招商外包服务中心管理手册ZSBISO

招商外包服务中心操作系统招商外包服务中心管理手册系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 1 -2016 第一次修订 版 目录 NO 内 容 页 数1 目 录 12 修订时间 23 目 的 24 适用范围 25 参考文件 26 作业内容 227核 准：审 核：承 办：发行单位：招商外包服务中心系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 2 - 修 订 履 历 版 次 修 订 日 期 修 订 内 容 备 注A 2016.10.26 初 版 发 行 共计 27 页BCD1、目的：规范招商外包服务中心的经营、管理工作。2、适用范围：顺通互联网科技有限公司招商外包服务中心。3、参考文件：公司制度相关规定及相关招商外包行业标准。4、作业内容：4-1、中心职能4-2、组织架构4-3、岗位职责4-4、管理流程4-4-1、招商外包服务中心年度工作计划及预算4-4-2、招商外包服务中心月度工作计划4-5、业务流程4-5-1、新项目的招商会启动4-5-1-1、事业部项目准备会系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 3 -4-5-1-2、项目启动会4-5-1-3、项目组的企业对接工作4-5-1-3-1、 招商外包工具包全案的招商政策优化4-5-1-3-2、企业目前招商渠道及招商情况的优化4-5-1-3-3、项目组的企业考察4-5-1-3-4、企业考察后续工作4-5-1-4、招商会资料的制定4-5-1-4-1、 招商会流程表的制定4-5-1-4-2、 项目宣讲 PPT的优化4-5-1-4-3、 企业与代理商合同的制定4-5-1-4-4、 项目合作书的制定4-5-1-4-5、 企业招商手册的优化4-5-1-4-6、 企业宣传视频的确定4-5-1-4-7、企业官网的确定4-5-1-4-8、 合作申请表的制定4-5-1-4-9、 投资说明会邀请函 、 投资说明会参会须知的制定4-5-1-4-10、 电话销售话术 的优化4-5-1-4-11、招商广告页面的优化4-5-1-5、项目启动培训4-5-1-6、 招商广告页面 的广告投放4-5-1-7、意向代理商的合作洽谈4-5-1-7-1、代理商数据管理系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 4 -4-5-1-7-2、代理商的招商会邀约4-5-1-7-3、代理商数据应用4-5-1-8、招商会前的优化工作4-5-1-8-1、广告投放优化工作4-5-1-8-2、 电话销售话术优化工作4-5-1-9、招商会前的企业对接工作4-5-1-10、招商会前的项目组准备会工作4-5-1-11、招商会的召开4-5-1-11-1、到达招商会酒店4-5-1-11-2、会前项目组准备会4-5-1-11-3、客户签到及接待4-5-1-11-4、企业考察及产品展示准备会4-5-1-11-5、企业考察执行4-5-1-11-6、产品展示会现场布置4-5-1-11-7、产品展示会执行4-5-1-11-8、夜拜准备会4-5-1-11-9、夜拜执行4-5-1-11-10、夜拜总结会4-5-1-11-11、签约洽谈会场布置4-5-1-11-12、签约洽谈会执行4-5-1-11-13、招商会企业财务结算4-5-1-11-14、招商会总结会系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 5 -4-5-1-11-15、招商会后续工作4-5-2、 月度招商会及广告投放计划的管理4-5-2-1、 月度招商会及广告投放计划 的审批4-5-2-2、 月度招商会及广告投放计划 的变更审批4-5-3、招商会关键控制点的管理4-5-4、 “病变”项目的管理4-5-5、 “特殊”项目的管理4-6、本文件附件清单系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 6 -4-1、中心职能1、制定年度招商外包工作策略。2、制定年度招商外包工作目标。3、制定年度招商外包工作计划及预算。4、负责年度招商外包工作计划及预算的执行，并对结果负责。5、依据招商外包业务流程的关键控制点（五个比率）执行数据采集、分析及控制。6、协助策划中心制定 招商外包工具包 的标准模板，并对招商外包工具包内容进行优化。4-2、组织架构详见招商外包服务中心组织结构 （STHK-06-01） 。4-3、岗位职责详见招商外包服务中心岗位职责 （STHK-06-02） 。4-4、管理流程4-4-1、招商外包服务中心年度工作计划及预算1、在公司财政年度结束前 1 个月，分区总经理、会务总监、招商服务经理、方案优化总监根据公司年度发展战略、年度经营目标等制定招商外包服务中心年度工作计划表 （STHK-06-03） 、招商外包服务中心年度预算表 （STHK-06-04 ）上报分管副总裁审核。2、在公司财政年度结束前 1 个月，分区总经理、会务总监、招商服务经理、方案优化总监将审核后的招商外包服务中心年度工作计划表 （STHK-06-03） 、 招商外包服务中心年度预算表系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 7 -（STHK-06-04）上报总裁审批。4-4-2、招商外包服务中心月度工作计划1、每月 25 日前，分区总经理、会务总监、招商服务经理、方案优化总监依据招商外包服务中心年度工作计划表 （STHK-06-03 ）中下月工作内容、上月工作内容完成情况，编制下月的 招商外包服务中心月度工作计划表 （STHK-06-05 ）上报分管副总裁审核。2、每月 30 日前，分区总经理、会务总监、招商服务经理、方案优化总监将审核后的下月招商外包服务中心月度工作计划表 （STHK-06-05 ）转总裁秘书。3、次月 5 日，总裁秘书召集 “月度公司工作例会 ”，对各中心上月月度工作计划表执行情况、年度预算表执行情况进行总结、分析，同时对各中心下月月度工作计划表进行纠偏、审批。4、次月 5 日“月度公司工作例会 ”结束后，分区总经理、会务总监、招商服务经理、方案优化总监将审批后的下月招商外包服务中心月度工作计划表 （STHK-06-05）转总裁秘书备案。5、次月 5 日“月度公司工作例会 ”结束后，分区总经理、会务总监、招商服务经理、方案优化总监依据审批后的下月招商外包服务中心月度工作计划表 （STHK-06-05）召开“月度招商外包服务中心工作例会” ，对下月招商外包服务中心月度工作计划表 （STHK-06-05）进行工作讲解、分工落实。4-5、业务流程4-5-1、新项目的招商会启动4-5-1-1、事业部项目准备会1、招商外包服务中心副总裁将项目转入招商外包评审会通过的项目的招商外包工具包清单（STHK-03-06） 、 招商外包工具包 全案转给承接项目组所属的事业部总经理，并向事业部总经理明确项目转入招商外包评审会确定的“项目广告上线预计时间安排、项目招商会预计时间安排” 。2、事业部总经理将 招商外包工具包清单 （STHK-03-06） 、 招商外包工具包全案转项目所属的群总监、项目总监、招商经理。3、群总监、项目总监、招商经理进行“事业部项目准备会”的前期工作，主要内容包括：系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 8 -熟悉招商外包工具包清单 （STHK-03-06 ） 、 招商外包工具包全案，并对招商外包工具包全案内容提出修改意见。了解企业目前招商渠道及招商情况：例如是否同时委托其他招商外包企业进行招商、企业是否正在自行招商、企业是否存在以往招商的负面信息、网上是否存在招商信息及政策和价格混乱、网上是否存在有其他招商公司或企业方联系方式的招商信息页面等。4、事业部总经理召集群总监、项目总监、招商经理召开事业部项目准备会，主要内容包括：招商外包工具包全案的内容了解情况检查。对招商外包工具包全案内容的修改意见。企业目前招商渠道及招商情况汇总。“项目启动会”的召开时间及企业邀约安排。项目启动会企业参会须知 （STHK-06-06 ）中会议内容、人员安排的确定。“项目广告上线预计时间安排、项目招商会预计时间安排”的明确。4-5-1-2、项目启动会1、招商经理依照 “事业部项目准备会 ”确定的时间，在市场拓展中心市场拓展总监、市场拓展经理的协助下，给企业负责人发出项目启动会企业参会须知 （STHK-06-06）2、招商经理依据 项目启动会企业参会须知 （STHK-06-06）中会议内容、人员安排组织项目启动会的召开。3、企业代表需要在 招商外包工具包企业确认单 （STHK-06-07 ）签字，以便后期的广告页面上线。4、招商经理将企业代表签字的招商外包工具包企业确认单 （STHK-06-07 ）转财务管理中心出纳作为合同附件依照财务管理中心 SOP 文件 中“4-5-2-10”处理。4-5-1-3、项目组的企业对接工作4-5-1-3-1、 招商外包工具包全案的招商政策优化1、群总监在方案优化总监、方案优化经理的协助下，依据招商外包工具包全案、事业部项系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 9 -目准备会中确定的对招商外包工具包全案内容修改意见，对招商外包工具包全案中的招商政策等内容进行优化。2、群总监将 招商外包工具包 全案优化的结果上报事业部总经理审批。4-5-1-3-2、企业目前招商渠道及招商情况的优化1、招商经理制定 企业招商渠道及招商情况优化报告上报群总监审核，主要内容包括：事业部项目准备会中“企业目前招商渠道及招商情况”的汇总。对企业的后续配合要求。2、招商经理将审核后的 企业招商渠道及招商情况优化报告上报事业部总经理审批。3、招商经理依据审批后的企业招商渠道及招商情况优化报告与企业对接，并将后续处理结果上报群总监。4-5-1-3-3、项目组的企业考察1、群总监制定 项目组企业考察计划 上报事业部总经理审批，主要内容包括：企业考查：企业实力考察：企业资质、企业背景、品牌及产品授权合法性、产品生产销售特殊许可、办公场地规模、研发基地规模、生产基地规模等。产品及供应能力考察：产品及包装质量、产品库存数量、产品生产能力、产品运输能力、产品售后服务能力等。市场运营能力考察：代理商运营团队能力。招商会召开条件考察：代理商远途交通方式、招商会住宿及会议场地、代理商参观的接待、样板店的接待、市内交通方式及时间损耗等。企业配合度：招商外包工具包全案优化确认：产品系列、产品价格、招商政策等。企业合同执行确定：风险抵押金支付情况了解、招商策划服务费支付情况了解、招商外包服务费支付方式确定、招商会的会议费用支付方式确定等。系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 10 -企业招商渠道及招商情况：仍未按企业招商渠道及招商情况优化报告中进行优化的内容。招商会流程介绍：对招商会流程进行讲解，并提出企业配合要求。考察总结及后续工作：项目专业知识培训：企业委派人员或提供资料对项目组进行项目专业知识培训，内容包括：研发过程、原料筛选、生产工艺、技术指标、产品应用、专用术语等。企业障碍点优化：考察后暴露的招商会执行障碍点、企业改善方法及时间安排。招商会时间安排：“项目广告上线预计时间安排、项目招商会预计时间安排”的预定时间。2、群总监依据审批后的 项目组企业考察计划执行项目组企业考察工作，并应将必要的考查内容进行拍照存档，以便后续作为评估依据、制作相关招商会资料、公司品牌传播用途。3、群总监依据 项目组企业考察计划 完成项目组企业考察后编写项目组企业考察报告 ，主要内容包括：企业考查：考察结果描述，有必要附上实地照片。企业配合度：沟通确定的内容、未达成共识的内容。考察总结及后续工作：确定项目的“企业障碍点”及“企业障碍点优化”时间安排。依据“企业障碍点优化”确定“项目广告上线时间” 、 “项目招商会时间” 。4、群总监将 项目组企业考察报告 上报事业部总经理、分区总经理审核后，上报分管副总裁审批。4-5-1-3-4、企业考察后续工作1、群总监依据 项目组企业考察报告 中的内容安排后续工作，确保“企业障碍点优化”要在“项目广告上线时间” 、 “项目招商会时间”之前完成。2、群总监对于 “企业合同执行确定 ”中存在的问题，应及时在总裁办法务经理的协助下与企业签订针对性的补充协议 ，合同签订过程依照财务管理中心 SOP 文件中“4-5-2-10”执行。系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 11 -4-5-1-4、招商会资料的制定4-5-1-4-1、 招商会流程表的制定1、群总监依据企业考察的情况，制定招商会流程表 （STHK-06-08 ） 。2、群总监将 招商会流程表 （STHK-06-08 ）上报事业部总经理审批。4-5-1-4-2、 项目宣讲 PPT的优化1、群总监依据 招商外包工具包 全案优化内容对项目宣讲 PPT进行优化，主要内容包括：行业发展状况与前景分析企业介绍项目（产品或服务）介绍项目（产品或服务）竞争优势项目（产品或服务）价格体系合作方式后续市场营运方法项目盈利分析样板市场举例招商会签约特殊支持2、群总监将 项目宣讲 PPT上报事业部总经理审批。4-5-1-4-3、 企业与代理商合同的制定1、群总监依据 招商外包工具包 全案优化内容，在企业原有企业与代理商合同的基础上制定新的企业与代理商合同 。2、群总监将 企业与代理商合同 上报事业部总经理审批后转企业执行。系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 12 -4-5-1-4-4、 项目合作书的制定1、群总监将审批后的 招商外包工具包 全案优化内容转招商经理。2、招商经理依据 招商外包工具包 全案优化内容制定项目合作书 ，主要内容包括：行业发展状况与前景分析企业介绍项目（产品或服务）介绍项目（产品或服务）竞争优势项目（产品或服务）价格体系合作方式后续市场营运方法项目盈利分析样板市场举例招商会签约特殊支持3、招商经理将 项目合作书 上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。4、招商经理将审批后的 项目合作书转 IT 管理中心规划总监进行 IT 系统（CRM 、CC 等）内各项资料模板的录入设置。4-5-1-4-5、 企业招商手册的优化1、群总监将审批后的 招商外包工具包 全案优化内容转招商经理。2、招商经理依据 招商外包工具包 全案优化内容对企业招商手册进行优化。3、招商经理将 企业招商手册 上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。4、招商经理将审批后的 企业招商手册 （电子版）转 IT 管理中心规划总监进行 IT 系统（CRM、CC 等）内各项资料模板的录入设置。4-5-1-4-6、 企业宣传视频的确定系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 13 -1、招商经理要求企业提供可供使用的企业宣传视频 ，用于向意向代理商介绍企业和招商会使用。2、招商经理企业提供的 企业宣传视频上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。3、招商经理将审批后的 企业宣传视频转 IT 管理中心规划总监进行 IT 系统（CRM 、CC 等）内各项资料模板的录入设置。4、如果企业无法提供 企业宣传视频 或企业宣传视频无法满足使用需求，可以与企业协商是否重新制作或暂时不用。4-5-1-4-7、企业官网的确定1、招商经理要求企业提供可供使用的官网地址，并对官网中与招商工作有冲突的内容进行整理，例如：企业有自行招商的在线留言、招商专用电话；企业产品价格与招商政策中价格不符；企业公布的代理商支持与招商政策中代理商支持不符等。2、招商经理与企业沟通，确保企业官网中内容在项目启动前必须修改为与招商工作不冲突。3、如果企业没有官网、官网过于陈旧无法满足招商要求时，招商经理可填写企业官网建设需求单 （STHK-06-09）上报群总监审核。4、招商经理将 企业官网建设需求单 （STHK-06-09）上报事业部总经理审批后转网络广告中心分管副总裁安排网络技术经理进行企业官网建设。5、招商经理负责向网络技术经理提供必需的企业官网建设素材，并负责企业官网建设的验收。6、企业官网验收后，招商经理应将企业官网建设结果告知企业，并得到企业的确认后将企业官网网址通知相关人员在各种招商会资料中使用。4-5-1-4-8、 合作申请表的制定1、群总监将审批后的 招商外包工具包 全案优化内容转招商经理。2、招商经理依据 招商外包工具包 全案优化内容制定合作申请表 。3、招商经理将 合作申请表 上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。4、招商经理将审批后的 合作申请表转 IT 管理中心规划总监进行 IT 系统（CRM 、CC 等）内各项资料模板的录入设置。系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 14 -4-5-1-4-9、 投资说明会邀请函 、 投资说明会参会须知的制定1、群总监将审批后的 招商外包工具包 全案优化内容转招商经理。2、招商经理依据 招商外包工具包 全案优化内容制定投资说明会邀请函 、 投资说明会参会须知 。投资说明会邀请函主要内容包括：投资说明会主题、投资说明会介绍、参会费用承担情况、参会人员限制、报到时间、报到地点、需带证件、会议时间安排、会务联系人及联系方式、参会代理商回执表（确认：客户区域、客户名称、与会人员名单、与会者姓名、与会者性别、与会者联系电话、与会者身份证号码、是否需要入住公司统一安排的酒店、交通方式信息及预计到达时间、签字确认） 、酒店地址及百度路线图、企业落款。投资说明会参会须知主要内容包括：投资说明会主题、投资说明会介绍、开房证件及押金处理、无关人员规避、私人物品保管提醒、企业参观注意事项、企业参观行为规范、会议按座位牌入座、洽谈会会场行为规范、用餐行为规范、感谢语等、企业落款。3、招商经理将 投资说明会邀请函 、 投资说明会参会须知上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。4、招商经理将审批后的 投资说明会邀请函 、 投资说明会参会须知转 IT 管理中心规划总监进行 IT 系统（CRM 、CC 等）内各项资料模板的录入设置。4-5-1-4-10、 电话销售话术 的优化1、群总监将审批后的 招商外包工具包 全案优化内容转招商经理。2、招商经理依据 招商外包工具包 全案优化内容制定电话销售话术 ，主要内容包括：在线沟通工具应答话术代理商主动来电应答话术重新分配数据的招商会首次去电邀约话术项目新数据的招商会首次去电邀约话术招商会二次去电邀约话术3、招商经理将 电话销售话术 上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 15 -4、招商经理将审批后的 电话销售话术转 IT 管理中心规划总监进行 IT 系统（CRM 、CC 等）内各项资料模板的录入设置。4-5-1-4-11、招商广告页面的优化1、群总监将审批后的 招商外包工具包 全案优化内容转招商经理。2、招商经理依据 招商外包工具包 全案优化内容在设计总监的协助下完成对招商广告页面的优化。设计工作的审批参照策划咨询中心 SOP 文件中“4-5-3-4、 ”执行。3、招商经理将优化后的 招商广告页面上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。4-5-1-5、项目启动培训1、招商经理依据审批后的项目资料要求群总监协助开展对项目组人员的培训，主要内容及培训对象包括：招商会流程表：群总监、招商经理、参加招商会的招商专员项目宣讲 PPT：群总监企业与代理商合同：群总监、招商经理、参加招商会的招商专员项目合作书：群总监、招商经理、项目组所有招商专员企业宣传视频：群总监、招商经理、项目组所有招商专员企业招商手册 （电子版）：群总监、招商经理、项目组所有招商专员企业官网：群总监、招商经理、项目组所有招商专员合作申请表：群总监、招商经理、参加招商会的招商专员投资说明会邀请函 、 投资说明会参会须知：招商经理、项目组所有招商专员电话销售话术：招商经理、项目组所有招商专员招商广告页面：招商经理、参加招商会的招商专员项目专业知识：群总监、招商经理、参加招商会的招商专员2、培训结束后，招商经理在群总监协助下对所有参加培训的人员进行相关培训内容的考核。系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 16 -3、招商经理依据考核结果填写项目启动培训考核表 （STHK-06-10 ）后上报群总监审核。4、招商经理将 项目启动培训考核表 （STHK-06-10）上报事业部总经理审批后转人力行政管理中心培训部培训总监备案。4-5-1-6、 招商广告页面 的广告投放1、招商经理依据企业考察后由群总监确定的“项目广告上线时间”进行招商广告页面广告投放工作。2、招商经理填写 项目广告投放申请表 （STHK-06-11）上报上报群总监、事业部总经理作业务需求审核后，上报分管副总裁审批。3、招商经理将审批后的 项目广告投放申请表 （STHK-06-11 ）转网络广告中心广告总监，由广告总监依照相关已经审批的广告投放标准、广告投放平台选择进行广告投放安排。4-5-1-7、意向代理商的合作洽谈4-5-1-7-1、代理商数据管理1、代理商数据管理包括：代理商数据采集、代理商数据完善、代理商数据初始录入、代理商数据分配等。2、代理商数据管理参照 数据客服管理中心 SOP 文件中“4-5-3”执行。4-5-1-7-2、代理商的招商会邀约1、招商专员依照 电话销售话术 与分配的意向代理商进行意向合作洽谈，并向有意向合作的代理商发出企业项目资料，具体内容包括：项目合作书企业宣传视频企业招商手册 （电子版）企业官网2、招商专员依照 电话销售话术 对有意向合作的代理商进行招商会邀约，并向有意向参加招商会的代理商发出招商会邀约资料，具体内容包括：系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 17 -合作申请表投资说明会邀请函 、 投资说明会参会须知3、招商专员依照 电话销售话术 跟进招商会邀约资料的回复，具体内容包括：合作申请表的回复参加招商会的机票、车票购买4、招商专员将回复 合作申请表 、已确定订票的代理商的信息、 合作申请表上报招商经理，由招商经理汇总招商会参会代理商信息汇总表 （STHK-06-12） 。4-5-1-7-3、代理商数据应用1、招商专员每次洽谈结束后，都需要将洽谈的内容录入 IT 系统（CRM 、CC 等）中。2、IT 系统（CRM、CC 等）按照数据客服管理中心中的数据分析规划表 （STHK-05-08）的设置、报表输出形式输出相应报表。4-5-1-8、招商会前的优化工作4-5-1-8-1、广告投放优化工作1、 招商广告页面 的广告投放开始后，招商经理应每日汇总合作洽谈数据，结合 IT 系统（CRM、CC 等）输出的相应报表，编制招商会参会代理商信息汇总表 （STHK-06-12） 。2、招商经理依据当日广告投放产生的意向代理商数据情况，分析广告费投入金额、广告投放平台分配、各广告平台广告费分配、 招商广告页面效果的情况并汇总广告投放优化建议，目的是保证意向代理商数据的数量、质量。3、招商经理应在每日晚上将意向代理商数据沟通日报表 （STHK-06-13 ） 、广告投放优化建议上报群总监。4、群总监依据 意向代理商数据沟通日报表 （STHK-06-13） 、广告投放优化建议对招商经理提出工作改善安排。5、招商经理依据广告投放优化需求填写项目广告投放优化申请单 （STHK-06-14 ） ，申请变更广告费投入金额、广告投放平台分配、各广告平台广告费分配，并上报群总监、事业部总经审核后转分管副总裁审批，转策划咨询中心设计总监执行招商广告页面优化后，转网络广告中心系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 18 -广告总监执行招商广告页面优化。4-5-1-8-2、 电话销售话术优化工作1、 招商广告页面 的广告投放开始后，招商经理应每日召开项目组总结会，分析当日意向代理商的合作洽谈中电话销售话术应用情况，分析电话销售话术适应度并汇总优化建议，目的是提高招商会邀约参会人数。2、招商经理依据 电话销售话术 优化需求更新电话销售话术 ，上报群总监审核后，上报事业部总经理审批。3、招商经理将审批后的 电话销售话术转 IT 管理中心规划总监进行 IT 系统（CRM 、CC 等）内各项资料模板的录入设置。4-5-1-9、招商会前的企业对接工作1、招商会召开前，招商经理应与企业完成招商会对接工作。2、招商会对接工作内容：与企业确认招商会日期、地点。与企业确认招商会流程表内容，以及企业配合人员的分工、注意事项。与企业确认我司参会人员往返订票情况。向企业通报招商会预计参加代理商人数。与企业确认所有招商会物料清单及到位时间要求。与企业确认酒店订房、会议场地、会议设备、用餐准备、接待车辆等。与企业确认酒店同期有无其他企业的招商会召开。与企业确认代理商企业考察安排。与企业确认产品展示及道具。与企业确认企业领导到场、讲话稿、代理商合同及资质附件、收款 POS 机、收款收据、公章等。系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 19 -4-5-1-10、招商会前的项目组准备会工作1、招商会召开前，招商经理组织召开项目组准备会。2、项目组准备会的参会人员：群总监、招商经理、参加招商会的招商专员、参加招商会的会务部人员。3、项目组准备会的内容：确认招商会流程表内容，以及人员的分工、注意事项。确认招商会预计参加代理商人数及机票、车票购买情况。分析招商会参会代理商信息汇总表 （STHK-06-12）内容，分配代理商跟进人员。核对“招商会前的企业对接工作”的落实情况。4、对于无法参加 “招商会前的项目组准备会 ”的人员（如群总监、会务部人员） ，招商经理应及时在招商会开始前将“项目组准备会”内容转达无法参加“招商会前的项目组准备会”的人员。4-5-1-11、招商会的召开4-5-1-11-1、到达招商会酒店1、项目组人员应提前 1 个工作日内到达招商会酒店。2、招商经理应及时确认如下内容：与酒店确认企业订房、会议场地、会议设备、用餐准备、接待车辆等情况。与酒店确认同期有无其他企业的招商会召开。了解参加代理商到酒店人数、住宿安排情况及动向。4-5-1-11-2、会前项目组准备会1、招商经理应及时召开 “会前项目组准备会” 。2、会前项目组准备会的参会人员：群总监、招商经理、参加招商会的招商专员、参加招商会的会务部人员、企业参会人员。3、项目组准备会的内容：系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 20 -核对“招商会前的企业对接工作”的落实情况。确定参会代理商到场情况：邀约数量、已到数量、在途数量及预计到会时间。确认招商会流程表内容，以及项目组、企业参会人员的分工、注意事项。依据招商会参会代理商信息汇总表 （STHK-06-12）内容分析客户的基本资料、签约意向、主要关心问题。分析代理商及随行人员中，确定谁是主要决策人。分析已到代理商住宿安排情况、酒店正在举行招商会或周边环境情况对已到代理商的影响。分析代理商中可能存在的不利影响及应对措施。代理商签到及接待工作的安排。4、对于无法参加 “会前项目组准备会 ”的人员，招商经理应及时在招商会开始前将“会前项目组准备会”内容转达无法参加“会前项目组准备会”的人员。4-5-1-11-3、客户签到及接待1、 项目组人员与企业人员配合布置酒店大堂及签到台。2、 项目组人员负责代理商签到及房间安排，代理商房间应分层、同层区隔。3、 项目组人员应对代理商与外界、其他代理商接触进行控制。4、项目组人员应将会务部谈判经理（负责扶盘）在房间安排时安排在代理商房间，并开始了解代理商情况。5、项目组人员、会务部谈判经理（负责谈判）应对代理商、随行人员的基本资料、签约意向、主要关心问题，以及代理商及随行人员中谁是主要决策人做进一步跟进了解。4-5-1-11-4、企业考察及产品展示准备会1、招商经理应及时召开 “企业考察及产品展示准备会” 。2、会前项目组准备会的参会人员：群总监、招商经理、参加招商会的招商专员、参加招商会的会务部人员、企业参会人员。系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 21 -3、项目组准备会的内容：企业考察活动的人员分工。接待车辆的座位安排：代理商座位安排、项目组及企业人员穿插、复盘人员穿插。企业考察活动的注意事项：考察参观牌的发放和回收、考察期间行为规范、保持团队参观紧凑度等。企业考察活动的线路安排及易发生状况的环节控制。产品展示会工作安排：企业人员、项目组人员、会务部谈判经理（负责谈判）分工；代理商座位安排、项目组、会务部谈判经理（负责谈判） 、会务部谈判经理（负责扶盘）穿插；产品展示会期间行为规范等。4-5-1-11-5、企业考察执行1、 按“企业考察及产品展示准备会”安排进行企业考察。2、项目组、会务部谈判经理（负责谈判） 、会务部谈判经理（负责扶盘）应对代理商、随行人员的基本资料、签约意向、主要关心问题，以及代理商及随行人员中谁是主要决策人做进一步跟进了解。3、通知代理商产品展示会安排。4-5-1-11-6、产品展示会现场布置1、 产品展示会现场宣传物料、产品陈列、道具布置、座位安排。2、音响、投影调试；音乐、幻灯片等准备。4-5-1-11-7、产品展示会执行1、 按“企业考察及产品展示准备会”安排进行产品展示会。2、 产品展示、产品试用、竞品对比。3、 项目组、会务部谈判经理（负责谈判） 、会务部谈判经理（负责扶盘）应对代理商、随行人员的基本资料、签约意向、主要关心问题，以及代理商及随行人员中谁是主要决策人做进一步跟进了解。系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 22 -4、通知大力上夜拜安排。4-5-1-11-8、夜拜准备会1、 汇总已掌握代理商、随行人员的基本资料、签约意向、主要关心问题，以及代理商及随行人员中谁是主要决策人。2、 制定各代理商夜拜目标、重点问题、夜拜内容。3、安排夜拜人员分工。4-5-1-11-9、夜拜执行1、促进代理商签单。2、进一步收集代理商、随行人员的基本资料、签约意向、主要关心问题、合作障碍点。4-5-1-11-10、夜拜总结会1、汇总夜拜收集到的代理商、随行人员的基本资料、签约意向、主要关心问题、合作障碍点。2、安排签约洽谈会的谈判、扶盘工作重点，以及企业代表、代理商、随行人员、群总监、项目组人员、会务部谈判经理（负责谈判） 、会务部谈判经理（负责扶盘）座位安排。4-5-1-11-11、签约洽谈会场布置1、会务部主持人负责检查会场物料布置、前期企业考察活动 PPT 制作、音箱设备等的调试。2、依据夜拜总结会确定的企业代表、代理商、随行人员、群总监、项目组人员、会务部谈判经理（负责谈判） 、会务部谈判经理（负责扶盘）座位安排进行座位标志牌摆放。4-5-1-11-12、签约洽谈会执行1、企业代表讲话。2、 企业宣传视频 播放。3、群总监、招商经理分别讲解项目宣讲 PPT相应内容。4、项目组人员负责 企业与代理商合同 的分发、未签订合同的回收。5、群总监、项目组人员、会务部谈判经理（负责谈判）进行签约洽谈。系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 23 -6、企业人员负责合同签字、盖公章、收款、开收据。4-5-1-11-13、招商会企业财务结算1、招商经理与企业财务人员确认合同金额、现场收款金额、服务费金额、服务费支付方法。2、招商经理填写 招商会服务费确认单 （STHK-06-15） ，由企业代表签字确认、盖公章，同时向企业代表、企业财务人员讲解财务管理中心的招商会服务费收款账号要求。如果企业代表、企业财务人员无法按财务管理中心的招商会服务费收款账号要求付款，招商经理应马上电话咨询财务管理中心出纳，按照财务管理中心出纳的要求、解决方法执行。3、招商经理将已交清合同约定首批发货金额全款的代理商的对应招商会参会代理商信息汇总表 （STHK-06-12）内容转交企业代表，安排后续发货。对于未交清合同约定首批发货金额全款的代理商，招商经理不得将代理商的对应招商会参会代理商信息汇总表 （STHK-06-12）内容转交企业代表，应在补完尾款需要发货时方可转交企业代表。4、如果招商会现场，为了尽快促进代理商签订合同，企业代表和招商经理、群总监协商对个别代理商进行降价、额外市场支持等导致无法按原定招商会服务费计算规则进行招商会服务费确认单 （STHK-06-15）确认时，应由企业代表和招商经理、群总监在招商会服务费确认单（STHK-06-15）上注明原因、金额，并在回司后上报事业部总经理、分区总经理、分管副总裁后由事业部总经理、分区总经理、分管副总裁在招商会服务费确认单 （STHK-06-15）上签字审批，招商经理将审批后的招商会服务费确认单 （STHK-06-15）转交财务管理中心分管会计。5、招商经理与企业代表、企业财务人员进行会务相关费用报销。6、招商经理与企业代表确认我司参会人员返程订票情况。4-5-1-11-14、招商会总结会1、招商经理应及时组织群总监、项目组人员、会务部人员、企业人员召开招商会总结会，总结招商会亮点、问题，并制定出后续优化方法、工作分工。2、招商经理应及时整理招商会结果，以手机短信形式转招商服务部经理，招商服务部经理确定招商会结果后在相应 IT 系统上进行公告。4-5-1-11-15、招商会后续工作系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 24 -1、 招商会总结报告 的编制：招商经理在招商会结束后，应及时编制招商会总结报告上报群总监审核后，上报事业部总经理、分区总经理审批。招商经理召开项目组人员讨论会，对招商会总结报告进行讲解，并安排项目组后续优化工作。2、成交代理商资料的录入：招商经理应及时安排相应招商专员在将成交的代理商进行 IT 系统（CRM、CC 等）录入。成交的代理商数据将依照数 IT 系统（CRM、CC 等）内各项相关系统设置标识为“数据占用” ，并依照相关系统设置在标准时间后解除“数据占用” 。3、招商会信息的宣传：招商经理应及时将招商会资料（企业资料、 招商会流程表 、招商会照片等）转品牌公关中心媒介经理。品牌公关中心媒介经理依照品牌公关中心 SOP 文件中“4-5-3 ”开展必要的媒介传播工作。4、代理商补款的跟进：招商经理应及时跟进招商会未交清合同约定首批发货金额全款的代理商，督促完成尾款补交。招商经理在补款完成后，可以将代理商的对应招商会参会代理商信息汇总表 （STHK-06-12）内容转交企业代表，安排后续发货。5、招商会服务费的财务确认及收款跟进：招商经理应及时将招商会服务费确认单 （STHK-06-15）转交财务管理中心分管会计，由财务管理中心分管会计依照合同中招商会服务费计算约定、特殊审批（详见“4-5-1-11-13” ）核实招商会服务费确认单 （STHK-06-15 ）中的招商会服务费金额。财务管理中心分管会计依据核实后的招商会服务费确认单 （STHK-06-15）的招商会服务费金额做后续会计账务处理。招商经理应及时依照财务管理中心的招商会服务费收款账号要求，跟进企业的招商会服务费的系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 25 -支付。6、企业及代理商投诉参照数据客服管理中心 SOP 文件中“4-5-5、 ”执行。4-5-2、 月度招商会及广告投放计划的管理4-5-2-1、 月度招商会及广告投放计划 的审批1、每月 18 日，各招商经理将下月招商会及广告投放计划上报事业部总经理，事业部总经理汇总下月月度招商会及广告投放计划 （STHK-06-16） 。2、每月 25 日前，事业部总经理将下月月度招商会及广告投放计划 （STHK-06-16）上报分区总经理审核后上报分管副总裁审核。3、每月 25 日前，分管副总裁将招商外包服务中心下月月度招商会及广告投放计划 （STHK-06-16）上报总裁助理。4、每月 25 日前，总裁助理将下月月度招商会及广告投放计划 （STHK-06-16）上报总裁审批。5、每月底前，总裁助理将审批后的下月月度招商会及广告投放计划 （STHK-06-16 ）转 PMC经理、网络广告中心分管副总裁、招商外包服务中心分管副总裁。6、PMC 经理依据审批后的月度招商会及广告投放计划 （STHK-06-16） ，在 ERP 系统中工艺流程各工序的相应“节点”进行下月招商会时间安排的系统设置。7、网络广告中心分管副总裁将审批后的月度招商会及广告投放计划 （STHK-06-16 ）转广告总监，作为项目广告投放审批的广告投放标准。8、招商外包服务中心分管副总裁将审批后的月度招商会及广告投放计划 （STHK-06-16 ）转各事业部总经理、招商经理、会务总监执行。9、各招商经理、会务总监应及时根据月度招商会及广告投放计划 （STHK-06-16 ）进行招商会参会招商专员、主持人、谈判经理的人员分配，以及谈判经理的项目资料熟悉。10、会务总监在月度招商会及广告投放计划 （ STHK-06-16）基础上填写主持人、谈判经理的招商会分配，上报招商外包服务中心分管副总裁。招商外包服务中心分管副总裁依据主持人、谈系统名称：招商外包服务中心操作系统 文件编号：ZSBISO-06主 题：招商外包服务中心管理手册 REV：A 本文件之著作权与商业秘密归属众商帮 页数：- 26 -判经理的招商会分配进行后续员工出差的审批。4-5-2-2、 月度招商会及广告投放计划 的变更审批1、如因各种原因，招商经理需要对审批后的下月月度招商会及广告投放计划 （STHK-06-16 ） ，中招商会时间、广告预算金额进行变更时，需要填写月度招商会及广告投放计划变更申请表（STHK-06-17）上报事业部总经理审核。2、事业部总经理将 月度招商会及广告投放计划变更申请表 （STHK-06-17 ）上报分区总经理审核后上报分管副总裁审