分销考核办法实施细则

浙江移动通信有限责任公司杭州分公司分销考核办法实施细则前 言分销考核办法实施细则是以分销管理办法和分销考核办法为基准，集中针对分销业务中的酬金和奖金核算、奖励与处罚制订具体细则。分销考核办法及其实施细则的核心宗旨是通过有效的考核，在分销合作体系中营造优胜劣汰的竞争机制，充分发挥分销商的竞争意识和管理能力，引导分销商进行规范经营，维持良好的市场秩序，并且通过分销体系使得浙江移动通信有限责任公司的企业文化能够得以延伸，提高客户满意度，增强公司企业核心的竞争力。分销体系的考核制度的原则以公开、公平、公正为基础，以发展客户质量为中心，通过分销商在营销过程的一系列具体业务以及发展客户质和量并重结合作为考核的基本指标，由分销管理工作组根据分销考核制度具体要求，完成对分销商各项考核指标的考核工作，并将考核结果上报审定后作为分销商经营业绩所获酬金分配的依据。分销商如对考核成绩提出异议，可根据分销体系管理制度中的分销商复议流程通过书面的形式提出，由分销管理工作组受理并按照有关流程逐级复议。第一条 分销商酬金和管理费构成分销商酬金和奖金包括三部份：销售酬金、考核酬金、分销管理费。1、销售酬金：是指移动公司根据分销商及其所属分销网点实际销售移动通信产品数量所支付的酬金；2、考核酬金：是指移动公司根据相关的制度和规范要求，对分销商及其所属网点销售移动产品的质量进行考核以后支付的酬金；3、分销管理费：是指移动公司根据分销商实际发展分销网点的数量和质量，以及对分销网点进行规范管理所做贡献，进行综合考评后支付的费用。第二条 销售酬金计算办法分销业务中的基本销售酬金如下（浙江移动杭州分公司有权按照国家或上级主管单位的有关业务要求或根据本公司业务经营的发展需求进行调整、增减，并及时通知分销商）：1、基本销售酬金标准全球通签约用户入网： 基本销售酬金=60 元/户金卡神州行用户入网： 基本销售酬金=25 元/户2、销售酬金发放：移动公司依据分销商及其分销网点当月所发展的实际用户数（除当月帐务停机、退网用户）外，按照基本销售酬金标准发放。3、销售酬金核算方法：销售酬金= 当月实际放号数 X 基本销售酬金第三条 考核酬金计算办法分销业务中的基本考核酬金如下（浙江移动杭州分公司有权按照国家或上级主管单位的有关业务要求或根据本公司业务经营的发展需求进行调整、增减，并及时通知分销商）：1、基本考核酬金标准全球通签约用户入网： 基本考核酬金=40 元/户金卡神州行用户入网： 基本考核酬金=15 元/户2、考核酬金发放：移动公司根据分销商及其分销网点在考核期内的用户业务收入、欠费率、欠费额、离网率等指标，以公司业务处理中心每月的核算数据为依据考核后发放。3、考核酬金考评原则： 1） 考核范围为杭州市区的分销商及其分销网点发展用户，考核期为此前 6 个月。2） 全球通、金卡神州行的考核酬金依据本考核办法按月发放。3） 采取评分制的考评办法，100 分为满分，内容分用户业务收入(30 分)、用户欠费情况（30 分）和在网用户情况（40 分） ，并设置特殊加分项。考核项目 内容 考核要素 考核分值业务收入 户均业务收入 30欠费率 当月话费欠费率4% 20欠费情况 欠费额 当月话费户均欠费额100 元 10在网用户数当月实际在网用户数 10用户质量在网用户情况离网率 退网、帐务停机、低质量用户 30合计 100营销实施 阶段任务绩效重要信息、合理化建议采纳实施特殊加扣除分现场管理 暗访、抽查结果详见考评细则4、考评依据1）考核期内的业务收入、离网率等指标，以移动公司业务处理中心每月的核算数据为依据。2）渠道室日常分销业务管理检查结果。5、考评细则1）户均业务收入 考核分销商及其分销网点所发展用户的业务使用情况。取累计用户发展总数在本月的户均业务收入值进行考核。总分值为 30 分。 取分销商及其分销网点所发展用户的户均业务收入平均值考核，高于平均值者均得满分；低于平均值者，户均业务收入较平均值每低 1 元扣除 1 分。2）考核期内用户的话费欠费率 考核分销商及其分销网点所发展用户的话费收缴情况。以分销商当月话费欠费率，取累计发展用户总数在本月的话费欠费情况进行考核。总分值 20分。 根据分销商及其分销网点所发展用户的当月话费欠费率，小于等于 4%者得满分。高于 4%者每增加 1%，扣除 5 分（不足 1%的不扣除分，以此类推） 。高于 8%者该项不得分。3）欠费用户平均欠费额 考核分销商及其分销网点所发展用户中欠费用户的户均欠费额，总分值 10分。 取分销商及其分销网点所发展用户中欠费用户的户均欠费额，低于 100 元得满分，每增加 10 元扣除 1 分（不足 10 元的不扣除分，以此类推） 。高于200 元该项不得分。4）在网用户数 考核分销商及其分销网点所发展用户在当月实际在网中用户总数，总分值10 分。 考核采用分销商排名计分法，前两名得满分，以后名次每降两名扣除 1 分5）离网率 考核分销商及其分销网点所发展用户的离网情况。以累计新增用户总数中离网用户（帐务停机用户、营业停机全球通用户、月均话费小于 5 元的低质量金卡用户）所占的百分比进行考评。总分值 30 分。 取分销商及其分销网点所发展用户的当月离网率考核，低于 20%者得满分；高于 20%者，每增加 1%扣除 2 分（不足 1%的不扣除分，以此类推） 。高于35%的该项不得分。6、特殊加扣除分（当月一次性加扣除）1） 在实施移动公司统一组织的营销活动中，管理有效，成绩突出，每次加 1-5 分。2） 提供重要市场信息或对分销管理提出合理化建议，并采纳执行的，每项加 3-5分。3） 在移动公司、上级部门定期或不定期的现场经营管理暗访、抽查中不合格，每次扣除 5-10 分。7、奖励办法1） 公司每月根据统计结果得出每个分销商及其分销网点销售的考核奖励比例：考核奖励比例(%) = (用户质量考核总分+特殊加扣除分) / 加权考核分加权考核分= 分销商销量系数 X 分销商考核分2） 确定各分销商当月考核酬金考核酬金= (当月放号数 X 每号基本考核酬金) X 考核奖励比例第四条分销商对分销网点的酬金发放1、分销商根据所属分销网点实际经销状况，以移动公司制定的规范为参照，确定向分销网点所发放的销售酬金及考核酬金。2、对分销网点的酬金发放确定最高上限标准：全球通签约用户入网： 销售酬金上限 60 元/户考核酬金上限 40 元/户金卡神州行用户入网： 销售酬金上限 20 元/户考核酬金上限 15 元/户3、分销商根据各分销网点的销售实绩确定相应的考核与发放办法，但不得突破最高上限标准。4、分销商每月必须将所属网点实际发放销售酬金与考核酬金的情况，报备移动公司。第五条 分销管理费计算办法分销管理费计算方法如下（浙江移动杭州分公司有权按照国家或上级主管单位的有关业务要求或根据本公司业务经营的发展需求进行调整、增减，并及时通知分销商）：1、基本分销管理费标准以分销商及其所属分销网点当月销售和考核酬金总额的 2050%为基数，基准比例由移动公司根据实际酬金发放情况确定，对各分销商统一执行。根据分销网点发展目标（包括分销网点数目、中国移动门头零售店数目、分销网点移动产品首推率）完成情况考评实际发放比例。移动公司根据分销商共同发展和规范管理分销网点的合作情况，按照分销管理规范确定奖金和罚金。2、分销管理费实际发放比例核算方法：移动公司按季度与分销商协商签订分销网点发展目标协议书，在此期间根据分销商完成发展目标的情况确定实际分销管理费比例： 1） 考核范围为分销商在授权分区中发展的分销网点，考核期为一季度。2） 分销管理费依据本考核办法按季发放。3） 采取分项目标考评计分法，根据分销商在各分区的网点发展情况考评，以100 分为满分，内容分为分销网点数目（40 分） 、中国移动门头零售店数目（30 分）和分销网点移动产品首推率（30 分） 。考核项目 考核依据 考核分值分销网点数目 签订三方协议的分销网点 40中国移动门头零售店数目 规范使用中国移动门头的零售店 30分销网点移动产品首推率 移动公司渠道首推调查结果 30总分 1004、考评细则1） 分销网点数目，以移动公司根据三方协商协议实际在代销系统中登录的分销网点数考核目标完成情况。达到目标者得 40 分满分，未达到目标者按完成比例对 40 分进行相应折算。2） 中国移动门头零售店数目，以符合中国移动标识使用规范的中国移动门头零售店数统计考核目标完成情况。达到目标者得 30 分满分，未达到目标者按完成比例对 30 分进行相应折算。3） 分销网点中国移动产品首推率，以移动公司对分销网点实际渠道首推专项调查结果考核目标完成情况，其中一家中国移动产品专营店按 5 家首推店计算首推率。达到目标者得 30 分满分，未达到目标者按完成比例对 30 分进行相应折算。4） 各项指标超额完成任务的可以按比例相应折算为附加分，可以用作冲抵其它指标的扣除部分。5、支付办法公司每季根据统计结果得出每个分销商的分销网点发展考核比例：管理费考核比例 (%)=分销网点发展考核分 / 1003） 确定各分销商管理费：管理费 = 基本管理费 X 管理费考核比例 + 专项奖金 管理罚金第六条 分销网点管理规范的奖励与处罚原则1、管理规范制订原则1） 为规范分销经营活动，倡导有序竞争，激励分销商提高经营管理水平，强化分销商的服务意识，改进服务品质，并结合分销商在当月的用户发展、用户服务、经营活动等实际执行情况，对分销商进行综合评定，特制定本办法。2）本考评办法遵循有利于客户、有利于提高服务品质、有利于服务人员工作的原则。2、考核依据1） 移动公司聘请的社会监督员每月对分销商进行经营、服务规范等方面的检查结果；2） 1860 及客户投诉处理中心受理、查实的关于分销商的投诉；3） 分销网点、用户直接、间接反映的，已经查实的关于分销商的投诉；4） 移动公司各级管理人员对分销商不定期进行现场检查的结果；3、考核内容和标准考核内容分为经营管理、服务规范、投诉与媒体监督三个部分。第七条 经营管理规范奖励与处罚本指标主要考评分销商经营管理工作的规范性，分为严重管理责任、一般管理责任和日常管理差错。1、严重管理责任（发生下列情况之一，属于严重管理责任范围，每项扣除酬金总额的 10%，另按照双方协议追究责任直至解除合同）1）违反国家法律、法令、法规、有非法经营行为，并受到有关部门查处，情节严重的；2）因自身管理不善或其它原因受到新闻媒介曝光，情节严重的；分销商私自泄露公司经营数据、客户资料，产生严重后果的；3）分销商及其分销网点，利用浙江移动杭州分公司与其他网络运营商之间的竞争关系，扰乱市场，损害运营商及用户利益，或形成与其他分销商不平等关系的；4）分销商及其自有销售渠道，经营与浙江移动杭州分公司有竞争关系的业务、利用分销网络资源搭载与浙江移动杭州分公司有竞争关系产品的；5）分销商及其分销网点严重阻挠移动公司及其管理人员规范分销网点发展和管理工作的；6）虚报、瞒报销售经营数据，误导、欺骗分销主管收集渠道和竞争信息，严重影响分销主管参与渠道规范管理、完成移动公司正常报告工作。7）分销商所属分销网点及其自有网点营业人员对外批卡放号扰乱分销体系的，浙江移动杭州分公司将给予其严重警告处罚，第一次同时处以 1000 元罚款，第二次同时处于 2000 元罚款并限期整改，第三次同时处以 3000 元罚款并暂停分销网点经销资格一周，三次警告以后再出现违规行为的将终止该分销网点的经销资格。8）对于举报违规行为的经销商和业务员表现突出的，浙江移动杭州分公司将给予 500-1000 元的奖励。2、一般管理责任（以下行为属于一般管理责任范围，具体考评标准为）1）分销商及其业务人员不服从本公司相关部门、人员的管理，不遵照相关部门下发的工作通知行事的，每次扣除分销商分销管理费总额的 5%。2）分销网点及其营业人员不服从本公司相关部门、人员的管理，不遵照相关部门下发的工作通知行事的，每次扣除分销网点销售和考核酬金总额的 5%。3）没有妥善保管和使用由本公司提供的各类发票收据，如遗失发票（收据） 、发票存根、或开给入网用户的发票出现任何形式的变动，经发现，除了要承担财务及业务上的一切责任外，并依照发票管理办法第三十六条的规定进行罚款。以 500 元为处罚基数，每份加收罚款 50 元，但累计最高金额不超过 10000 元。4）分销商没有依照分销权的时效和分销区域规范经营，没有执行移动公司资费管理措施，以恶性价格竞争手段限制和打击其他经销渠道的正常经营活动的，每次扣除分销管理费总额 10%。5）分销商在促销活动中挪用、扣除押有价赠品，恶意囤积相关产品，违反相关资费政策的，对违反相关规范的每次扣除分销管理费总额的 10%。分销网点在促销活动中挪用、扣除押有价赠品，恶意囤积相关产品，违反相关资费政策，对违反相关规范的每次扣除分销网点销售和考核酬金总额的 10%。6）分销商向未经本公司审批的分销网点提供营销资源、票据进行经营活动的经营的每次扣除分销管理费总额的 5%。3、日常管理差错1）分销商更换销售代表必须书面告知移动公司相关管理部门，得到认可后方可施行。如果违反此规定，一人扣除 200 元。2）分销商必须准时上报各类营业报表、结帐收据、发票等。未按时上报的一次扣除 500 元。3）移动公司每月组织不定期的帐务检查，根据检查的问题，每次扣除 300 元。4）各种营业物料，包括申请表、报表、协议等，只能用于正常的营业活动，分销商如果将营业物料挪做他用的，发现一次 500 元。5）分销商及其分销网点必须严格按照移动公司的业务流程办理业务。对借故不执行业务规定的，发现一次扣除 1000 元。6）分销商必须按时参加移动公司组织的各种会议及培训，借故不参加的每次扣除 300 元。7）用户登记卡片审核不严，相关资料填写错误，或字迹不清，造成原始资料缺项或不规范。每次 200 元。8）未按规定开具发票，涂改、发票错开等，每次扣除 200 元。9）分销商及其分销网点确保做好 100%的一级回访，移动公司做二级回访时，发现未回访或资料有误每次扣除 300 元。10）接受无效身份证受理各项业务，每次扣除 100 元。第八条服务规范奖励与处罚1、通过分销主管每月现场检查和社会监督员不定期抽查的方式进行考核。具体要求为：1） 分销商及其分销网点在经营活动中应热情、礼貌、周到地服务客户，并致力于服务品质的提高。2） 分销商所属分销网点在发展新用户过程中，应向他们推荐、介绍、提供相关服务的移动营业厅。3） 分销商所属分销网点各类移动业务宣传资料齐备且摆放整齐。4） 在明显位置公布公司的业务种类、收费项目、资费标准、服务公约等。5） 分销商所属分销网点对客户提出的问题要有问必答，耐心解释，对客户不懂的地方不得使用教训或责问的口吻。6） 分销商所属分销网点在服务过程中有工作查错应向客户致歉，并立即纠正差错，诚恳接受客户的批评。2、不符合以上要求每次每项扣除当月酬金 200 元。第九条投诉与媒体监督规范奖励与处罚本指标考核是否有客户对分销商及其下属分销网点的服务满意（经查并非事实或非合作方责任引起的情况除外） 。考评依据分为：1）1860 热线受理的关于分销商及其下属网点的有理由投诉，每宗扣除 200 元。2）客户接待室受理的关于分销商及其下属网点的有理由投诉，每宗 300 元。3）移动公司任何管理部门或管理人员受理的关于分销商及