销售过程激励制度

销售过程激励制度篇一：公司销售人员激励制度公司销售人员激励机制 XX-12-12 销售人员激励机制一、 总则 编制目的 1、为了促进公司业务的发展，激发销售部员工的工作热情，实现公司的销售目标，特制定本制度。 2、增加销售人员工作的主动积极性，提升销售人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养销售队伍的团队合作精神，以使公司整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3、培养销售人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 适用范围 本机制适用于公司所有销售人员。 激励原则 1、实事求是原则：销售人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、 绩效落实原则：根据销售人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、 公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。 二、 激励机制组织体系 激励机制方案颁布与执行 本制度由人力资源部和销售部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、销售中心共同执行。 激励机制修订本制度修订由人力资源部根据销售部门意见和企业经营目标调整需要提报修改方案，经企业总经理核准后，方可修订。 激励机制解释部门 人力资源部负责对各项激励措施进行解释。 激励机制组织与实施工作人员职责 人力资源部设兼职人员负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下： 1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。 2、制定年度员工激励制度。 激励机制实施日期 本规定经总经理批准生效后，于年月日起施行，本规定施行之日起，原有与本规定相抵触的相关规定、条文同时废止。 三、 激励机制内容 薪酬激励 薪酬模式 1、总体收入=基本工资+绩效奖金+津贴补助。 2、实际收入=总收入扣除项目。 3、绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。 4、津贴补助：话费补助、差旅补助等。 5、扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、雷区激励部分及其他应扣款项等。 薪酬模式说明1、绩效奖金：公司销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，绩效奖金分为月度奖金和管理奖。 2、津贴补助：此处是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。 3、销售奖金：根据区域销售业绩给予的一种激励奖金。 4、渠道奖金：根据销售区域内的渠道管理业绩给予的一种激励奖金 5、设置原则：奖金高于基本工资，公司通过高奖金的形式鼓励区域经理提高工作积极性，增加产品销量，让销售业绩突出者实现高奖金高收入。 6、收入比例：不同的岗位其收入是不同的，一般销售代表和渠道代表的总收入比例为：1，区域经理的收入比例为 4：5：1，大区经理的收入比例为 3：6：1，全国经理的收入比例 2：7：1。 基本工资 基本工资公式 1、基本工资=基础工资+岗位工资+工龄工资。 基本工资说明 1、基本工资：基本工资不是销售人员的主要收入来源，它是销售人员基本收入，是销售人员最基础的生活和工作保障。 2、基础工资：参照当地职工平均生活水平、最低生活标准、生活费用价格指数和国家有关法律法规确定，基础工资在基本工资总额中占 45左右。 3、岗位工资：岗位工资是根据职务高低、岗位责任繁简轻重、工作条件等确定，公司岗位工资分为 类 级的等级序列，岗位工资在基本工资总额中占 50。 4、工龄工资：按员工为企业服务年限长短确定（区分社会工龄和公司工龄） ，鼓励员工长期、稳定地为企业工作。 基本工资管理规定 1、基本工资调整：根据公司经营效益，经董事会批准可以对基本工资进行调整。 原则上是每年 月进行调整，基础工资的调整幅度主要根据当地的生活水平和最低工资来调整，岗位工资和工龄工资则根据公司薪酬制度规定。 2、岗位工资管理：按照公司薪酬制度有关规定，员工根据聘用的岗位和级别，核定岗位工资等级，初步确定岗位在同类岗位的最下限一级，经半年考核，再调整等级；对于岗位变动的，根据晋升增薪，降级减薪的原则，工资变更从岗位变动的后 1 个月起调整。绩效奖金 绩效奖金公式 1、计算公式：绩效奖金=销售奖金+渠道奖金。 销售奖金 1、计算公式：销售奖金=基准奖金销售达成率 2、基准奖金：公司规定的固定值（详见后面的基准奖金部分） 。 3、销售达成率：（销售达成率=实际销售额/目标销售额*100%） ，在一定周期内同一区域实际销售额与目标销售额的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为0200%，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于 200%时按 200%计算。 4、目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售区域其目标销售额可能不一样，就是同一销售区域因不同阶段其目标销售额也可能不一样。 渠道奖金 1、计算公式： 渠道奖金（A 模式）=基准奖金（终端增长率+平均销售率）2 渠道奖金（B 模式）=基准奖金（终端淘汰率+平均销售率）2 2、A 模式说明 基准奖金：同上公式。 终端增长率：（终端增长率=实际新增终端数量目标新增终端数量*%） ，指在 篇二：销售人员激励制度会籍部人员激励机制 一、 总则 编制目的 1、为了促进公司业务的发展，激发会籍部员工的工作热情，实现公司的会籍目标，特制定本制度。 2、增加会籍部人员工作的主动积极性，提升会籍部人员的新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等综合能力，并培养会籍部队伍的团队合作精神，以使公司整个会籍部团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面，同时为公司人才梯度的建设打下良好的基础。 3、培养会籍部人员对公司的忠诚度，能长期地追随公司共同成长。 适用范围 本机制适用于公司所有会籍部人员。 激励原则 1、实事求是原则：会籍部人员定期并如实地上报工作回顾和工作计划，客观地反应客户、竞争对手及行业等相关信息至公司。 2、绩效落实原则：根据会籍部人员的工作业绩，公司及时地落实相关绩效。 3、公平公正原则：公司在各类奖励机制，如人员培训计划、员工晋升计划等方面要尽量做到公平公正原则。 二、 激励机制组织体系 激励机制方案颁布与执行 本制度由会籍部共同起草，人力资源部颁布并监督施行，财务部、会籍部共同执行。 激励机制组织与实施工作人员职责 会籍部负责激励措施的具体组织与实施工作。其主要工作职责如下： 1、根据公司经营战略发展的需要，确定有关激励政策。 2、制定年度员工激励制度。 三、会籍部岗位职责 1、在公司发展战略规划指导下，提出相应的营销发展目标、规划和年度营销工作计划，并制定细化的季度、月度营销计划。 2、负责完成公司下达的年度销售指标诸如会籍卡类销售额、会籍卡类销售计划完成率、销售成本等考核指标。3、实施公司品牌规划和公司品牌的形象建设。 4、负责市场调研与市场预测工作，及时掌握西安及省内外舞蹈培训行业动态、价格趋势，竞争对手情况，对重大市场变动和政策变动情况及时上报公司主管领导，并负责将市场分析情况及销售情况总结提交决策层，以利于公司的长远规划和年度目标的设定。 5、负责将市场调研与市场预测结果反馈到相关部门，相互沟通、探讨，并完成对公司业务发展方向的规划；提供基于客户需求的定制服务产品，最大限度地满足客户需求。 6、积极开拓市场，并加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，扩大市场占有率，确保大客户的忠诚度。 7、制定市场宣传策略，负责广告的费用预算，监督广告投放，实施媒体传播计划，制定并实施活动方案，并及时作出调整。 8、设计公司营运流程。制定服务标准并严格实施，确保优质服务质量。 9、负责客户关系的建立。负责客户情况收集、客户资料的建立、保存和分类管理。开展客户回访工作，了解客户的需求。进行客户满意度的调查。及时的处理客户的投拆，并及时地对客户以反馈。 10、负责与相关同行业进行商务代理协商，并处理与其相关的事务。11、负责公司商务文件的管理和商务合同的签订及执行。负责各类销售资料的归类、整理、收集、存档的管理工作，及时编制销售统计报表和分析报告。 12、会同其他部门安排来宾，主要是媒体、客户、同行的来访、参观、学习、研讨、业务咨询的接待工作，负责统一对外信息披露。 13、协助人力资源部完成本部门员工的绩效考核。 14、配合行政办公室对公司规章制度的检查和监督。 15、负责确定本部门年度、月度经费预算，提交财务部，合理安排各项经费开支。 16、积极与财务部沟通，提供报价支持，作好成本预算及利润保障。 17、完成总经理或上级主管交办的其他任务。 四、 激励机制内容 薪酬激励 薪酬模式 1、总体收入=基本工资+绩效工资+销售提成+业绩奖金+津贴补助。 2、实际收入=总收入扣除项目。 3、绩效工资=绩效考核评分工资。 4、津贴补助：话费补助、车费补助及外出补助等。 5、扣除项目：个人所得税、社保个人支付部分、绩效考核部分及其他应扣款项等。 薪酬模式说明 1、销售奖金：公司会籍卡销售业绩达到一定标准，为奖励员工辛勤工作而设立的薪资项目，业绩奖金分为单项奖金、月度奖金和年度奖金。 2、津贴补助：是指对营销人员在工作过程中所产生的费用给予一定的补助。3、销售提成：根据会籍部员工销售业绩给予的提成。4、设置原则：公司通过高奖金的形式鼓励会籍部员工提高工作积极性，增加会籍卡销量，让会籍卡销售业绩突出者实现高奖金高收入。 工资标准 绩效工资 1、计算公式：绩效工资=绩效工资基数绩效考核评分（详见绩效考核表） 销售提成 1、计算公式：销售提成=销售额销售提成百分比 2、销售提成百分比：公司规定的固定值。 部门销售奖金 1、计算公式：部门销售奖金=销售奖金销售达成率 2、销售奖金：公司规定的固定值。 销售达成率：（销售达成率=实际会籍额/目标会籍额*100%） ，在一定周期内实际销售额与目标会销售的百分比称为销售达成率；销售达成率的区间为0200%，销售达成率在区间内按实际值计算，当销售达成率大于 200%时按200%计算。 3、目标销售额：是在对市场销售情况进行综合调研及切实评估后经公司批准后确定销售金额，目标销售额是在充分遵循市场规则的前提下制定的，不同的销售时间其目标销售额可能不一样。 费用与津贴 津贴补贴 1、津贴补贴说明：包括有市内交通津贴、电话费津贴。 2、津贴补贴规定：会籍人员外出时会给予一定补贴。荣誉激励 会议表彰 发给荣誉证书、张贴光荣榜、对员工的行为和表现进行及时表扬，在公司的媒体上进行宣传报导。 会议表彰随时可实施，前提需要管理人员重视对员工良好的工作行为的观察，并及时做好激励。 会籍部奖项的评选 会籍卡销售冠军奖 销售冠军奖设置：根据时间统计销售业绩，设定“月销售冠军” （当月销售第一） 、 “季度销售冠军” （季度销售第一） 、 “年度销售冠军” （年度销售第一） 。 获得销售冠军奖的条件：“月度销售冠军”要求个人在完成部门销售任务前提下并在其他方面有优秀表现；“季度销售冠军”要求个人在本部门业绩完成、部门业绩完成 80%以上（含） ，并在其他方面有优秀表现；“年度销售冠军”要求个人在本部门的业绩任务及公司业绩任务均完成的情况下，方可评选。 奖项设置：“月度销售冠军”奖励 200 元。 “季度销售冠军”奖励 500 元、 “年度销售冠军“奖励 1000 元。 发放办法及发放时间：“月度销售冠军”奖每月评选发放，发放时间为每月第二周周例会，由公司部门经理以现金形式发放；“季度销售冠军”奖每季度评选，发放时间为年会，由公司部门经理以现金形式发放；“年度销售冠军”奖年会时发放，由总经理以现金形式发放。 会籍卡销售单项奖 销售冠军奖设置：根据时间统计销售业绩，设定“会籍卡销售首单奖” （当月第一个完成销售金额） 、 “会籍卡销售最大单奖” （当月会籍卡销售单项最大金额） 。 获得销售冠军奖的条件：“会籍卡销售首单奖”要求个人在完成部门销售任 篇三：公司销售激励制度*公司销售激励制度 针对本公司业务的特点，保证业务活动有序有效的开展，提高市场的拓展效率，窥避财务风险，制定本规定： 一、适用范围：销售部 二、费用开支的水平和相关标准： a) 业务费用的开支（电话费、交通费、差旅费、补助费、交际费、会议交流费等项目）总体上按预计收入的3来把我，由财务部门来进行专项控制。应确保 1作为崔款及后续费用。 b) 业务费用以个人借款形式借出，应由主管销售的副总经理批准，并在计算销售提成时扣除。 c) 销售人员执行标准范围开支，必须确系业务需要，还有助于业务的达成，并有销售人员提出申请详细说明用途，经主管人员批准后方可开支。 d) 销售人员在因个人操作不当的情况下丢单，公司将进行罚款，以示警告。 三、费用开支控制 a) 销售人员所借费用，由财务部门建立专门帐户予以登记跟踪，同时会同相关部门进行定期或临时性评价。 b) 费用控制实行总量控制、功能控制和过程控制三结合。 c) 公司外出销售人员，出差前需填写出差任务书，详细说明出差地点、行程和时间安排并经核准。 d) 销售人员需每周向公司主管人员提交行程报告与工作报告，详细说明运行状况，接洽的客户、时间、具体接洽人及其职位、联系电话等，同时每个月应将前期应报费用填制报销单寄回公司报帐，以便公司汇出下期费用。 e) 销售人员进行费用借支与报销，必须经由其财务人员核实登记后方可报主管副总审批。 f) 特殊情况下的交际费用及临时性开支，须报经销售部经理批准，数额超过 1000 元的须经主管副总批准。 g) 业务费用的控制由销售部经理负责，在公司规定的范围与幅度内进行权衡、调度与 使用，并对费用开支进行评审监督。四、业务费用的使用范围及标准 a) 住宿费及补助： i. ii. 住宿费：销售部经理 360 元/天，销售人员 120元/天。 补助费用：60 元/天。 b) 交通费： i. ii. 外差人员市内交通费、出租车费每人每月可报300 元，超出部分由个人支出。 省内只报火车、汽车、轮船费，省级交通按以下原则执行：有夕发朝至火车的， 原则上做火车，距离较远的，经主管副总批准后可坐飞机。 c) 通信费用： i. ii. iii. 声讯费用不予报销。 销售部人员每月可以报销北京移动电话费用￥元。 销售部人员每月可以报销外地移动电话漫游费￥元。 d) 应酬费用 i. ii. 单笔开支 1000 元以下，可用业务费用报。但必须在报销单附言中说明缘由。 单笔开支超过 1000 元以上，须事前经过主管副总批准后方可使用，报销时做 交往总结，同时记入业务费用。 e) 其他费用： i. ii. 办事处费用另行规定。 陪同客户往返北京的差旅费记入业务费用，客户在北京发生的费用也记入业务 费用。 iii. 公司领导到销售人员管理区域指导工作所发生的应酬费用也计入业务费，礼品 费和公司领导本人的差旅费用公司支出。 iv. 销售人员管理区域的会务费、赞助费计入业务费（不含公司组织的各种促销活 动费用） 。 v. vi. vii. 崔款费用计入业务费。 合同执行过程中与客户之间的各项工作协调中产生的费用计入业务费用。 订阅与工作有关的报刊杂志费计入业务费用。 五、宣传推广费用 a) 有关产品的各项宣传资料的费用由公司支出，按需发往各办事处，数量不限。 b) 在全国性报纸上做广告，其费用由公司支出。在地方性报纸上做广告，其费用由公司和办事处业务费用中各出一半。 六、业务费用 a) 业务费用不得超过有效合同额的 3。超出部分须经主管副总批准后方可支出。业 务费预支额度： i. ii. iii. 销售部每月以 1 万元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。 销售人员每月以 7 千元为上限，超出部分须经主管副总批准后方可支取。 新设业务区域在3业务费用之外，每省增设 2 万元市场启动费，启动费用不 计入业务费用。 iv. 根据业务发展需要，公司领导有权调整业务费用的使用比例。 七、奖金提成 a) 公司给销售部的提成按照有效合同额来计提： i. 有效合同额低于公司制定的用户最低限价时，奖金提成额度由公司领导视情况 决定。 ii. iii. 直销及合作销售的奖金提成办法：奖金提成有效合同额7业务费用。 渠道销售的奖金提成办法：奖金提成有效合同额1 b) 分配办法：在提成的奖金中，销售部经理、销售经理、公司聘请的销售顾问按比例 进行分配。 i. 销售任务由销售部销售经理独立完成： 1. 销售部经理 20。 2. 销售经理 70。 3. 其余 10由销售部经理按销售部人员贡献大小进行分配，但其本人不参 与分配。若销售人员之间有交叉跟单情况，其分配比例由公司领导决定。 ii. 销售任务由销售经理和销售顾问共同完成： 1. 销售部经理 20。 2. 销售经理 35。 3. 销售顾问 35。 4. 其余 10由销售部经理按销售部人员贡献大小进行分配，但其本人不参 与分配。若销售人员之间有交叉跟单情况，其分配比例由公司领导决定。 c) 个人所得提成奖金应按照国家规定扣除个人所得税。 d) 为鼓励新区，每省的第一单合同的奖金提成增加一个百分点，作为公司对新区的奖励。 八、奖金结算