【培训课件】漏斗法特训营-赢销七步法

顾问型 “ 赢 ” 销七步法Selling to WIN step by step卞维林 / William BianWMobile: 135028025902018/8/91Date2课程目标n 进一步掌握漏斗法客户分类n 掌握将客户不断向前推进的完整方法n 学会使用销售工具促进销售n 学会使用提问销售法推进销售过程Date3建立健康的漏斗法客户体系n 不断补充 “新血液 ” 新潜在客户n 保持体形 不断将客户向前推进待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买 Date4不断将客户向前推进n 一、寻找客户n 二、发现商机n 三、推动立项n 四、确保入围n 五、促成交易n 六、交易实施n 七、重复采购待开发客户Interactive意向客户10%立项客户25%入围客户50%合同客户90%成交重复购买1234567Date5顾问型 “ 赢 ” 销七步法第一步：寻找客户（一）n 客户状态： 待开发客户 n 推进目标： 发现足够多的待开发客户n 主要销售对象： 使用者 /需求发起者 /决策者 Date6顾问型 “ 赢 ” 销七步法第一步：寻找客户 /待开发客户定义n 发现足够多的待开发客户有足够的购买力销售方的产品或服务确能给对方带来利益Date7顾问型 “ 赢 ” 销七步法第一步：寻找客户 /（二）推进问题n 我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品 /解决方案吗？n 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似 ,可供联络 ?n 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？n 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？n 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？n 有多大机会 (百分比 )下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客 ?Date8顾问型 “ 赢 ” 销七步法第一步：寻找客户（三）n 推进行动： 创造销售机会n 致胜策略： 客户影响客户 行业影响吸引客户Date9顾问型 “ 赢 ” 销七步法第一步：寻找客户 /创造销售机会我们不能单纯依靠公司的指引我们必须创造更多的机会 疯狗期 现有的生意 /睡眠客户 哪些对你说 “ 谢谢，现在不要 ” 的人 社交团体中营销 FRCA（亲朋好友） F(朋友 )R(亲戚 )C(同学 )A(相关的人 ) 名单 /目录 /报纸 合作单位Date10顾问型 “ 赢 ” 销七步法第一步：寻找客户（三）n 推进行动： 创造销售机会n 致胜策略： 客户影响客户 行业影响吸引客户Date11顾问型 “ 赢 ” 销七步法第二步：发现商机（一）n 客户状态： 待开发客户 10%n 推进目标： 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 从待开发客户中创造消费需要 创造 FAn 主要销售对象： 使用者 /需求发起者 Date12顾问型 “ 赢 ” 销七步法第二步：发现商机 /（二）推进问题n 待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？n 如果他们需要采购我们的产品 /解决方案，他们会关心什么产品特点？n 如何电话约见 ?Date13顾问型 “ 赢 ” 销七步法第二步：发现商机（三）n 推进行动：发现需要背后的需求电话行销创造约见Date14顾问型 “ 赢 ” 销七步法第二步：发现商机 /需求与需要n 需求不一定需要n 需要背后的需求更加重要n 重要的不是客户要买什么，而是为什么要买？需求 需要vsDate15顾问型 “ 赢 ” 销七步法第二步：发现商机 /创造 FAn ADAPT五分钟行销法事先情况收集利益销售（直接使用激发性问题）不在电话中做 Seminarn 约定 FA人物销售约定时间Date16练习 五分钟电话行销问题设计Date17顾问型 “ 赢 ” 销七步法第二步：发现商机（四）n 致胜策略：客户介绍客户 /第三方转介推销利益Date18顾问型 “ 赢 ” 销七步法第三步：推动立项（一）n 客户状态： 10%/FA 25% n 推进目标：将意向客户发展成立项客户引导客户需求建立客户信任n 主要销售对象： 需求发起者 /技术论证者 Date19顾问型 “ 赢 ” 销七步法第三步：推动立项 /（二）推进问题n 与这家公司类似的，我们有什么成功案例？n 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引起对方的注意？n 这家公司附近是否有其他可能的客户？n 我的 Next Step策略是什么？Date20顾问型 “ 赢 ” 销七步法第三步：推动立项（三）n推进行动： 精心准备客户拜访 自我推销 创造需求 参与并推动立项 分析客户购买需求寻找销售突破口 寻找决策链致胜路径Date21顾问型 “ 赢 ” 销七步法第三步：推动立项 /客户拜访前的七个准备事项n 我们卖什么？n 我们与竞争对手有什么不同？n 我们凭什么在竞争中获胜？n 如果我们的价格并不是最低，客户为什么会买我们的产品或服务？n 我知道客户的业务和行业吗？n 我想好如何客户沟通了吗？n 我的下一步策略是什么？ Date22顾问型 “ 赢 ” 销七步法第三步：推动立项 /客户拜访前的七个准备事项n 竞争环境 SWOT分析 产品与利益 价格与价值 客户策略 KIT策略（ Keep in touch）Date23顾问型 “ 赢 ” 销七步法第三步：推动立项 /应用 ADAPT询问法评估性问题 (A)探索性问题 (D)激发性问题 (A)设想性问题(P)过渡性问题(T)需求需要想要要谁的Date24练习 五大需求策略Date25顾问型 “ 赢 ” 销七步法第三步：推动立项（四）n致胜策略：参与立项协助准备立项文件（产品标准等）根据影响购买者决策的需求入手Date26顾问型 “ 赢 ” 销七步法第四步：确保入围（一）n 客户状态： 25% 50%n 推进目标： 将立项客户推动成入围客户 引导客户，控制销售方向 形成合理方案，创造双赢n 主要销售对象： 使用者 /技术论证者 /需求发起者 /采购审批者 /决策者 Date27顾问型 “ 赢 ” 销七步法第四步：确保入围 /（二）推进问题n 这家公司是做什么的 /怎样做 /为什么这样做 /什么时候开始这样做 ?n 他们有向其他公司购货吗 ?为何及怎样选择这些公司呢 ?n 这公司正在考虑其他竞争对手吗 ?为什么是这些公司 ?n 为什么他们要变呢 ?n 他们的采购决策链由哪些人组成？ 我如何到达决策链上层？n 决策者希望达到什么目标 ?n 我们怎样帮助他们做得更好 ?我们产品的哪些特点符合对方的利益？n 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？n 我的 Next Step策略是什么？Date28顾问型 “ 赢 ” 销七步法第四步：确保入围（三）n 推进行动： 收集信息 基于双赢的方案设计 初步方案介绍 /讨论（小范围）