专柜柜长工作总结.docx

专柜柜长工作总结 大家好，我是来自 xx 的柜长 xx，首先非常感谢公司对 我的信任，把这么重大的责任交给我，我也一定会全力以 赴做好柜长 的工作引导。 每个月 mA 都会都会下达柜台重点工作及任务的执行， 我要做的就是跟我的 BA 讲解任务单，把任务分解，这个月 的任务是如何 得来的，讲解给 BA 听，然后鼓励 BA 超越本月的目标! 其实说到每月促进销售的方案提议和带领 BA 做好销售 这一点的理解，我大概分成十点；这些都是我平时做销售 吸取到的经验 。 （1）抓住顾客的需求，抓住顾客的消费心理，在做销 售的时候一定要会黄金问法，销售是问出来的。 （2）柜台的陈列和柜台的卫生也是很重要的，柜台陈 列一定要漂亮，有吸引力，柜台卫生一定要干净，整洁。 假如你的柜台脏 兮兮的，也不会去你的柜台，更别说做销售了。 （3）其实我是不建议 BA 在推销香水的时候一个劲的 让顾客闻这个闻那个，因为顾客闻多了心里就没底了，他 们对味道是很模糊 的，他们在这种情况下就无从选择，所以正确的方法 应该是：先询问顾客的要求，先让她闻 12 种香味，问她 感觉怎么样？如果 她感觉还可以，能接受，那么你就坚持推销这两款， 如果她感觉跟她所想的香味差别很大，那你就找两种和这 两个香味完全相反 的味道给她闻，这样容易找到她想要的味道，成交率 会很大。 （4）BA 上班的时候选一款自己觉得好闻的味道（最好 是畅销款）喷在自己身上，这样的话你跟顾客推销起这款 香水来也是很有 自信的，顾客也会相信一点，你可以告诉顾客，我就 是喷的这种，什么时候喷的，前味是什么，中味是什么， 尾调是什么？这款 香水给我带来的是什么样的一个心情。说一下自己的 感受，这样会更加让顾客相信！ （5）BA 一定要熟知每一款香水的重要香型和 12 个 卖点来打动顾客！ （6）经常会有顾客来柜台找别人身上的味道，我在哪 里哪里闻到一种味道很好闻，遇到这样的顾客可以这样跟 她讲：您要的味 道在我们这里不一定有，因为香味是在是太多了，凭 别人的味道很难找到一模一样的味道，但以你的气质，我 觉的我们这里的哪 一款香型更适合您，这样顾客一般也容易接受。 （7)BA 一定要在柜台建立一个 vip 顾客登记本，把一 些买得金额大和老顾客的电话留下，以便做活动的时候通 知老顾客！ （8）合理利用赠品，赠品有时候可以带动很多销售的。 （9）BA 在销售的过程中一定要学会赞美顾客，我们是 在传递美，要养成良好的习惯。 （10）希望公司能在连带销售设立一个奖项，比如说 连带销售 2 支以上奖励多少钱？3 支以上奖励多少钱？。 。 。 还有就是个人完 成进口，国产比率越高，点数就越高，比如达成进口 比率 100%提成 6 个点，完成 120%奖励 7 个点，以此类推。 这样可以激起我们 的员工对销售的冲刺！ 要带领 BA 做好销售，柜长一定要把自己的销售做好， 树立榜样，并且要时刻关注 BA 的销售进度，比如说柜员落 销售目标很远 ，一定要从中询问原因，找出原因，并且协助 BA 解决 原因，柜长也要多跟柜员沟通，多交流销售技巧，这样才 能把 BA 的销售业带 动起来！ 我加入公司也有 1 年多了，我是看着公明店一步一步 的进步，一步一步从公司的 c 级店走向 B 级店的。刚刚加 入公明天虹香水 柜台，对这个柜台真的很失望，一个店月销不到 1 万， 一个月十天抱蛋的，但是我没有放弃也没有气馁，我认为 公明店香水柜台 是有很大的发展空间的，因为在公明我们没有竞争对 手，这就占了一个很大的优势，而且这边有一定的消费能 力，我就从中找原 因，在跟一些来买香水的顾客中了解到原来他们以前 根本就不知道公明有进口香水卖，在我上班的第二个月我 就找商场协商申请 了一场促销活动来宣传我们的品牌，并且连续一个月 都在广播站播放我们的一个品牌的买送活动，虽然那一次 促销活动做的不是 很成功，但是促销活动之后给我们带来了很多的销售， 在我上班的第二个月的销售就提升到了月销 2.5 万，只有 有努力，就一定 会有回报的，但是在我上班的第三个月人员就发生了 变动，我一个人上了三个月的直落，但是月销售也一直保 持在 2.5 万以上的 水平，直到 XX 年 4 月柜台新招了一个非常优秀的员工： 罗桃丽，她非常的有上进心，对待工作也非常的认真，跟 我刚刚入职的 时候的想法一样，觉的这个店非常的有潜力，在我和 我对班及我们的主管共同的努力下，XX 年 4 月份我们整个 店的月销是 3.6 万 ，很惊人的一个进步，我们柜台人员.公司及商场都很 震撼我们店取得这样的成绩，同是也要感谢公司的一些奖 励方案来对我们 做好销售的一个鼓励！在之后的几个月我们店一直平 稳在 3 万以上，在 XX 年 11 月，我们月销冲刺到了 4.7 万， 因为那个月有做 8 折的活动，在 XX 年 1 月春节也是做了 4.6 万，其他的 几个月都保持在 3.6 万以上的水平，所以以后公明店要向 5 万冲刺，现在我新 招了一个新对班，她对待工作也非常的认真，我们及 公司.商场一定会把公明店和松岗店创造的更好！我永远都 记住一句话：只 要有努力，就一定会有回报！ 在公明店我们现在的销售排名一直稳定在中上的水平， 跟其他的销售品牌情况来比较的话，我们的香水算非常的 不错了，因 为香水毕竟香水是一个可有可无的东西，不是每个人 都消费的起的，卖香水就像讲故事一样，看你的故事能不 能打动顾客。而化 妆品.护肤品就不一样.它们是可以改变顾客的，可以 立即让顾客看到效果的。其实化妆品和护肤品的促销方案 都是千篇一律的， 打折，买送等。但是有一次卡姿兰的大促真的让我刮 目相看，卡姿兰的月销大概就在 3 万左右，但是她们 4 天 促销竟然做了 10 万， 真的让我很震撼，为什么人家的促销会做的那么成功 呢？我总结了以下三点：（1）促销人员的服装整齐，工衣 上面卡姿兰的 Logo 很显眼，非常的吸引人.销售是从拒绝的时候开始 的，当你派发香卡的时候，大部分顾客会拒绝 ，你就可以微笑的说：试闻一下又不用钱，这样的话 又可以给你一个增加销售的机会。 （3）善听不如善辩，人 的思想和品位都 是不一样的，当你的想法跟顾客的想法发生分歧的时 候，千万不要逞一时之快而跟顾客争辩起来，这样的话你 在顾客心目中得形 象会大打折扣的，就算顾客说错了，你也一定要耐心 的倾听。 （4）善用电话，每逢过年过节给你 vip 本上的老 顾客发一条祝福的 短信，联络一下感情，让顾客感觉你不止把她当成顾 客也把她当成你的朋友！（5）能不能让顾客成为你的忠实 顾客就看售后服 务，一定在顾客买完单就会顾客一些香水小贴士！只 要 BA 按照我上面的方法去做的话销售一定会有所提升的！ 每次柜台做促销的时候都是忙得晕头转向，针对促销 我要提几点意见：（1）人员不足，分配的不协调。 （2）每 次活动力度 都不大，就是买送活动，吸引不到顾客。可以设立一 些互动游戏.抽奖.走秀之类的活动吸引顾客眼球。但是现 在的促销奖励方案 真的能很大的鼓励我们去冲刺销售，促销柜台和现场 布置都非常的漂亮，做一场促销就是为了宣传我们的一个 品牌.也是新品上 市的推广，在公明天虹有一场促销活动商场协助走秀 的活动做的非常成功，希望公司也可以采纳！促销真的对 我们的一个品牌推 广和促进销售有很大的帮助！ 其实我在没做柜长之前天天都有跟主管沟通柜台的问 题和提升，柜台需要重新装修换柜子，毕竟我们卖得是高 档产品， 柜台抵挡就体现不了我们产品的高档。柜长每月都带 着任务回公司开会，压力真的很大。应该柜长回公司开会 将其任务交给 对班！（3）柜台经常出现断货，欠货的情况，需要的 货没补，不需要的货来很多。希望公司合理安排货品的分 配！（4）