spin销售培训(gm)

市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册 大订单销售和小订单销售的比较：1：大订单销售需要经历更长的时间，客户心理会在这段时间内发生变化。记忆理论：2：大订单销售的参与者众多，可决策者并不是每次都出现。小订单销售则反之！市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册 大订单销售和小订单销售技巧异同：1：大订单销售的重要技巧就是让客人完全理解其购买决策可能带来的价值。市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册 大订单销售和小订单销售关系准则异同：1：在买方看来，商品和销售人员在大订单销售中是密不可分的一个整体，在小订单销售中确实可以割裂开来的。市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册 大订单销售和小订单销售的决策失误风险的异同：1：随着订单数的增加，客户会变得谨慎起来。交易金额的增加是使人更谨慎的一个重要原因，但更重要的原因也许是怕在他人面前出丑，如果购买决策出现失误的话。市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册 大订单销售和小订单销售的结果判断导向：订单成功订单失败小订单销售和简单销售订单成交进展晋级暂停中断没有成交大订单销售和复杂销售成功的失败的承诺购买同意一种可以使生意向前推进的行为。拒绝购买谈论继续但没有行动协议市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册销售会谈的四个阶段 从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触初步接触 需求调查需求调查晋级承诺晋级承诺能力证实能力证实初步接触：开场白需求调查：发现，澄清并开发客户的需求能力证实：阐明你的对策（解决方案）如何满足客户的需求晋级承诺：保证同意，使销售可以向最后成交的方向有近一步的行动市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册PSS课程中的七步法准备、接近、调查、说明、演示、建议、成交但七步法与 SPIN根本的不同是在那呢？这就是对销售流程的不同视角的看法：A） 以购买流程为基础的看法；B） 以需求流程为基础的看法市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册请思考 销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册最有效的销售切入口在那？问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册需求分类 明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述 隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册 T： 因此你说会谈很成功是吗？ S： 是的，我是这样认为的。 T： 是不是客户说了些什么？ 例如，有购买信号，所以让你觉得成功？ S： 是的，他认同在早上使用高峰时期的确有容量的问题存在。 T： 还有其他的吗？ S： 他对数据传输的质量也不满意 。 T： 在这些 “信号 ”的基础上，你认为这是一次成功的会谈吗？ S： 是的，毕竟这二个问题我们都可以帮助他们解决。这是一个很好的生意机会。市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册问题 你认为他会成交吗，为什么？ 如果你是销售顾问，你有什么建议？市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册 T： 因此你说会谈很成功是吗？ S： 很难说，我的确发现了几个我们能解决的问题，但除非我们有机会与他们再接触并了解更多的情况，否则我不愿去评判我们是否成功。 T： 这是否意味着你不认为刚刚发现的问题是 “购买信号 ”？ S:我想至少它不是很直接的 “购买信号 ”。毕竟，除非你发现一些你能处理的问题，否则你就没有什么进展。因此没有问题就意味着没有销售 这是一种消极信号 这些就是比较糟的会谈。但我并不是说有问题就是积极的购买信号。 T： 总体来说，什么样的信号可以让你认为会谈是成功的。市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册 S： 当客户谈论行动时。比如： “明年我们将彻底检查网络数据 ”或 “我们正在寻找具有这三个特征的系统：，诸如此类的话。 T： 你知道隐藏性需求与明显性需求的不同，听起来似乎你在说明显性需求比隐藏性需求更好些，是吗？ S： 是的，你不知道只依赖问题，你必须有更有力的武器。这就是为什么我认为在销售中的高招并不只是让客户同意问题的存在，几乎每一个我拜访的人都有问题，但那并不意味着他们会购买你的产品。真正的技巧是你怎样可以使这些问题更大化，大到足以让客户不能忍受以至于最后付诸行动去购买。当客户开始谈论行动时，也就是 “购买信号 ”了。市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册总结 不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册客户购 买行为模式确认问题 分析问题的大小和范围决策 1：解决 /不解决建立优先顺序评估卖方 决策 2：选择卖方选择解决方案决策 3：是否成交评估方案市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册分析问题的大小和范围 平衡因素：解决问题的迫切程度解决问题的成本市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册怎样才能在怎样才能在 “客户购买流程客户购买流程 ”中掌握主动权呢？中掌握主动权呢？S P I N市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF背景 询问难点 询问暗示 询问需求 -满足 询问市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册实际上它是一种思维流程，或许更确切的说是一种思维指导。它所解决的问题就是刚才所提出的：1。那一层是最佳切入点？2。每一层是如何相关联的？3。问题的最终方向在那？4。你的需求如何与客户的需求相关联？市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册背景状况询问 收集有关客户现状的 . 的问题。事实事实背景背景问题问题市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册背景询问 你的意见如何？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你用它多长时间了？ 那些部门在用它？市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册背景询问的目的 了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册背景询问的两个基本原则； ：选择好的背景问题，以便可以精减提问的熟练，但仍可以获得所需要的信息。：简洁描述要提问的背景问题，可以帮助买方把你看做问题的解决者，而不是检查官。避免不必要的背景问题的最好方法： ：确信你问的每个问题都有明确的目的。：问那些你确信一位可能的买主有而且你的产品服务可以解决的相关问题。市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册背景询问低风险背景问题 高风险背景问题新的客户或当事人销售周期的初起当背景发生变化时销售周期的末期不相关的业务领域过多的使用容易冒犯买方的领域市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册请找以下它们间的联系你 产 品的 优 点 你的大客 户 面 临 的 难题市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册难点询问 对你现在的设备你是否满意？ 你们正在使用的方案有什么缺陷？ 你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？ 有没有考虑过供应商的信用问题？市场推广。 国际物流 。贸易融资让 “中国制造 ”成为优质标志Spin-大订单销售手册难点询问