升钛科技有限责任公司商业计划书

- 1 - 昇钛科技有限责任公司商业计划书 目录 一、执行总结 . - 3 - 司概述 . - 3 - 场分析 . - 4 - 品概述与生产 . - 4 - 场营销 . - 5 - 司战略 . - 5 - 本分析、财务报表及分析 . - 5 - 险分析 . - 6 - 二、市场分析 . - 7 - 求分析 . - 7 - . - 8 - 争分析 . - 14 - 析 . - 16 - 三、产品概述与生产 . - 17 - 品介绍 . - 17 - - 2 - 址选择 . - 22 - 产设备与人员安排 . - 23 - 品包装与储运 . - 25 - 四、市场营销 . - 27 - 销目标 . - 27 - 道策略 . - 28 - 价策略 . - 30 - 促销策略 . - 32 - 差异化策略 . - 34 - 略一体化 . - 35 - 五、公司战略 . - 36 - 司概述 . - 36 - 司战略 . - 37 - 织结构 . - 41 - 理制度 . - 43 - 事计划 . - 43 - 酬、福利方案 . - 44 - 六、成本分析、财务报表及分析 . - 44 - 主要财务假设 . - 45 - 股本结构与筹资规模 . - 46 - 产成本估算 . - 47 - 务报表 . - 50 - 七、风险分析 . - 58 - - 3 - 营风险 . - 58 - 对措施 . - 59 - 出策略 . - 60 - 他风险 . - 62 - 一、执行总结 司概述 公司名称： 昇钛科技有限责任公司 公司性质： 有限责任公司 公司宗旨： 倡导生态文明，共享绿色生活。 公司使命： 向每个家庭提供优质的净化室内空气的高科技产品，以及向社会提供优质的净化汽车尾气的高科技产品，服务社会，造福人类。 为了深入贯彻、落实国务院总理温家宝在“两会”政府报告中提出的关于“低碳经济、节能减排”的方针政策，我们研究小组在经过大量的实验学习研究后，结合实际情况决定成立“昇钛科技有限责任公司”，秉承“ 用科技”的经营理 念，努力将高科技实用化，满足社会需求。公司目前拥有的“一种具有净化室内装修所产生的甲醛功能的渗透剂以及具有净化汽车尾气排放 能的格瑞强力渗透剂”的产品由东北林业大学交通学院研究开发，拥有完全的知识产权并已申请专利。 公司依据现有成熟的纳米光催化技术，主打研制出一种具有净化 - 4 - 室内装修所产生的甲醛功能的渗透剂，这种高科技前沿净化技术是从20 世纪 70 年代逐步发展起来的一门新兴的生态环保技术，能有效降解甲醛、 多种对环境有害的污染物，另外，我们公司在长期发展规划中，计划将此纳米光催化材料应用到公路、城市道 路的建设中，将会赋予道路新的生态环保功能，达到净化汽车 排放 污染物 、改善空气质量 和 保护 公路交通 生态环境的 多重 目的 。 场分析 针对当前对室内装修产生的污染气体消除的市场空白，随着当代人消费方式的改变和消费水平的不断提高，我们对格瑞渗透剂这个深受当代人欢迎的产业进行了实地调研，并发放问卷，经过科学的需求分析，竞争分析， 析，最终得出我们的市场定位，细化我们的目标消费群体和服务。相信在完整的市场分析支撑下，我们将在这个空白领域创出我们自己的品牌。 品概述与生产 格瑞渗透剂 外观为 白色悬浊液 ， 在紫外线的照射下可产生游离电子及空穴，因而具有很强的光氧化还原能力，可氧化分解各种有机化合物和部分无机物。同时，可将有机物质和有害气体进行氧化还原反应，将其转化为无害的水、二氧化碳和盐等。又因为成分中的 只是起到发生反应所需要的媒介，本身的能力并不随时间而消耗衰减，且即使在室内荧光灯等微弱光源下也能发挥其功能。所以，本品在理论上具有永久性， - 5 - 可以随时随地处理和净化各种有害气体， 且 性能持久，不产生二次污染。 场营销 公司短期内主要目标是进入市场，在 哈尔滨市太平科技开发区建立首家直营店，试点经营。建立消费群，培养公共关系和品牌忠诚度，扩大影响力。中期在哈尔滨及周边密集区拓展业务，自营经营和连锁经营相结合，形成规模效应，公司工作重心由单店经营转移到整体统筹上，同时积极发展加盟商，长期目标为向全国进军，做中国绿色低碳第一品牌，实现所有相关者利益的最大化。 司战略 公司建立全面科学的营销信息系统，不断更新调整经营内容。在未来 10 年内，根据已经制定的发展战略，我们的营销计划相应地分为短期（成立期）、中期（成长期）和长期（成熟期）三个阶段，分别实现采 取不同的策略实现不同时期的目标。鉴于即将进入的市场同类产品和服务竞争十分激烈，且目标消费群的价格弹性极其敏感，我们拟采取快速渗透定价法。通过广告、人员推广、促销等手段进行整合沟通，向外统一地传达“昇钛科技有限责任公司”强调的“同质低价”的服务和产品，绿色环保等理念。 本分析、财务报表及分析 在公司发展前期，我们将集中资金和人力做好室内空气净化领域， - 6 - 预计的 投资回收期 为 ，在五年内， 净现值 ( 内含报酬率 经营前五年，公司的销售净利率依次为 有较高的盈利能力；流动比率、速动比率、资产负债率分别为 较强的偿债能力；资产周转率为 货周转率为 2 对资金的使用很有效率。 在公司成立的前两年，公司将集中人力财力做好室内空气净化领域。从第三年起，我们将产品转向道路方面，进一步开拓公司市场，推广公司品牌，提高市场占有率。 险分析 针对公司创立初期的市场风险、财务风险和管理风险，我们提出了自己的解决方案，充分挖掘可利用资源，制定有效的宣传策略，争取银行的资金支持；定 期做好各种比率分析，及时发现并处理可能出现的财务问题，充分听取投资方的意见，接受投资方的辅导，利用自身专业优势，提高管理水平。 根据公司未来的经营情况，为风险投资方设计了管理层收购、公司并购与合作甚至破产清算等退出策略，力求保证风险投资方的资金安全和预期收益，使双方都有一段愉快的合作。 - 7 - 二、市场分析 求分析 装市场 据中国室内装饰协会环境监测中心主任宋广生公布： 2003 年我国因室内空气污染引起的死亡人数已达到 人，超额门诊数达到22万人次 ， 超额急诊数达到 430 万人次 ， 而且死亡人数正在逐年攀升！因此室内空气污染正成为危害人体健康的主要杀手，加强治理刻不容缓。 随着建筑材料中各种添加物的使用，室内装饰材料和各种家用化学物质的使用，室内空气污染的程度越来越严重。调查表明，室内空气污染物浓度高于室外，甚至于高于工业区。据有关部门测试，现代居室内空气中挥发性有机化合物高达 300 多种，其中对人体容易造成伤害、甚至致癌的就有 20 多种，极大地威胁着人类的健康生活。随着人们健康和环保意识的增强，人们对具有光催化净化室外空气、抗菌杀毒等功能性绿色环保材料的需求日益迫切，纳米 为人们对健康环境需求的解决提供了有效的途径。 - 8 - 我国是拥有 960 万 大国，其中公路总里程达到 373 万 公里， 高级公路 66446 公里，公路铺装率达到 若能有效的 纳米光催化材料应用到公路建设中，将会赋予道路新的生态环保功能，达到净化汽车 排放 污染物 、改善空气质量 和 保护 公路交通 生态环境的 多重 目的 。因此，光催化材料在城市公路中的应用前景更为广阔。 催化应用技术工艺简单、成本低廉，利用自然光即可催化分解细菌和污染物 ，具有高催化活性、良好的化学稳定性和热稳定性、无二次污染、无刺激性、安全无毒等特点，且能长期有益于生态自然环境，是最具有开发前景的绿色环保材料之一。 90 年代初 , 日本帝国化工公司又开发成功纳米二氧化钛表面包覆高级脂肪酸、氟素、防止带电剂等新功能材料 , 并投资 10亿日元在冈山工厂建成新装置 , 投产后估计年利润可达一亿日元。日本钛工业公司开发了平均直径为 20纳米二氧化钛 , 并建成了年产数吨的生产装置。英国的二氧化钛化学品公司开发成功超细粒氧化钛的 光活性控制技术 , 生产了 10 种规格的透明超细粒子的氧化钛 , 其中一型号产品 产品指标为比表面积 44 /g, 粒径 18二氧化钛 。该公司已在意大利建造了年产 400t 规模的纳米粒子二氧化钛的新装置。新装置和英国目前已有的生产装置合起来 , 将成为世界上超细粒子二氧化钛的最大供应基地。另外 , 意大利米兰开发利用 - 9 - 制得超细二氧化钛。德国迪高沙公司由气态的 2, 反应制成的超细 外 , 日本出光兴产公司、帝国石油公 司 , 住友化学公司也涉足纳米二氧化钛的生产。 相比国际上其它国家的纳米二氧化钛的产业化进程 , 我国的纳米二氧化钛生产刚刚步入产业化阶段 , 国内市场刚刚建立。一方面是由于我国纳米二氧化钛的研究起步较晚 , 另一方面我国的产业化渠道不够畅通。目前我国纳米二氧化钛产业化过程中 ,在科学研究与小试过程 , 纳米二氧化钛的生产技术并不落后 , 但在中试、工程放大、应用研究、市场开拓、工业化生产等方面落后于世界先进国家。究其原因主要有几方面： 科技转换介面不畅。中国大多数企业都是生产型企业 , 缺乏持续创新和应用开发能力 , 所以只能接受非常成熟的技术。选择的介面是产业化链条中十分靠后的阶段 , 另一方面科研单位往往认识不到或者无力做到从实验室成果到实施产业化这一更加复杂的工程化系统化的工作 , 无法潜心于后续的应用开发和技术支援 , 界面选择又十分靠前。这两者介面的差异 , 使得纳米材料的产业化受到严重的影响。 科研投入严重不足 , 就一项科技成果而言 , 其小试、中试和工业性试验的投入比是 1:10:100, 巨大的资金需求成为顺利实现工业化生产的巨大障碍。这使得实现纳米二氧化钛的产业化必须走融资的道路。其中风险 投资是促进纳米二氧化钛产业化的重要渠道。而我国的 - 10 - 风险投资公司从事风险投资业务时间较短（最长的不超过五六年） , 实力较弱 , 总资产之和约在 35亿元左右。海外投资公司处在进入中国市场的初期 , 业务开展也处于摸索阶段 , 选择的投资领域主要是具有一定规模 , 能够有望迅速在国外上市的企业 , 对处于发展初期的企业还很少投资。从整体上看 , 现有规模的风险资本还难以满足市场的需要。而且各个公司投资的行业分布广泛 , 公司间还少有竟争 , 而且在竞争能力上面还没有占据绝对优势的公司。整个风险投资行业仍处于发展的初期。因此如何顺畅 科技产业界面和融资是纳米二氧化钛产业化过程的突出问题。 目前国内纳米二氧化钛的需求量每年约在 1万吨左右 , 价格大致为220 因为型号和质量的不同价格有所不同 , 其中安徽科纳新材料有限公司的 20元公斤 , 广东奥纳化工新材料有限公司的纳米二氧化钛产品价格为 220元公斤。长沙创龙化工有限公司生产的含二氧化钛 粒径为 3080元公斤 , 从德国迪高沙公司进口的 二氧化钛价格为 。 我国的纳米二氧化钛的市场刚开始形成 , 因此具有广阔的市场前景和巨大的发展空间。按照多西的技术范式概念和新技术轨道理论可知 , 随着纳米技术的发展 , 传统的二氧化钛技术范式 , 必将进入其新技术轨道。因此 , 纳米二氧化钛产品将对传统的钛白粉产生巨大的冲击和替代效应。据调查 ,年全球的钛白粉交易量为 398 预计2012年全球钛白粉的交易量为 410因为纳米二氧化钛有区 - 11 - 别于传统钛白粉的特殊物理化学特性 , 应用更加广泛因此纳米二氧化钛未来的市场前景将比传统钛白粉更为广阔 , 市场需求将更大 。影响市场对纳米二氧化钛需求的因素主要有国家的整体经济环境 , 以及纳米产品的普及程度和人们的消费观念。目前我国的整体经济呈现稳步发展的态势 , 但纳米产品并不普及 , 人们还没有感性地体会到纳米产品的高技术性。因此随着纳米产品的普及以及人们消费观念的改变 , 纳米二氧化钛必将迎来广阔的市场发展空间。 公司名称 产品代号 晶型 二氧化钛纯度 平均颗粒尺寸/表面积 / 用 技术合作 四川永禄科技有限公司 钛晶型 98% 5 10 光催化剂 自主研制 钛晶型 98% 15 30 防晒化妆品 一高档汽车面漆和其他面漆 红石型 92% 7 10 红石型 92% 10 30 红石型 96% 10 30 - 12 - 舟山明日纳米有限公司 钛晶型 5 空气净化、污水处理、抗菌陶瓷和工业催化 以浙江省纳米材料应用工程技术中心为研发平台 红石型 针长40，宽10 16030 防晒化妆品 , 涂料 , 有机颜料橡 胶、塑料 红石型 针长40，宽10 16030 红石型 水性，含 上 表面活性剂 红石型 90 30 10 150 高紫外屏蔽材料 , 紫外线屏蔽率 红石型 90 30 10 150 红石型 30 10 安徽科纳新材钛矿型 20 100 水处理、空气净化、降解有机 抗菌材料和工业 催化 中国科技大学 - 13 - 料有限公物 红石型 40 50 功能性陶瓷 红石型 80% 10 30 50 化妆品、涂料工业、塑料工业、 化纤橡胶工业 河北茂源化工有限公司 金红石型 5 100 功能陶瓷、催化剂、化妆品和光气敏材料 不详 锐钛晶型 5 100 江苏五菱常泰纳米材料有限公司 钛晶型 95% 98% 100 主要用于制造功能性塑料 , 屏蔽紫外线及抗菌、消臭。用于化妆品中起防晒 作用 , 可在特种高档油漆、油墨、涂料中添加提高产品性能。还可以用于制造应用于水质处理消除恶臭、脱除有机物等环保领域的光催化剂 南化公司研究 石油化工学院南化公司研究院化工部科技总院 钛晶型 95% 98% 60 钛晶型 95% 98% 30 钛晶型 100 钛晶型 60 钛晶型 30 - 14 - 江苏河海纳米科技股份有限公司 红石型 100 光触媒剂 争分析 通过对昇钛科技公司与直接竞争者和潜在竞 争者进行比较，我们分析得出昇钛科技公司的优势和劣势。 明确的市场细分，产品设计具有针对性，能更好地符合消费者的需求。以居住环境为中心，形成一系列的产品链，提供全面而有个性的产品。 - 15 - 含着巨大的商机。绿色环保产业发展环境良好，绿色环保产业的发展受到国家政策的大力支持。 室内居住环境为中心，由原来单纯的商家引导顾客向双向互动发展，同时突出了顾客的地位。 ，喷洒方式即可，不会污染墙面。 体销售结合网络销售，更加方便快捷。 意层出不穷，我们的设计团队将针对消费者的接受心理特点和审美心理特点进行产品的设计更新，让消费者对定制产品充满新鲜感。 ”动式销售模式解决了厂商及经销商的库存压力，真正做到了很多企业梦寐以求的 “ 零库存 ” ，降低了库存的费用，从而大大减少了企业的成本。 定订货后，立即进材料，立即定制，立即发货，反映迅捷，大大提高了效率。 于世界领先位置，具有良好的市场前景。 资金限制，起初店面比较小； 乏可模仿先例； 3. 企业成立初期，团队年轻，管理薄弱。 - 16 - 公司管理者将努力学习企业管理方面的专业知识，加强理论方面的认识，同时把理论应用到现实的管理中来，并且不断从实践中汲取营养，总结经验。 公司会采用多种方法从多方面对我们的理念和服务进行全方位的宣传，使更多的消费者接纳我们，认可我们，喜欢我们。 立公司良好形象 我们将始终树立分享绿色，给消费者一个与众不同的环境为宗旨，全心全力为顾客服务，打造环保领域的领头品牌。 公司会不断规范和监督财务部门的工作，以保证资金流动的畅通。随着公司规模的扩大，还会设置功能更加齐全的资金流动和监管体系。 析 1此产品能进行后机外污染处理，也就是说现在大多汽车有尾气处理，但是我们的这个产品可以在处理后再处理 2无论对于室内还是道路来说，都使用方便，室内用小喷壶喷洒就可，而 且无痕，道路上用类似洒水机似的设备就可，它会与水泥或沥青路面相融合，而且易干。 3 掌握核心技术，有核心竞争力。 1 本产品属于新技术心产品，初期开拓市场比较困难，需要投入大量人力、物力、财力。 2 生产成本较高，进入风险较大。 1 这个技术世界领先，世界上只有两所大学在研究，林大和意大利米来理工大学在研究。 1消费者对产品不了解，市场开拓压力较大。 2公路喷洒应与市政部门结合，全面 - 17 - 2 当前情况，虽然汽车尾气量少，但是汽车数量多，污染仍然很大。 3属新兴产业，竞争者较少。 开展难实施 三、产品概述与生产 品介绍 光催化净化技术是一种利用纳米材料进行光催化净化反应的应用技术。这种材料在紫外线的照射下可产生游离电子及空穴，因而具有很强的光氧化还原能力，可氧化分解各种有机化合物和部分无机物。同时， 光后生成的氢氧自由基能对有机物质和有害气体进行氧化还原反应，将其转化为无害的水、二氧化碳和盐等。又因为 只是起到发生反应所需要的媒介，本身的能力并不随时间而消耗衰减，且即使在室内荧光灯等微 弱光源下也能发挥其功能。所以，它在理论上具有永久性，可以随时随地处理和净化各种有害气体。 根据以能带为基础的电子理论，半导体的基本能带结构是：存在一系列的满带，最上面的满带称为价带 (存在一系列的空带，最下面的空带称为导带 (价带和导带之间为禁带。当用能量等于或大于禁带能量 (光照射时，半导体价带上的电子可被激发跃迁到导带，同时在价带产生相应的空穴，这样就在半导体内部生成电子 (空穴 (h+)对。锐钛型 禁带 - 18 - 宽度为 它吸收了波长小于或等于 387光子后，价带中的电子就会被激发到导带，形成带负电的高活性电子 时在价带上产生带正电的空穴 由于半导体能带的不连续性，电子和空穴的寿命较长，在电场的作用下，电子与空穴发生分离，迁移到粒子表面的不同位置。他们能够在电场作用下或通过扩散的方式运动，与吸附在半导体催化剂粒子表面的物质发生氧化或还原反应，或者被表面晶格缺陷捕获，也可能直接复合。空穴和电子在半导体 图 2 图 2米 通常来说， 当 纳米 87紫外光照射时， 或具有超过这个半导体 禁 带能量 价带上的电子被激发，跃过禁带，同时在价带上产生与电子相对应的空穴，即自由电子 带上的电子具有良好的还原性，它能将吸附于纳米 价带空穴具有良好的氧化性，能与纳米 - B B- hv - 19 - 附的水或氢基反应，生成强氧化性的羟基，其具有很强的化学活性，可以作为强氧化剂来降解污染物。其主要反应式和机理如下： 2T iO h v h e 2H O H O H 22e O O 22 22222 2222 222 2 2O l t r a b a n d g a p l i g h t C O H O 污 染 物 矿 化 的 酸 无 机 盐在上面的式子中，活泼的羟基自由基（ 超氧离子自由基（ 及 是氧化性很强 的活泼自由基，能够将各种有机物直接氧化为 为它们的氧化能力强，使氧化反应一般不停留在中间步骤，不产生中间产物。 用电子自旋共振谱（ 察冷却至 77K 的丙炔加氢反应体系，证实了（ 存在，观察到 及其他一些含氧自由基的 号。 解氨气的性能 氨气是室内空气的主要污染源之一，它主要来自于建筑中使用的混凝土添加剂，如防冻剂、膨胀剂、涂料添加剂等。氨气有难闻的臭味，对上呼吸道及眼睛有刺激作用。据相关国家标准民用建筑工程室内环境污染控 制规范 气浓度小于 度超标氨气污染可导致人流泪、咳嗽、头痛、头昏；中度超标以上污染可导致人的眼角膜水肿、结膜发炎、角膜坏死、上呼吸道感染、 - 20 - 支气管肺炎、喉头水肿、肺水肿、肺间质纤维化、肺部感染死亡的危害。 表 3面渗透剂 降解空气中氨安的测定 测试项目 未涂刷纳米 面渗透剂 前，氨气浓度（ mg/ 涂刷纳米 ，氨气浓度（ mg/ 客 厅 室 3面渗透剂 对甲醛、氨气、苯的降解效果 测试条件 气体浓度 喷涂墙面 渗透剂 前 喷涂墙面渗透剂 后 一天 两天 五天 七天 去除效率 (%) 氨气（ mg/ 1 甲醛 (mg/2 苯 (mg/4 以氨气浓度相对最高容许浓度标准放大 10 倍，将纳米 面渗透剂 对密闭空间内的氨气进行降解，用七天时间 ，将氨气浓度从 mg/控制在容许浓度之内 ， 光催化降解效率达到 91%， 降解产物为 20。 对某一氨气严重超标的建筑楼 - 21 - 房的客厅和卧室，用纳米 得到很好的降解效果。由此说明，纳米 此可长期提高家居室内的空气质量，有效降低氨气对人们造成的危害。 透剂降解甲醛的性能 甲醛是比较典型的室内环境污染物，它由多种室内装修材料，如家具油漆、墙纸、塑料地板、化纤地毯、门窗等，都有可能向室 内释放甲醛，尤其现今的人造板材普遍使用酚醛树脂等能够释放出甲醛的粘合剂，在室内环境中释放甲醛可持续数年。能够引起 和 合形成加合物，潜在致癌的危险，严重损害人类的身体健康。根据国家标准民用建筑工程室内环境污染控制规范定室内甲醛浓度应小于 mg/室内空气中甲醛含量为 0.1 mg/有异味和不适感，达到 0.6 mg/现为流泪、咽喉疼痛等，浓度再高就可引起恶心、胸闷等症状。针对这种严峻的现状 ，本实验开展了纳米 表 3天的降解效率达到 92%，使释放源浓度为 mg/解到 mg/制在达标浓度之内。纳米 活性氢氧自由基和超氧阴离子自由基起氧化作用，将甲醛氧化为羧酸，进一步分解为二氧化碳和水。它的降解产物是二氧化碳和水，不会产生其它有机物的污染，只要含有纳米 甲醛的驱除作用就会有 效。所以， - 22 - 纳米 够达到有效净化室内空气的目的。 透剂降解苯类化合物的性能 苯类化合物是家庭装修材料中又一类严重伤害健康的致癌物质，它会导致人体生理功能失调，导致再生性障碍白血病等疾病。根据相关国家标准民用建筑工程室内环境污染控制规范 浓度小于 mg/研究采用测试方法居住区大气中苯、甲苯和二甲苯卫生检验标准方法 /气相色谱法 降解前后苯浓度进行 测试。上表给出纳米 mg/到相关国家标准，对苯有害物质的去除降解效率达到底 94%。由此可见，纳米 实例证实：纳米 会产生其它污染物，无毒无害，无放射元素，无二次污染，同时具有抗菌作用，将其涂刷于居室内，可以很好地净化和改善人们的生活居住环境，提供健康的生活环境。因此，由纳米 前景，带来极大的经济效益和社会效益。 址选择 生产基地定在哈尔滨开发区。这样选址主要出于以下 3点理由： - 23 - 开发区的基建成本适中，房屋租赁为一年 30万；工业用水 3 元 /立方米；基本电价 度；通讯费用及工商注册费等较为理想。 通便利 开发区位于哈尔滨市。距离日本、韩国、俄罗斯等国较近。对国际来说，交通发达，便于运输。对国内来说，有多条铁路线穿过，铁路发达。并且有多条公路。四通八达，便利快捷。 哈尔滨开发区 汇集了金融保 险、商贸物流、旅游娱乐、文化会展等一批高级第三产业和国内外著名公司总部，区内设有国家级高科技创业中心、火炬创业园和海外学人创业园，是哈尔滨市的商贸中心和高新技术企业孵化基地。哈平路集中区和迎宾路集中区毗邻工业城区，是哈尔滨新兴工业和高新技术产业的集聚地。经过十几年的建设与发展，哈尔滨开发区累计投入基本建设资金 元，元，吸引入区企业 3000 余家，其中外资企业 300 余家，形成了汽车及零配件、医药、食品、电子信息、机械加工等产业簇群。 产设备与人员安排 主要设备表（表 3 序号 设备名称 数量 单价（元） 总价（元） 1 双光束 紫外可见分光光度计 1 70000 70000 - 24 - 2 电子天平 1 5000 5000 3 大气采样器 1 4700 4700 4 超声清洗器 1 6000 6000 5 增力电动搅拌器 1 2000 2000 6 透射电子显微镜 1 1000000 1000000 7 扫描电子显微镜 1 700000 700000 8 紫外照度计 1 1000 1000 9 温湿度计 1 2000 2000 10 傅里叶红外光谱仪 1 3000000 3000000 11 包装设备 1 150000 150000 12 办公设备 若干 100000 100000 13 污水处理 1 500000 500000 14 其他设备 若干 200000 200000 总计 5740000 生产人员安排（表 3 设 备 人 员 设 备 人 员 双光束 紫外可见分光光度计 20 温湿度计 20 电子天平 20 傅里叶红外光谱仪 20 - 25 - 大气采样器 20 包装设备 20 超声清洗器 20 运输人员 20 增力电动 搅拌器 50 污水处理 50 透射电子显微镜 50 办公设备（管理人员） 50 扫描电子显微镜 50 辅助人员（餐厅，门卫等） 50 紫外照度计 50 总 计 510 品包装与储运 装 由于本产品呈液态状，所以应采用瓶装或罐装。这样可以方便存储和运输。 运 对如今的生产企业而言，从原料的采购，到正式生产，再到成品投放市场，整个物流过程的高效与否直接关系到企业的运营成本和利润空间。决定采用外包形式，即聘请专业物流公司进行设计实施，提供后勤保证。 “格瑞渗透剂”的生产原料主要是 纳米二氧化钛 、 六偏磷酸钠 、无机固化剂 等 ，此外还需要盛装用的专用瓶、桶。这些原料可以很方便的从市场上采购，而且来源多样，可以保证生产供给。原料的运送则由第三方物流提供。 - 26 - 采用日本“精益生产模式”的原理，杜绝一切浪费。及时根据订单的现有和预测情况编制物料计划，尽量降低无效库存；生产采取订单拉动模式，而非原料拉动模式；让每个员工都参与质量管理，对于计划执行过程中的信息或者出现问题进行高效的处理，决策要迅速，执行要有力，保证及时控制。 - 27 - 四、市场营销 销目标 目前“格瑞渗透剂”作为一种新产品进入市场，填补了目前未出现的类似产品的市场空白，我们推出我们的一系列的产品，希望以其独特的性能和优异的品质吸引目标顾客的目光，通过拓展市场空间，从而在市场上占据一定份额，最终成为环保领域的领先者。根据对环保行业的分析以及公司理念，制定以下短、中、长期三种销售目标，更长远的还可以涉足海外市场，比如比较邻近的东南亚市场。 短期营销目标 初步建立产品及品牌认知度 形成一定的顾客忠诚度 中期营销目标 在环保产品领 域成为行业领导者 确立品牌知名度 建立品牌文化 长期营销目标 涉足其他环保产品领域 在海外市场形成一定影响力 - 28 - 道策略 公司主要采用两种分销方式：一种是直接渠道；一种是间接渠道。 接渠道 直接渠道主要采取直销方式。直销主要采用传统的店面销售，公司建立自己专门销售店面，选择这种最直接、最简单的销售渠道。其特点是产销直接见面，环节少，有利于降低流通费用，及时了解市场行情，迅速开发与投放满足消费者需求的环保产品， 持续提升产品品质，创造良好的商业和社会价值，也为股东提供稳定增长的利 润。 除此之外，我们公司也采有无店铺销售形式，指公司 不通过店铺而直接向消费者销售商品和提供服务的营销方式 ， 是现代市场营销的重要形式之一，但其与各种类型的店铺销售有着运作流程和管理方式上的巨大差异。 我公司的无店铺销售主要有以下几种类型： 邮购：以邮寄商品目录为主向 主要建材商店、装修公司等 进行商品推介展示，并通过邮寄等方式将商品送达给 顾客； 网上商店：通过互联网络进行 产品介绍、在线咨询、订货及销售业务；就像大多数定制公司，很多都采用网络销售的方式，如 宝网等，网络销售不但快捷方便，也节约成 本，是一种最新兴起的一种销售模式，在未来的几年内依然最流行的一种销售方式。我们会开辟自己的网站，并进行直接的网上定制。 接渠道 公司计划将产品在全国范围内销售，以后也将要进军国际市场，因此我们会广泛利用中间商。考虑预定的中间商的经营范围所包括的地区，利用中间商来打开已确定的目标市场，并最终说服目标消费者 - 29 - 购买我们的产品。这样有利于扩大产品的销路，提高经济效益，同时提升品牌形象，增加无形资产。 分销网络及分销方式示意图 略联盟 正如图中一些销售渠道，针对目前国内环保产品 的特点，我们制定了一套预期的战略联盟的计划，如图中所示。现在人们在装修时大多选择委托给装修公司，因此我们会尝试与这些装修公司建立战略联盟的关系，以提高产品知名度。由于现在环保产品倍受重视，竞争激烈，服务创新很多，所以我们的“环保产品”在促销前期将给装修公司提供优惠。后期则可以利用他们对产品的了解进行“环保产品”的销售。我们公司将与一些装修公司、建材市场等建立长期合作伙伴关系。 - 30 - 统渠道 “环保产品”主要理念就是健康、清洁、无污染，所以我们要选择合适的销售点，一定要让需要的顾客能够及时看到了 解买到我们的产品。结合对分销渠道的分析，初期进入市场的时候，为了新产品尽快投入市场，扩大销路，可组织自己的推销队伍或者委托关系良好的分销商，推介新产品和收集用户意见。 与代理分销商联系，订立买卖合作协议。 设立店铺，专门负责出售产品，将我们的环保产品推向市场，我们将给予适当的广告补贴等。 销 另外，为了谋求长期发展以及达到更好的销售效果，将建立及培养自己的销售队伍。自有销售队伍主要负责： 四处出击，寻找所有可能的便利销售形式。主要针对本地顾客。 价策略 首先，“ 格瑞渗透剂”属高科技产品，技术含量相当高，并且我们追求高品质来满足顾客，这正是撇脂定价的依据与基础。同时，作为一种高科技产品，较高的定价也有助于在顾客心目中树立高品质的形象以及品牌效应。 其次，尽管“格瑞渗透剂”的生产成本不是很高（初期 150 元 /公斤），但还要考虑到先期所投入的研发成本，以及今后进行的研发 - 31 - 活动所需成本。 成本方面还要考虑到初期进入市场，首先要做的就是新建销售渠道，培训、激励销售人员等，这方面的成本不低。 再者，作为一种全新产品进入市场，可能会在销售成本上以及消费者教育上花费较多，而且一旦成功 之后，就有可能出现模仿者，会直接影响到市场份额，所以作为 定要先一步达到平衡点，然后有足够的资金来支持之后的研发工作。 采取中高档定位的撇脂定价，旨在获得较为丰厚的利润，在短期内收回投资成本，使资金回笼相对及时，有利于进行更好的研发和投资。而且，在产品新生期阶段采用多种营销手段来使“格瑞渗透剂”迅速被市场接受，打开销路，增加产量，使成本在生产