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采购价格谈判的四个层次，你是这样一步步过来的吗？ 价格谈判是采购的核心工作内容之一，价格谈判能力有先天的 影响因素，但更多的是靠后天的学习、培养和锻炼。我把采购的谈 判水平由低到高分为四个层次：小菜鸟、纸老虎、白龙马、猫头鹰。 第 1 阶段： 【小菜鸟】 不讲价钱，供应商要多少，他答应多少，基本没有成本意识。这样 的采购非常少见，不是完全不具备采购的基本能力，就是必然在其 他方面有所需求。 第 2 阶段： 【纸老虎】 具备一定的成本意识，但是谈判技巧和谈判准备不充分。无论供应 商报什么样的价格，总是站在采购的主场位置，抱着主场的心态， 先是嫌贵，然后虚张声势，说别的供应商都是什么样的价格，以此 要求降低价格。但供应商与其有几次接触之后，就会发现他根本不 了解市场，只不过是自以为掌握了市场行情。 第 3 阶段： 【白龙马】 尽职尽责，但缺乏技巧，能比较充分的进行价格比较和市场调研， 大致了解市场行情。但总是以”信息不对称“为借口，不愿深入了解 市场行情及供应商的成本结构，对价格底线还不能完全把握，大概 知道供应商的成本结构和利润空间，但没有客观的数据作为强有力 的谈判支持，能获得一定程度上的谈判效果，但还是有很大的提升 空间。 第 4 阶段： 【猫头鹰】 具有敏锐的市场感知能力、判断能力，以及准确的市场预测能力， 对供应商的工艺流程了如指掌，甚至连供应商的所有单个工序的成 本都能分析得十分透彻，知道供应商的成本结构以及利润空间。这 类采购能在价格谈判中游刃有余，既能给供应商留有合理的利润空 间，
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