商务培训之销售培训课件

201X销售必杀技销售必杀技房地产销售培训系列课程房地产销售培训系列课程 Real Estate Sales Training Series 汇报人汇报人 超级 sales的启发百货公司经理检查新售货员的工作情况。 “ 你今天有几个顾客？ ” “ 一个。 ” “ 只有一个吗？卖了多少钱的货呢？ ” “5.8 万美元。 ” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说： “ 我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘 6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。 ” 经理喜出望外，问道： “ 那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？ ” 售货员答道： “ 不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他： 这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？ 感悟销售原来如此简单发现客户最重要的需求然后满足他Understanding 01销售的基本知识Basic knowledge of sales 销售五个步骤完成交易 建立和谐引起兴趣提供解答引发动机Selling five steps 推销 “ 霸（八）气 ”入行是你一种 福气做人做事要有 志气受挫千万不要 怨气逆境中要 提升 勇气被刁难时 紧记忍气待人处事 保持和气在起跌中 磨练脾气坚持必定 扬眉吐气1Selling overpower 4572368Selling overpower 02异议in the seles Objection 处理异议的技巧什么是异议异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。异议的三大功能表明顾客对你和你的产品有兴趣可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么，并根据实情的指引来作调整The skill of dissenting dissent 辨明假异议比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。“ 这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大 如果我买 5间，折扣是。试探折扣底线。拖延策略，本人 -妻子 -岳母 -最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议 是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。Discerning false objections 辨明假异议为了压低价格或得到相关的好处。为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。顾客不接受销售员而不是产品。销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有害无利。成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。要点假异议的原因分析Discerning false objections 辨明假异议处理顾客异议的注意事项：要充份表示个人的风度、修养和自信心。态度要诚恳，有同理心和共同的感受。要充份肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善。如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去作判断。环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。要紧记： 赢了顾客便会输了生意，推销是提供服务和合理的说服，而不争辨。Discerning false objections 常见的客户拒绝的八大借口我要考虑一下 我的钱在股票（或其他投资）上 我想比较别家看看 我想买，可是太贵了 我己买了其他地方的房子了 这房子不适合我 我想和 商量一下 六个月后再联系我 Eight gold methods for dissenting dissent 处理异议的黄金八法Eight gold methods for dissenting dissent 一 暂停先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛二 提公开性问题请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗？三 倒清客户问题让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视四 锁住对方将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。 处理异议的黄金八法Eight gold methods for dissenting dissent 五 克服问题提供计划 针对客户的疑问逐条解决，并提供方案六 检查 -反馈问客户对于解决方案是否满意。七 下步目标如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。八 选择适当处理异议的时机 辨明假异议Discerning false objections 客户砍价技俩不要表露对项目有好感；告之卖方已看中其它项目并准备付定金；告之卖方已看中其它项目并准备付定金，但亦喜欢此项目，是否能在便 宜点儿补偿已付出不能退的订金； 告之想购，买房源，但要等现有房子出售后才能买，因此要求卖方在付款方法上优惠； 不停找项目的缺点要求降价；告之自己很满意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜点可以解决问题；或者表现出强列的购买欲望，迫使对方降价； 辨明假异议Discerning false objections 客户砍价技俩告之准备一次性付款，要最优惠的价； 带着 5000元，说只要售价合适马上决定购买；实在谈不下去，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户； 用其它项目的价格做比较，要求再减价；告之能力有限买不起，要求再便宜一点儿；以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外，购房款需慢慢支付，争取更优惠的付款条件； 告之物业管理费太贵，不支付，要求是否可送物业管理费； 辨明假异议Discerning false objections 客户砍价技俩告之公司预算有限只能是指定的售价； 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上，想购置但付款条件或售价能否优惠； 告之这房子是别人送的，自己不想掏钱买，预算有限，就这么多钱； 告之从朋友处己知能有多少优惠，要求同样的待遇； 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金，更便宜点。 与谈判人员，销售人员成为好朋友； 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格 , 找多位不同的销售代理，试探销售价的最低价 ,声东击西探知更便宜的价格要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修； 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源； 告之购房主要想用做出租，自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜，并要求送装修、家电、电器； 告之自己会有不少朋友会跟自己买，只要最优惠的价格可以带来更多家； 记住，比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间，慢慢磨，主动权在自己手上，每次要求更便宜的价格。 辨明假异议Discerning false objections 03销售观念Sales concept 观念革新在居住功能之外，我还能够享受到什么？卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念社区的生活方式住宅小区内的生活方式房内的生活方式Conceptual innovation 专业房地产销售人员要改变的 12种观念买房是为了生活而不单是为了居住整体产品概念不是卖房屋而是卖价值 不是单纯在买卖，服务更为重要不单纯是卖硬件还要注重感受要将产品观念转变为价值观念不要等待，而要主动出击将推销的身份转变为 “ 顾问 ” 身份将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演将顾客拒绝视为成交的契机将每一个抱怨转 变为改善工作的一面镜子成交并非单纯的技巧12 ideas to change the professional real estate salesman 案例分析王小姐在 3月 8日买了江南花园的一套单位，按揭付款 96折，在 3月 10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款 96折，再额外 97折。其朋友李小姐在 3月 10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐 case analysis 处理异议的态度与技巧保持轻和冷静 “ 我很多谢您所提供的宝贵意见 ” “ 我很高兴你的坦率 ” “ 我认为您的意见很有启发性 ” “ 如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情 ”真诚有礼，聚神聆听聆听要 “ 三到 ” ： “ 耳到 ” 、 “ 眼到 ” 、 “ 心到 ”Attitude and skill of dissenting dissent 处理异议的态度与技巧复述问题，表示理解 “ 你是说 5月 30日前必须要交楼，是吗？ ” “ 你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应的赔偿，我的理解正解吗？ ” 要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确。审慎回答，圆滑应对“ 陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受 ，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值。以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳。Attitude and skill of dissenting dissent 处理异议的态度与技巧光荣撤退，保留后路“ 陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的和项要求暂未能充份得到满 足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见，我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息 ”做销售要明白 ,不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足的，因此，让顾客 “ 光荣撤退 ” 让自己 “ 保留后路 ” 非常重要。Attitude and skill of dissenting dissent 04客户接触Customer contact 寻找客户的方法 Ways to find customers 宣传广告法展销会权威介绍法组织关系网络交叉合作法 与客户接触的三个阶段Three stages of contact with customers初步接触 -第一个关键时刻目的要求注意事项得到顾客的满意站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中慢慢退后，让顾客随便参观激发他的兴趣 赢取客户的参与即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心你是在展示商品，客户拥有买与不买的权力 与客户接触的三个阶段Three stages of contact with customers最佳接近时间当顾客长时间凝视模型或展板时当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时当顾客突然停下脚步时当顾客目光在搜寻时当顾客与销售员目光相碰时当顾客寻示销售员帮助时接近客户的方法打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好 /你好，请随便看你好，有什么可以帮到你？有兴趣的话，可以拿份详细的料看看备注： 切忌 对顾客视而不理 切勿 态度冷漠切勿 机械式回答 避免 过分热情，硬