经销商经营培训手册

经销商经营培训手册前言：依据各级代理商企业的组织形态以及本人的能力，营业业绩的责任者可能是经营者本人，或经营者所聘经销商。业务员是以时间来工作，管理者以目标为中心来工作。这是管理者与业务员根本上的差异。第一章 经销商的资质一、经销商的职责五项基本职责（1） 达成业绩的职责：不管经营者还是营业者，必须担负起店中业绩的主要责任。（2） 管 理 的 职 责：对于店中的“人” 、 “物” 、 “钱” 、 “情报”等，经销商都得充分管理、具体落实执行公司的各项规定。（3） 指挥统帅的职责：经销商应该发挥指导、统帅部属的最大能力。正确与适当的指导，下属才能 100%的发挥能力。（4） 解决问题的职责：有关于业绩或工作中所发生的问题，经销商都必须思考与解决。（5） 判 断 的 职 责：在权限范围内，经销商对于业务应有正确的判断。两项最基本的工作1、 对外的工作：追求消费者各方面的满足（1） 吸引消费者的货品方案不管是什么时代，专卖店的胜负是决定于货物品质的好坏、齐全与否。和以往所不同，不仅要适应消费者的需求，还要提出能准确领导消费走向的新型商品。（2） 营造“气氛好” “便利”的卖场消费者所期待的店铺货色要齐全外，还要“气氛好”和“便利” 。达成这二项要求是经销商的第二要务。生意成交不成交另当别论，顾客只要一上门就给予亲切的接待，每一工作人员都是亲切和蔼，笑脸迎人，把顾客当成朋友一样，这就是要领。另外一点是“便利”：商品的摆设是否一目了然、价格标示是否清楚、是否提供 POP 的广告情报等等。看似十分简单，却往往为商家所疏忽的问题。（3） 让顾客有行家的感觉在售货现场接待顾客时，必须有让人信服的贩卖专业知识和水准，这种专业知识和讲解技巧的训练是经销商的第三要务。对于新产品所引发的新生活形态应该有建言的能力。但是，如果是一知半解、半生不熟的说明反而会产生反效果、使信用扫地，印象大打折扣。接待顾客的态度也不宜过度，最好的程度是坦诚，真心地希望顾客找到想要的商品。（4） 咨询多、趣味多，又具新颖性无论是对商品，还是在店内交谈中，都应该让人充满趣味、新颖和识博见广的感觉，这是经销商的第四要务。2、 今天的消费者绝对不满足随便到一家商店选购一件随便的商品。一定要逛一逛每一家店，好好审视，和店里的人互相交谈，最后才愿意购买中意的商品。3、 经销商对内的工作（1） 无论如何以达成高销售额为目标这是经销商的第五要务，创造销售额就是经销商的首要工作。商品的陈列、卖场环境、待客、促销等都是其手段。（2） 在库品一定要保持鲜度专卖店的在库品在陈列、数量方面不但要适度，最重要是一定要保持鲜度。这是经销商的第六要务。滞销品需及时写申请报备倾货，畅销品量要保持（3） 提高人员和售货场地的平效为了要达成目的必须 a、将经销商的结构压至最低，b、工作分配及指示应确实、c、提高售货技术水准与工作效率。（4） 每年必须开发 30%的新客户， 业绩需递增二、经销商的职能1、必备的 9 项资质（1） 热情：经销商在面对工作时必须要有高度的热情与激情。（2） 积极：积极地面对所有事物，这是企业发展时最需要的经销商（3） 开朗：开朗的人才能聚集众人，带领众人。需要能够使店里充满欢愉，和谐气氛（4） 感性：现在最流行的话是“感性” ，不仅是对商品、商品的陈列或谈话上，经销商也应感性，充满爱心（5） 协调性：共同作业的基础在于协调性，不管是对部属上司还是顾客或交易对方都必须具协调性（6） 责任感：经销商被委托了若干名部属及几百万元的商品，没有强烈的责任感绝对不行。（7） 不屈不挠：一个人不可能永远顺利，身为管理者一定要不畏困难，具有坚强忍耐的毅力（8） 归属感：热爱工作、团体、把店当成另一个家，这是作为经销商的原点（9） 行动力：失败通常是因为不行动。立即行动是经销商应具备的资质2、应备的 8 项基础能力（1） 考力：更广、更深一步地思考。思考不足的行动会造成徒劳。（2） 判断力：正确迅速下判断。愈是上司不在，判断就尤其重要（3） 领导力：必须能调动、激发部属的工作积极性，拥有指导部属的领导力，统御力，能正确的处理人际关系（4） 指导力：能够正确指导部属“前进” 、 “停止” 、 “该如此”的能力，这是让部属达成业绩的原点（5） 设定目标：设定工作目标，确实分派，这是带领团体的重点（6） 说服力：让自己的想法、计划使对方理解，接纳的能力，说服力是打动一个人最大的武器（7） 应变能力：能基本应对突发事件和意外争执，能应各种状况做适当的处理（8） 情报收集力：广范的情报资料持有不同时，选择必要、有益的情报是必要。3、作为“工作管理者”的失败原因（1） 没有独创理念（2） 无法掌握情势的变化（3） 无法思考又欠缺果断力（4） 无法得到相关部属的协助（5） 无法完成日常业务（6） 无法如期完成计划（7） 无法圆满地授权（8） 和部属接触不足（9） 无法掌握部属的心态解说以上是经销商站在工作管理立场失败的 9 大原因，从反面看事，管理者应具备哪些能力即可一目了然三、经销商必备的任务1、必备的 6 项知识和技能（1） 工作的知识和技能（2） 必须具备有效运用组织的知识和技能、并另有创新（3） 指导的知识和技能，正确、迅速、有效地教育和训练部属（4） 改善的知识和技能，细密地分析当店工作内容，节省劳力、时间、经费，使工作成果更显著（5） 对待部属的知识和技能，经销商需要下属的协助才能达成任务，因此，必须具备提高下属士气、保持组织工作效力，解决人事问题等知识和技能。（6） 解决问题的知识和技能，诸如业绩问题，人事案、顾客申诉、相关机构与组织有关事务安排等，每天都会发生，经销商应具备如何解决这些问题的能力（7） 测定能力的基准项目 自我评价 上司评价1 锁定目标的达成2 业务计划的完成3 组织完善人际关系良好的团体4 努力向前，善尽责任的指导5 充分得到内部人员的协助6 合理地处理事务7 公平地分派工作8 有关市场和业界间的知识9 建立交易商等关连企业的协助体系卓越领导者的特性 真正领导者的特征 对于自己的工作得心应手，不虚张声势 己所不欲，不施于人 乐于助人 言教、身教并重 肯担当，不规避责任 处事公平公正 对人、对事、一视同仁，真心关心部属、真正解决问题 疑人莫用，用人莫疑，体谅别人，爱人胜己 因材施教真正领导者必备的能力 不仅胜任自己的工作，对于和自己有关的上游及下游的工作也抱着学习的热忱 具备计划、组织自己职务的能力 具备授权的技巧 具备决定和实践发展路线的能力 果断力 具备不屈不挠的通融性 乐于和人共商的协调力第二章 经销商的组织能力一、经销商的一天1、营业前 (1)利用开店 5-10 分钟前实施 (2)晨会的内容 出缺勤的确认 士气状态的掌握 联络事项 报告本日目标 报告本日工作分配 批示重点贩卖之商品 介绍新商品 报告本日顾客动向的预测 简短教育(礼貌用语、贩卖会话、商品知识 )售货员意见发表 其他（唱歌、新闻、庆生、体操活动等）（3）库存数的确定服装检查 头发是否清洁 指甲是否清洁 制服是否清洁 扣子是否掉落是否配戴工作牌鞋子是否清洁（1）开店后（若朝会前）20 分钟左右的时间来实施（2）清扫场所店面的道路（通路）店面建筑物的外墙、招牌、照明窗户、玻璃地板 磁砖、木头地板地毯、踏垫陈列架陈列架等 柜台上下台架箱子里外镜子备品 桌子、椅子烟灰缸、装饰花等天花板 天花板日光灯及其他照明设备空调的过滤网等其他 店内是否有异味顾客用厕所（1）开店后利用 1 个小时左右的空档实施（2）商品修饰的要点用具准备齐全 由上而下检视陈列架上的商品 照顺序检查皮包中间部分、手提部分、内侧、扣锁、配件 修补皮件上的瑕疵或污点 更换检查破旧的价目表 用具 柔软的碎布（法兰绒数块）刷子（软毛及硬毛） 橡皮擦 清洁用具中性清洁剂漂白剂、杀菌剂纸抹布晨会清扫商品修饰店面（1）修饰商品时，巡视店内并指示更改陈列（2）陈列品检查的要点主题是否明确陈列商品的量、设计橱窗陈列品 颜色是否恰当装饰是否适宜宣卡、POP 是否齐备促销商品是否明显畅销商品是否明显是否按型分类陈列量是否足够店的陈列 颜色布置是否适宜取拿是否方便价目表是否清楚照片、海报展示板及框架是否整齐、整洁（1）陈列品检查后实施（2）检查场所照明设备的检查清扫用具的整理陈列用具是否破损、污秽消防器材是否定期检查空调是否定期检查（1） 检查场所店面招牌（店名招牌、宣传用直立招牌及横挂招牌）霓虹灯识用卡公司之标识海报类、POP、宣传卡、展示板、框架（2） 查重点污秽剥落破损、瑕疵不合时期（1）检查并补充各种贩卖用具（2）准备的用具包装纸、纸袋、胶布、绳子空箱子剪刀等小用具赠送用的缎带花贵宾卡各种传票各种资料用纸笔记簿、笔计算器（1） 打开店内收音机播送的开关（2） 店内播送的要点计划性的调整有线播送留意音量的调整同一曲目、同一内容不宜持续重复、根据不同时间段播放不同曲目（不易降低售货员的工作热忱）贩卖用品的准备招牌、广告物的检查播送的开始陈列品检查器具检查2、营业中（1）好的售货教育，应在卖场实地传授（2）待客指导的重点接近顾客是否适宜商品说明能否掌握重点能否灵活使用销售技巧如何说服顾客购买商品收款方式是否正确商品包装是否迅速、利索贵宾卡是否登记完整碰到难缠顾客如何互相支援（1） 随时整理零乱的陈列品（2） 陈列整顿之要点恢复陈列的正规位置不要在箱子上放置物品不要将存货、进货、空箱子放置在通路整理店内外被翻乱的特价品（1）陈列品一卖完，立即补充（2）商品补充之重点商品补充之判断，应听取售货员之意见现在应补充何种商品应补充多少份量价目表是否已制作是否有遭灰尘的商品或不良品是否正确处理传票（1）受理订做品、预约品应特别注意（2）受理上的要点受理传票应正确具体记录顾客的联络处一定要记人订购金额一定要记人受理传票应放在固定地方专人保管商品切勿弄错（1） 受理修理品时应仔细、正确（2） 受理上的要点印制修理品登记卡修理箇所所需日数修理金额联络处修理总帐的管理修理卡的保管修理品的保管确认后再交货（1） 严守用餐、休息时间（2） 有关用餐、休息的要点制订用餐、休息的时间表时间表在一定时期后应更换外出、外食时，事先事后都应报备交接或转告应清楚，才不致影响业务时间上有所变动，在朝会上应预先通知（1） 一天应检查收银帐 2-3 回（2） 收银帐检查之重点检查时经销商一定到场若有错误或疑点应当场究明检讨销售变迁、研究对策处理商品补充、订货、陈列位置变更等待客指导陈列整顿商品补充特别订做品、预约品受理品用餐、休息收银帐检查3、进货、点收（1） 尖锋时刻，经销商的第一要务为指挥总体待客（2） 尖锋时刻处理之要点贩卖状态的再检讨人员配置商品补给陈列修正零钱贩卖用品忙碌时无法兼顾的工作是否都停止经销商主动接待顾客忙碌卖场的接待顾客促销品的贩卖大主顾的接待新顾客的接待不良品、更换品、修理品的受理尖锋时刻待客之道（1）由厂商进货（2）进货之要点由贩卖状况、在库状态、订购状态来研判应进商品之种类和数量听取售货员店意见后，由经销商判断是否进货接洽进货事宜，经销商应到场经销商应决定先行商品及新规商品之进货数量补充商品应特别注意数量及颜色进货时间应短催促厂商快速进货收集商品情报传票、在库帐应当场处理（1） 以电话补充商品（或通信贩卖）（2） 电话订货的要点听取售货员意见，经销商自行判断进货日之确认订货传票应立即处理（1） 进货之点收、验货应当日实施（2） 点收、验货之要点原则上今日事今日毕事先确定进货的内容预先决定点收及验货人员以订货单为准则验货时应注意是否为原包装验收如有错误，需两人以上确定后及时报备，保留有关物品，经有关人员确认方为有效发现不良品、应第一时间送返电话订货进货 进货点收4、结束营业（1）日结算进帐情形（2）银帐结算的要点经销商必到场额现金出纳帐及现金余款应核对（1）各传票、帐簿（2）整理的要点传票的整理确认后盖印、分门别类保存销售帐确认后盖印小额现金帐确认后现金余款后盖印传票、报告书类退货传票订货传票减价传票交货单统一发票、销售单据销售总帐赊帐总帐在库总帐进货帐出勤簿经费帐现金出纳帐业务报告帐休假分配表出差报告书（1）检讨当日贩卖业绩并研究（2）检讨内容与预算核对分析差异究明原因指示今后对策笔记指示事项（1）垃圾、空箱子的处理晚会（2）用 5 分钟的会议作为一天的结束（3）晚会的内容笔记翌日应补充商品听取顾客投书、意见公布本日业绩、指示明日业务确认翌日出缺勤及排班状况提出问题、互相解决互相勉励、（1）向所属上司提出之业务报告书（2）业务报告的内容出勤状态贩卖成果（分类别）目标达成状况贩卖内容（现金交易、记帐交易、信用卡交易）折扣额在库实际状况（分类别）进货状况订货状况今后营业对策经费小额现金联络、委托、申请等事项收银帐结算帐票整理成果检讨垃圾处理业务报告书之作成二、周末业务（1）检查门窗是一天工作的终了（2）查要点电源插头、总开关电动门瓦斯开关烟灰缸出入口、铁卷门店内是否有遗忘物（1）日的销售现金应放置保险金库或存入夜间银行（2）处理要点到银行一定要 2 人以上同行、注意安全金额数目一定要 2 人以上确认处理现金的路途中，绝不可顺道办他事到银行缴交现金，应当场确认回单是否无误锁门 现金处理（1）检讨一周的贩卖成果贩卖成果进货情况（2）讨商品动向畅销商品流动大商品流动小商品新规商品（3）指示、计划减价、退货折扣商品退货商品（1）修正下一周销售计划下一周销售计划进货计划（2）下一周贩卖对策设定一周方针设定重点贩卖商品变更卖场主题、陈列方法（1）帐票整理、确认贩卖票据进货票据退化票据折扣票据店别经理传票贵宾卡（1）店内周会报告一周的贩卖成果指示下一周对策（1）报告一周的销售成果制成报表提出报表并报告成果及建议（2）接受指示、命令检讨实际成果修正计划帐票整理召开会议业绩报告三、月底业务召开会议（1）讨月销售成果贩卖成果进货情况在库情况（2）讨商品构成畅销品类滞销品类批发店别进货状况（1）定翌月销售的细部计划销售计划进货计划在库计划重点商品计划促销计划卖场、陈列计划要员计划（配置、勤务更换）（1）帐票帐簿的整理、核对贩卖票据、总帐进货票据、总帐退化票据、总帐打折票据、总帐在库总帐店别经费票据、总帐出勤卡贵宾卡（1）召开会议公布月间贩卖成果指示翌月的具体目标、计划公布勤务轮替表（2）席总公司的会议（1）实施、指示月底业务盘点更换商品配置收集情报（商品、批发商、同业店、其他有关业务）1）报告月次营业成果完成月次报告书勤怠状况销售成果盘点结果店别经费翌日计划、对策提出并报告翌月计划及对策（2）接受指示、命令检讨实际销售成果订定计划帐票整理月末业务营业报告四、经销商的人际关系1、 有效的沟通（1）所谓经营沟通：是由经营者到一般从业员的工作，为一个共同企业目标而努力的意识或达成此目标的情报传递。（1） 各种关系： 上级下级 “命令” 、 “指示” 、 “情报”下级上级 “报告” 、 “建议” 、 “不满” 、 “情报”平行关系 “意见交换” 、 “调整” 、 “情报”（2） 基本原则：不只是由发信者 A 传达给 B 而已，B 在接收情报、经“理解、接纳”后，必须将其“反应和行动”再度传达 A“重新审虑” 。2、人际关系的要点（1） 不是上下关系而是以横向的关系视之为妥。（2） 使成为可以协商的关系。（3） 遭到危险、困难时仍能互相信赖、依靠。（4） 与其在意对方的缺点不如多找出优点、长处。（5） 必要时应坦率。3、经销商十诫（1）总是在背后批评经营者 有些经销商会常常在下属面前批评经营者的得失，多数都是为了提高自己或推卸自己的失责。这样很容易在员工与经营者之间形成隔膜，以致员工对专卖店的未来和自己的前途失去信心，造成影响非常恶劣。 如果真有不同想法，想与经营者交流，最好办法是选择适当的时机与经营者面谈，当面提出自己不同的建议。（2）经营者的每句话都当圣旨 工作上，惟命是从，特别重视上级言论或意见，失去对事物正确的判断能力。这样的做法，只会影响企业的正确发展。因为作为第一线的管理者，也是最了解现场的销售的人，他应该有足够的思考与判断能力。 上令下达是经销商的职责所在。但是，如果对并不合理的经营指令与经营制度，不提出个人的看法与意见，最终不仅仅是造成企业的损失，同时也是经销商与员工们的损失。（3）处事犹豫不决，当断不断 在权责范围内所遇到的大小事情，必须当机立断，并敢于承担责任。不敢作决定或决策的经销商，是一种回避责任的行为，也是一个不称职的经销商。 对于这类经销商，经营者应该尽快撤换。（4）工作得过且过，没有设立高标准 俗语说；有志者，事竟成。对自己没有提出高要求，自然没有公司及个人的大发展。 无论公司处于哪个阶段，总是会有更高的要求在前面，经营者与经销商都应满怀激情地向下一个目标进发。没有给自己设立目标与要求的经销商，将会被更有理想与激情的人淘汰。（5）喜欢独占成果 如果成功就夸大自己的能力，如果失败就推给部下逃避责任。这样就不具备身为经销商的资格部下也永远不会心悦诚服。这种经销商常会感到来自部下工作上的不配合与对其职位的挑战。（6）企业基本的组织运作机制理解不够深刻与透彻 诸如遵守企业内的各种组织规定或联络直接上级领导等都是组织重要的基本运作，但组织的沟通也是属于基本的运作。 组织运作机制是企业正常运转的生命线，如果对此了解不深或不够透彻，是无法把店务管理做好的。（7）不会培训部下 经销商的自我成长必须建立在团队成长的基础上。如果没有团队的成功，就不可能有个人的成功与成就。让部下“有能力工作” ，是培训部下的前提。培训的目的，是为了使工作行为更加规范，工作效率得到提高。（8）不具备基本知识 劳务管理的教育、管理知识与生活常识、安全防范意识等都是经销商所需掌握的基本知识的一部分。（9）只会提供与汇报对自己有利的情报 以为只手可以遮天的经销商，整天挖空心思欺下瞒上，终也会有暴露的一天。（10）只会注意别人缺点，从不关心别人优点 不会挖掘下属的优点，不会适度地赞赏部下，只会对下属的缺点斤斤计较，调拨离间、等于给自己工作设置障碍。 任何人都希望自己的工作得到肯定和赞许。适度的赞许，会让下属更加努力地工作，同时对管理也不无好处。五、待下属的方法1、对待下属的工作（3） 使其理解公司的方针、目标、方向、希望从业人员如何去做等事项。（4） 分配每个人的工作种类和范围。（5） 给予每个人工作目标、达到何种程度、水准。（6） 激发工作动机（7） 指示、指导、建言、忠告。（8） 提供有关工作上的情报，如同业竞争、商品信息等情报。（9） 简化及评价工作。（10） 知识、技能的指导（11） 留意部属间的人际关系，加强团队精神，采用好的意见和提案，加强其参与意识。（12） 帮助解决部属所遇问题。（13） 率先工作才能领导全体。2、提升下属 3 倍干劲的赞美方法（1） 奖励的效用 关爱是五分教育、三分赞美、二分叱责，使其成为有用之人。 做给他看、说给他听、如果再赞美他，就没有叫不动的人。（2） 高明的赞美方法 该赞美什么：好的成果、技术进步、努力工作。 如何赞美：对个人 （到底还是你行！）理性 （110%的达成目标，的确厉害）感情 （太好、太棒！）（3） 何时赞美 当场 当场赞美后，过几天再赞美一次。（4） 何处赞美 公司场合 （全体例会、会议时等） 本人不在时 （由别人传达）3、提高效力的叱责法及步骤逐渐严厉： 以“暗示”促使反省（如最近笑容不知藏到哪里去） 以“劝告”促使反省（如各个角落应打扫整洁） 以“警告”促使反省（如说明方法不亲切，应该作有说明力的说明） 以“叱责”促使反省（库存已超出一定额度，须加强销售） 以“制裁”促使下属猛醒（已连续 4 次迟到，年终奖金将评为 D 级）4、有效叱责法的重点（1） 该叱责什么：违反工作纪律；违反义务（不服从命令、指示） ；不够努力；业绩不佳（2） 为什么叱责：并非抱着敌意地纠正态度、维持工作纪律、提升能力及业绩。（3） 以怎样的态度：不要有“你很恶劣”的先入观点；不肯定的事应确实问清楚；聆听对方的辩解、不要焦躁不要失去控制而感情化。（4） 如 何 表 达：注意措辞，应坦率。表达方式和程度因人而异具体地举例说明，有时略带幽默及微笑（5） 什么时候叱责：当场。以后就不要再说尽可能缩短时间（6） 在 何 处叱责：叫到无第三者的地方公开场合应只限于“警示全体人员”时，但也应考虑个人的性格。第三章、经销商指导工作的方法一、售货员应有