商业计划书Business Plan

1 商业计划书（ 什么是商业计划书 商业计划书，英文名称为 公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向投资者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。商业计划书是以书面的形式全面描述企业所从事的业务。它详尽地介绍了一个公司的 产品服务 、生产工艺、市场和客户、营销策略、人力资源、组织架构、对基础设施和供给的需求、融资需求，以及资源和资金的利用。 编写商业计划书的直接目的是为了寻找 战略合作伙伴 或者风险投资资金，其内容应珍视科学的反应项 目的投资价值。一般而言，项目规模越庞大，商业计划书的篇幅也就越长；如果企业的业务单一，则可简洁一些。一份好的商业计划书的特点是：关注产品、敢于竞争、充分市场调研，有力资料说明、表明行动的方针、展示优秀团队、良好的财务预计、出色的计划概要等几点。在申请融资时，商业计划书是至关重要的一环，无论申请对象是 风险投资机构 或其他任何投资或信贷来源。因此，商业计划书应该做到内容完整、意愿真诚、基于事实、结构清晰、通俗易懂。 商业计划书的内容 商业计划书应能反映经营者对项目的认识及取得成功的把握，它应突出经营者的核心竞争力；最低限度反映经营者如何创造自己的竞争优势，如何在市场中脱颖而出，如何争取较大的市场份额，如何发展和扩张。种种 “如何 ”是构成商业计划书的说服力。若只有远景目标、期望而忽略 “如何 ”，则商业计划书便成为 “宣传口号 ”而已。 商业计划书包含的范围很广，但一般离不开以下题目：经营者的 理念、市场、客户、比较优势、管理团队、 财务预测 、风险因素等等。对市场的分析应由大入小，从宏观到微观，以数据为基础，深刻的描述公司 / 项目在市场中将争取的定位。对比较优势，应在非常清楚本身强弱情况及 竞争对手 的战略而作分析。至于管理团队，应从各人的背景及经验分析其对公司 / 项目中不同岗位的作用。财务预测是最关键的，应将绝大部分的假设及其所引致的财务影响彻底的描述及分析。当然，假设是不确定的，但有理据的假设加上严谨的逻辑思维及系统的演示方法，将可大大地增强可信性。虽知道绝大部分人都有倾向成功的心态，只要道理明白，不浮夸，自然会让人相信的。风险因素最能显示经营者是否真的明白自己的生意，风险因素多不等于该生意不该做，关键是如何控制或回避风险，能将控制或回避风险的 手段交代清楚，是代表成功的重要一步。 通过编写商业计划书，经营者会更了解生意的整体情况及业务模型，亦能让投资者判断该生意的可盈利性，它是市场融资的一种关键工具。 2 商业计划书的作用 制定商业计划书有很多作用。其中最重要的又以下几条： 1、达到企业融资的目的 一个好的商业计划书是获得贷款和投资的关键因素之一。如何吸引投资者、特别是风险投资家参与创业投资项目，这是一份高质量且内容丰富的商业计划书，将会使投资者更快、更有效地了解投资项目，将会使投资者对项目充满信心，并投资参与该项目，最终达到 为项目筹集资金的作用。 商业计划书是争取项目融资投资的敲门砖。投资者每天会接收到很多商业计划书，商业计划书的质量和专业性就成为了企业需求投资的关键点。企业家在争取获得风险投资之初，首先应该将商业计划书的制作列为头等大事。 2、全面了解你的企业 通过制定相应的商业计划，你会对自己企业的各个方面有一个全面的了解。它可以更好的帮助你分析 目标客户 、规划市场范畴形成定价策略、并对竞争性的环境做出界定，在其中开展业务以求成功。商业计划书的制定保证了这些方方面面的考虑能够协调一致。同样的，在制定过程中往往能够发展颇具竞争力的优势，或是计划书本身所蕴藏的新机遇或是不足。只要将计划书付诸纸上，这样才能确保提高你管理企业的能力。你也可以集中精力，抢在情况恶化之前对付计划书中出现的任何偏差。同样，你将由足够的时间为未来做打算，做到防患未然。 3、向合作伙伴提供信息 使用商业计划书，为业务或作伙伴和其他相关机构提供信息。 在编撰计划书过程中，最重要的目的是找到一个与自己能够成为战略合作伙伴，以期待企业更加充满活力，达到多方的共同发展。 商业计划书的主要编写格式 （一）商业计划书摘要 商业计划书摘要是风险投资者首先要看到的内容，它浓缩商业计划书之精华，反映商业之全貌，是全部计划书的核心之所在。它必须让风险投资者，有兴趣并渴望得到更多的信息。篇幅一般控制在两千字左右。主要包括以下几项内容： 1、公司概述 3 2、研究与开发 3、产品或服务 4、管理团队和管理组织情况 5、行业及市场 6、营销策略 7、融 资说明 8、财务计划与分析 9、风险因素 10、退出机制 （二）公司概述 介绍公司过去的发展历史、现在的情况以及未来的规划。具体而言，主要有：公司概述：包括公司名称、地址、联系方法等；公司的自然业务情况；公司的发展历史；对公司未来发展的预测；本公司与众不同的竞争优势或者独特性；公司的纳税情况 （三）公司的研究与开发 介绍投入研究开发的人员和资金计划及所要实现的目标，主要包括： 1、研究资金投入 2、研发人员情况 3、研发设备 4、研发的产品的技术先进性及发展趋势 （四）产品或者服务 4 创业者必须将自己的产品或服务创意向风险投资者作一介绍。主要有下列内容： 1、产品的名称、特征及性能用途 2、产品的开发过程 3、产品处于生命周期的哪一段 4、产品的市场前景和竞争力如何 5、产品的技术改进和更新换代计划及成本 （五）管理团队 在 风险投资商 考察企 业时： “人 ”是非常重要的因素。在某种意义上讲，风险创业者的创业能否成功，最终要取决于该企业是否拥有一个强有力的管理团队，这一点特别重要全面介绍公司管理团队情况，主要包括：公司的管理机构，主要股东、 董事 、关键的雇员、薪金、股票期权、劳工协议、奖惩制度及各部门的构成等情况都要明晰的形式展示出来要展示你公司管理团队的战斗力和独特性及与众不同的凝聚力和团结战斗精神 . （六）市场与竞争分析 目标市场：主要对产品的销售金额、增长率和产品或服务的总需求等，做出有充分依据的判断。目标市场是企业的 “经营之箭 ”将产品送达的目的地，而市场细分是对企业的定位，你应该细分你的各个目标市场，并且讨论你到底想从他们那里取得多少销售总量收入、市场份额和利润。同时估计你的产品，真正具有的潜力。 风险投资家 是不会因一个简单的数字就相信你们计划的，你必须对可能影响需求和市场，策略的因素进一步分析，以使潜在的投资者们能够判断你公司目标的合理性，以及他们将相应承担的风险，一定要说你是如何得出你的结论的。 目标市场的阐述，应解决以下问题 1、你的细分市场是什么？ 2、你的目标顾客群是什么？ 3、你的 5 年生产计划、收入和利润多少？ 4、你拥有多大的市场？你的目标市场份额为多大？ 5 5、你的营销策略是什么？ 行业分析，应该回答以下问题： 1、该行业发展程度如何？ 2、现在发展动 态如何？ 3、该行业的总销售额有多少？总收入多少？发展趋势怎样？ 4、经济发展对该行业的影响程度如何？ 5、政府是如何影响该行业的？ 6、是什么因素决定它的发展？ 7、竞争的本质是什么？你采取什么样的战略？ 8、进入该行业的障碍是什么？你将如何克服？ 竞争分析，要回答如下问题 ： 1、你的主要竞争对手？ 2、你的竞争对手所占的市场份额和市场策略？ 3、可能出现什么样的新发展？ 4、我们的策略是什么？ 5、在竞争中你的发展、市场和地理位置的优势所在？ 6、你能否承受、竞争所带来的压 力？ 7、产品的价格、性能、质量在市场竞争中所具备的优势？ 市场营销，这是 风险投资家 十分关心的问题，你的 市场影响策略应该说明以下问题： 1、营销机构和营销队伍 2、 营销渠道 的选择和营销网络的建设 3、 广告策略 和促销策略 4、价格策略 6 5、市场渗透于开拓计划 6、市场营销中意外情况的应急对策 （七）生产经营计划 生产经营计划主要阐述创业者的新产品的生产制造及经营过程。这一部分非常重要，风险投资者从这一部分要了解生产产品的原 料如何采购、供应商的有关情况，劳动力和雇员的情况，生产资金的安排以及厂房、土地等。内容要详细，细节要明确。这一部分是以后投资谈判中对投资项目进行估值时的重要依据，也是风险创业者所占股权的一个重要组成部分。 生产经营计划主要包括以下内容 ： 1、新产品的生产经营计划 2、公司现有的生产技术能力 3、品质控制和 质量改进 能力 4、现有的 生产设备 或者将要购置的生产设备 5、现有的生产工艺流程 6、生产产品的经济分析及生产过程 （八）财务分析和融资需求 财务分析资料是一个需求花费你相当多时间和精力来编写的部分。风险投资者将会期望从你的财务分析部分来判断你的未来经营的财务损益状况，进而从中判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。财务分 析包括以下三方面的内容： 1、过去三年的历史数据，今后三年的发展预测 主要提供过去三年现金流量表、资产负债表、损益表、以及年度的财务总结报告书 2、 投资计划 ： 预计的风险投资数额 风险企业 未来的筹资资本结构如何安排 获取风险投资的抵押、担保条件 投资收益和再投资的安排 风险投资者投资后双方股权的比例安排 投资资金的收支安排及财务报告编制 7 投资者介入公司经营管理的程度 3、融资需求 资金需求计划 ：为实现公司发展计划所需要的资金额，资金需求的时间性，资金用途（详细说明资金用途，并列表说明） 融资方案 ：公司所希望的 投资人 及所占股份的说明，资金其他来源，如银行贷段等。 （九）风险因素 详细说明项目实施过程中可能遇到的风险，提出有效的 风险控制 和防范手段，技术风险， 市场风险 ，管理风险，财务风险，其他不可预见的风险 （十）投资者退出方式 股票上市：依照商业计划的分析，公司上市的可能性做出分析，对上市的前提条件做出说明 股权转让：投资商可以通过股权转让的方式收回投资 股权回购：依照事业商业计划的分析，公司对实施股权回购计划应向投资者说明 利润分红 ：投资商可以通过公司利润分红达到收回投资的目的，按照本商业计划的分析，公司对实施股权利润分红计划应向投资者说明 商业计划书规范化格式 保 密 承 诺 本商业计划书内容涉及本公司 商业秘密 ，仅对有投资意向的投资者公开。本公司要求投资公司项目经理收到本商业计划书时做出以下承 诺： 妥善保管本商业计划书，未经本公司同意，不得向第三方公开本商业计划书涉及的本公司的商业秘密 。 项目经理签字： 接 收 日 期： 年 月 日 商 业 计 划 书 （撰写参考） 8 项目名称 项目单位 地 址 电 话 传 真 电子邮件 联 系 人 公司名称 日期 目 录 执行概要 第一部分 公司基本情况 第二部分 公司管理层 第三部分 产品 /服务 第四部分 研究与开发 第五部分 行业及市场情况 第六部分 营销策略 第七部分 产品制造 第八部分 管理 第九部分 融资说明 第 十部分 财务计划 第十一部分 风险控制 第十二部分 项目实施进度 第十三部分 其它 备查资料清单 执行概要 说明：执行概要尽量控制在 2纸内完成。 摘要内容参考 1、公司基本情况 （公司名称、成立时间、注册地区、 注册资本 ，主要股东、股份比例，主营业务，过去三年的 销售收入 、 毛利润 、 纯利润 ，公司地点、电话、传真、联系人。） 2、主要管理者情况 （姓名、性别、年龄、籍贯，学历 /学位、毕业院校，政治面貌，行业从业年限，主要经历和经营业绩。） 9 3、产品 /服务描述 (产品 /服务介绍，产品技术水平，产品的新颖性、先进性和独特性，产品的竞争优势。 ) 4、研究与开发 (已有的技术成果及技术水平，研发队伍技术水平、竞争力及对外合作情况，已经投入 的研发经费及今后投入计划，对研发人员的激励机制。 ) 5、行业及市场 (行业历史与前景，市场规模及增长趋势，行业竞争对手及本公司竞争优势，未来 3 年市场 销售预测 。 ) 6、营销策略 (在价格、 促销 、建立销售网络等各方面拟采取的策略及其可操作性和有效性，对 销售人员 的激励机制。 ) 7、产品制造 (生产方式，生产设备，质量保证，成本控制。 ) 8、管理 (机构设置， 员工持股 ， 劳动合同 ，知识产权管理， 人事计划 。 ) 9、融资说明 (资金需求量、用途、使用计划，拟出让股 份，投资者权利，退出方式。 ) 10、财务预测 (未来 3 年或 5 年的销售收入、利润、资产回报率等。 ) 11、风险控制 (项目实施可能出现的风险及拟采取的控制措施 ) 第一部分 公司基本情况 公司基本情况： 公司名称 成立时间 注册资本 实际到位资本 其中现金到位 无形资产占股份比例 % 注册地点 公司性质为：请填写公司性质，如：有限公司、股份有限公司、合伙企业、个人独资等，并说明其中国有成份比例和外资比例。 公司沿革：说明自 公司成立以来主营业务、股权。注册资本等公司基本情形的变动，并说明这些变动的原因。 目前公司主要股东情况：列表说明目前股东的名称及其出资情况，如下表： 股东名称 出资额 出资形式 股份比例 联系人 联系电话 甲方 10 乙方 丙方 丁方 目前公司内部部门设置情况：以组织机构图来表示本公司的独资、控股、参股有公司经及非法人机构的情况： 以图形方式表示。 o 公司曾经经营过的业务有 . 。 o 公司目前经营的业务为 . 。 o 目前主营业务为 . 。 公司目前职工情况： *如：拥有员工 人，其中管理人员 人，生产工人 人；管理人员中，大专以上文化程度的有 人，占员工总数 %，大学本科以上的有 人，占员工总数 %，硕士学位 (含中级职称 )以上的有 人，占员工总数 %，博士学位 (含高级职称 )以上的有 人，占员工总数 %； 第二部分 公司管理层 董事会成员名单： 序号 职 务 姓 名 工 作 单 位 学历或职称 联系电话 1 董 事 长 2 副董事长 3 董 事 4 董 事 5 董 事 6 董 事 11 董事长 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话 学历 学位 所学专业 职称 毕业院校 户口所在地 主要经历和业绩：着重描述在本行内的技术和管理经验及成功事例。 总经理 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话 学历 学位 所学专业 职称 毕业院校 户口所在地 主要经历和业绩：着重描在本行业内的技术和管理经验及成功事例。 技术开发负责人 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电 话 学历 学位 所学专业 职称 毕业院校 户口所在地 主要经历和业绩：着重描述在本行业内的技术水平、经验和成功事例。 市场营销负责人 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话 学历 学位 所学专业 职称 毕业院校 户口所在地 主要经历和业绩：着重描述在本行业的营销经验和成功事例。 财务负责人 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话 学历 学位 所学专业 职称 毕业院校 户口所在地 主要经历和业绩：着重描述在财务、金融、筹资、投资等方面的背景、经验和业绩。 其他对公司发展负有重要责任的人员 (可增加附页 ) 姓名 性别 年龄 籍贯 联系电话 学历 学位 所学专业 职称 毕业院校 户口所在地 主要经历和业绩：根据公司的需要，来描述不同人员在特定方面的专长。 第三部分 产品 /服务 12 产品 /服务描述 (这里主要介绍拟投资的产品 /服务的背景、目前所处发展阶段、与同行业其它公司同类产品 /服务的比较，本公司产品 /服务的新颖性、先进性和独特性，如拥有的专门技术、版权 、配方、品牌、销售网络、许可证、 专营权 、特许权经营等。 )： 公司现有的和正在申请的知识产权 (专利、商标、版权等 )： 专利申请情况： 产品商标注册情况： 公司是否已签署了有关专利权及其它 知识产权转让 或授权许可的协议？如果有，请说明（并附主要条款）： 目标市场：这里对产品面向的用户种类要进行详细说明。 产品更新换代周期：更新换代周期的确定要有资料来源。 产品标准 ：详细列明产品执行的标准。 详细描述本公司产品 /服务的竞争优势 (包 括性能、价格、服务等方面 )： 产品的售后服务网络和用户技术支持 : 第四部分 研究与开发 公司已往的研究与开发成果及其技术先进性 (包括技术鉴定情况、获国际、国家、省、市及有关部门和机构奖励情况 )： 公司参与制订产品或技术的 行业标准 和质量检测标准情况： 国内外研究与开发情况，以及公司在技术与产品开发方面的国内外主要的 竞争对手 (5家 )情况，公司为提高竞争力拟采取的措施： 到目前为止，公司在技术开发方面的资金总投入是多少，计划再投入的开发资金是多少 (列表说明每年购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用 )： 请说明，今后为保证产品质量，产品升级换代和保持技术先进水平，公司的开发方向、开发重点和正在开发的技术和产品等情况： 公司现有技术开发资源以及技术储备情况： 公司寻求技术开发依托 (如大学、研究所等 ) 情况，合作方式： 公司将采取怎样的激励机制和措施，来保持关键技术人员和技术队伍的稳定 ： 公司未来 35 年在开发资金投入和人员投入计划 (万元 )： 第五部分 行业及市场情况 行业情况 （行业发展历史及趋势，哪些行业的变化对产品利润、利润率影响较大，进入该行业的技术壁垒、贸易壁垒。政策限制等，行业市场前景分析与预测）： 过去 3 年或 5 年和年全行业销售总额：必须注明资料来源。 13 第六部分 营销策略 产品销售成本 的构成及销售价格制订的依据： 如果产品已经在市场上形成了竞争优势，请说明与哪些因素有关（如成本相同但销售价格低、成本低形成销售优势、以及 产品性能 、品牌、销售渠道优于竞争对手产品，等等）： 在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面的策略与实施： 在广告促销方面的 策略与实施： 在产品销售价格方面的策略与实施： 在建立良好销售队伍方面的策略与实施： 产品售后服务方面的策略与实施： 其它方面的策略与实施： 对销售队伍采取什么样的激励机制： 第七部分 产品制造 产品生产制造方式（公司自建厂生产产品，还是委托生产，或其它方式，请说明原因）： 公司自建厂情况厂，购买厂房还是租用厂房，厂房面积是多少，生产面积是多少，厂房地点在哪里，交通、运输、通讯是否方便： 现有生产设备情况（专用设备还是通用设备，先进程度如何，价值是多少，是否投保，最大生产能力是多少，能 否满足产品销售增长的要求，如果需要增加设备， 采购计划 、 采购周期 及安装调试周期；如果需要大规模建设，是否选择 “交钥匙 ”方式进行， “交钥匙 ”工程 的承包机构是否提供工期、质量方面的保证，如何对这些保证加以实施？）： 请说明，如果设备操作需要特殊技能的员工，如何解决这一问题： 简述产品的生产制造过程、工艺流程： 如何保证主要原材料、元器件、配件以及关键零部件等生产必须品的进货渠道的稳定性、可靠性、质量及进货周期， 列出 3 家主要供应商名单及联系电话： 正常生产状态下，成品率、返修率、废品率控制在怎样的范围内，描述生产过程中产品的 质量保证体系 、以及关键质量检测设备： 产品成本和生产成本如何控制，有怎样的具体措施： 产品批量销售价格的制订，产品毛利润率是多少？ 纯利润 率是多少？ 第八部分 管 理 请说明：为保证融资项目按计划实施，公司准备今后各年陆续设立哪些机构，各机构配备多少人员，人员年收入情况。请用图表统计表示出来，附在本计划中。 14 公司是否通过国内外管理体系认证？ 公司对管理层及关键人员将采取怎样的激励机制： 公司是否考虑 员工持股 问题，请说明： 公司是否与掌握公司关键技术及其它重要信息的人员签定 竞业禁止协议 ，若有，请说明协议主要内容： 公司是否与每个雇员签定劳动用工合同： 公司否与相关员工签定公司技术秘密和 商业秘密 的保密合同： 公司是否为每位员工购买保险，请说明保险险种： 公司是否存在关联经营和家族管理问题，若有，请说明： 公司与董事会、董事、主要管理者、关键雇员之间是否有实际存在或潜在的利益冲突，如果有，请说明解决办法： 请说明，公司对知识产权、技术秘密和商业秘密的保护措施： 请说明，项目实施过程中，公司需要哪些外部支持，如何获得这 些支持： 第九部分 融资说明 为保证项目实施，需要新增投资是多少 万元， 新增投资中，需投资方投入 万元，对外借贷 万元， 公司自身投入 万元。如果有对外借贷，抵押或担保措施是什么？ 请说明 投入资金 的用途和使用计划： 希望让投资方参股本公司还是投资合作成立新公