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北京直真节点技术开发有限公司 用我们精湛的技术为您提供一流的服务*售前技巧与项目管理售前技巧与项目管理杜北海杜北海1目 录售前概述售前项目策划售前工作步骤售前总结与知识管理项目管理2售前人员角色的定位低高 顾问专业程度销售意识强 弱专家型售前知识型售前市场型售前技能型售前技术型售前销售型售前3售前人员应具有的素质和能力场面控制语言表达 呈现技巧 交互技巧台面展示台下努力信息收集与整合个人形象定位 行业知识积累 交流前期准备项目整体策划听众透析分析个人积淀个人底蕴成功思维模式 认真负责态度 着装与礼仪常识应变能力总结提炼快速学习为什么？4售前工作的三个层面干系人 竞争对手 相对优劣势售前项目整体策划售前定位售前策略交流（ 1）项目总结知识管理交流（ 2）交流（ N）售前准备信息收集分析听众确定主题准备材料售前交流交流总结售前交流开场场面控制收尾问题呈现内容呈现5售前 “境界 ” 我们设法凸现强调我们的优势淡化或以不同角度解释我们的劣势 竞争对手设法淡化或不同角度解释竞争对手的优势凸现强调竞争对手的劣势 目标击败竞争对手，赢取销售项目为下一次击败对手作准备6售前在项目各阶段的使命和作用商机判断需求分析交流（ 1）商务谈判合同签订交流（ 2）交流（ N）u项目了解u客户了解u公司介绍u竞争分析u商机判断u行业趋势u需求引导u痛点分析u产品分析u方案概貌u项目策划u方案准备u技术交流u投标准备u讲标呈现u答疑u商务协助u技术谈判u澄清答疑u商务细则u技术复案u风险评审u实施交接7售前项目整体策划项目分析 商机定位 整体竞争策略l阶段竞争重点l交流目的l交流对象l重点内容l优势凸现点阶段 4阶段 1l阶段竞争重点l交流目的l交流对象l重点内容l优势凸现点l阶段竞争重点l交流目的l交流对象l重点内容l优势凸现点l阶段竞争重点l交流目的l交流对象l重点内容l优势凸现点阶段 2 阶段 3动态调整、优化8 项目背景分析 客户分析 项目背景分析 业务领域分析 项目干系人分析 竞争状况分析 分析项目的全部参与者 识别主要竞争对手售前项目整体策划 项目分析9售前项目必须清楚地六大关键信息 需求 时间表 预算 决策人、决策过程 竞争 关键评估项10售前项目 SWOT分析方法优势（ Strength） 机会（ Opportunity）劣势（ Weakness） 威胁（ Threat）11 商机判断 商机重要程度 商机成功的可能性大小 商机定位 竭尽全力获取 重要参与 获取资料售前项目整体策划 商机定位12售前项目整体策划 整体策略 输入 售前项目六大关键信息 公司相对竞争优劣势 本售前项目的商机定位 售前项目整体策略 总体竞争策略 优势展示步骤 客户干系人接触步骤 交流阶段划分与各阶段重点 输出 本项目总体竞争策略 售前阶段划分 13竞争六要素公司产品和解决方案客户和案例实施价格服务售前项目整体策划 竞争策略14 竞争阶段划分的主要依据 招标项目的时间表 公司优势展示步骤 客户干系人的接触顺序 技术交流和讲标的次数 竞争相对状况 各阶段竞争重点 竞争情报收集与分析 阶段目标实现方法 售前资源规划与调度安排 每个阶段竞争目标 每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标售前项目整体策划 竞争阶段欲速则不达！布局决定结局！欲速则不达！布局决定结局！15售前项目整体策划 动态调整 商机再定位 竭尽全力获取 重在参与 获取资料 整体策略调整 独立竞争 /联合竞争 积极参与 /不积极参与 竞争策略调整 竞争六要素调整重点 重新定义竞争阶段项目竞争状况千变万化，随时要动态调整项目竞争状况千变万化，随时要动态调整16售前信息收集与准备 “五步法 ”准备材料修改定稿演练确定主题分析听众信息收集171、信息收集 讲标时境 时间 地点 境况 前几次讲标情况 整体策略调整 处于优势时 处于劣势时 情况不明时 竞争策略调整 目标客户阶段 需求发展阶段 方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段售前人员的职责：售前人员的职责：宏观把握整个项目宏观把握整个项目脚踏实地工作脚踏实地工作18 客户情况（网站、客户年报） -重点 客户所在行业的特点和发展趋势 项目背景 -基础 项目干系人 项目竞争策略 公司竞争策略 售前信息收集的几方面192、分析听众 听众的基本情况 听众知识水平 关键人物 听众立场 听众的各类需求 听众对决策的影响力（重点） 听众可能的疑虑203、售前内容准备 交流主体 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接 材料准备 提交物 PPT 辅助说明材料（非常重要！有效！）21例：公司介绍方法 讲清公司业务（做什么） 公司的历史沿革、使命、愿景 专注的行业和领域 公司 讲明公司优势 从产品与解决方案、案例、价格、实施、服务选择有利的部分重点介绍 不利的部分弱化 讲透公司带给客户的价值 如果达成合作，给客户带来的价值点，让客户自己觉得公司值得信赖22 深入交流需求（你懂） 探讨行业发展趋势（你懂） 寻求认同感（值得信赖） 借鉴成功案例经验（你行） 可行性解决方案（你行） 项目如何做成功（你替客户考虑了）例：技术交流23 客户所在行业的国际国内趋势、客户自身的发展趋势、客户主要对手的趋势 客户各级听众目前最关心的问题是什么？有什么样的痛点？ 我们的样板客户遇到的类似问题、解决方案、客户获得的收益 我们公司的整体解决方案、方案特点和价值点、如何可靠实施 从客户角度阐述本项目的关键成功因素例：技术交流方法244、售前演练 演练重点 符合所处销售阶段 符合听众需求 重点内容突出 前几次交流衔接 演练方法 自己演练（重点策略不同、主体内容、时间分布） 模拟试讲255、售前修改定稿 准备材料修改 根据演练情况针对性修改 修改后再演练，直到合适 定稿要求 清楚本次竞争重点 注意本次讲解重点！ 熟悉准备的材料 理解表达方式与说服力26售前呈现、交互、场面控制表达场面控制售前交互内容呈现呈现流程呈现准备语言 身体语言27正式呈现前注意：熟悉环境回顾主题演讲材料熟悉人员变化确认交流时间（时间变化、与原来的差异