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关于水泥市场调研报告一、房地产市场概况年15 年 9 月房地产施工建筑面积与水泥用量15 年现在已经 10 月,马上进入寒冷季节,1012 月施工建筑面积的增长非常有限,但与 07 年接近的水平还是应当可以达到的(以上数据来源于统计局)。上表是房地产建筑工程结构性水泥用量，即商品混凝土的水泥用量，计算依据为 C30 强度号 350kg/方,占用量30%;号 380kg/方,占用量 70%,单位建筑面积需要混凝土为方,180kg/平.非结构性即砌筑、抹灰、地面沙浆水泥用量，根据上海经验，单位建筑面积需要/吨砂浆,大致需要水泥 40kg。单位建筑面积混凝土的用量大约是砂浆用量的倍。XX 年大连本地水泥企业实际销售 598 万吨水泥，本市销售 504 万吨，出口 4 万吨，外埠销售 90 万吨，房地产水泥需求占%,是绝对水泥需求大户,依此可大致推断出大连市的各年水泥用量。年15 年 9 月份市内四区土地成交总量分析从上表中可以分明看出,15 年四区土地出让量,急剧下降,原因其一是四区土地量经过几年连续高速开发,已经非常有限,其二是 15 年 7 月份开始房地产开发明显放缓,投资非常谨慎.土地出让量急剧下降,从一个侧面可以说明房地产开发进入秋冬季节,对水泥行业的影响是非常大的.年截止 9 月份市内四区出让土地及规划建筑面积情况(数据来源国土资源局)合计出让土地总量为公顷, 合计建筑面积:万平,大致混凝土需要水泥万吨，砂浆需要水泥万吨,合计需要万吨.这 16 个项目,绝大部分 15 年没有开工,预计在 09 年开工,其中甘区 8 块，沙区 4 块，中山 2 块，高心园区和西岗各一块，合计 16 块土地.截止 15 年 9 月大连市内区域土地出让数量分布情况(平)截止 15 年 9 月大连市内区域出让土地对应建筑面积数量分布情况(平)4. 20xx 年市内四区开工楼盘信息(数据来源统计局)甘井子和沙河口区各开工 6 个楼盘，中山和西岗各开工一个楼盘，合计 14 个楼盘，合计建筑面积万平。其中大部分工程砂浆水泥需求，体现在 09 年，但工作需要马上进行。详细信息不再陈述。20xx 年市内四区新开工楼盘建筑面积分布情况(平)5.房地产与水泥房地产建筑工程对水泥的需求分为两个阶段:结构性需求和非结构性需求。商品混凝土水泥需求，政府经过几年“推散” “禁现”的贯彻落实，已经完成全部供、需、控的结构调整;商品砂浆水泥需求，随着政府强制“推散” “禁现”的不断贯彻落实，供、需、控的结构已经发生翻天覆地的变化，对水泥生产企业的销售，既是一个严峻的市场考验，也是一个难得的市场机遇。对水泥销售人员而言，如何快速适应政策变化，导致需求渠道变化带来的根本性影响来说，特别对老水泥销售人员是一个严峻的挑战和考验，对水泥销售新人是个新的市场机遇。结构性需求阶段:商品混凝土对水泥的需求，约占房地产水泥需求的 82%商品混凝土水泥需求，全部集中在搅拌站，大连市合计有 72 家搅拌站，20xx 年市全行业销售混凝土 1159 万方，合计使用水泥 400 万吨多一点，大连四区搅拌站多集中在甘区，其中最大的是彤阳建材 07 年销售 60 万方，15 年预计销售 100 万方，大约用水泥 37 万吨，主用水泥为五岛其次为小野田和金山，第二是金广集团的金和，主用水泥为金山，第三等级的有龙亿、永兴、阿尔宾等。从销售角度说，这部分水泥选择的决定权集中在各个搅拌站决策人手中，按照我公司的分工是商品混凝土管理部负责。非结构性需求阶段:砂浆对水泥的需求，约占房地产水泥需求的 18%政策的供需影响关于在建设工程中限期禁止现场搅拌砂浆的通知摘要:1、 “禁现”要求:自 20xx 年 8 月 1 日起，凡位于中山区、西岗区、沙河口区的建设工程，禁止现场搅拌砂浆，必须采用商品砂浆。、自 20xx 年 7 月 1 日起，凡位于甘井子区、高新技术园区、开发区的城市规划区域内的建设工程，禁止现场搅拌砂浆，必须采用商品砂浆。、自 20xx 年 7 月 1 日起，凡位于旅顺口区、金州区、长兴岛临港工业区城市规划区域内的建设工程，禁止现场搅拌砂浆，必须采用商品砂浆。、其他区(市)县城市规划区域内的建设工程，应开展采用商品砂浆试点的工作，具体“禁现”时间另行确定。2.位于“禁现”区域内的建设工程，禁止在施工现场堆放用于现场搅拌砂浆的砂子、水泥等。根据通知要求，中山区、西岗区、沙河口区的建设工程水泥需求，从销售角度需求主体发生变化，由原来的建筑商需求，改为商品砂浆生产企业需求，其他区域暂进入过度阶段，虽然目前没有完全禁现化，但是完全商品砂浆生产企业需求，只是时间问题。大连商品砂浆生产企业目录截止到 20xx 年 8 月 4 日，已经备案的企业有 16 家1、 大连中源建筑材料有限公司 普通预拌砂浆2、 大连龙亿建筑材料有限公司 普通预拌砂浆3、 大连金和混凝土制品有限公司 普通预拌砂浆4、 大连君发混凝土有限公司 普通预拌砂浆5、 大连砼鑫混凝土有限公司 普通预拌砂浆6、 大连亚田商品混凝土 普通预拌砂浆7、 大连汉拿混凝土有限公司 普通预拌砂浆8、 大连亚细亚混凝土有限公司 预拌砂浆9、 大连长城混凝土制造有限公司 普通预拌砂浆10、大连五洲混凝土有限公司 预拌砂浆11、大连辽渔建设集团有限公司 普通预拌砂浆12、大连铁龙混凝土有限公司 普通预拌砂浆13、大连基业混凝土有限公司 普通预拌砂浆14、大连韬盛工程材料有限公司 普通预拌砂浆15、大连保税区大孤山商品混凝土有限公司 预拌砂浆16、大连嘉隆混凝土有限公司 预拌砂浆上述企业具备生产条件，其产品经法定检测机构检验合格，并具备完备的检测报告。存在问题我公司对主城区的市场分工，根据市场现行状况，20xx 年 7 月 1 日后，存在交叉状况，商品混凝土和商品砂浆全部上是同一个企业，那么两个部门的销售人员，去攻关同一个企业，存在诸多问题，请各位领导参考。水泥市场销售格局的变化建筑工程水泥使用状况，简要分析所用水泥，按用途通常分为两类:结构类和非结构类。结构类水泥主要指承重结构中基础、梁、柱、板、墙所用的水泥，包括现场浇灌和工厂预制两种生产方式。非结构类水泥主要指非承重结构和装修等环节所用的砌筑、抹灰、粘结、修补等所用水泥。目前结构类水泥大量使用散装水泥，袋装水泥的比例在不断下降。而非结构类水泥除少数外墙保温工程用的成品砂浆使用了散装水泥外，绝大部分使用的是袋装水泥。建筑工程水泥需方和水泥供应方式的变化趋势与建筑工程密切相关的水泥用户，主要包括以下 5 类:1.建筑施工企业，2.混凝土制品生产企业，3.水泥中间商，4.混凝土搅拌站，5.商品砂浆厂。随着国家和地方“推散” 、 “禁现”政策的落实和建筑装饰施工技术水平的提高，第一类用户使用袋装水泥的数量将很快减少;第二类用户使用散装水泥的比例将持续增长;第三类用户对水泥的需求量将逐渐减少;第四类用户使用散装水泥的数量将稳定增长，且不再使用立窑水泥;第五类用户数量将迅速增加，散装水泥的需求量也会相应增长。房地产与水泥需求的关系建筑面积与水泥的关系:行业内经验上按照 325 号和425 号各占 50%推算，在大连已经不适用，政府文件明确规定自 20xx 年 6 月 1 日起全面停止 325 号水泥的生产，并预留 1 个月时间消耗掉 325 号水泥，如此水泥使用最低标号为 425 号，另外在主城区，砖混结构已经明文禁止，因此主要就是剪力墙和框架两种建筑结构，以上两个因素必定对水泥的用量产生一定的影响，经验上单位建筑面积水泥使用量在 160200kg，因此参考 180 kg/相对准确一些，这就是建筑面积与水泥的关系，由此可以掌握一定规模的房地产开发项目使用水泥的数量。注意这里的水泥只是混凝土需求,砂浆水泥需求约40kg/.6.房地产与建筑施工有资质企业数量分布情况(数据来源建筑行业协会)房地产企业建筑施工企业房地产行业与水泥相关的企业数量分布情况建筑施工企业指与水泥相关并且有资质，房地产企业指有资质的企业二、水泥市场概况1.本地水泥企业:截止到 20xx 年 4 月 9 日大连有生产许可证的水泥企业有 56 家，实际为 54 家，其中 2 家为重复，其中被关闭的有 33 家，最后有水泥生产企业 23 家，合计水泥生产能力 1500 万吨。水泥产能最大为天瑞，质量最好为小野田，影响力最大是大水，五岛和金山价格适中属于第二集团。水泥生产企业大连持证水泥企业列表(截止到 20xx 年 4 月 9 日)、本地水泥生产企业现状:本地水泥企业主要是以下 6 家主导大连水泥市场，其中大水、小野田是第一集团占主导市场地位，五岛、金山是第二集团，天瑞、金刚天马、新虎等是第三集团。大连水泥集团有限公司:年产高标号优质水泥 190 万吨，品牌“远洋” ，是大连本地影响力最大、市场占有率最高的水泥企业。大连 60%的大型工程、重点工程、有影响力的工程都采用大水，是本地的第一品牌。由于大水的地方国有企业特殊身份，有诸多政府要素，再加上 101 年的悠久历史，第一品牌地位很难动摇。大连小野田水泥有限公司:中日合资企业，公司成立 19年，年水泥产能 170 万吨，在大连地区的影响力仅次于大水，是大连第二品牌。也是大连主城区最大混凝土搅拌站彤阳建材水泥供应商，基本是桥梁专用品。小野田水泥品牌为“华日” ，19 年的底蕴，在大连是根深叶茂，质量排名第一，无人不晓，价位相对偏高，但是他的人脉关系极其广泛，从小野田出来的很多从事混凝土预拌，彤阳建材的孙总，原来就是小野田的总经理，其中的影响可见一般。大连天瑞水泥有限公司:河南最大全国排名第十的天瑞集团 XX 年进入大连，建厂长兴岛临港工业园，年水泥产能400 万吨，由于进入大连时间尚短，大水和小野田强大的市场影响力，使其曾经欲做辽宁水泥老大的梦想，划为泡影。个人认为大连天瑞的发展过程，对山水有相当大积极借鉴意义。大连五岛水泥集团有限公司座落于瓦房店市谢屯镇 谢屯村河西，水泥年产能力 100 万吨，是大连主城区最大混凝土搅拌站彤阳建材主力水泥供应商， “五岛”是 07 年大连市名牌，价格策略打天下。大连金山水泥制造有限公司原名大连市金州金山水泥厂，始创于一九九八年初，XX 年 8 月改制为民营股份有限公司，水泥年产能力 100 万吨，经过几年的发展，大连金广建设集团有限公司、大连阿尔滨集团有限公司、大连铁龙混凝土有限公司、大连龙亿建筑材料有限公司、大连样盛建筑工程有限公司、大连东特房地产有限公司、大连众益房地产有限公司、大连金和砼制品有限公司、大连彤阳建材有限公司等一大批有实力的企业成为该公司的常年用户，品牌“金石滩”是 07 年大连市名牌。该品牌不可小觑，有相当的影响力。大连新虎水泥企业集团有限公司， “北方新虎”是 07年大连市名牌，主要通过价格取得市场份额，影响力不大。大连金刚天马水泥有限公司，是辽源金刚水泥集团与大连天马水泥有限公司合资组建的大型水泥企业，厂址在瓦房店炮台，年产熟料 140 万吨，水泥 220 万吨。日产 4000 吨水泥熟料生产线于 15 年 4 月 28 日成功点火投产。吉林辽源金刚水泥集团，XX 年 3 月成立，在短短几年时间里，异军突起，迅速发展壮大.成长为东北地区最大的水泥熟料生产基地和东北地区第二大水泥生产企业，水泥熟料年总产能将达到 1100 万吨。本地水泥企业的水泥产能已经超过 1500 万吨，而实际需求 850 万吨左右，供过于求，竞争日趋激烈!2.外地水泥企业由于水泥行业独特的区域性控制特点，外来和尚是无法念好经，外地品牌没有什么竞争力。3.商品混凝土使用水泥已经完全散装化,砂浆使用水泥目前还是散装与袋状两种使用形式，但区域特点明显，明年商品砂浆的进一步推广，将会使预拌砂浆和干混沙浆的使用强制化，由于预拌砂浆的使用不便，推广难度会很大，因此干混沙浆的应用会受到普遍欢迎，但 3 倍于混合沙浆成本的高价，是推广的最大阻力。三、主城区房地产市场水泥销售策略与战术要求(一)销售策略:1、非商品砂浆水泥需求:由于砂浆禁现期限的迫切性，以及商品砂浆的高成本，在禁现期限前，建筑施工企业在利益的驱动下，非商品砂浆的水泥供需传统状况，将延续到禁现期限到来，但考虑到政府职能部门检查力度，建筑施工企业会选择质量稍好的水泥品牌，以提高砂浆质量来应付政府的检查，对山水来说便意味着有快速进入市场的机会。、工程项目选择策略:选择重点突破工程项目时，尽量避开大水、小野田重点选择的项目，一般来说特大型、有影响力的大型工程项目是他们的选择重点，我们将重心侧重到中等工程项目上，这就是“田忌赛马”策略。、样板工程策略:在我们侧重的中等工程项目中，采取三保一策略，选择三个重点突破项目，目的是确保一个，达到树立样板工程快速启动市场的目的。、重大工程参与策略:市场开发初级阶段，重大工程不能采取敬而远之的策略，必须采取参与策略，目的在于参与的影响，依靠这个参与的影响来拉动中等及偏上规模工程的影响。、品牌竞争策略:缘于水泥行业区域化控制的特点显著，大水、小野田是最大的竞争对手，因此在重大项目工程上避免与之发生正面交锋，至于天瑞，尽管 XX 进入大连市场，毕竟品牌地位、影响力都无法与大水和小野田媲美，金刚天马 15 年 4 月末投产，市场影响还没形成，五岛和金山的在市区的主力市场在商品混凝土企业，在非商品砂浆水泥需求市场，几乎没投什么人力、财力、时间。如此以来，我们的第二批竞争对手便主要是天瑞和金刚天马，在市场初级开发阶段，恐怕是主要竞争对手。销售区域界定:到 09 年 7 月 1 日前，甘井子区是主力非商品砂浆区域，高新园区禁现期限是 10 年 7 月 1 日，但项目不是很多。销售渠道界定:非商品砂浆的水泥销售，在禁现期限前的销售渠道，主要就是建筑土建施工企业，联系部门是材料采购部，决策人是副总或总经理。工程项目信息收集渠道:国土资源与房产局:主要是交易中心信息和招标信息网络:网络信息非常丰富，通过各个相关网站获取有价值信息。媒体:半岛晨报、大连晚报、新商报三个主力报纸经常会发布相关信息，注意收集。相关企业:如钢材生产和销售单位，注意与他们的业务员建立关系，获得信息。2.商品砂浆水泥需求:销售区域:在目前主要是中山、西岗、沙河口三个区域，09 年 7 月 1 日后为甘井子区，10 年月 1 日后为高新园区。主力区域为沙河口和中山，特别是沙河口，09 年有不少项目。销售渠道:商品砂浆企业，目前为 16 家，以后会逐渐增多。商品砂浆企业选择策略:目前 16 家全部采用预拌砂浆，并且全部主要从事商品混凝土，因此在市场上都有一定的基础，金和主用金山、汉拿和亚细亚主用大水，自家用自家水泥，已经没有回旋余地。省下 13 家如何选择重点突破的商品砂浆企业呢?将他们根据市场地位分为四个等级:领导者、挑战者、跟随者、补缺者，最具有培育价值的是什么呢?跟随者!因此就选择市场跟随者地位的企业，作为重点突破方向，我们可以与他们签定供货合同，然后协助他们做市场，销售成本共同分担或我们分担，逐渐将其培育成市场挑战者，双赢的目的就达到了，这就是双赢策略。促销策略:市场开发初级阶段，促销是有效手段，如一次性提货 50 吨，给予 10 元/吨的优惠，累计提货 200 吨/月，再给予 10 元/吨的优惠，累计提货 500 吨/月，继续给予 5 元/吨的优惠等，通过这样的类似手段来达到刺激需求的目的。促销有效的前提是公司的市场定价比较合理，如果市场定价过高，促销便失去意义，如果定价过低公司利润将会受影响。赊销策略:是市场常用的有效手段，恐怕是必须实行的，因为目前的混凝土公司都是赊销给建筑施工企业，如果不赊销给商品砂浆企业，他们绝对不会选用，问题的关键是如何赊销!混凝土公司赊销的方法是三进一，我们虽然期望达到三进一，但考虑到砂浆企业供应的多向性，他们恐怕会要求四进一或五进一，以达到缓解资金压力或降低资金风险的目的，因此根据市场情况，灵活确定“N 进一”的赊销方法是关键。3.其他策略:大连天瑞水泥发展的借鉴策略:由于资源有限,暂时没有搞清楚天瑞到底是什么原因，发展那么缓慢，市场占有率那么低，由于山水与天瑞的同质性，从他们身上可以借鉴到很多有用的启发，对市场的开发有一定的借鉴意义。参股商品砂浆生产企业策略:目前大连只有 16 家，全部是混凝土和砂浆都生产，如此对水泥需求量控制影响