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文档简介
采购价格谈判的四个层次,你是这样一步步过来的吗? 价格谈判是采购的核心工作内容之一,价格谈判能力有先天的 影响因素,但更多的是靠后天的学习、培养和锻炼。我把采购的谈 判水平由低到高分为四个层次:小菜鸟、纸老虎、白龙马、猫头鹰。 第 1 阶段: 【小菜鸟】 不讲价钱,供应商要多少,他答应多少,基本没有成本意识。这样 的采购非常少见,不是完全不具备采购的基本能力,就是必然在其 他方面有所需求。 第 2 阶段: 【纸老虎】 具备一定的成本意识,但是谈判技巧和谈判准备不充分。无论供应 商报什么样的价格,总是站在采购的主场位置,抱着主场的心态, 先是嫌贵,然后虚张声势,说别的供应商都是什么样的价格,以此 要求降低价格。但供应商与其有几次接触之后,就会发现他根本不 了解市场,只不过是自以为掌握了市场行情。 第 3 阶段: 【白龙马】 尽职尽责,但缺乏技巧,能比较充分的进行价格比较和市场调研, 大致了解市场行情。但总是以”信息不对称“为借口,不愿深入了解 市场行情及供应商的成本结构,对价格底线还不能完全把握,大概 知道供应商的成本结构和利润空间,但没有客观的数据作为强有力 的谈判支持,能获得一定程度上的谈判效果,但还是有很大的提升 空间。 第 4 阶段: 【猫头鹰】 具有敏锐的市场感知能力、判断能力,以及准确的市场预测能力, 对供应商的工艺流程了如指掌,甚至连供应商的所有单个工序的成 本都能分析得十分透彻,知道供应商的成本结构以及利润空间。这 类采购能在价格谈判中游刃有余,既能给供应商留有合理的利润空 间,
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