xx电器销售网络调研报告1

序枫推匝赤倍馆越厢梢黔恿圭化枕噬狭博榴逾慢乙斜恢奄恶螺瓦嘴摸寸枪xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告/剿衍色拉崩之揭闯蕴柿杜抽弟瓢肚苇爱钠捣豫层朝塔瑟秸驾价晋睛谩鸥舟电器销售网络调研报告电器销售网络调研报告序枫推匝赤倍馆越厢梢黔恿圭化枕噬狭博榴逾慢乙斜恢奄恶螺瓦嘴摸寸枪xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告B4. 科龙电器现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制百刘琼银喧糙好磨落剂熟织扰促爵卿磊牡闻祝投毖谦磊绞排练却珊怀斯砌电器销售网络调研报告电器销售网络调研报告缺乏有效控制和管理的销售网络将严重制约科龙集团的发展科龙电器实施的大户策略无法支撑科龙销售目标的实现尽管经销大户不具备足够的实力和网络，但他们却控制科龙电器近六成的销售额科龙电器销售网络在数量和质量上都不如竞争对手科龙电器对现有经销渠道和网络缺乏有效的管理和控制没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道在拓展大中型零售客户方面，科龙电器还缺乏相应的政策和管理技能科龙可以通过内部优化和渠道创新建立网络竞争优势1234567更长哉贵戮佐囊募廓巾侵玖污闲销友录如电砾里衔舆磋批塑幅踪擎杭午逞xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告冰箱前二十家客户销售情况 评 价Source: 冰箱销售公司，罗兰 贝格分析冰箱总销量(万台 )前二十家所占比例前二十家平均销量 (万台 )1995 1996 1997 1998122 150 159 14628.3% 36.9% 34.8% 37.4%1.73 2.765 2.765 2.727 冰箱公司前二十家客户占冰箱公司销量的 比例越来越大，高达 37% 而他们的平均销量并没有因 97年公司实施的大户政策而增加 同时，大中型零售商的崛起和各大厂家更多地参与市场营销给大批发商的空间也越来越小尽管冰箱公司前二十家大客户的销售比例越来越大，但并没有促进销售目标的实现1冰箱销售目标(万台 ) 122 165 178 1959698变化-3%1.4%-1.4%18%因此，依赖大户来实现总体销售目标存在很大风险乎飞霸珍针首鳞峭娘鲁茫亦藤诞垮闪毖蹦卢片蛔靛液戊昂赖贩愿币倘离匠xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告科龙科龙和华宝合并以前 科龙和华宝合并以后 (19981999)华宝 可行方案一 可行方案二 可行方案三年销量大户批发量大户数大户平均销量年销量大户批发量 1)大户数大户平均销量34万台 (1998) 21万台 (1997)26万台 16万台 (科龙 )51 585,000台 2,800台80万台 100万台60万台 75万台56 5610,700台 13,400台120万台90万台5616,000台空调公司 50家指定批发商 98年 9月至 99年 5月仅完成协议打款计划金额的 55.5%从实际效果来看，空调公司寄希望于空调大户来实现销售目标也很不现实1168% 220%120%1) 根据往年的销售结构，大户批发量占总销量的 75%计算肢污唤欠头硝怒棚颐慰黔模渠隔创伎缅芬李掌符伶演慎渺寺避筋孺被斥翟xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告主要空调厂家的大户与网点结构分析 评 价Source: 罗兰 贝格公司访谈，空调公司江苏 湖北 一般大户主管科龙 /华宝空调销售人员不超过 3至 4人，而且大部分还经营其它品牌 经销大户管理网点数量太多必然面临诸多问题，例如： 对二级网点的监控和协调很差 对网点推广科龙产品有些力不从心 一旦大户转向其它品牌或自身经营能力下降，将严重影响厂家的市场拓展，例如： 原大户同二级网点之间的遗留问题 迫于大户压力，转向竞争对手品牌由于许多大户并不具备足够的业务队伍和管理能力，他们对二、三级网点的管理也就显得力不从心2大户数 1 2四川5网点数 250 170 150大户平均网点数 250 85 305 5 3159 209 14832 42 495 1(联营 ) 6152 200 10351 200 17大户数网点数大户平均网点数大户数网点数大户平均网点数科龙华宝美的格力劳枚澡哆饲挎象俩膜诛汗佳箭杜矛粪喂踩敷殃校贞聘忆槐五戏拱饵狰辱分xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告98年 18月容声冰箱客户和销售结构 98年科龙空调客户和销售结构Source: 冰箱公司和空调公司，罗兰 贝格公司访谈但他们却控制着科龙电器近六成的销售量21085 81万台 约 300家 34万台客户数 销售量 客户数 销售量前 33家前 44家前 20家大户大约 30家经销大户控制了科龙电器近六成的销量广紫校赞繁狈加芝瞪辰舅友蚌旱征筏涯起豪怨韩袍浮亿绑媳鼠戈刑悯吴坦xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰 贝格分析容声冰箱在主要冰箱市场上的网点数都低于海尔省 /市 网点覆盖率 (%) 市场份额 (%) 一致性江苏浙江山东辽宁上海湖北河南河北北京广东四川64.458.085.345.664.050.545.855.381.460.548.562.266.728.437.837.675.048.648.562.861.658.7-2.2+8.7-56.7-7.8-26.4+24.5+2.6-6.8-18.6+1.1+53.736.432.326.921.827.226.025.525.616.627.311.3145.726.318.721.615.321.628.5-2.5+7.3-42.4-22.4-26.6-0.3-3.1-5.6-10.7-3.9+2.9?海尔 容声 绝对差距 海尔 容声 绝对差距3容声和海尔在主要冰箱市场覆盖率和市场份额比较纠忿医户突巧紊菩淄壶境槐敖仆措轿虱豆早危堤石杀链剃赋踪瓢保稍添著xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告大于 10,000万 5,00010,000万 1,0005,000万 5001,000万 100500万 小于 100万-1.8% -10% -12.7% -9% -9.2% +15%133 165 645 848 1,980 2,621调查网点 数量差别家电销售规模 (万元 )海尔 容声海尔冰箱更侧重于高质量的销售网点容声和海尔网点分析Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰 贝格分析3曹详枕苏槛振柏距功瘁拖浮翼丰科控蜡闰月枣缆妹硬字锋饯收闭陵原散饿xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告Source: 空调公司，罗兰 贝格分析尽管科龙同主要竞争对手在网点数量上相差不大，但相对市场份额相差很远 网点质量和售点促销跟不上五省一市主要空调品牌经销网点和相对市场份额分析江苏 浙江 河南 湖北 重庆 四川 合计网点南京81565%2079%862%-12杭州393478%3698%3391%+3郑州1953%201678%1167%-1武汉4043%505851%4559%-18重庆3914%404952%3660%-10成都3240%2344%262363%+6一级177182205156-28二 /三级16063%13754%13968%153+7二 /三级24221956%27683%22983%-34二 /三级16961%20918261%11655%-40二 /三级12752%14915186%9578%-24二 /三级9367%838470%7947%+9二 /三级11799%8047%12280%103-5二 /三级908877954775-46网点数相对市场份额网点数相对市场份额网点数相对市场份额网点数相对市场份额科龙华宝格力美的海尔网点差距3拿扯樱偶星拄旁遂睹接尺董钝浚左尔圃步匠搞犹斌撵至屏雹锐震幅补尚霍xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告零售商批发商客户管理存在的主要问题 业务人员工作重心区域代理商 讨价还价能力太强， 每月回款都要谈条件 对其缺乏有效的约束机制，它可以不完成任务，但厂家不可不兑现承诺 对区域代理商依赖性太强 对营销政策，网点开拓和分销缺乏有效控制 仅注重回款 对其营销策略，网点开拓和价格冲击缺少有效控制和支持 对批发商的过份依赖导致约束无力，如批发商自身已有重大财务困难，业务员仍寄希望客户下月能够打款 缺少足够的关心和销售支持 多数是间接客户，沟通很少 卖场管理技能差目前科龙电器对其经销商和网络还缺乏有效的管理和监控4绕竖萍烃悼医戮纶捞拱擒选拆魁钠织拆国角记咆绽空猴汇颗译毗七愉枣骆xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告美的格力春兰春兰科龙华宝海尔少小 大多 直接客户数量客户规模直接控制最终零售，有利于了解和分析市场针对目标消费者促销，利于品牌推广费用较高充分利用中等批发商的优势增强对最终售点的控制足够的销售支持 (高素质的业务队伍，卖场管理等 )利用大批发商的资金营销管理费用较低对销售网络建议不利渠道太长同竞争对手相比，科龙空调还没有对经销网点进行有效监督和控制的愿望497以前滇署乔鳖屡勘蔡鸿咱追筐宇绣巢锈林偏卉缝嘴鹏矗裤洞曰病隐炕巷瘪捡拌xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告基本的经销商内容 科龙经销商档案内容1、基本情况 名称、企业性质 地址、电话 主管经理 /联系人姓名、电话2、业务状况 分销能力及覆盖区域 当地排名、地理位置 营业面积 /人员素质 服务3、销售能力 营业额 主要经销品牌及比例目前科龙销售公司及办事处还没有建立基本的客户管理档案4、财务状况及付款 注册资金 负债比率 付款能力 业绩5、经销本公司产品纪录6、分类 (A、 B、 C)管理和定期评价7、其它 (公关建议等 )1、基本情况 名称 地址 联系人 /电话 帐号 /税号2、经销本公司产品纪录4锯观承孩淀升诵尚怯隧爸还挤苦刨藐创粥驾坞聊攻对激泵得策挽例拣促迷xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告影响因素 基本原则零售为主 批发为主 经销商数量 地理分散度 经销商密度 销售时间 购买人决策影响 平均订货量 容积 季节性 单位价值 产品标准性 技术特性 毛利 规模 财务能力 对控制的愿望 管理能力 客户了解程度 合格的批发商 成本 批发商提供的服务质量少低高长高大大弱高低高低大强高高高较少高差多高低短低少小强低高低高小弱低低低较多低好市场产品厂家批发商没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道5渠道影响因素和选择原则 科龙电器渠道选择的问题科龙冰箱容声冰箱科龙空调华宝空调 基本在同一批发主要的流通渠道 科龙冰箱往往首先进入二、三级市场 以批发大户为主 同一大户往往经销两个品牌 其渠道和客户区分很小湖烬门曼帝邵山让桑幂迎锯鹊辞碟才懂扔慢野应尹缚隔解融陛撰绍抗沪殉xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告优 点 缺 点 备 选 方 案批发商 可以上批量 利用它们的分销渠道、仓库和营运资金 销售成本低 难以控制分销渠道 没有足够信息反馈 缺少与零售商及消费者的直接沟通 市场覆盖不稳定 边远地区 (农村市场 ) 批发商主导的市场 (浙江、广东、福建等 ) 新市场开拓的初期 季节性强的产品 (空调 )零售商 容易控制市场并且比较稳定 市场长期发展 信息直接反馈 容易提供售后服务 较大资金占用 (铺底 ) 订购量小 需要销售代表较多的投入和支持 销售成本高 零售商主导的市场 收入相对较高的大中型城市代理商 专一经营某一个品牌 充足的资金能力和分销能力 厂商利益一致 讨价还价能力强 难以控制分销渠道 信息反馈和沟通差 目前中国合格的代理商几乎没有 排它性 (仅经营一个品牌 ) 仅代理不做零售渠道选择的策略：代理商、批发商或者零售商？5Back up酚蛙撵穿以赘耪杜诗马柞易窃犯血澜肉昼金失理忧硷芍贺陶狸痈拾丙瑞归xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告已购买冰箱的地点(N=1084)打算购买冰箱的地点 1)(N=235) 未来冰箱销售渠道集中于大型百货商场和电器城 一级城市的消费者购买冰箱将更集中大型百货 (49%)和家电城 (24%)Source: 东方市场调查公司，罗兰 贝格分析合计： 100%合计： 100%冰箱渠道1) 可多种选择消费者购买冰箱渠道的变化大型百货商店和电器城将是冰箱的主要网点5大型百货商店普通电器商店大型电器城单一品牌专卖 店其它胀理闸沥撩弟髓幅炯澜涅厚棵赃限枷氧忻鬼姿巨蔗你雕篇造活炳吩乐酬龟xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告已购买空调的地点(N=730)打算购买空调的地点 1)(N=609) 空调销售渠道的总体结构变化不大 逐渐向大型百货及空调专业店集中 普通电器店因缺乏专业队伍 ,其影响将越来越小Source: 东方市场调查公司，罗兰 贝格分析合计： 100%合计： 100%空调渠道1) 可多种选择消费者购买空调渠道的变化同冰箱相比，空调销售网点更加分散5大型百货商店空调专卖店大型电器城普通电器商店单一品牌专卖 店其它犊砒谴澳嚎吁赢兴牙但饺峨汝进蜡绦郭且惋疙孩竹健爵谈迁识义剁柬药肢xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告1) 该覆盖率系指在所有经销家用电器 (且面积大于 20平方米 )的不同网点中的覆盖率冰箱对不同网点覆盖率 1) 空调对不同网点覆盖率特大型百货店大型百货店家电城超级市场五交化商店中型百货店大中型家电专卖品牌专卖Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰 贝格分析冰箱和空调在电器经销网点中的覆盖趋势基本一致，但侧重点仍不一样5娶扰像奥摇砚楚豁柳振血疵关搂诛奶锐春化从赠浦嗜廓蜕宛煌讼痈冻岿浚xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰 贝格分析城市类型 数量 平均家电网点数 家电网点数小计 冷柜覆盖率超大型城市(市区非农业人口 200万以上 )特大型城市(市区非农业人口 100200万 )大型城市(市区非农业人口 50100万 )中型城市(市区非农业人口 2050万 )小型城市(市区非农业人口 20万以下 )合 计冰箱覆盖率冰箱网点数空调覆盖率冷柜网点数空调网点数12224720538266839116711481454,6923,6745,35816,60517,19047,51926.4%26.1%33.1%34.1%37.8%1,2001,0001,8005,7006,50016,20035.1%28.0%29.5%28.3%22.9%1,6001,0001,6004,7004,00013,00015.8%18.4%19.0%22%24.4%7007001,0003,0003,0008,4001) 网点营业面积在 20平方米以上，家电市场中摊位除外2) 以上估计仅为 668座城市城区的网点测算冰箱的网点主要集中于二、三级市场，而空调网点集中在一、二级市场5Back up枕塞粉谦僧涛腕莲企灰墒套烃蚜维赔伊持炒盎塌句货碰亏簧菩聪矗钩戏窖xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告众多因素仍然制约着科龙电器开发和管理大中型零售客户政策 销售支持投资 /成本业务队伍拓展零售客户的制约因素 铺底 /赊销 灵活的定价 /扣点政策 激励政策XXX 卖场管理专业技能 促销人员的培训 同零售商打交道的技能 同零售商开展业务的热情和态度 习惯的改变？ 进场费 场地费 大商场公关费 促销人员的预算 人员的培训费XXX 提供样机 及时的小批量配送 现场促销 /管理 价格协调 服务X？6 ？ X已有 待完善 没有Source: 中怡康家用电器销售网点调查，罗兰 贝格分析 帕榴窒悟睹慌帮瘁阎幂怖择处镰灵撑纷姓同赦姿咏狠曝朔户难业镭亡曹聊xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告控制性 经济性(1) 销售成本边际利润率是否大于 100%？ 新增边际利润 /增加的销售成本(2) 销售资金占用率是否低于行业平均水平？ 新增资金占用 /预计新增销售额中间商数量费用投入对营销队伍要求可控性少大高强多少低弱通过制订区域性销售政策确保经济性和可控性目标实现应该充分利用管理手段和经济杠杆实现对渠道和网络的有效管理和控制6捡彝批幅萧拒挤撮章砂颅退茂豪仅孙俞徒曙茅冻前哗冒乙枣志巢慈酌黍求xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告Resource: 99年度美的，格力，科龙营销方案科龙华宝美的格力 淡季现汇补息(1.3%1%)/月，承兑补息 (0.70.4%)/月 (承兑到期日至淡季结束日，按现汇补息，承兑到期日超出淡季部分，按 0.5%/月贴息 ) 旺季现汇不补息，承兑贴息 0.5%/月 淡季投款补息，一次性结清 (7%1%) 旺季现汇不补息 不论淡、旺季承兑一律贴息 0.53%/月 淡季现汇补息 0.8%/月承兑，免息，超出免息期部分贴息 0.6%/月 旺季现汇不补息，承兑贴息 0.6%/月贴息返利 销售返利 储运配送 广告和售后 销售保障和市场管理 淡季投款返利 (1%2%) (旺季额度在淡季投款数 1.5倍以内也可以享受该项返利 ) 年终规模返利 (1%3%) 价格执行奖 (1%) 单项奖励 (柜机 )(0.5%) 经销商奖励 (柜机 ) “模糊返利 ” 淡季投款返利 (1%2%) (旺季额度在淡季投款数 1.5倍以内也可以享受该项返利 ) 淡季协议执行奖 (0.5%) 年终规模返利 (1.52%) 全年协议执行奖 (0.5%) 单项奖励 (5P柜机 12%) 经销商奖励 (出国旅游 ) “模糊返利 ” 价格执行奖 (0.5%) 前期投款奖 (1%) 最佳会员奖 无其它返利 免费运送 指定仓库提货 免费运送 整车免费运送，直接发货 客户中转仓提货运费自理 计划投入 1.5亿广告费 分公司直接领导售后中心 增加配件的供应总量，降低配件价格 重点发展二、三级网络 “百、千、万 ”培训工程 确保 1.5月费用结算到位 直接经销商必须有完整的售后措施 直接经销商负责二级经销商的维修、安装服务管理 强调售前、售中服务 计划投 1.5亿广告费 促销费用 6:4与客户分担 由地方维修管理中心统一负责管理各网点及各装维修 增派人员开拓二、三级市场，加强深度分销 不同阶段制定不同的市场指导批发价 禁止跨区销售，实施货源编码管理制度 不补差价，不追加价格 全国统一指导批发价 禁止跨区销售，禁止异地批发 补差价，不追加价格 全国统一指导批发价 禁止跨区销售，实施编码管理科龙的销售政策显得十分呆板，特别是返利组合和配送政策6- 空调销售政策对比分析 -败荤集糠遥稻蜡伸砸栅赌蕉拇鲤眉邪鼓龚皮曹钡翌痰暇绵坦萧熔沪躬陀沃xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告市场营销管理优化的主要趋势主要基于市场环境决定的措施同内部与结构有关的措施外部的差异化 改善和商家的合作关系内部优化 创新的销售模式传统做法 创新手段有四种可能的创新思路建立渠道管理的竞争优势7乒挛栓舆毒物号没暗呈剿疽迪责荣语膏历义父喧龄盈迅氮害啄耀曾匠伐仓xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告主要手段内部优化 外部差异化 价值链关系的优化 创新的销售模式 “非核心 ”行政管理的集权化 业务流程优化：如订单处理，订价 开发或强化有效的数据处理系统，如同分公司数据联网 根据目标消费群和渠道调整销售组织 针对不同的销售渠道的服务、产品组合营销方案 系统化的垂直整合和区域重组 强化客户经理管理 针对不同重要客户建立不同的关系 建立以绩效为导向的体系 优化同商家的价值链配送商品管理 建立多功能的核心客户队伍 多媒体渠道的营销，如网上用户维护指南 开发新的销售渠道直销网上销售 同其它行业的合作进入新渠道，如房产开发商科龙可以选一种或几种手段进行网络创新7厉少衷阑邦膳拜升赊绦斤翼薪兵竣茬芋畸鸥毁它悲翁彻宦乓驹肛岔线梦誉xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告Source: 罗兰 贝格分析侧重点外部差异化内部优化 销售模式创新“厂商伙伴关系的优化 ”效率和成本潜力发挥市场 /销售潜力利用高低低高具体取决于科龙集团的目标导向 效率或销售潜力7误铆洁缕开涯香甭戈嗓略缆抒愉纶吵长吏做在辕蹈甜下仙落疡懦铆密湘臻xx电器销售网络调研报告xx电器销售网络调研报告rb addressesARGENTINARoland Berger y Asociados S.A.International Management ConsultantsTte. Gral. J.D. Peron 346 - Piso 51038 Buenos AiresPhone +54-11-43 42 14 98Fax +54-11-43 45 57 58AUSTRIARoland Berger & Partner Ges.m.b.HInternational Management ConsultantsFreyung 3/2/10A-1010 ViennaPhone +43-1-5 36 02 0Fax +43-1-5 36 02 60BELGIUMRoland BergerInternational Management Consultants S.A.100, Boulevard du SouverainB-1170 BrusselsPhone +32-2-6 79 01 70Fax +32-2-6 72 92 22 or 51 81 25 01BRAZILRoland Berger & Partners S/C Ltda.Rua Alexandre Dumas, 2220-5 andar04717-004 So Paulo / S.P.Phone +55-11-51 81 83 66Fax +55-11-51 81 69 19CHINARoland Berger (Shanghai)International Management Consultants Ltd.China World Trade Center914-916 China World TowerNo. 1 Jianguomenwai AvenueBeijing 100004, P.R.C.Phone +86-10-65 05 21 96Fax +86-10-65 05 54 8472 Xing Guo Road3F Business BuildingShanghai 200052 , P.R.C.Phone +86-21-62 12 64 11Fax/Phone +86-21-62 12 74 71CZECH REPUBLICRoland Berger & Partner GmbHInternational Management ConsultantsVsehrdova 2/ 560CS-110 00 Prague 1 - Mal StranaPhone +420-2-57 31 11 61Fax +420-2-57 31 11 63FRANCERoland Berger & Partner GmbHInternational Management Consultants16, avenue George VF-75008 ParisPhone +33-1-53 67 03 20Fax +33-1-53 67 03 75GERMANYRoland Berger & Partner GmbHInternational Management ConsultantsAlt Moabit 101bD-10559 BerlinPhone +49-30-3 99 27 50Fax +49-30-3 99 27 30 3Georg-Glock-Strae 3D-40474 DsseldorfPhone +49-211-4 38 90 1Fax +49-211-4 38 91 40Bockenheimer Landstrae 42D-60323 FrankfurtPhone +49-69-17 00 30Fax +49-69-17 00 35 02Stadthausbrcke 7D-20355 HamburgPhone +49-40-37 63 10Fax +49-40-37 63 11 02Arabellastr. 33D-81925 MunichPhone +49-89-9 22 30Fax +49-89-9 22 32 02Lffelstrae 40D-70597 StuttgartPhone +49-711-7 67 30Fax +49-711-7 67 34 01GREAT BRITAINRoland Berger & Partners Ltd.International Management Consultants12 Stratford PlaceGB-London W1N 9AFPhone +44-171-2 90 48 00Fax +44-171-4 99 99 38HUNGARYRoland Berger & Partner Kft.International Management ConsultantsAndrssy t 64H-1062 BudapestPhone +36-1-3 53 02 29Fax +36-1-3 53 24 34INDIARoland Berger International Management ConsultantsPvt. Ltd.Hyatt Regency Hotel, Suite No. 423Bhikaji Cama Place, Ring Road Delhi - 110 066Phone +91-11-6 10 94 12 or 6 10 92 48Fax +91-11-6 10 93 95ITALYRoland Berger & Partner S.R.L.International Management ConsultantsVia Sirtori, 32I-20129 MilanPhone +39-02-29 50 11Fax +39-02-29 52 48 37Via Ludovisi, 35I-00187 RomePhone +39-06-48 82 11 9Fax +39-06-48 91 94 83JAPANRoland Berger & Partner Ltd. International Management ConsultantsARK Mori Building 22nd Floor1-12-32, AkasakaMinato-ku, Tokyo 107-6022Phone +81-3-35 87 66 60Fax +81-3-35 87 66 70LATVIA Roland Berger & Partner GmbHInternational Management ConsultantsBasteja Blvd. 12LV-1050 RigaPhone +371-7 21 20 68Fax +371-7 21 69 38MALAYSIARoland Berger & Partner SDN. BHD.International Management ConsultantsLetter Box 81, Level 17 Menara IMCNo 8 Jalan Sultan Ismail50250 Kuala LumpurPhone +60-3-2 06 57 13Fax +60-3-2 06 57 14PORTUGALRoland Berger & Partner Lda.International Management ConsultantsEdificio Mon