《当直销遇到困惑》实战经典篇

缔造中国最强大直销团队的实战经典：当直销遇到困惑 第一部分 序(1) 一本书与它致力去解决的中国直销“怪圈” 读魏驾雾先生新作当直销遇到困惑一书的诸多感受 当直销这个行业的法律出台之前，我们直销商的心情是非常渴盼 的，甚至时刻在为自己和自己的伙伴打气，就要立法了，行业的春天 要来了，我们终于有了一个合法的身份了然而，当直销法律犹抱 琵琶、几经波折呈现在我们面前的时候，行业却又异常的沉闷，不错， 我们依旧尴尬着。 在现有的直销管理条例诸多条款中，我们能 充分理解政府的初衷和立场，但是一个客观的事实就是，这个行业到 底会走向何方？局势仍不明朗。所有从事直销的人似乎集体在等待些 什么，却又害怕某种变化出现。 其实包括我在内的直销人，只要看懂了这个行业、并非是抱着投 机心态来到这里，我相信，都曾经思考过这样一个听起来外延很大很 大的问题，中国直销到底怎么了，为何走进了一个“一抓就死，一放 就乱”的“怪圈”？问题的根源在哪里？ 从宁波飞往广州的途中，在机场上不经意翻到了这样一本名为 当直销遇到困惑的图书，原以为只是出版商随便剪贴的一些技巧 资料汇编的东西，拿起来翻阅一下，突然发现，我长期思考的一些问 题，在书中居然找到了共鸣。 比如不能先“拉”进来再说这个章节，魏先生写到：我一直 在思考，为什么一定要通过会议的形式来做呢？很多直销商给过我答 案：这样做，拓展速度将会很快，销售快，影响大，容易上级别。于 是，在他们头脑中就无形中形成了这样一个概念：直销就是开会。我 们很多直销商，虽然没有那种一下子拉来 500人的“威力” ，但也总 是遇到一个人，就劝说他办卡，先成为自己的下级直销商再说，其实， 这两者在思维上的误区还是一样的。从某种程度上说明了，我们太多 的人，对直销的理解还停留在几句空洞的理论上，比如“直销能让我 们挖到一条财富的管道” 、 “直销能让我们达到非凡的自由” ，那么， 如果我反问一句，直销为什么能让我们挖到一条管道呢，直销为什么 能让我们达到财务和时间上的自由，直白的说，你凭借什么能让直销 成为你一辈子稳定的收入。大部分人都无法正确地回答我。在他们的 头脑中，总是闪现着：直销就是拉人，人拉的越多，业绩就会越大， 然后就会有房子，有车子，所以，无论如何，先把人拉进来再说。这 种拉人头的形式，让老百姓反感、让社会担心。长此以往，直销行业 将走进一个可怕的黑胡同。 并且在这个章节里，魏先生还对“拉人头”产生的恶劣影响做了 全盘的分析：一是为什么这将对新人产生极大的伤害；二是拉人者本 身要因此承受巨大的代价；三是这样一种做法会阻碍市场的拓展；四 是当这样一种作风成为了气候，将对中国整个直销市场带来毁灭性的 打击等等。 第一部分 序(2) 我在无比激动的情绪下买下了此书，并花了近一个月时间仔细阅 读了这本书。收获实在太大了。 魏先生也是从零开始的一个直销商，这将近 25万的文字是他对 自己近 10年直销实战的一次盘点和总结，他所谈到的一些问题正是 我们在相同环境下曾经遇到、正在遇到或者将来会遇到的一些问题， 书中的故事也都是他亲身经历的。在当直销遇到困惑这本书里， 魏驾雾先生谈到的一个大的主题思想就是，中国直销的怪圈就是我们 自身的思维还停留在“传销”盛行的那个时代：动不动就开大会，只 关心团队人数而忽视基层的销售和服务，为了“直销”而直销，把自 己包装的太专业而忽视本应该生活化的一些东西魏先生在书中谈 到，思维不转变过来，即使环境怎么变、政策怎么变，都是无济于事 的，便成为了“直销”的称谓， “传销”的做法。所以，也只有我们 每一个直销商的思维和做法都正确了，中国的直销事业才有希望或者 有可能走出“怪圈”！ 在书中，魏先生花了大量的笔墨去引导我们的事业观念朝一个长 远、健康的方向发展，同时也在如何才能让你的直销事业生活化、快 乐化等一系列细节性问题上进行了探讨和实例举证，条理清晰，阅读 也非常轻松。我后来又反复阅读、一次一次地分析，每一次都有崭新 的认识和收获。我把这本书也推荐给了我团队里的伙伴，也是叫好声 一片。 所以，我也是本着分享的态度，通过媒体向更多的人推荐此书。 希望我们能尽早解除困惑、走出“怪圈” ，共同见证，甚至共同缔造 中国直销行业真正的春天！ 魏驾雾印象 成功杂志社主编 董玮 在我接触的所有直销领袖中,我最喜欢的一个就是魏驾雾。能够 打动我的心的不是他的名气，不是他建立的庞大的事业，大家知道， 在这个行业里他所创造的事业也许是无人望其背项的，但是这还不足 以使我折腰倾心。第一次见面的时候他就给我留下非常好的印象，觉 得他非常有智慧，非常朴实，诚恳，真诚，看不出做事有多大，架子 就有多大的样子，也没有沉溺于自我的自恋，没有常说的装圣人的样 子。他走南闯北，历练已多，知多见深，有睿智，有急智，和他聊事 乃为一种享受。他谈了些他的经历，谈了对直销、对生活的看法，谈 了他的理想和抱负。他的经历我大致知道些，十多年前他从银行小职 员的位置毅然走出，开创自己的事业。开始碰得头破血流，负债累累， 处境艰难,几近走投无路，但这个好强的湖南人始终没有放弃他的理 想，他悲情的心中充满狂野的呼喊：一定要改变自己，成就别人。信 念支撑他走出困境，峰回路转，事业渐入佳境，如今获得了不起的成 就。有这般的历练，达到这样的成就，可想就有怎样的气质、气度和 智慧。他安详地坐着，不急不徐地说话，时含笑，时首，时沉思，他 对许多事物的看法都充满真知灼见。 第一部分 序(3) 我喜欢魏驾雾把直销和生活牢牢结合起来的生活观的阐述。他说 直销就是生活，你只有怀着一份欣然的心情，懂得在工作中实现自己 的人生，才能使生活愉快充实；只有落实在生活里，才能体会到快乐。 魏驾雾认为直销是分享生活的事业，本身所为无一不是生活的点点滴 滴。他的这个观点，应该对直销从业者非常有启发。直销本就是非常 生活化的事业，从安利在地下室卖洗衣粉开始，就注定了它这样的性 质。最早的安利会员们大多是基督徒，他们就在教堂做祷告的时候彼 此分享着关怀友爱便把“生意”做成了。为什么今天有些人做直销越 做越感到迷茫呢？就是因为分不清工作和生活是手段和目的的关系， 把手段和目的的位置颠倒，本末倒置了。 一个好的直销领袖，实际上就是一个好的企业家，一个好的管理 者，一个好的思想者，一个好的心灵实践者。读他的作品，还是会关 注他的人。一个人，满怀感恩的心，投入地生活，他愿意比任何人都 要努力，比任何人都要勤奋，他，是可以非常地有所作为的。故我在 此写下的，只是为这样的人的高兴，为他们和他们的事业的深深祈福。 第一部分 你始终就在生活(1) 此时何待，你始终就在生活 说实话，我认为我这些年确实是在生活。 成功的人明白成功并不是什么遥远的目的地或是最后的成就，而 是一种生活过程。 我有幸在直销这个领域驰骋。算起来，已有十多年历程。直销是 什么？你当下做的是什么？这是两个我经常想到的问题。 有人问我，这些年你做什么？我说我做直销，这样他比较懂，就 问答这个动作来说完成得比较圆满。但如果我说我在生活，他可能觉 得怪怪的，像我是十七八岁的人，喜欢念诗，喜欢说些虚无飘渺的话。 但说实话，我认为我这些年确实是在生活。 我们要说是做直销，容易把它看成是做生意。做生意有什么不好？ 在商言商，天经地义。但是你想没有想过？生意有输赢，对人来说有 输赢的东西就容易拿起又放下，不当回事。这个店开败了再开那个店， 挖金不成改去挖煤，无所谓的，反正生意多得很，有得做的。直销确 实又是入门所费不多，做不好也不会损失太大，相反还从这段经历中， 意外地学到不少东西。做好了，结果自然又有不同，小本搏大业，铁 命换金身。所以有很多人会来试一试，试得好就做，试得不好就跑了。 直销是门生意，抱持着这样的观念，我说直销是做不好的。不光 是这门子事情做不好，做任何事都难以有大的成就。因为太轻盈，也 就容易放弃；因为你做的事情就是事情，与生命不能融为一体，可以 是置身度外的，当然随时可以舍弃。一挥手间，你轮回了几个世界， 却没有一个世界是真正属于你的，也没有一个世界是清醒的，输了， 不知为何而输，输了拉倒；赢了，不知为何而赢，闷着头再去赢，不 停去赢，赢更大的赢，结果生活是什么？不知道！人们常说生活靠心 智，我看这样的生活是没有心智的，有的只是石头，一块坚如磐石的 石头，把心塞满了。心没有窟洞，这个人就活范不了，就不知道来到 这个世界上做什么，朝哪里去！ 生活是什么？就是我们唯一不可放弃的那个东西。如果你的身体 是风筝，生活就是牵在手里的线，你必须紧紧地拽住；就像呼吸空气， 就像饮水进食，你说你可以没有吗？不可以！人可以钱少点，官小点， 长得稍差点，可以没有华屋靓车，子孙满堂，可就是不能没有生活。 如果你不可或缺，你就会紧紧地抓住不放，寸土不丢。 人们常说追求生活的悦乐，创造幸福的人生，但是我们看到太多 的人找不到生活的悦乐。这是什么原因？很简单，因为这些人其实并 不知道他的生活在哪里。既然不知何谓生活，哪里又寻求得到生活的 悦乐呢？不知生活为何实乃人生的一大苦。 第一部分 你始终就在生活(2) 我们经常说直销是我们的事业。这个观点不错。事业有它的崇高 性，有我们的人生目标存活其中，在人所有有意识的高级活动中，它 是非常值得称道的一种。但是往往把事业和生活分开，颇值商榷。是 不是经常听到有人说，我做直销，是为了过上好日子，有钱有闲，快 乐消遥？在他们看来，紧接着艰辛的工作之后的是激情的娱乐，而没 去想我们在狂欢之后回到工作上是不是感觉有些苦？我们拼命挣钱， 是为了有朝一日住好楼，吃山珍海味，到自己想去的世界上任何地方 游玩，过神仙一样的日子。但是把这些好生活过下来再回到工作的时 候，是不是又要重新折磨自己？折磨够了自己是不是想再去过神仙般 的日子？工作是这样的索然无味，沉重不堪，娱乐宴游是如此消遥快 乐，轻松飘然，我们就在这天与地般的两极之间摇摆吗？只怕是过了 暂时的自我感觉良好后，回过来受到的苦更苦。 在工作中享受生活的快乐，就是为自己的每一步成长而欢欣，为 生命的每个相遇而感激，所谓推窗而见，满目是缘。说到这，我们其 实是很惭愧的。我们在工作的时候，投入到忘我的程度，不思饮食， 不安睡眠，不识旧友，不待乡亲，不理家政，不伺候老婆，不教育子 女，忘记穿袜子，忘记打领带，下雨不打伞，烈日下疾走如飞，吃万 般的苦，还要说值得。值得什么？说穿了，有回报才值得。没有回报， 或者回报小于我们的期望，是不是觉得好心酸？心酸到要抱头痛哭的 程度？如果我们付出已多，而等到回报的时候已经无缘享受，有钱了， 身体垮了；有吃的了，人老了味觉差了牙没了；有穿的了，胳臂伸不 直了；有屋住了，子女却不在身边了。这时候是不是要为自己抱屈？ 直说生命虽美好，世界多可爱，我的命却不好！凡此种种，都是没有 及时享受生活的恶果。 享受生活就要把当下我们的所为一切全当生活来看待。直销就是 生活，你只有怀着一份欣然的心情，懂得在工作中实现自己的人生， 才能使生活愉快充实；只有落实在生活里，才能体会到快乐。我想很 多成功人士能把事业做到一个境界，全在于他把自己做的一切，都看 成重要的生活，尽享过程中的种种乐趣。看成生活，不容易放弃，可 使坚强的品质形成；享受过程，不汲汲于最终的占有，慢嚼细品，视 点滴成长为最大快乐。 有人问亨利?华滋华斯?郎费罗到底有什么秘诀，可以多人生时时 保持高昂的兴趣，郎费罗指着附近一颗苹果树说：“这颗苹果树每年 都会长出一些新的树芽，这就是它生命的目的；我也希望自己每年都 能有所成长。 ” 我们做任何事情当然都需要得出一个结果，但是没有品味过程而 得到的结果，就像一只熟鸡没有放佐料就吞进了肚子，索然无味。跑 一百米的人当然是要争第一的，是他自己亲自跑在了第一名，他当然 很高兴，如果是火箭把他发射到一百米终点的，你再看他有什么感觉。 第一部分 你始终就在生活(3) 以生活的态度去进行工作，也有利于得把自己的事业看成生活投 注心血，你便有一颗安然的心，有非常抱定的信念，有悠然的态度进 展生命的细细微微、方方面面的一切，并把它们自然和谐的结合到一 块，形成快乐的景像；活着，做事，皆疾徐有度，舒张自如，即重视 结果，又享受过程，苦也是乐，劳即是闲。人们经常说直销是倍增的 市场，是爆炸式的，其实我看它更多是渐进的事业，一天天，一点点， 日积月累，渐渐成长。一个关注过程的人，会渴望挑战，以便寻找打 破制约自己发展的习惯和成见，这样的人，往往是制定规则的人，因 此也是可以成为团队领袖的人。我们如果能够抱着欣赏的态度去看待 这个过程，持以喜悦的心情去期待完美的人生，如此这般，我说不单 做直销感觉舒适，也算是做人达到一个境界了。乔?卡普有句名言： “成功就是充分发挥你的潜能，仅此而已。早晨面带微笑起床，然后 倾注全力追求人生好好享受、品味、感悟人生。 ”格伦?范?艾克 伦说：“成功的人明白成功并不是什么遥远的目的地或是最后的成就， 而是一种生活过程。 ”我想对于事业和生活的关系，没有比这更好的 描述了。 第一部分 激发我们共同的责任感(1) 激发我们共同的责任感 任何的成功都需要你首先担负起责任。各种分析显示，所有成功 者身上都有一项共同的品质，那就是他们能够担负责任。 责任感是我们战胜工作中诸多困难的强大精神力量，使我们有勇 气排除万难，甚至可以把“不可能完成”的任务完成得相当出色。失 去责任感，即使是做我们最擅长的工作，也会做得一塌糊涂。 / 最快的小说阅读网/ 我每月要走很多城市，做直销做了近十年，我会很用心地观察直 销商的成长和直销团队文化的营造。在我的无数次和他们的探讨中， “责任感”则是我无法回避的一个主题。一个人的自我成长需要个人 责任感，一个直销团队的健康发展需要集体责任感，整个直销行业的 “拨乱反正” ，同样需要我们每个人担负起对待这个社会的责任感。 在直销行业中，良好的领袖从不以受害者的心态自居，他们清楚 地认识到人生责任的归属，遇到困境，他们不会去怪罪父母、配偶、 儿女、政府、上级、下级，他们勇敢地面对人生的承传转折，知道惟 有全力以赴、负责到底。我经常讲的一个例子就是浙江宁波一位普通 家庭主妇的故事，在生意破产后，欠了几十万的债务，面对每天一拨 拨前来逼债的人，她无数次想到了结束自己的生命，甚至想到过偷渡 到日本，把自己“卖”给别人来偿还债务。但是，当她真正走到海边 的时候，她的头脑里就闪现自己可爱的孩子，孩子以后怎么办，一个 没有妈妈的孩子一定会受到别人的歧视和欺负“我不能成为一个 不负责任的母亲！”就是这样一种对自己孩子、对自己家庭的责任感， 每当她再次遇到困境和挫折的时候，她就告诉自己一定要挺着、坚持 住。正是因为这种最原始的动力，如今的她在直销行业中获得了巨大 的成功。 在直销团队文化的建设中，我会很努力地去激发每个人内心中的 责任感：对自己的责任，对家庭的责任，对直销商的责任，对社会的 责任等等。一旦我们内心的责任感呈现以后，产生的力量将会是无穷 的。 在某一个时刻或某一段时间，我们总是有着责任感的，否则不可 能完成自己的工作。但让责任感成为我们脑海中一种强烈的意识，深 入到工作中的每一点每一滴，并一直坚持下去却十分困难，因为在坚 持的过程中，诱惑太多。不是所有的时候，理智能战胜感情；也不是 所有时候，责任感能战胜懒散。 我培养了太多的高级直销商，他们成功的更大因素是来自他们自 身强烈的责任感。以下就是这群具有责任感的人展现出来的共同品质： 1 渴望改变，采行积极的人生态度 第一部分 激发我们共同的责任感(2) 我所接触的直销领袖中，他们来自社会的各类行业，既有处在生 存边缘的木匠、人力车夫，也有每天靠麻将来消磨时间的家庭主妇、 退休太婆，也有一群“有钱了但得不到开心”的公司老板最后他 们都汇集在这里，经过了一段时间，成为了中国直销业的精英人物。 /www.CY 最新的小说章节更新/无论他们处于一种什 么样的生活状态、也无论他们拥有一种什么样的知识水平，有一个共 同的特征就是：渴望改变，是的，太渴望改变了这种渴望，既有生活 品质上的转变或者延续，也有精神境界上的提升，甚至有的人的初衷 就是在这里能够体验人间真情。在山西，我见到一位做煤炭生意的老 板，他告诉我，以前他不想见的人要见，还要喝酒应酬，想见的人求 了多次见不着，没有真情都是利益关系，他寻求了多年终于找到直销 这样的舞台。由此见，他们一旦调整了自我，找到一个自己所向往的 舞台，他们就会展现出无比的热情和积极而不抱怨的人生态度，并全 力以赴。这就是他们前进的源动力。 2有明确的目标 每一天，我们都可能遇到对自己的人生和周围的世界不满意的人。 你可知道，在这些对自己处境不满意的人中，有 98对心目中喜欢 的世界没有一幅清晰的图画，他们没有改善生活的目标，没有一个人 生目的去鞭策自己。结果是，他们继续生活在一个他们无意改变的世 界上。没有了明确的目标，就谈不上任何的责任感。正如贸易巨子 J?C?宾尼所说：“一个心中有目标的普通职员，会成为创造历史的人； 一个心中没有目标的人，只能是个平凡的职员。 ” 我会经常让直销商在从事这个职业第一天开始，就要敢于设想： 我想完成哪些事？想要成为怎样的人，哪些东西才能使我满足？抄写 下面的题目，并写下你的回答，或许能帮到你。 一、10 年以后的工作方面： 我想要达到哪一种收人水准？ 我想要寻求哪一种程度的责任？ 我想要拥有多大的成就？ 我希望帮助多少人获得改变？ 二、10 年以后的家庭方面： 我希望我的家庭达到哪一种生活水准？ 我想要住进哪一类房子？ 我喜欢哪一种旅游活动？ 我希望如何抚养我的小孩？ 三、10 年以后的社交方面： 我想拥有哪种朋友呢？ 我想参加哪种社团呢？ 我希望取得哪些社区的领导职位呢？ 我希望参加哪些社会活动呢？ 四、10 年以后的身体方面 我希望我的身体打多少分？ 第一部分 激发我们共同的责任感(3) 我希望身体的哪些方面还能更好一些？ 我还想挑战什么样的运动？ 我还有哪些梦想没有实现？ 3把关爱和帮助别人当作一种习惯 给予别人关爱和帮助，除了传授一些业务知识以外，还会进行一 些无形的引导，比如经常和团队伙伴们交心谈心，把他们当作自己生 命中真正的朋友， “朋友”的定义是坦诚的、没有任何索取的，这种 东西是高于任何利益的。同时，也为他们指引一种高品质的生活方式， 比如经常发动周围的人开展一些献血、捐款、收养孤儿等社会慈善活 动，告诉他们这个世界上除了钱还有很多值得我们追求的东西，透过 交流，让你所引导的一切成为一种群体习惯，形成一种很温馨的氛 围而这一切，都不是刻意的“作秀” ，而是一种自然流露的责任 感和习惯。/www.CY 最新的小说章节更新/这种习惯 一旦在团队里引导，并形成一种氛围的时候，威力将是巨大的。别人 就会感觉到这是一个很有爱心的群体，一个很负责任的群体，一个乐 于奉献的整体。 记得 1997初，当我们得知长沙市一些特困企业的职工过春节都 没办法过，就主动跟团市委一起发动一些团队伙伴捐款捐物，三天时 间筹了几十万由市委书记送到困难职工的家中，这件事情也在当地传 为佳话。 没有了责任感，如果一支团队的聚集，仅仅是因为利益而捆绑在 一起，尔虞我诈，那么这支团队是无法接受市场的考验的。我也曾遇 到过一些直销商，在自己还没有把一件事情分析透彻之前，就让自己 的下级伙伴去判断和选择，把下级当作自己的一块筹码和挡箭牌，这 是我们必须摒弃的；相反，一群有责任的团队成员，靠一种情感凝聚 在一起，营造一种很和谐的氛围，为了一个共同的目标并肩作战，他 们必定会成为上帝的宠儿！是的，努力去激发你自己的责任感，并尝 试引导和帮助周围的人，一旦你做到了，你将会有意外的收获。 第一部分 “ABC 法则”还可以更灵活(1) “ABC法则”还可以更灵活 在运用 ABC法则中，与其过分地推崇一种级别或者权威，不如真 诚地营造一种轻松和简单。 A不再只是你的介绍人，抬起头来，很多 A都有待于你去挖掘。 直销讲究复制，人皆熟知。但是复制不是简单照着做。如果简单 照着做就能在这个行业里成功，那为什么大家都做同样一个动作，结 果却殊有不同呢？这里面就有悟性问题。所谓的悟，我看就是在别人 教给你的东西中发现适合自己运用的真经秘籍，发现那真理、奥妙的 根本所在，乃至能够创造性地发挥。 譬如 ABC法则，大家闭着眼睛都会讲，觉得是个简单的动作。它 也几乎成为了直销商天天运用的工作习惯，但是不是每个人都能够用 好，这里有疑问。有些人觉得困惑，我不也是和老师用同样的功，为 什么就达不到同样的效果？这里面的原因我看有二： 一是把 ABC法则教条化了。因为 ABC法则使用的过于频繁，渐渐 地有些直销商几乎完全迷信现成的 ABC法则，把它看成是一成不变的 东西。/ 最快的小说阅读网/不错，ABC 法则 可以解除一般新人初期加入直销，不了解这个事业环境而又想参与投 入其中的难题，也可以帮助解决不易沟通的个案。但是我发现，ABC 法则现在用得太滥，形式也太过教条，这样导致的结果往往适得其反。 于是，我们经常会看到这样熟悉的一幕： 小陈今天要将四年的大学同窗小王介绍给自己的上级老李，小陈 做直销其实也才一个月，认识老李也不到两个月。一阵寒暄之后，小 陈开始这样按照 ABC法则进行介绍了，李老师，这是我的新朋友小王， 小王，这是我所敬佩的人生导师、XX 公司的高级经理李老师当 小陈这样介绍以后，小王心里就开始嘀咕了，都认识四年了，还什么 新朋友，你和他才认识不到两个月，就成为了人生导师了？小王开始 有些反感。于是，只想草草应付过去，老李说的任何话，小王一句都 没有听进去。 针对这个场景，我们完全可以根据当时的具体情况，采用一些让 周围的朋友和上级都能接受的方式进行介绍。还是刚才小陈那个例子， 我们可以制造一些和谐的气氛，用一些比如柔和的口吻，小陈稍微换 一种语气就能达到截然不同的效果，他可以这样给小王说：“我有一 个朋友，也是很不错的，一块认识一下。我这个朋友和我共同做了一 些事情，他给我很多帮助。 ”这样，小王就比较容易接受了，也有可 能你在邀约小王之前，把他的具体情况让老李知道，老李主动和小王 认识，气氛也会好很多的。 我们再观察一个典型细节： “当 A与 C沟通说明的时候，B 要在 C的旁边安静专心听 A说明 并不断点头认同，录音，做笔记，微笑，千万不要插话”这就是 我们很多直销商所一直遵循的典型法则。B 所扮演的只是一个很呆板 的角色，在 C看来，这是怎么回事啊？以前他在我们这群朋友中，是 非常善于言谈、非常有思想的人啊，怎么一进到这个行业，就变成只 会点头微笑的人了，莫非被他们“洗脑”了于是，C 就会很自然 地产生反感的情绪，因为他不愿意当自己进入了这个行业后会变的和 B一样。 第一部分 “ABC 法则”还可以更灵活(2) 在以往的做法中，我们都将焦点放在了新人的引进上，而极度地 矮化了 B角色。所以，我们这种思路和做法需要做一个彻底的调整， 比如在关注 C的同时，也要充分肯定和尊重 B，不要总是让 B坐冷板 凳。 这类问题产生的根源，就是教条。在很多人看来，直销就是完全 复制，书上怎么说，上级怎么说，我们就一定要怎么做。我们过分强 调了 A的作用，推崇 A，让自己成为了一个依赖者的角色，这是很多 人在做直销的过程中不能获得较大成功或较快成长的一个原因。 /WWW.CY 最全的 TXT小说下载/因为他觉得可以借力。 他所受到的教育是“借力使力不费力” 。但借力并非一定要如此僵化 和教条。 我们为什么会出现教条？主要是因为我们的 B思维上出现了某种 定势，觉得不推崇 A会让他很没面子，他过分强调了一种权威或领袖， 借用推崇来达到沟通的效果。实际上，只要你表露出一种真诚，沟通 也同样可以达到效果。在直销这个行业，大家更应该推崇一种轻松， 推崇一种简单，把业务的拓展当作是交朋友的过程。在未来的沟通中， 最需要的是一种真诚，一种心与心的交流，并且，这也是效果最好的， 不太容易产生压力的一种方式。所以在运用 ABC法则时，要把握一定 的分寸。 再谈我们在运用 ABC法则中，比较容易忽略的另外一个问题：不 会活用。 在我们团队中，很多人有这样一个误区，认为 A就是我们的介绍 人，如果我们的介绍人离得太远、业绩不佳、行动力不够、年纪太大、 智商太低、沟通能力太差完了，算是暗无天日了。在这里，我想 帮助各位伙伴放开一下思路。A 的定义是什么，A 就是“顾问” ，英文 是 Advisor，包括公司、系统、团队、上级、资料（书、磁带、光 碟）等。从定义上看，A 的外延是很大的，我们，特别是新人， 没有必要把赌注全部压在自己的介绍人的头上，放眼看，其实很多 A 角色，是我们自己忽略了。 比如，我们要沟通一个消费者，A 可以是使用产品后有了明显效 果的人。我们先不去管他是什么级别，有多大的业绩，或许他是你的 一个下级，或许他根本就没有从事直销，他所能做到的就是把自己使 用产品的感受说出来了，让人感觉到这个产品的确效果不错，从而让 消费者产生购买的欲望。如果能达到这样的目的，这就是一个非常合 格的 A角色。 是的，ABC 法则中的 A可以适合很多方面。比如 A可以是一个上 级领导，但他并不是你的直接介绍人，但他无形中充当了一个团队的 榜样，他的行为、他所经历的成功、他的传奇故事，都可能起到顾问 和榜样的作用，但要注意的是，我们在树立类似榜样的时候也需慎重， 这个榜样必须要经得起时间的验证。如果，今天你推崇这个人作为榜 样，明天他就跳到别的公司，这样的破坏性也是致命的。A 还可以是 一个富有口碑、社会影响不错的公司、专卖店，也可以是家庭聚会的 场所。A 也可以是一本好书，我们可以花钱买下来送给别人，让他好 好阅读以后，再和他交流沟通。 第一部分 “ABC 法则”还可以更灵活(3) 这里 ABC法则可以作很深的挖掘，B 可以灵活的上下运用，提升 业绩，增加团队凝聚力，同时也可以用于新人的沟通，从而增进整个 团队感情的联络。这都能起到意想不到的效果。 甚至，A 可能就是一句简单的话语。在电话中讲到某个事，谈到 某个人时，实际上也是一种 A。比如你向自己某个下级伙伴说“某某 团队领导向我问起你的情况，觉得你不错”这类肯定他的话，或者 “他一再让我提醒你，如果你在某些方面做得更好一些，你的业绩和 团队会更健康”这类建议，这个时候，真的会起到一种推波助澜的作 用。/www.CY 最新的小说章节更新/其实，这也是 ABC法则一种灵活运用。 A也可以是一个市场，如果我们努力把整个市场氛围做起来，把 它做得积极健康，形成了一种品牌，让人感觉成为其中一份子是件多 么值得荣耀的事情。其实，这个时候，这个市场无形之中就是一个大 A，大 A做起来了，做好了，可以对很多小 C有很大帮助。在我走过 的很多市场中，许多人都不明白这样一个道理，他们各自为政，打自 己的小算盘，为了自身利益，随意破坏公司的规则，降价、挖角等不 良现象时常出现，考虑事情都是从个人利益出发，所以，就没有营造 一种整体的大 A。一个市场要壮大起来需要我们共同的付出和奉献。 这种大 A的形成，对直销企业在整个市场的发展、拓展和稳定都具有 不可估量的作用。A 也可以是一家公司。为什么我们一直强调做直销 的人一定要爱护公司，处处都需要维护公司的整体形象，凡是对企业 有益的事都可以尝试着去多做。因为如果公司有了很好的口碑，品牌 建立起来了，那对大家的发展都是很有帮助的。 把思路再打开一点，我们甚至可以把生活中的一些琐碎的现象看 作 A。生活中，有些可以激励直销人员克服困难，坚定不移地走下去 的现象，我们都可以把它作为 A。有时我会问直销商， “你们有没有 挤公共汽车的经历？”他们说， “当然有，我天天都挤” ，我问， “热 不热，挤不挤？”他们说“热啊，挤啊” ，然后我说， “问题是有人要 挤一辈子，而有些人会有自己的小车。 ”这个时候，挤公共汽车和坐 小车，两种截然不同的假设性场面，就会起到很好的 A的作用。他们 会想， “我要不要挤一辈子？”ABC 法则可以用于建立心态，激励他 的士气，引发他的痛苦，激发他的梦想。 ABC法则的确是黄金法则，但是，在很多公司，包括国外的直销 企业，做了很多年的直销，他们训练出来的直销商还是那么教条，看 到了法则的表层，但从没有试图去挖掘一些本质的东西，试图融入自 己的生活中去，这是最要命的。格伦?范?艾克伦转述他的一位朋友的 话说：“其实我们可以从野鸭身上学到许多人生的道理。鸭子有两种： 一种是只会打水的鸭子，另外一种则是会潜水的鸭子。第一种鸭子只 在池塘、沼泽和湖畔的水面觅食。但是会潜水的鸭子则会潜入水底寻 找水草上头的生物。 ”他说的意思，就是把我们的心思沉到事物的深 处发现真相，学会正确的把握运用。 第一部分 多做一些简单的事情(1) 简单的事情包括，了解一些产品及相关的常识，分享你用产品的 感受，还有就是多关心别人。 各行各业都有专家。专家也有许多种，有的专家喜欢把问题搞得 越来越复杂，复杂到谁也不懂，就他自己懂的程度，这样好叫他在这 个领域里继续占据霸王地位，好像谁也离不开他。所以有人说专家就 是把问题搞得谁也不懂的人。我劝大家不要做这样的专家，因为直销 业从根本来说是个平民事业，是个大众事业，搞复杂了，不易达到推 广普及的目的。许多事物本质的东西其实是很简单的，即使不简单也 可以把它变换为简单的东西。你说生命科学该复杂吧，世界上许多男 人科学家还需要孜孜不倦地研究下去，这一代出不了结果还得交给下 一代，下一代出不了结果还得再交下去。但是用到我们现在的，用在 普通人身上的地方，有时候就那么几句话，譬如生命在于运动，生命 在于平衡，生命在于调理，等等，从各个不同角度来讲老百姓需要的 生命知识，讲清楚就行了。真正智慧的人是善于在复杂的问题里提炼 出精髓，然后以最明白简单不过的方式告诉大家。糊涂的人往往把问 题说了又说，最后还没说明白。为什么糊涂呢？就是因为缺乏总结、 概括的能力，只好在事物真相的边边上打转转，而始终进入不了问题 的核心中。其实简单也造成力量。大家不要忘了二次世界大战时丘吉 尔在国会里对英国人民作动员时的广播讲话，他只讲了十二个字： “永不放弃！永不放弃！永不放弃！” 再说到我们这个行业。有的人刚刚进入直销这个行业，有的已经 做了一段时间，如果我要问你们一个问题：什么是直销？大家可能会 有很多不同的答案。有的甚至可以解释一大堆，从前因说到后果，从 外沿说到本质。我在佩服你的同时，也要劝你，不要讲的那么复杂， 越简单越好。 其实直销就是一种生活方式，就是分享。分享什么？分享生活， 分享快乐。 你把我们产品的好处跟人家去分享，直销真正的本质就是这样去 分享。古代有个下围棋的高手，他就会用一种开局，不管跟谁下，都 是那样开局，可是就是没有人能赢得了他。别人就问他，你为什么不 多一些变化，怎么老是一种下法？他说，我就这样下，我就能赢了， 干嘛还要学别的。这就是俗话说的：一招鲜，吃遍天。 我们做直销也是这样，自己把产品用的好，开开心心跟别人分享， 别人也会乐意接受，人家接受很大程度上，不是因为你讲的好，而是 看你用的好处。有的人说他没有口才，讲不好，所以做不了直销。不 要这样想，这个事往往有口才的人反而不好讲。因为太会讲了，别人 就会说：“就你能做，你的口才好嘛，我不会讲，我做不了。 ”有时 候口才好，去介绍产品，会给人一种感觉，讲得比唱得还好听，对产 品的印象就会打折扣，人都是有这种逆反心理的。 第一部分 多做一些简单的事情(2) 你讲得太专业，一套一套的，那不是分享，是推销。 /WWW.CY 最全的 TXT小说下载/让别人产生了逆反心理， 如果你再想通过解释来打消别人的这种心理，事情将会越来越复杂， 成功率也降低了。所以我们说，不要那么复杂，把它简单化。我曾经 多次提到过宁波的一个高级直销商，一个家庭主妇，她做的相当成功。 为什么，因为她带来了独特的直销文化，他讲的都来自生活，比较自 然的事，同样，把自己的感受说出来和别人一起分享，也是件开心的 事情。 所以我告诉大家，做这个不一定要口才，要什么？要你对待产品 的态度。/WWW.CY 最全的 TXT小说下载/你难道不会用 这个，不会吃这个吗？比如说营养餐，别人会问你，产品有效果吗？ 它如果有十分好处，你只要讲四五分就够了，留点余地，别人吃了， 就会觉得你的产品真的好，你讲的还不够，你多老实，他还会不相信 你吗。我们只要弄清楚，不管你怎么讲，都是为了介绍产品的好处， 那么你自己用的好，让别人看到，比你讲多少都管用。你有什么感受 就讲什么感受，凡是用产品用得好的，都做得很好，不需要口才。 / 最快的小说阅读网/ 你应该简单直观地讲。有的人以前也许没好好干过什么事，你要 让他知道改变的重要性，但他不知道怎么去做这个事。你就要跟他建 立信心。 “有那么多人做得好，你也一定做得好。实际上这个事只要 你用得好，跟别人讲就行了。 ”他也许说他没有口才。但是许多聋哑 人也做得好。在长沙，1996 年时一些聋哑人真的做得很好，做到直 销经理。老吴把产品卖给一个聋哑人，这个聋哑人在吃过后，会让自 己周围的人了解。周围的人觉得聋哑人吃了很好，自己也去吃，他有 把产品告诉他人。这样这个聋哑人也能做了。了解这个过程后，就很 简单了。很多人没口才，也做得很好。他没信心是因为他把事情想的 太复杂了，只要客户肯花钱吃我们的产品，你就能把这个做起来。你 出去，自己吃几袋，别人就会问你。你只用告诉别人这个产品很好， 叫别人也买几袋吃就够了。一个人 3个月吃下来，整个气色就不一样。 别人吃了几次后，觉得这个很好，你带他去专卖店购买就行了。 就这么简单，可是我必须跟大家讲，俗话说，台上一分钟，台下 十年功。我们平时要多注意知识的积累，比如说一些基本的的常识， 你知道的越多，讲出来的东西就越能让人信服，这些知识对于我们平 时做直销会有很大的帮助，比如说：人为什么不长寿？我们把这个问 题搞清楚了，我们在生活中随时都能找到话题跟别人聊。我现在随便 讲一些话题，都能和别人产生共鸣。曾经有个朋友请教我，如何去沟 通一个很有钱的人。我说， “简单，有钱的人希望长寿，他怕赚了这 么多钱无福享用。我有一个朋友，43 岁。他在北京做了很多年的装 修，赚了很多钱，现在肝癌晚期，只有一个月的时间。我在医院见到 了他的妻子，他妻子对我说：在医院里就看到银子变成水啊。 我 说， 那你跟你老公说，那肝癌晚期就别治了。 他老婆跟他说了这番 话以后，他骂他老婆。他还是想治好，那怕有一线希望。老婆看到钱 花出去心疼，说了句， 早知如此，赚那么多钱干吗？ ” 第一部分 多做一些简单的事情(3) 每个人都需要了解一下健康方面的东西。 / 最快的小说阅读网/有的和心情有关，有的 和休息有关你懂的这方面的东西多，随时都可能导致成交。我在 北京五洲大酒店办了一张游泳卡，有时和别人游到一起了，就打个招 呼。我说：“你还是挺注意身体品质的呀！” “没办法，我的老板经 常派我出差，不运动一下不行。 ”我说：“你就靠运动来达到健康的 目的啊？” “是呀。 ”“仅仅依靠运动来达到健康的目的，这是垂死挣 扎，你相信么，这是北京一个老中医告诉我的的。 /www.CY 最新的小说章节更新/”那人相当吃惊， “还 有这回事？” 我跟他讲了一些与健康有关的常识，比如有的老人会在早上起来 跑步，后来发现早上 7：009：00 是患心血管疾病最容易猝死的时候， 运动要找到合适的时间，下午 4点以后做一下运动就比较合适。除了 运动，达到身体健康还有几点必须重视：一是心情要好。 /WWW.CY 最全的 TXT小说下载/比如你想换一家公司， 但老板不同意，处处给你“小鞋”穿，这时你的心情会很差，而研究 发现人在郁闷时很容易产生影响身体健康的毒素。所以无论周围环境 状况如何都要让自己保持一个好的心情，不要因小失大。二就是要保 持优良的睡眠质量。其三，营养均衡，七大营养素要摄入够，保持充 足和平衡，最好从平时的膳食中补充。比如我们摄入多少膳食纤维合 适？按世界卫生组织、中国营养学会的推荐量，正常成年人一天需要 25-35克，通俗说起来，可能就是 12个苹果或 3斤胡萝卜或 4斤菠 菜的量。这时有人可能说怎么可能吃那么多，我就会建议，可以通过 增加一些营养品来满足人体的需要，这时就适时的带出了产品。 我们还要了解一下食品和药品的区别。有的人迷信药物，其实我 们都知道一个简单的道理：是药三分毒。有一个教授有病不去医院， 直接去药店。我问：“那个小姐，跟不跟你推销药呢？”他说：“推 销。 ”我问：“你知道那个小姐是什么学历？她只是中专刚毕业。 ”西 方国家是很严格的，它们对药管得很严格，因为它怕乱吃药会影响人 的器官，乱卖药是要罚款的。有的病是病毒感染引起的，你都不知道 是什么病毒就乱吃抗生素。但很多人并不知道这些，在北京，一般家 里都有三五篓子药，吃药很方便的。我的一个亲戚他家里也有很多药， 单位可以报帐的，集中开一次药，可以吃很久。我说：“好，你可以 去开两万块钱的药，我可以肯定的说，这些药物产生的副作用将会再 耗费你十万。 ”而食品是要调节人的机能，修复细胞组织。为什么有 人在吃我们的产品时会感到他在慢慢恢复？就是这个道理。我们的组 织是由细胞组织的，产品修复细胞就是修复组织。你把这个道理讲给 别人听是很好的，普及一种健康观念，对人类也是一种巨大的贡献。 第一部分 多做一些简单的事情(4) 直销员不要仅仅只是推销产品，应该帮助顾客改变一些错误的健康观 念，让他们多具备一些健康方面的常识以及一些营养方面的常识，多 倡导一种健康的生活方式和饮食习惯。顾客即使不购买我们的产品， 但假如通过我们的讲解接受了我们讲的健康观念，对社会也是一个积 极的贡献！ 第一部分 如何做好服务并巩固你的消费群体(1) 直销的销售过程不是让顾客直接面对冰冷的货柜挑选产品，而是 销售人员与消费者之间的良好互动交流过程。/WWW.CY 最全的 TXT小说下载/以人为本才是销售成功的保证。 如何在我们已经固有的消费群体中保持存量，避免流失客户群呢？ 我觉得应该去强化一种正确的消费观念。 服务理念在现代企业管理中已经深入人心，上级为下级服务，管 理层为销售一线服务，销售人员为顾客服务。 作为直销人员更要注重自己的服务过程。/www.CY 最新的小说章节更新/因为，直销的售货过程不是让顾客直接面对冰 冷的货柜挑选产品，而是销售人员与消费者之间的良好互动交流过程。 以人为本才是销售成功的保证。当然，这样的后续服务也是要讲究方 法的，如果你表现得很刻意就会让你的顾客产生不好的想法，认为你 的动机不纯，扭曲了你的本意，反而丧失了这次关爱行动的功效。比 如有一个消费者是你的熟人，他用了你的产品之后，你希望跟踪服务 一下，就在碰到他之后直接问他“哎，上次我给你的产品你用得怎么 样” ，给别人的感觉就不好，似乎你终于暴露了推销者的本质。 /www.CY 最新的小说章节更新/不仅这个客户没有把 持住，由他可能带来的销售网络也建立不起来了。换一种做法。比如 说和他先谈谈天气、聊聊近况，寒暄一下，利用短暂但亲切的交流打 开局面，再顺便提一下“上次我介绍的那个牌的洗发水你用的怎 么样” ，对方的戒备心就会消除，就会真正和你探讨使用产品的心得。 如果他说，哎呀，我还没用，你也可以回应说，这么好的产品你怎么 不用，你看我都用的不错，趁此机会向他强化该产品的概念，或者是 提醒他去使用，有时候这样的一些小产品他买回去就忘记了。 我们一定要给消费者带去一种真心的关怀，这就是一种很亲情化 的服务方式。因为直销本身就是通过我们的一种服务、一种讲解，带 给消费者的一种服务，使消费者获取物质和精神上的愉悦，是物有所 值的一种报酬，是通过增加产品附加值提升客户忠诚度，实现业务量 递增的经营方式。 服务方式还要求多样化。不一定就是单纯的电话跟踪回访和上门 拜访客户，还可以有多种方式，比如约客户出来打球、游泳，节假日 发送短信和卡片等等。例如我们可以了解他上过的学校、子女人数 （年龄、性别、就读学校） 、开什么车、喜欢的休闲娱乐、平时爱看 什么杂志等等，只有做足了功课，我们才能针对具体的情形开展好舒 心的服务工作。我不赞成单纯的上门拜访和电话跟踪，那样可能会让 人觉得很突兀。我们的服务工作就是要给客户一种很舒服的感觉,让 客户持续感知你的关心，不仅保持一种礼仪上的尊重，而且还要传递 你的真诚。你的销售网络的建立和你平常与客户交流的细节是密不可 分的，看起来没有短期效应的一些关怀行为会潜移默化地影响你的客 户，帮助你获得长久的客户资源。如果 1.他们认识（喜欢）你；2. 你们已经建立关系；3.他对你有信心（信任你） ；4.他们会回你电话； 5.你的推荐销售动作不会受到质疑（虽然他们未必每次都买） 。那么， 恭喜你，现在他们将成为你未来的资产。 第一部分 如何做好服务并巩固你的消费群体(2) 然后讲一下如何通过服务来稳定和巩固消费群体。 /www.CY 最新的小说章节更新/我觉得这个环节是非 常重要的。比如说一个消费者用了产品以后，而我是个直销人，他第 一次买后，会不会第二次买，会不会长期消费呢？那我们怎么样让他 长期消费，怎么去稳定和巩固这些消费群体？如果谁能够解决这个问 题，谁就是赢家。我们很多的销售人员常常一味地去发展新客户，向 猴子摘苞谷一样，一路捡一路丢。比如我向 20个消费者成功销售了 一种产品，但这 20个人在使用一次过后就不再用了，我只好再费劲 去发展新的客户，一切重头再来，每天面临着很大的压力，这就是没 有形成一个销售网络，没有形成客户之间的良性循环。 /www.CY 最新的小说章节更新/如果这种产品确实很 好，我们的销售人员就应该反省为什么这 20个消费者没有持续再用 这种产品，因为在这个环节中，我们的销售人员是处于主导地位的， 我们必须想办法去稳定和巩固消费群体。 有一个品牌纸尿裤的销售人员曾经告诉我，每向一位女性销售第 一包纸尿裤，就很可能意味她将带来 7000包纸尿裤的销路。 /WWW.CY 最全的 TXT小说下载/他说，一个婴儿从出生 到两岁期间，平均消费的纸尿裤的数量将是 7000包，如果能成功培 养一个顾客的品牌忠诚度，就能产生一个持续的销量，一个人是这样 的，100 个人呢？1000 个人呢？ 所以我就觉得，巩固和稳定消费群体是非常重要的，因为这将会 带来持续增长的一个量。 那么，如何在我们已经固有的消费群体中保持存量，避免流失客 户群呢？我觉得主要是强化一种正确的消费观念。顾客为什么会有第 一次的购买行为，这说明你的产品在一定程度上契合了他的需求。打 个比方讲，我们是卖某一种调理肠胃的保健品，通过我们的讲解，或 者我们找准了客户的需求，促成了我们的