如何成为一名优秀的销售人员1

如何成为一名优秀的销售人员主要内容v第一篇 优秀销售人员的基本条件v第二篇 如何做好现场销售1.如何将你的现场变成最有利的战场2.如何将促销人员变成最得力的战友3.如何给竞争对手最致命的打击4.如何成功的推广你销售的产品 第一篇优秀销售人员的基本条件优秀销售人员的基本条件v优秀的思想v优秀的方法v优秀的知识 亮剑 2 中曾有如下一段对白：v要想当一个优秀的兵 首先必须敢于冲锋陷阵v要想当一个好官 首先必须懂得军事v要想救国 首先必须懂得政治v要想当一个合格的兵 首先必须做到坚决服从A.优秀的思想v 内容1.第一的意识 要做就做到最好、敢拼才会赢2.敬业的意识 没有淡季的市场，只有淡季的思想3.危机的意识 居安思危、知危而安4.纪律的意识 没有纪律的团队是没有战斗力的5.执行的意识 没有什么事情是想不到的、办不成的；只有没有用心的去想、用心的去做的事情。理解，坚决的不折不扣去执行。不理解、执行中去理解。直销员修为篇宠辱不惊 自强不息得意不忘形 失意不失态慎终如始 则不言败胜人者有力 自胜者强A.优秀的思想v作用1.确立奋斗目标。2.使整个团队步调统一。3.激励凝聚整个团队，提升战斗力。4.使团队健康的、循序渐进的成长。B.优秀的方法v内容1.做人、沟通的方法 2.推销产品的方法3.打击竞品的方法4.现场布置的方法5.促销的培养的方法6.人员管理的方法B.优秀的方法v作用1.能够让员工事半功倍、而不是事倍功半。 2.可以使员工找到信心，适应环境、学会生存。3.可以使员工学会更好的去生活、工作、学习。C.优秀的知识v内容1.基本产品的知识 2.包装主卖点的知识3.现场应变的知识4.竞争对手的产品知识5.打击竞品的知识C.优秀的知识v作用1.可以加深用户印象 2.可以制造现场人势3.可以促成现场销售4.可以增加销售信心5.可以传播品牌文化第二篇如何做好现场销售1.如何将你的现场变成最有利的战场vA.了解周边商场本品牌的出样和价格信息很多的商场之所以销售不好，很大的一个原因是我们在销售时首先把矛头指向了自己的兄弟姐妹。俗语道：同室操戈、相煎何急。在各渠道价格相对不统一的情况下，怎样在有限的展厅里出有优势的样品是摆在直销员面前最关键的头一步。否则，我们的销售就会演变成价格的战场，对于一个能力一般、价格没有优势的直销员，他的现场出样就成了周边销售的 “托 ”，几经碰壁之后，会逐渐失去销售的信心。1.如何将你的现场变成最有利的战场vB.最短时间清除没有优势的出样没货的、下市机型、周边没有错位经营的机型要当成头等销售的大事，这些机型的存在，没有货源、价格、功能优势，从根本上严重的影响着正常的销售，还占据着有限的出样空间，使我们的新品、有优势的机型无法上柜。没有出样、再有货、性能有优势，对于现场的销售也会形成严重的阻碍，很多的用户因此而失去。这时，一名优秀的销售人员不会坐以待毙，而是会从公司申请一定优惠政策、巧妙的与用户周旋，首先清除这些没有优势的出样产品。简短点评：如何在卖场利用清样的价格优势、如何合理的转换销售清样机型1.如何将你的现场变成最有利的战场vC.迅速的、合理的、尽可能多的出齐优势销售的样品要想做好这项工作，首先要具备以下能力： 良好的商场沟通能力 良好的市场判断能力根据周边本品牌上样信息、商场周边老百姓消费能力、商场每周每月主要消费趋势机型做出上样判断。 合理的机型上样能力展区有限，上样机型众多，哪些该上、哪些不该上。1.如何将你的现场变成最有利的战场v D.醒目、亮丽的布置你的销售现场一个优秀的销售现场布置时应该注意以下几点： 样机要相对集中码放（样机不足时要先将主要的、醒目的展台位置先摆满，然后再摆放稍微次要的位置。否则，展台作的再漂亮，形象也散了架） 货源充足、主销机型要摆放到展台最醒目位置 销售明星、热卖、 PK要组合出拳，张贴到目标产品上；特价爆炸、海报要上量、张贴到位，不见得是真正的便宜实惠，但是必须要制造出正在大搞活动的气氛。 同规格主销产品锁定一款，将其电视画质调到最佳状态，其它作为陪衬，画质可稍作手脚。 用心观察周边离你最近的品牌，你要适口摆出的惹火机型、吸引用户。 调研你商场所有国产品牌同规格产品价格，尤其针对大屏幕、高价位滞销机型将价位拉升，张贴大幅直降标识，控制用户购买心理优势。（举例说明） 遥控器、各种终端宣传优势的 KT板、竞争对手的负面资料夹准备整齐。2.如何将促销人员变成最得力的战友v很多商场不要促销员，管理过程中谁都头疼的问题。淡季不上临促人员，旺季就没有优秀的临时促销员可使。只是指着旺季的时候用一用，很多的时候就会造成促销人员的流失，新招的员工没有时间参加培训，指着临阵磨枪将几年甚至十几年的知识和经验全部掌握，这无疑就是天方夜谭。这样的促销员到现场只会产生费用、不会产生价值，促销员讲解不到位很容易就会造成用户的流失、还不如不讲，这种情况下，很多商场直销员一看到新促销员、尤其是实习的，坚决不要，是不是现场真的不需要？看看我们的销售、看看我们的排名、看看我们的占有率，事实证明：现场需要促销员。2.如何将促销人员变成最得力的战友v为什么很多商场不要促销员？究其原因，有以下两点： 促销员责任心差、太懒、太木、太随便。例如：促销员迟到早退、傻站不张口、吃饭半天、心不在焉。 促销员卖不出货，能力差 。例如：促销员不拿提成、没有压力，如果到现场不努力，会出现直销员一天的工资不如促销员多现象。2.如何将促销人员变成最得力的战友v如何改变这种状态，最短时间提升促销员素质？措施有以下两点： 公司培训促销员技能 直销员培训管理促销员2.如何将促销人员变成最得力的战友v公司培训促销员技能都有什么？A.常规出牌：各种产品知识应变技巧竞品打击模拟实战培训2.如何将促销人员变成最得力的战友v公司培训促销员技能都有什么？B.非常规出牌教促销员如何能够赢得直销员喜欢为什么这么做，原因很简单：促销员在课堂上学到的东西远没有在现场学习的快，而且课堂上学习的时间有限，考核落实的时间更有限，但是在现场就不一样了，促销员有整天的时间去学习和锻炼。现场的直销员绝大多数都是工作经验丰富、销售能力较强的，只是在概念里：培训和管理促销员是公司的事情。没有发挥自己当家作主的权利。2.如何将促销人员变成最得力的战友v促销员如何能够赢得直销员喜欢？ 促销员仪容仪表要严格按照公司规定执行到位。穿着到位、最迟于节假日前一天，必须到达指定商场与直销员沟通，熟悉卖场环境、产品性能。特别是重大节假日前一天，必须将所有上岗手续办齐。 每天商场开门前半个小时到达销售现场。 到达现场第一件事：将着装证章穿戴整齐。 第二件事：拿起抹布擦电视，并将电视全打开。 第三件事：拿出小本，记下当天促销机型和销售价格、活动内容 。2.如何将促销人员变成最得力的战友v促销员如何能够赢得直销员喜欢？ 第四件事：开门后，积极吸引客流。 第五件事：成交后，主动登记、带客交钱。 第六件事：不忙时，要学会开票、办退票、传单据。 第七件事：主动承担解决投诉，保持直销卖货时间精力。 第八件事：直销讲解忙不过来时，最差做到也能粘住用户不放；直销员不忙时，能够主动请教直销员销售技巧；直销员讲解时，能够眼观六路、耳听八方，不放过任何一个用户经过的机会，也不放过学习的机会，学到后马上就敢说、敢用。2.如何将促销人员变成最得力的战友v直销员如何培训促销员？A.促销过程中日常行为的监督和管理（你是经理）B.促销员销售技巧和技能的培训（你是老师）C.要关心、善待促销员（你是朋友）D.你是战斗的主角、带领他往前冲（你是战友）3.如何给竞争对手最致命的打击v打好阵地战，成功将你的销售思想植入A.围绕清晰度做文章，视觉清晰是购物最要害。只要立场坚定，对手讲功能再先进也没有用。B.注意观察用户、了解竞品卖点，打好阵地战。让其讲过用户有来无回，对手就会逐渐失去信心。3.如何给竞争对手最致命的打击v逮住竞争对手的伤口 -狂撒盐例如：A.创维液晶两相电源、报纸曝光着火赔偿 41万。B.合资品牌报纸陆续曝光使用台湾用屏。3