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文档简介

第一讲OTC 产品与处方药及保健食品的差异 I表现形式 :图表演示 /配合画外音为主 ,章节转换间穿插讲解画面 .内容 医学特性 政策特性 商业特性 行销执行医学特性差异 - 品类 /剂型医学特性差异 - 疗效医学特性差异 - 安全性及大众适用性政策特性差异 社保 /定点药房政策特性差异 广告审批政策特性差异 促销执行商业特性差异 价格 /包装 /渠道商业特性差异 竞争环境商业特性差异 目标客户群 /客户利益第二讲OTC 产品与处方药及保健食品的差异 II表现形式 :图表演示 /配合画外音为主 ,章节转换间穿插讲解画面 .行销执行差异 品牌执行行销执行差异 促销执行行销执行差异 分销执行OTC产品在医院的行销差异 覆盖广度 门诊 /病房 处方医生 客情 产品推介 (内容 ,形式 ) 药剂科 /药事委员会OTC代表 /医院代表的角色差异 医院代表角色定位 资讯 专业 深入 个性 积累OTC代表 /医院代表的角色差异 OTC代表角色定位 服务 跟进 广泛 共性 积累OTC代表四大核心任务 (零售 ) 覆盖 广覆盖 -门店 全分销 -产品 销售数据 药店药师OTC代表四大核心任务 (零售 ) 理货 产品陈列 POP陈列 库存管理OTC代表四大核心任务 (零售 ) 教育 /客情 产品教育 技巧培训 客情建设OTC代表四大核心任务 (零售 ) 通路活动执行 铺货会 订货会 陈列竞赛 促销活动 店员销售奖励OTC代表工作绩效指数直接绩效目标： 门店购进数量（售出） 品类份额 铺货率 陈列OTC代表工作绩效指数间接绩效目标： 店员推荐率 /推荐力 销售拜访执行 销售数据报告 营运流程执行OTC代表岗位职责 见 1-1附表OTC代表的素质要求 教育程度：专科及专科以上 工作经验：零售终端一年以上工作经验 个性特点 ： 进取心 责任心 学习能力 执行能力 勤奋及毅力第三讲OTC 产品终端推广的计划表现形式 :以讲解为主 ,配合学员提问目标客户覆盖目的： 建立客户档案，把握市场格局 筛选潜力客户，合理配置资源 设定标杆数据，实施业务跟进方式： 网格状扫街 +店访 连锁网络 医药批发企业 /二级批发企业客户资料 第三方数据资料目标客户覆盖覆盖内容（见 2-2附表药店档案） 区域内客户分布 基本信息 地址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、上级单位等 最佳拜访时间 业务数据 总营业额 /品类营业额 /竟争品种营业额等 固定成本 /变动成本 /现金流量 /毛利率应付帐款 店内资源 柜台、灯箱、橱窗、墙面、立
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