xx通信项目建议书

通过构建一流的营销体系 ， 扩大东方通信移动终端产品的市场份额，并提升持续竞争力东方通信营销体系建设咨询项目建议书2003年 1月 17日机密天马行空官方博客： /tmxk_docin ； QQ:1318241189； QQ群： 1755696322003年 1月本项目建议书宜严格保密。东方通信股份有限公司（以下简称 “ 东方通信 ” 或 “ 东信 ” ）同意不向非东方通信和相关公司现任职员之外的任何人展示、阅读或传递由远卓公司（以下简称“ 远卓 ” ）提供的与此项目相关的资料。在东方通信和远卓签署正式协议以前，本项目建议书的知识产权归远卓所有，项目建议书中的内容不能由东方通信向任何第三方透露。如果决定不进行本项目或者选择另外的专业服务公司，东方通信应将本项目建议书归还远卓，并保证没有留存本项目建议书的复印件。知识产权条款在阅读本建议书前，请确认已理解并认可此知识产权条款天马行空官方博客： /tmxk_docin ； QQ:1318241189； QQ群： 1755696322003年 1月重要说明远卓非常荣幸能为东方通信提交此建议书。 本项目建议书系远卓在 1月 12号收到东方通信移动电话营销体系变革咨询项目建议书后撰写的，基于对行业的理解和对东方通信企业的模糊认识着重阐述了远卓对手机市场上面临的内外部挑战的分析，以及这一挑战对东方通信移动终端业务单元战略、尤其是对营销体系策略的要求的理解。由于并未与东方通信作实质性的接触，因此建议书对东方通信由外及内的审视所依据的资料是不完整和不清晰的，不可避免地会引入一些推测和假定，因此本报告不代表对东方通信的结论性诊断和真实建议。远卓将会在项目开始后进行深入的内部调研，从而有可能产生与本项目建议书中内容不同的结论。远卓期待能与东方通信就本咨询项目进行更深入的讨论，并最终确认本项目建议书。2003年 1月本建议书包括以下 6个部分远卓的资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求的理解远卓对解决东方通信问题的整体思路项目成果项目进程计划项目组织与预算2003年 1月远卓管理顾问是中国本土最有实力的管理顾问公司之一，战略与管理咨询业务处于国内领导地位强大的咨询实力- 组建于 1998年 9月，是中国本土成立最早与最有实力的战略咨询与运营咨询公司之一- 主要合伙人均具有在国际著名的管理咨询公司（麦肯锡、罗兰贝格、波士顿、正大联合）的丰富经验。- 拥有本土咨询行业无与伦比的数十项大型项目积累以及上百家客户在大中华地区设有 4个办公室和 8个专业咨询中心和两个海外联络处- 上海、北京、深圳- 香港、意大利米兰强大的咨询资源- 在国内有 60余人专业全职咨询队伍- 80来自国外顶尖大学和国内知名学府的博士、硕士、 MBA。- 在国内拥有广泛的行业专家资源网络和国际上的咨询合作伙伴2003年 1月自 98年成立以来，远卓服务过近 100家国内居主导地位的企业，令远卓自豪的是客户的高度评价（节选） 更为重要的是 一些大客户对远卓的咨询实力充分信任 . 远卓近期与中远集团签订了第 7个项目协议 远卓近期与中国五矿集团签订了第 4个项目协议 远卓近期与中国华能集团签订了第 3个项目协议 “（远卓的咨询）我看不比麦肯锡差。 ” 中国远洋运输集团，魏家福总裁 “我们曾与麦肯锡、罗兰贝格、九略等国内外多家咨询公司合作过，其中有不少经验和教训。与远卓合作的这两个项目真正切中了我们的实际问题，而且创出了集团历史上仅有的首次汇报就通过的先例。 ” 中国五金矿产贸易集团，投资发展部总经理“远卓的项目组做了大量的工作，报告很深入、实在、可行， 2002年的工作将以远卓的咨询报告为指导方针进行。 ” 中国电力技术进出口公司，叶总经理“远卓的咨询是整个公司发展的分水岭，意义重大。今天的最终报告是公司历史上的遵义会议。 ” 杭州沪杭甬公司，国有控股的大型公路基建和运营公司“（远卓）职业性非常高，我们合作得很愉快。 ” 湖南远大空调，董事长“（远卓指出的）这条发展道路，我们找了很久没找到，今天终于找到了。 ” 珠海九丰阿科集团，董事长2003年 1月远卓集成国际著名咨询公司的专业咨询能力和对中国企业竞争环境的深刻认识，为中国企业客户提供高附加值的战略及管理咨询服务一般准确一般 卓越专业的战略咨询能力对中国的精准认识科尔尼罗兰贝格 麦肯锡波士顿咨询公司贝恩其他国内中小咨询公司埃森哲安达信中国的战略咨询领导者海外战略兵团IT 咨询公司远卓在中国咨询市场上的位置2003年 1月发展到第 4年，远卓开始探索服务链延伸，以咨询服务集群模式进行二次创业，为核心客户提供持续而全面的专业服务McK, BCG ATK, BainMonitorIBM/PWCKPMG汉普AccentureCGEY和君创业专一性强 服务链延伸注重品质注重数量 品牌力 CEO网络 内部知识平台 /培训 市场营销力度 产品化运作 /管理 内部培训 放弃机会 保住已有机会 增加机会 进攻性杠杆杠杆2003年 1月远卓能够为企业提供以战略和管理咨询为核心的整合式咨询服务投资与并购咨询战略咨询管理咨询海外拓展战略/联盟咨询信息技术战略与规划电子商务咨询快速成长战略咨询2003年 1月汽车乳业商业基建 能源机械制造IT电子房地产旅游酒店商业银行 证券 现代物流除专业咨询中心之外，远卓具有为各行业客户提供管理咨询服务的能力，行业范围的广度和深度 .电信航运有线、传媒零售与代理医药现代农业远卓曾为以下行业客户提供管理咨询服务截止至 2001年 12月，按客户数量统计2003年 1月对不同类型、不同规模的企业，远卓均具有一定的咨询积累，特别是在帮助国内企业完成大型变革，提高运作效率和财务绩效方面的经验超过国内其他顾问公司以及大部分国外咨询公司本土分支机构以上数据截止至 2001年 12月，按客户数量统计客户结构比例情况2003年 1月整合内外部资源的知识管理系统是远卓的核心竞争优势由远卓自行开发的知识管理系统：包括行业资料库、项目资料库、专业领域库等三大类远卓与多家在线信息提供商签订常年行业资料检索协议，享有超过 50亿字信息资料与统计数据的自由检索权2003年 1月客 户合 伙 人项 目 组 外 的 项 目 审 查 小 组项 目 组提 交 成 果客户面对的不仅仅是项目小组，或某个顾问个人，而是整个远卓顾问团队 重要项目均由合伙人担任项目领导人 项目经理均由项目经验丰富的顾问担任 所有提交客户的报告与研讨会材料均需接受远卓内部各领域顾问集中的挑剔 主要成果报告必须接受至少两个合伙人的质询远卓咨询项目的质量是以组织和系统的方式来保证2003年 1月李 波 曾任德国罗兰贝格管理咨询公司首任上海首席代表，香港捷成集团首席顾问，美国TILLINGGHAST公司顾问。 10年管理咨询经验，尤其擅长于公司战略、组织设计与流程重组、企业信息系统建设、人力资源体系等方面的咨询。李波先生 1977年进入上海同济大学机械系， 1980年获公费奖学金赴德，并在联邦德国基尔大学获得 MBA学位与经济学博士学位。李 放 远卓管理顾问创始合伙人之一。曾任国内最早的中外合资咨询公司正大企业管理顾问公司高级顾问及上海思源投资与管理顾问有限公司执行董事。尤其擅长公司战略、组织与业务流程重组、营运绩效改善、人力资源及企业物流等领域的咨询，具有 10年职业咨询经历和 60余个咨询项目的领导和执行经验。从事咨询前曾多年在国有大型企业担任多种职务，并具有在中外合资企业任 Logistics Manager的经历。毕业于上海同济大学。 陈持平 曾任世界知名管理顾问公司 McKinsey中国研究部经理。尤其擅长于企业集团成长战略、 E-Business战略及业务模式、风险投资运作机制、创业企业融资等方面的咨询。 7年管理咨询经验。陈持平先生毕业于中国北京航空航天大学，获得系统工程工学硕士学位。 7年管理咨询经验。康 雁 专长于金融领域，行业资本运作和高科技领域的战略发展和组织运营。服务过的客户含盖国内、国际的和多行业的领先及高速增长的企业。曾任美国米歇尔 麦迪逊集团（ Mitchell Madison Group） 波士顿总部高级顾问、美国波士顿顾问公司 (BCG)管理咨询顾问、英国壳牌石油公司 (Shell Oil)大中国区业务规划总经理、市场经理等职。美国耶鲁大学商学院 (Yale School of Management)MBA学位，清华大学自动化 /英语双学士。 5年管理咨询经验。郑立新 作为美国 McKinsey公司第一位中国顾问，尤其擅长投资（包括收购和兼并）与行业分析、公司战略计划制定（战略、组织及运营绩效）、业务计划和营销管理等咨询。曾任葛兰素威康（ GW） 中国有限公司的业务发展总监、天津中美史克市场部经理、江中制药集团公司副总裁等职。 8年管理咨询经验。郑立新先生曾获加拿大多伦多大学应用科学硕士学位及加拿大西安大略大学 MBA学位。 远卓合伙人均具有丰富管理咨询经验与跨国公司工作背景2003年 1月远卓吸引中国优秀的人才加盟，并注重培养专业人员的综合能力与领域专长，项目经理均具有咨询行业三年以上的从业经验兴趣专业经历所以顾问必须经历至少 6个以上专业方向的积累，并至少参与 4个以上的战略与全面诊断项目高级顾问具备在3个以上专业中独立咨询的能力，并至少参与 6个以上的项目运作精通 1个以上专业，且具有领导4个以上项目运作的经验成为国内一流的管理咨询专家战略组织流程HR物流信息化财务顾问 高级顾问 项目经理 合伙人成为某个领域的一流专家，具有领导 10个以上项目运作的经验战略咨询是必须具备的专业能力2003年 1月德国最大的住宅储蓄银行进入中国市场战略；欧洲最著名燃烧机生产厂家的中国分销战略；联合国计划开发署 UNDP支持中国企业改制项目；欧洲最大汽车租赁公司的中国市场开发计划；欧洲最大的直接邮递广告公司设计中国市场进入战略；欧洲领先的保险集团开拓中国市场，为其选择投资项目；欧洲一家主要的造纸及专用化学品生产商亚洲市场战略；西门子集团在华企业的业务评估及重组；强生集团在华企业的业务评估及重组；法国达能在华饮食品市场的战略及并购；联合利华在华饮食品市场的战略及并购美国 AEA投资集团；葛兰素威康中国有限公司业务战略、建立市场运作能力；美国著名国际半导体企业 (Fortune 100)业务重组战略 ;美国最大机械制造商之一的的电子商务战略 ; 世界某著名医药集团亚洲的市场开拓战略 ;美国三大汽车公司之一物流和运营规划 ; 美国某著名的软件公司的市场研究及战略定位 ; 美国某信用卡金融公司的全球战略规划主要合伙人 98年前咨询项目经验：在远卓创立之前，远卓合伙人的经验主要集中于服务财富 500强的跨国公司天津中美史克零售业务；美的空调的营销战略；上海机电工业管理局转制控股公司方案及培训；青岛啤酒公司地区市场营销方案；熊猫彩电的营销战略与营销体系调整；上海上菱电器股份有限公司诊断及管理综合改善；上海永业房地产股份有限公司诊断及管理综合改善；上海新华书店集团的战略与组织重组；浙江富春江旅游股份有限公司市场战略及组织运作调整；上海中旅集团有限公司多元化战略研究；上海书城的营运系统设计；广西黑五类集团有限公司重组财务顾问、管理接收建议；新大洲摩托车的营销战略与营销体系改善；中国本地一家百年历史的贸易公司市场战略；北京王府井百货股份有限公司战略研究；2003年 1月98远卓成立之后，为中国不同行业的主导企业提供了专业服务，拥有本土咨询行业无与伦比的国内大型企业（集团）项目合作经验大型企业客户更有多家大型国内企业客户正在项目合作中（包括上述企业的再次合作） 请登录远卓网站，查看最新客户列表： 中国最大的远洋运输集团，总部 ，北京中国最大的石油天然气集团 ,世界 500强之一 , 总部，北京中国最大的国有银行，世界 500强之一，总部 ，北京中国最大的电信集团，世界 500强之一，总部，北京中国最大的电力集团之一，北京中国最大的电子信息集团之一 ,总部，广东世界最大的 IT设备和服务提供商，中国公司，北京中国最大的 IT产业集团，总部，北京中国最大的手持信息产品提供商，北京中国最大的金融租赁公司 , 总部，浙江中国最大的机电产品、技术装备贸易集团，北京中国最大的城市有线网络 (New) ,总部，上海中国第一高楼之投资管理集团 ,总部，上海中国最大的进出口贸易企业之一 ,总部，北京中国最大的液化石油气进口商，总部 ，珠海中国最大的中央空调厂商 ,总部 ，长沙中国最大的国际工程承包和进出口集团之一，总部 ，北京2003年 1月在通信、电子行业，远卓的项目经验包括：电子产业客户中国某著名的电子集团，行业百强之一，广东集团战略集团管理模式营销战略中国最大的手持信息产品提供商，北京 战略、组织营销体系、渠道规划服务体系增值服务战略网络运营战略国内某知名的家用电器集团战略营销体系、渠道规划中国最大的 IT产业集团，总部，北京业务流程重组电信客户中国最大的电信集团，总部，北京业务流程重组与信息化某省级电信集团计划预算体系与信息化某市级移动通讯集团计划预算体系与信息化2003年 1月远卓在营销体系、渠道建设方面具有丰富的咨询经验，而且远卓对家电营销模式和家电零售企业有深刻的研究中国某著名的电子集团，行业百强之一，广东中国最大的手持信息产品提供商，北京国内某知名的家用电器集团IT、 电子类工业类 某柴油类上市公司中国某知名的中央空调企业某涂料类上市公司快速流转品类 山西某乳品企业某食品企业某酒业公司软件、服务类 山东某大型企业管理软件公司2003年 1月本建议书包括以下 6个部分远卓的资历项目背景与远卓对东方通信咨询需求的理解远卓对解决东方通信问题的整体思路项目成果项目进程计划项目组织与预算2003年 1月全球手机市场总体呈稳定增长趋势，而中国市场的巨大潜力吸引了众多国内外厂商纷纷进入，竞争日趋激烈全球手机市场稳定增长4.12 4.004.58 4.995.432000 2001 2002 2003 2004销售量（亿台）数据来源： Dataquest年均增长率约 10%5.982005目前中国移动通信用户数量已超过美国而成为世界上最大的移动通信市场，用户数量达到了 1.45亿的规模。中国的移动通信市场是世界上最活跃、最具潜力的市场，销售额每年已达 700亿元，其增长速度更是居于领先。除原有的生产厂商外，还有如创维这样的传统家电厂商也力图通过合资进军手机制造业。2003年 1月国产手 机面对中国移动通信市场的迅猛发展和巨大的市场潜力，从零起步，近年来在市场上迅速崛起，成为越来越有力的竞争者数据来源： CCID 据信息产业部调查显示，到 2002年底，尽管国外洋品牌摩托罗拉、诺基亚、爱立信等品牌知名度仍名列前茅，但国产手机中的强势品牌波导、科健、 TCL的提及率分别为 74.1、 72和 71，这表明国产手机经过努力，在产品线建设、营销网络和品牌知名度方面已取得了长足的进步。 进口手机国产手机市场占有率的格局将会重组1998 1999 200050%50%200399% 95%1%5%99%1%200015%85%国外主要手机厂商在中国的市场份额17.60%29.80%28.80% 13.60%9.80%26.80%43.80%29.80%1997 2000MotorolaNokiaEricssonOther43%5%35%17%20022003年 1月国产手机品牌已经具有有自己的优势，可以在国内乃至全球市场与国际品牌竞争中国成为全球制造业中心已经是公认的事实中国入关，核心部件的关税大幅下降立足于全球最大的手机消费市场立足于全球最大的手机潜在消费市场中国企业更了解中国消费者的行为习惯和审美观中国企业对渠道有更强的掌控能力更紧密的政府关系和大客户关系2003年 1月2003年，国内手机市场表现出新的发展趋势国产品牌拥有的市场份额将继续上升品种 /款式将大量增加产品时尚化趋势越来越明显价格变化更快，总体趋势下降大量渠道存货导致经销商必须削价清货；核心技术和关键部件的供给充足；产品趋于成熟；中国入关，原材料和部件关税下调；加入手机分销战局的连锁零售巨头习惯于利用价格战掠夺市场份额；手机销售柜台已经很难展示所有款式的产品；快速消费品消费类电子品高档电子产品带有很强的时尚色彩的快速消费品手机定位的变化2003年 1月市场的快速变化给国内手机生产商提出了更高的要求在一个潜力巨大而且发展迅速的市场中，获取更大的市场份额产品趋于成熟，进入门槛逐渐降低，竞争激烈程度大幅提高，消费者行为趋于个性化抢夺零售终端开发和维护紧密的运营商关系技术领先性作好应对削价竞争的准备为渠道和最终消费者准备足够的利润空间提高产品更新速度提高渠道应变能力通讯标准的更迭暗含行业洗牌过程的巨大不确定性加强对战略性资源的控制压缩成本，提高效率提高快速反应能力谨慎判断技术标准2003年 1月东方通信公司经过多年的发展，已经成为中国通信行业的佼佼者，也是国内手机生产厂商中的佼佼者1958年，浙江省邮电器材厂正式成立1990年 12月，东方通信与摩托罗拉正式签订首期蜂窝式移动电话技术引进合同，建立了我国第一条世界级技术水平的手机生产线1992年，新的项目在投产，东方通信当年销售额就突破 4亿元，一步跨入全国 500家最大工业企业行列1996年 8月成立东方通信股份有限公司。1998年底，东信美国同步公司研发成功自主知识产权产品东信 EC528手机，公司自主开发东信 EL系列手机产品、激光照排、光通信、网络产品等。产品覆盖移动通信、传输通信、网络、电源系列，及各种终端设备2003年 3月 18日，东方通信和摩托罗拉共同宣布，就新一代移动通信技术（面向 3G的新一代手机芯片及软件一体化应用开发等）领域进行全面合作，摩托罗拉技术中心在杭州成立，标志着双方的战略合作再次升级到一个新平台。2002年，东信 CDMA手机居于国产手机第一名19581990 1992199619982002 20032003年 1月然而随着摩托罗拉的生产基地转移、 GSM 系统国内总装机容量过剩的局面已经出现，东方通信面临巨大的挑战，自有品牌产品的发展被公司寄予厚望东方通信一直以单纯代加工的形式与摩托罗拉合作，其主要的赢利也来源于与摩托罗拉合作的移动通信终端与系统设备业务。2002年开始，摩托罗拉决定将产能与定单向天津地区转移，东方通信因此显得步履踉跄。首当其冲的是手机代加工业务受到较大冲击2002年 GSM系统国内总装机容量过剩的局面已经出现，中国移动、中国联通大举削减 GSM系统的建设投入，导致公司 GSM系统收入锐减提高与摩托罗拉的合作层次，积极寻求在技术上的合作；加快自主品牌 “东信 ”手机的建设，使之成为支柱2002年以前 2002年企业转型期 未来的选择2003年 1月与众多进入手机制造业的国内厂商相比，多年的经营积累、丰富的经验和拥有自主技术产权是东方通信的关键竞争优势传统家电巨头东方通信、 中兴、大唐联想、浪潮等 科健、波导、南方高科等原邮电系统相关企业手机生产企业类型：TCL、 海尔、康佳、厦新、海信等IT类企业 其它类企业 ：代表企业：在