锁加盟店这一项目是秦驰实施 理糸统的一个重点和难点，这里我们将之纳入一个独立的 二、管理思想 基本思想就是把企业作为一个有机整体，从整体最优的角度出发，通过运用科学方法对企业各种制造资源和产、供、销、财各个环节进 行有效地计划、组织和控制，使他们得以协调发展，并充分地发挥作用 。在这个管理基础上，与信息技术相结合，合理调配企业资源。将企业外部资源通过供需链等功能与企业内部资源相集成 , 一方面使企业外部资源被集成进来而得到充分利用，另一方面也使企业内部资源被集成出动而得到充分共享。 三、管理系统的组成 整个项目管理系统应当整合企业管理理念 ,业务流程 ,基础数据 ,人力物力 ,计算机硬件和软件于一体， 总流程 图如图所示 经营 预测 分俏 管理 质量 管理 采购 管理 库存 管理 销售 管理 生产 管理 成 本 管理 运输 管理 设备 管理 应付 管理 总账 管理 固定资产 管理 预算 管理 工资 管理 人力资源 管理 应收 管理 7 四、秦驰专营店核心管理内容简述 我们假设秦驰自行车有限公司已经成功地引进了 理系统，那么我们运作秦驰连锁专营店这个项目，在对整个项目的资源进行计划与管理时，主要是在科学合理的管理体系基础上将其与秦驰自行车有限公司的 管理信息集成的效果，决不是简单的数量叠加，而是管理水平和人员素质在质量上的飞跃。信息集成和规范化管理是相辅相成的，规范化管理是 行的结果，也是运行的条件。 在运营秦驰加盟连锁专营店项目时，在项目的资金流、物 流与信息流管理上我们要通过科学的业务流程将三者快速有效的流转起来，在项目的资源计划管理上，我们应当特别注重以下几个方面： 1、信息必须规范化，有统一的名称、明确的定义、标准的格式和字段要求；信息之间的关系也必须明确定义； 2、信息的处理程序必须规范化，不 能 因人而异； 3、信息的采集、处理和报告有专人负责，责任明确，没有冗余的信息采集和处理工作。保证信息的及时性、准确性和完整性； 4、在范围上， 必须 集成了供给链所有环节的各类信息； 5、在时间上，集成了历史的、当前的和未来预期的信息； 6、各种管理信息来自统一 的数据库，既能为企业各有关部门的管理人员所共享，又有使用权限和安全保密措施； 7、企业各部门按照统一数据库所提供的信息和管理事务处理的准则进行管理决策，实现企业的总体经营目标。 根据项目资源管理的思路与以上畅明的七个注意事项，我们应对本项目管理体系的重点模块进行合理的计划与制订。以下将各模块进行分类及简要概述： 1、采购管理： 2、库存管理： 2、 成本管理： 4、销售管理： 3、 分销管理： 6、运输管理： 4、 生产管理： 5、 质量管理： 9、人力资源管理： 8 10、财务管理：总帐管理、应付管理、应收管理、固 定资产管理、设备管理、成本管理、工资管理、预算管理 组织机构规划及人员配置 一、 组织结构设置 二、 各部人员设置及规划 三、岗位及部门职责说明 1、总经理 （ 1）主持公司的经营管理工作，组织实施董事会决议 （ 2）组织实施公司年度经营计划的投资方案 （ 3）拟订公司内部管理机构设置方案 序号 部门 人员配置 人员指标 备注 1 总 部 总经理 1 副总经理 1 总经理助理 1 3 2 采 购 部 部门经理 1 采购专员 2 3 3 招商拓展部 部门经理 1 区域经理 5 业务员若干 招商专员 2 8+X 4 人力资源部 部门经理 1 人事文员 1 商务文 员 1 3 5 财 务 部 部门经理 1 会计 1 出纳 1 3 6 市场管理部 部门高级经理 1 企划组 3 物流组 2 售后服务组 2 信息商务组 2 10 董事会 总经理 财 务 部 招商拓展部 人力资源部 市场管理部 采 购 部 9 （ 4）拟订公司的基本管理制度 （ 5）制订公司的具体章程 （ 6）聘任或解聘应由董事会聘任或解聘以外的管理人员 （ 7）对下属部门及人员进行指导及监督 3、副总经理 （ 1）在总经理领导下进行公司的经营管理工作 （ 2）协助组织、实施公司年度经营计划和投资方案 （ 3）配合总经理完成公司内部管理机构设置方案 （ 4）配合总经理拟订公司基本管理制度及规章 （ 5）具体分管下属各个部门的工作 （ 6）在总经理缺席时经总经理指派代替总经理职权 （ 7）市场营销的管理与督导 4、市场管理部 （ 1）对分公司、自营店及加盟店的经营进行总体上的管理 （ 2）对出厂价、批发价、零售价及市场秩序进行综合把控 （ 3）进行市场调查研究与分析，提出营销策划方案，提供公司决策依据 （ 4）制订国内营销方案和计划 ，并付诸实施 （ 5）负责销售人员及加盟店经营人员的培训工作 （ 6）协助加盟店做好销售工作 （ 7）做好加盟店的营销顾问，对加盟店的经营提出指导性意见和建议 （ 8）制定并执行品牌定位及整体宣传策略、市场调查及竞争对手的动态收集 （ 9）物流配送管理 （ 10）广告推广及网络营销 5、招商拓展部 （ 1）负责项目的整体对外招商、合资合作开发 （ 2）制定合理的项目总体控制计划和阶段性目标，并付诸实施招商方案 （ 3）对加盟店的选地址、经营商进行审核 10 （ 4）制订总体市场策略及操作方法 （ 5）策划与操作各类市场推广活动 （ 6）完成分工区域的市场开拓和产品销售任务 （ 7）对周边市场进行拓展，开发区域的二级市场和终端客户 6、财务部 （ 1）办理各种财务事务 （ 2）制定月、年度财务预决算文件 （ 3）合理分配、核算、监督公司在项目开发经营过程中的各种财务行为 （ 4）制定各类财务制度 （ 5）处理与各类金融机构的相关关系 （ 7）按天、月、季度、年分别做出清晰明了的财务报表 7、人力资源部 （ 1）负责公司的人力资源管理 （ 2）处理日常办公室工作 （ 3）制定公司日常办公规章制度 （ 4）整理保存各类文件档案 （ 5）协助公司申报办理各类有关公 司运作的手续 （ 6）负责日常的后勤工作 （ 7）执行办公室的规章制度，管理好办公室的日常办公秩序 四、从业人员职称及级别设置 职务等级 职称 一级 总经理 二级 副总经理 三级 高级经理、总经理助理、特级专员 四级 部门经理、分公司经理、高级专员 五级 区域经理、业务经理、项目经理、专员、高级秘书 11 六级 业务主管、职能组主管、经理助理、秘书 七级 业务主办、办事员、文员 八级 普级业务主办、见习员、营业员 注： 1、凡新进人员，在规定的试用期内，除特别任命外，其职称一律为见习员。见习员试用期满 后，根据其工作能力及相应职位任命相应的职等和职称。 2、 同一职等秘书、专员，除主管津贴外，其薪资待遇等同同一职等主管人员。 3、上述已设置的职称但公司暂时未有的，可作为今后公司发展需要的参考。 五、薪酬标准 职务等级 基本工资（元） 浮动工资范围（元） 备注 1 10000 受年终分红 2 7000 受年终分红 3 6000 受年终分红 4 4000 受年终分红 5 2500 受业务提成 6 2000 受业务提成 7 1500 受业务提成 8 1000 受业务提成 六、 核定权限实施细则表 序号 项目及内容 四、五级主管 三级主管 二级主管 一级主管（ 董董事会 1 人员编制、核定、变更 立 审 审 决 2 人员增补、调整、升迁、任免、辞退、调薪 1、总经理 立 决 2、三级职等以上人员 立 审 决 报 3、四、五级职等人员 立 审 审 决 报 4、六级职等人员 立 决 报 报 5、七、八级职等人员 立 决 报 报 3 请假申请一天之内（含） 决 报 1 审 决 报 12 3 天以上 审 审 决 4 出差申请 部门主管以上人员（含） 立 审 决 报 部门主管以下人员 立 审 决 报 5 费用报支 立 立审 立审 决 市场营销拓展方案 一、市场营销战略思想 稳打稳扎，步步为营；以点带面，逐步展开；严控风险，安全第一 以最少的投入，创造最好的品牌 加强成本控制，增收节支，向管理要效益 科学的项目资源计划与管理，最佳的工作效率，最高的经济 回报 二、市场营销组织设想及拓展步聚思路 1、 市场拓展初期，设招商部，实行分区管理，启动招商工作 在项目启动初期，由于加盟店处于初步拓展阶段，市场工作不宜全面展开，在各项筹备工作完备的基础上，配合招商的宣传广告设立招商部，实行分区管理。根据传统的区域划分，分为华北、华南、华中、东北、西北，在人力配置上，前期可暂将非招商部的品牌运营中心其他人员兼任区域的招商工作，根据市场的拓展及时补充人员。 2、 精心选点，在重要的区域设立样板店 在华中、华南、西北等区域精心选出若干城市（ 3）进行样板店的设置，由秦驰真接管理 ，在经济上独立核算。 意义： A、样板展示，便于该地区加盟连锁店的招商工作 B、产品展示的窗口，促进传统销售渠道网络的建立 C、对于秦驰自己设立的样板店，秦驰即拥有 所有权和管理执行权， 又拥有 管理决策权 ，便于摸索与掌握专营店的最佳经营方式，得出最有价值的经营分析数据，对整个加盟连锁店项目的管理决策有重大意义的参考依据。 D、可作为市场拓展的驻地，即可作为办事处的联络点，又可作为分公司的所在地，同时方便市场人员的市场拓展工作。 3、 在市场管理较成熟，销售状况较好的区域成立办事处，负责周边省市的市场拓展 当某区域（按省 为单位划分的区域）的市场销售额达到 300 万元 /年时，或者按当前的月销售额估算年销售额可达到 300 万元 /年时，可在当地设立办事处，派专人常驻当地在该区域拓展市场，并将整个大区的市场拓展业务归该办事处处理。一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面则是降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。 4、 在市场管理成熟，年销售额达到一定要求的区域成立分公司 当某区域（按省为单位划分的区域）的市场运作成熟，业务正常开展，办事处的人 13 员在市场拓展及管理有较佳的表现，且当地的年销售额达到 800 万 /年时，或者按当前的月销售额 估算年销售额可达到 800 万元 /年时，可在当地设立分公司，整个大区的业务归该分公司管理，在其下辖区域内市场业绩不错的地市可设办事处，人事及业务归该分公司管理。 三、秦驰加盟连锁专营店招商方案 1、 如何让意向投资者知道我们的项目 A、 广告宣传：电视广告、报纸广告、杂志广告、网络广告； B、 样板店宣传：最直观的宣传推广工具，可在自己的样板店作招商宣传； C、 人员推广：通过各种渠道进行电话、邮件、面访等各种方式的推广与交流 2、 如何让意向投资者了解我们的项目 A、 项目宣传资料：加盟手册、企业画册、网站宣传、光盘资料、电子名片等； B、 人 员介绍：对意向投资者加强跟进，加强沟通与交流； C、 详尽的项目可行性分析报告（针对加盟店的投资者） 3、 如何让投资者对我们的项目有信心 A、 总体市场分析介绍并根据当地的情况作实际的市场分析及投资收益分析 B、 制订对投资者有一定吸引力的招商政策，同时也要考虑自身的风险 C、 公司的品牌规划与运营的对外展示（内外不同）及外在的投资展示（ 告），以自身的投资信心带动专营店投资者的信心。 D、 项目资源计划管理体系介绍，以优良的项目运行软件系统吸引投资者 4、 如何推动和拓展我们的项目 A、 项目推介会：在市场容量较大，投资意向者多的城市举行项 目推介会 B、 配合品牌的事件营销策略，大力营销推广 C、充分利用社会的各类资源，对本项目作周边的推广工作 四、连锁加盟店促销方案 1、加强专营店营业员的职业培训，加强其促销能力 2、礼情促销： 3、广告推动： 4、市场拓展： 5、活动促销 五、秦驰自行车分销方案 以终端销售平台建设为核心 （ 1）以终端销售平台 秦驰连锁专营店的建设为核心，在完善终端平台建设的基础上将项目资源计划管理系统全面落实与应用。 14 （ 2）区域分销体系整合，使加盟店都能按照我们的要求进行策略调整，大力推动加盟店的销售作 用，但其只起业务作用，产品供应及技术服务由我们提供，从而真正建立起牢固的分销网络。 以深度分销管理系统为重点 （ 1） 对新建的连锁加盟店进行深度的系统管理，协助专营店的经营，提高整体的经营能力，建立良好的渠道联盟。 （ 2） 通过系统管理使专营店网络成为我们的核心力量，从而推动秦驰产品向市场的深度和广度进军，提高产品的渗透能力。 以互动销售推广为关键 （ 1） 改变原有简单的经验推广手段，开展多样化的促销活动，在整体的策略目标下充分调动专营店的积极性，并让专营店有效配合，同时指导专营店自身有效 的促销活动。 （ 2） 以推广作为手段，以自营店的销售经验，全力协助加盟店建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。 （ 3） 分析、总结各地市场成功的推广经验，并进行有效整合，形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制。 以销售组织平台为根本 （ 1） 对销售量达到一定的要求而设立办事处或者分公司的区域，调整其原有简单的销售组织，组成专业的职能部门，有力的执行公司总部的市场策略，提高对市场变化的反应速度。 （ 2） 以区域办事机构作为企业掌控市场的 平台，同时给予营销人员一个充分发挥能力的环境，以此来达到整体营销水平的提升。 六、特殊销售渠道的开发 渠道开发策略制订部门：市场管理部 审批人：董事长或总经理 策略执行者：总部营销专员，各分公司，办事处，专营店 渠道开发策略简述： 1、学校市场： 2、行业应用自行车渠道： 3、旅游景点： 4、团体采购 5、体育运动渠道 七、市场营销拓展进度计划 第一阶段：筹备和启动阶段 时间： 2004 年 6月 1日 2004年 12 月 30 内容 ： 1、作好全面的市场调研工作； 2、本阶段的主要任务是对本项目的整体方案作好完整的规划，根据较全面的市场调研及公司的现状及各类资源的整合，对项目方案不断的论证和调整，作出最佳的项目运营方案； 3、作好品牌运营的规划，并落实到细节，作好品牌运营的筹备工作； 4、作出科学合理的项目资源计划管理方案； 15 5、落实市场营销拓展计划、品牌运营计划、项目资源计划管理中本阶段必须或者可以落实的事件。 6、一定的广告投入，制造一定的招商宣传声势 目标： 1、在长沙、 武汉完成样板店的建立 2、对营销管理模式不断的整合，并固定一种有效的营销管理模式，为本项目进入全面启动阶段作好良好的铺垫。 3、完成秦驰系列产品的规划与小批量投产，建立良好的专卖店辅营产品的供应渠道 第二阶段：招商工作全面启动阶段 时间： 2005 2005容： 1、根据项目投资计划投入广告宣传，加大招商力度 2、根据品牌运作计划，制造事件营销广告 3、在人力上加大招商力度的投入，广泛开展招商活动 4、完善专营店的各环节管 理，保证周边产品供应渠道的畅通 5、以 连锁专营店的建设为核心， 协助与支持专营店的销售工作和管理工作， 提高对整个营销网络的把握度 6、完成整个市场营销网络组建的筹备工作，并拿出完整的方案书 目标： 1、建立 30秦驰连锁加盟店 2、月销售额达到 500万 3、项目进入盈亏平衡阶段 第三阶段：市场拓展及市场营销网络组织建设阶段 时间： 2005 2005容： 1、根据项目投资计划投入广告宣传（ 80%的广告预算在本阶段投入），加大招商力度和 市场管理及专营店管理力度； 2、 总结各地市场成功的招商推广经验，进行有效整合，为市场网络的建设作好铺垫工作； 3、根据市场销售状况及人员组成结构，在合理的组织设想前提下设立市场分支机构（办事处或者分公司） 4、特殊销售渠道的开发与渗透 5、强化战略结盟意识，理顺分支机构的职能及与加盟店的关系 目标： 1、秦驰连锁专营店达到 300家 2、月销售额达到 2000万元以上 3、项目进入盈利阶段 第四阶段：完善项目资源计划管理及市场网络组织的 建设 时间： 2005 2005容： 1、继续加强市场招商工作，力争在本阶段的专营店突破 500家 2、调整与完善项目资源计划管理，使之成为一个完整的运行体系； 3、加强市场营销网络的建设和管理，分公司不宜设得过多，按区域的划分其数量的上限为 5 个， 办事处的数量可不限，达到设置要求即可设立。 4、优化整合供应链的战略伙伴关系，为项目进入成熟运营阶段打好基础； 5、加强销售组织平台（分支机构）的考核，打造一支强有力的营销队伍； 16 目标： 1、秦驰 连锁专营店达到 500家 2、月销售额达到 3000万元以上 3、项目管理的各环节基本理顺，处于一个待完善与提高的阶段 第五阶段：进入项目发展的成熟阶段，形成一套完整成熟的项目管理模式 时间： 2005 2005容： 1、降低招商力度，将工作重心移至市场的巩固与深化及项目资源计划管理的完善与提高； 2、对品牌运营的效果进行全面的分析，规划项目进入成熟期的品牌运营方案； 3、本着长远发展与可持续性发展的原则，优化与整合营销队伍和战略伙伴 。 目标： 1、形成完善可行的项目运营管理体系； 2、月销售额稳定在 3000万元以上； 3、打造一支强有营销队伍，使公司总部的市场策略可以方便迅速的贯彻执行。 八、营销与管理方案 采用 计划、指导、考评和激励 ”四阶段（略） 图一（详细 计划 流程） 九、市场风险控制与管理 A、 销售风险：严格合同规范管理，合理的产品支持政策，资金回笼监控； 17 B、 人力资源风险：科学合理的激励机制，全面严格的人员档案管理，所有销售人员必须有直系亲属的联系及深户担保； C、 市场环境风险：不定期的市场调研，及时了解市场动向，建立灵活的市场反馈体系； D、 项目管理风险：全面的统畴与规划，有效的监控体制，必要的制衡体系； E、政策风险 产品价格定位方案 1、价格定位内容： 牌产品的出厂价、批发价和零售价的定位 价格定位依据： 1、市场行情 2、产品成本，厂商、 批发商及零售商的利润 2、关于出厂价的定位及换算 出厂价 =（直接材料直接人工管理费用）（ 1出厂利润） 3、关于批发价及零售价的定位 假设：产品成本为 出厂价为 批发价（加盟价）为 零售价为 厂商利润 （ （ （ 、 %， 0% ， 5% 则 % 1=1=10% 1=2=15% 1 1- =1 注：在计算厂商利润 0 5%， 10%， 10%， 20%， 15%， 25% 则 （ 1=1 1=1 （ 1(1- 1 （ 1 1- =1 1 B、 5%， 0% ， 5% 则 5% 1=1=20% 1=2=35% 1 1- =1 10%， 25%， 15%， 25%， 30%， 40% 则 （ 1=1 1=1 （ 1(1- 1 （ 1 1- =1 说明： A、正常情况下， 2=零售价 2=零售价 、产品款式普及，市场竞争激烈或者市场拓展需要时，批发价和零售价的定价可低于正常值，最低下限为 C、 产品差异化程度高，市场竞争力大或者市场策略所需时，批发价和零售价取值可高于正常值，最高上限为 、产品定价系数及利润率表 18 注：专营店的加盟价定位于出厂价与批发价的均值，提高厂商与加盟商的利润 项目的资金投入预算 一次性投入预算表 序号 项 目 金 额（单位：万元） 备 注 1 品牌推广投入 50 2 广告宣传投入 100 3 产品库存投入 400 含 88万的周边产品库存 4 人员工资 30 5 经营管理费用 150 含管理费用、经营费用及销售费用（房租与办公费用单列） 6 固定资产投入 65 商务车等 7 房租 15 8 办公 15 9 经营备用流动资金 50 10 其它 25 合 计 1050 预算说明： 1、本预算以 3亿元的年销量目标进行估算 2、品牌推广投入、广告宣传投入按年度预算的 25%计算 3、经营管理费用、人员工资、房租及办公费用按季度预算 4、经营管理费用按销售额的 2%计算 5、品牌推广、广告宣传年度预算按目标销售额的 2%计算 6、产品库存预算：假设月度目标销售额为 2500万，产品平均生产周期为一个星期，合理库存量为半个生产周期的销售额的 50%（待研究） 年度支出预算表 序号 项 目 金 额（单位：万元） 备 注 1 品牌推广投入 200 2 广告宣传投入 400 品牌名称 出厂价 批 发 价 零 售 价 最小值 均值 最大值 最小值 均 值 最大值 % 10% 15% 20% 15% 20% 25% 0% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 边产品 1 30% 20% 50% 19 3 人员工资 120 4 经营管理费用 600 5 固定资产折旧 10 6 房 租 60 7 办 公费用 60 8 其它费用 600 如税收、资金成本、特殊公关费用等，按销售额的 2%计 合 计 2050 项目投资收益预测及盈亏平衡分析 一、 加盟店的收益预测及盈亏分析 一次性投资预算表（一季度） 加盟级别 项目 A 类加盟店 （地区旗舰店 ， 300 ） B 类加盟店 （市县区中心店， 150 ） C 类加盟店 （标准店， 80 ） 品牌加盟管理费（ 2 年） 2 万 元 2 万 元 2 万元 首次进货金额 8 万 5 万 3 万 门店租金 装修与布置费用 员工工资 办公及管理费用 营业设施购置费用 备用金及其他费 用 5 万 3 万 2 万 3 万 2 万 1 万 2 万 2 万 1 万 1 万 合计总投资： 19 万 预算说明： 1、 首次进货额按理想月销售额除以 3（月资金周转次数）计算 2、 装修费用按 3、 员工工资按 10 人）， 6人）， 3人），店员平均工资 1000元 /月计算； 4、 办公管理费用按人员工资的 25%计算 5、 营业设施购置费用包含：电视机、 脑、传真机、收银系统、洽谈桌椅等 年度支出预算表 加盟级别 项目 A 类加盟 店 （地区旗舰店 ,300 ） B 类加盟店 （市县区中心店， 150 ） C 类加盟店 （标准店， 80 ） 门店租金 员工工资 设施折旧费 办公及管理费用 品牌加盟费 18 万 12 万 2 万 4 万 1 万 10 万 8 万 1 万 2 万 1 万 6 万 4 万 1 万 1 万 20 货品损耗 其他费用 1 万 4 万 支出总合计： 43 万 25 万 说明： 1、设施折旧费按折旧期限四年均摊； 2、其它费用指工商、税务（店面一般为定税）、销售费用等； 、部分数据指标未按加盟 店店面面积的比例进行预算，主要是考虑其规模效应引起的管理成本的相对降低。 年度收益预算表 加盟类型 项目 A 类加盟店 B 类加盟店 C 类加盟店 销售额 毛利率 毛利润 销售额 毛利率 毛利润 销售额 毛利率 毛利润 普通自行车 806400 30% 241920 456960 30% 137088 268800 30% 80640 功能车 432000 40% 172800 244800 40% 97920 144000 40% 57600 电动环保 自行车 972000 35% 340200 550800 35% 192780 324000 35% 113400 健身休闲 系列产品 108000 50% 54000 61200 50% 30600 36000 50% 18000 售后服务 及其它 合计 2318400 808920 1313760 458388 772800 269640 说明： 1、假设 A、 B、 C 三类店销售额之比为 3： 1（考虑到边际效益的递减原理）； 2、假设普通自行车的零售毛利率为 30%；电动车 的零售毛利率为 35%； 功能车（赛车、折叠车、表演车、异形车等）的零售毛利率为 40%； 3、假设普通自行车零售平均单价为 280，电动车零售平均单价为 1800 元，功能车平均单价为 400 元； 、假设 C 类店的月销量为：普通自行车 80 辆，功能车 30 辆，电动车 15 辆，健身休闲系列产品月销额为 3000 元，类店与类店按相应比例（ 3： 1）类推； 、在实际商业操作中，健身休闲系列产品在 A、 B、 C 三类店中的销售比例应大于 3： 1，故实际投资规模效益会比本分析（详见下文的投资效益分析表）更大。 投资 效益分析表 加盟级别 A 类加盟店 B 类加盟店 C 类加盟店 21 项目 年销售总额（万元） 232 131 77 年总收入（万元） 总支出（万元） 43 25 资本金（万元） 9 纯利润（万元） 纯利润率（ %） 年投资回报率（ %） 盈亏平衡分析 为简单起见，本分析只设一个变量，其它变量按一定的比例与其关联。 假设： A、 B、 C 三类店销售额之比为 3： 1（考虑到边际效益的递减原理）； 普通自行车的零售毛利率为 30%；电动车的零售毛利率为 35%； 功能车（赛车、折叠车、表演车、异形车等）的零售毛利率为 40%；健康休闲系列产品的零售毛利率为 50%； 、假设普通自行车零售平均单价为 280，电动车零售平均单价为 1800 元，功能车平均单价为 400 元； C 类店的月销量为：电动车 x 辆，功能车 2x 辆，普通自行车 16x/3 辆，健身休闲系列产品月销额为功能车销售额的 1/4，即 200类店与类店按相应比例（ 3：1）类推； 参照年度支出预算表中办公与管理费用及其它费用两项目指标，按年度收益预算表中统计，此两项目的数据所占销售额的比例约为 本分析将该二项列为可变成本，即：办公与管理费及其它费用 =销售收入 则：月销售盈亏平衡点公式为 销售收入 经营费用 =0 35% 1800x 40% 800x 30% 280x 经营固定费用 0 则 35% 1800x 40% 800x 30% 16 3 280x 50% 200 x （ 1800x 800 x 280x 16 3 200 x） =0 1498x 150x=10250 x= 即当 动车月销量为 8辆，功能车的月销量为 15辆，普通自行车的月销量为 41辆 当 平均毛利率 ，店面的月销售额约为 31800元 则 1498x 150x=17330 x= 即当 动车月销量为 13辆，功能车的 月销量为26辆，普通自行车的月销量为 69 辆 当 平均毛利率 ，店面的月销售额约