海鲜餐厅商业策划书

经济与贸易学院模拟商业策划大赛 1 海鲜餐厅商业策划书 二、餐厅产品和服务介绍 （一）产品 本餐厅以海鲜菜式为主餐，以西餐和甜品为副餐，同时还推出了极具特色的情侣套餐、商务套餐和中老年人海鲜健康食谱。另外，本餐厅还承办各种聚会和宴会。 （二）服务 本餐厅设有四人桌和二人桌以及情侣浪漫吊椅座，力求让消费者能与其家人、朋友以及情侣尽情享受他们的就餐过程。另外，我们还为情侣和 有一面纪念墙，可以免费提供拍照以及留言的服务。除此之外 ,我们还提供免费 顾客使用。 三、市场和可行性分析 : （一）背景分析 随着经济的不断发展，人们生活 水平也在不断提高 ,对于饮食的要求也高了，而不仅仅是满足于温饱。食品的营养成分、食用方法、环境等都是影响他们消费的因素。海鲜品种多样化，营养丰富，做法经济与贸易学院模拟商业策划大赛 2 多样，风味独特，赢得男女老少的厚爱。 陆运、海运、空运的快速发展解决了生鲜食品在长途运输中不易储存、易变质等问题，使得沿海地区的海鲜可以大量运往内陆市场。水产品开发行业的快速发展，也为内陆的海鲜市场提供了货源保障。 近年，沿海地区旅游业的发展，带动了海鲜餐饮行业的发展。去过沿海地区旅游的游客对美味的海鲜念念不忘，没有见过海的人们对海也心中充满期待，吃海鲜和海边旅 游已经紧紧地联系在一起了，成了一种时尚潮流。广州的海鲜行业发展得风生水起，从高级酒店到街边大排档，海鲜的影子无处不在，生意火爆。以前是无鸡不成宴，现在是无海鲜不成宴了。 由此可见，海鲜餐饮需求量之大，发展空间很被看好。 （二）市场可行性分析 1、货源分析 黄沙海产批发市场 ,是广州最大的一个海产集散地 ,也是广州海鲜行业的主要货源。黄沙海产批发市场濒临珠江，水产资源丰富，水运便捷，能够为我们提供充足的货源。同时，由于地理位置的优势，黄沙海产批发市场的货源广、运输成本低，因此批货价较低，减少了我们的原材料成本与 周转成本。 2、前景分析 广州素来有“美食天下”之美称，人们对吃很讲究 3 养 ,风味独特 ,深得人们的青睐 海鲜行业在广州发展得风生水起，从高级酒店到街边大排档，海鲜的影子无处不在，生意火爆。南沙、沙河、大沙头、陈家祠等地方都是皆为人知的吃海鲜好去处。由此可见 ,人们对海鲜的消费意愿较大、消费力高，海鲜市场需求量大，并且这种需求在很长一段时间内持续增长，海鲜餐饮行业前景具有很大的发展空间。 而且，对于我们的优势也是显而易见的，我们的目标人群明确，且选址优良，竞争行家虽多，但在正佳广场专做海鲜的就我们 一家，更多的分析如下图所示： 图表一：发展前景分析 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 4 3、市场竞争者分析 广州以海鲜为主的餐饮店很多，但是在正佳广场海鲜市场较为空白。正佳广场面积近三万平方米的主题餐厅涵盖了麦当劳、日本料理、西餐、川菜、粤菜等二十多家知名餐饮品牌，它们的装修、产品和服务等各具风格，彼此竞争着。但是由于正佳广场属于中高端消费市场，并且位于广州最繁荣的天河商业中心，人流量大，消费者消费能力高，加上这些主题餐厅自身有较强的竞争力，所以在餐饮行业大环境下，营业额和利润都较为客观。例如，麦当劳和肯德基、必胜客为同一区域内同类产品， 竞争很激烈，但是三家都依旧生意兴旺。 从下图中可以看出，饮食行业市场占据比较多的是中西快餐，但对于海鲜却有很广阔的天空，最重要一点是同行竞争者中同为海鲜餐厅的比较少，且人们越来越爱吃海鲜并越来越享受生活。 图表二：主要市场竞争者情况 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 5 对于正佳广场，它的海鲜市场较为空白，我们将是进驻正佳广场的第一家海鲜餐厅，没有相同产品的竞争压力。在一定市场区域内，我们面对的竞争者主要是其他餐饮行业。 但是，随着海鲜市场的打开，将会有其他的海鲜餐饮店相继涌入正佳广场，形成同行内的竞争。 市场竞争者存在于同行与不同行中，我 们只有立足于顾客的需求，不断创新，追求卓越的服务，提高自身的竞争能力，才能在商业社会中持续发展。 4、市场消费者分析 正佳广场的消费定位是中高端，主要消费群体是爱时尚并且有一定经济能力的年轻人和中年人，他们比较注重生活质量，在饮食方面比较讲究，但是又因工作繁忙，没有时间或者精力下厨，社交生活丰富，因此经常外出用餐。 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 6 疲劳的工作之后，用餐时间是他们放松的最好时刻，我们的海鲜餐厅装修是以“海洋”为主题，用心打造一个充满自由气息、让人心灵放松的海边天堂，让顾客在享用美味海鲜的同时心灵也得到很好的放松。海鲜营养丰富 ，风味独特，又可以美容，加上这海洋的装修，一定深得他们的钟情。 四、自身分析 析 S（优势）： 餐厅选址优势。正佳广场位于广州经济最繁荣的商业中心，消费力很强。正佳广场没有专门做海鲜餐饮的，我们是第一家进驻的海鲜餐饮店， 必将引起广发关注。 W（劣势）： 新开业餐厅知名度不高，前阶段消费者无法很好的了解到我们店的相关信息，营业额会受到影响。 与供货商的经济往来关系、与各部门的交道还没有稳定下来，将会遇到的各种的经济问题、行政问题。 管理人员缺少管理经验，宣传费用高。 O（机会）： 海鲜发展前景广阔； 天河商业中心的经济文化建设发展使得这一地段更加繁荣；新开业的餐厅，舒适的用餐环境，给顾客耳目一新的感觉。 T（威胁）： 饮食行业竞争激烈；海鲜餐饮同行之间的竞争，强大潜在竞争者的威胁，经济膨胀，物价上涨，成本上升，货源供应不足，海鲜出现休渔期和季节性特征。 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 7 五、营销策略 （一）市场细分： 1、消费者年龄： 不同年龄的消费者对食物的需求不同，例如有的人只图肚子被喂饱就好了，不会挑剔食物、菜式的味道或重复性，但随着年龄的增长以及认知性的扩充，对饮食方面的要求也随之增高，特别是中高收入的消费群体。 我们可以根据不同 年龄段消费者的消费需求，推出相对应的菜式和服务，以招揽更多的顾客。 2、消费者收入 很明显的，贫困者或收入低廉者，每天只想如何解决温饱问题，但相反的，中高收入者则是会追求更好的生活，饮食方面则是一个很好的体现，收入越高，生活品味和饮食要求也就越高，所以，收入水平是消费市场的重要指标之一，而我们的目标市场也就定位在中高收入人群。 而且，经调查，在正佳广场消费的人群中大部分为 3500到 5000元，以及 5000 元以上，可见消费人群收入较高，可推测起消费水平也相对较高，在这高消费水平的地段，我们看见了商机。 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 8 3、消费者心理： 上班族上班辛苦，希望能在下班时享受一顿美好的午餐或晚餐，而且高档的生活和饮食亦能显出自己对优质生活的追求，高档生活是未来生活的主流，是未来生活的气息，我们餐厅正能给予他们一个舒适、高档的用餐环境。 因此，我们是定位在中高收入人群的高级餐厅。 （二）营销方法 根据我们的实际情况，我们制定了以下 3 种营销策略： 1、服务营销 1 1、会员制 在本餐厅开张营业后一周内一次性消费满 800 元即可免费成为会员。 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 9 开业 3 个月内在本餐厅消费满 10 次，即可成为会员。 会员凭会员卡到本餐厅消费可享受 9折优惠，在每 月的最后一个星期六日会有一次会员反馈优惠活动。（优惠活动内容根据每月的实际情况而定） 惠活动 （ 1）非会员凡在本店每次消费满 2000元即可享受 （ 2）每月 14 号为情侣优惠日，第三个星期日为 享受 优惠，但不得与其他优惠同时使用 （ 3）在本店连续消费满 5 天，赠送小礼品一份（漂流瓶、特制贝壳等） （ 4）在本店新菜式推出期间，在本店消费的客人可以获得抽奖券一张，有机会免费试吃我们的各种新菜式 2、网络营销： 网络营销 是一种非常有效的 ，是为实现企业总体经营目标所必须 采用 的 手段 ， 网络营销不仅 提高工作效率，降低成本， 而且有效地 扩大市场 。 博网络营销 新浪微博已成为网络产品的新力军，其独特的信息传播方式将是我们餐厅宣传的主打路线， 这种传播方式不是传统媒体的线性传播，而是一种裂变传播。这种传播形态的传播速度是几何级的，远远高于之前任何一种媒介产品的传播速度和传播广度。 因经济与贸易学院模拟商业策划大赛 10 此，我们餐厅将建立自己独有的微博，将本餐厅宣传出去。 2 2、论坛宣传 现在的论坛几乎涵盖了我们生活的各个方面，几乎每一个人都可以找到自己感兴趣或者需要了解的专题性论坛，而各类网站，综合性门户网站或者 功能性专题网站也都青睐于开设自己的论坛，以促进网友之间的交流，增加互动性和丰富网站的内容 。我们餐厅将在各大美食论坛发布我们餐厅的广告。 2 3、网站营销 本餐厅将建立自己的网站，将本餐厅的菜式，周围环境，活动等以网站的形式展现出来。 3、广告营销 外广告营销 本餐厅将在正佳广场外壁以及广场内的合理位置张贴本餐厅的宣传海报，在正佳广场、写字楼附近和地铁站等人流量大的地方进行宣传单的派发。 价试吃活动营销 在本餐厅开业的第一个周末开展半价试吃活动，期间可向顾客推销本餐厅特色菜肴。 刊杂志广告营销 在广州日报、羊城晚报的美食版块、 旅游刊物、美食刊物上刊登广告 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 11 六、财务分析 （一）餐厅资金 1、餐厅合伙人投资 我们 4 个合伙人各注资 元共投资 50 万来经营我们的餐厅。 2、银行贷款 仅有的 50 万投资是不足以让我们的餐厅很好地经营下去的，而且，现下社会鼓励大学生自主创业，大学生创业贷款可短期免利息，于是我们向银行贷款 100 万。 所以，我们餐厅共筹资 150 万。 （二）成本费用估算 1、 2012 年 3 月的成本费用估算 资金用途 金额（元） 餐厅租金 30000/月 装修费用 283485 购入可折旧的固定资产 240581 管理费用 广告费用 170200/季 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 12 员工工资 84000/月 原材料成本 1655200/月 运输费 36000/月 销售费用 15800/月 合计 注： . 餐厅租金： 150/平方米 /月，餐厅 200 平方米，总租金为 30000/月 . 固定资产共 240581 元：桌椅 116670 元、空调 27894 元、电脑 4300 元、水族箱 6700 元、氧气瓶 5600元、厨房用品 52277 元、灯具 2 万元、拍立得相机 1500 元 、其他 5640 元。 . 管理费用共 ：加氧费 5403 元、上网费 2100/年、维修费 500 元、日常管理费 8000 元、各类证件费 2710/年、其他 。 . 员工工资：基本工资加奖金共 84000 元。 . 原材料：新鲜海鲜几其他未加工食材共 1655200 元 . 销售费用：产品试吃、活动纪念品以及食物加工费共 15800 元。 2、 2012 年 4 月的成本费用估算 资金用途 金额（元） 餐厅租金 30000/月 管理费用 员工工资 84000/月 原材料成本 1737960/月 销售费用 17500/月 运输费 36000/月 合计 注： . 管理费用：减少了上网费和证件费，总管理费变为 . 原材料成本： 4 月份相对 3 月份增加了食材的进货量，所以原材料成本增加为 1737960 元 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 13 . 销售费用：货源增加，加工费相应增加为 17500 3、 2012 年 5 月的成本费用估算 资金用途 金额（元） 餐厅租金 30000/月 管理费用 员工工资 84000/月 原材料成本 1824858/月 销售费用 18500/月 运输费 36000/月 合计 注： . 原材料成本：预计临近休渔期物价上涨，购货量增多成本费增加为 1824858 元 . 销售费用 :原材料费用增加，相应地有所提高为 18500 元 （三）资产负债表 资 产 负 债 表 编制单位 : “海风味”海鲜餐厅 单位 :元 资 产 3 月期末数 4 月期末数 5 月期末数 负债和所有者权益 3 月期末数 4 月期末数 5 月期末数 流动资产： 流动负债： 货币资金 2,540,2,668,2,800,短期借款 短期投资 应付票据 应收票据 应付账款 1,655,1,737,1,824,应收股利 预收账款 - - - 应收利息 应付工资 84,84,84,应收账款 - - - 应交税金 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 14 404,424,445,其他应收款 - - - 其他应交款 - - - 预付账款 - - - 其他应付款 - - - 存货 - - - 预提费用 待摊费用 预计负债 一年内到期的长期债权投资 一年内到期的长期负债 其他流动资产 其他流动负债 流动资产合计 2,540,2,668,2,800,流动负债合计 2,143,2,246,2,354,长期投资： 长期股权投资 长期负债： 长 期债权投资 长期借款 委托贷款 应付债券 长期投资合计 长期应付款 固定资产： 专项应付款 固定资产原价 240,240,240,其他长期负债 减：累计折旧 - - - 长期负债合计 固定资产净值 240,240,240, 减：固定资产减值准备 递延税项： 固定资产净额 递延税款贷项 工程物资 负债合计 2,143,2,246,2,354,在建工程 283,283,283, 固定资产清理 股东权益（或股东权益）： 固定资产合计 524,524,524,实收资本（或股本） 500,500,500,无形资产及其他资产： 减：已归还投资 - - - 无形资产 实收资本（或股本）净额 500,500,500,未确认融资费用 资本公积 长期待摊费用 盈余公积 其他长期资产 其中：法定公益金 无形资产及其他资产合计 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 15 递延税项： 未分配利润 421,445,470,递延税款借项 所有者权益（股东权益）合计 921,945,970,资产总计 3,064,3,192,3,324,负债和所有者权益（或股东权益）总计 3,064,3,192,3,324,（四）未来 3 个月损益表 损益表 编制单位： “海风味”海鲜餐厅 单位：元 项 目 3 月期末数 4 月期末数 5 月期末数 一、营业收入 2,694, 2,828, 2,970,减：营业成本 1,691, 1,773, 1,860,营业税金及附加 404, 424, 445,二、主营业务利润（亏损以“”号填列） 598, 630, 663,加：其他业务利润（亏损以“”号填列） - - - 减： 销售费用 15, 17, 18,管理费用 21, 18, 18,财务费用 - - - 三、营业利润（亏损以“” 561, 594, 626,经济与贸易学院模拟商业策划大赛 16 号填列） 加：投资收益（损失以“”号填列） 补贴收入 加：营业外收入 减：营业外支出 四、利润总额（亏损总额以“”号填 列） 561, 594, 626,减：所得税费用 140,48,56,、净利润（净亏损以“”号填列） 421, 445, 470,（五）现金流量表 现金流量表 编制单位： “海风味”海鲜餐厅 单位：元 项目 金额 金额 金额 项目 金额 金额 金额 一、经营活动产生的现金流量 充资料 : 0 0 0 销售商品、提供劳务收到的现金 2,694,2,828,2,970,四、汇率变动对现金的影响 到的税费返还 、现金及现金等价物净增加额 2,096,2,756,898,到的其他与经营活动有关 ：期初现金及现金等价物 济与贸易学院模拟商业策划大赛 17 的现金 余额 现金流入小计 2,694,2,828,2,970,、期末现金及现金等价物余额 2,096,2,756,898,买商品、接受劳务支付的现金 36,36, 36,现金流量附表项目 付给职工以及为职工支付的现金 1、将净利润调节为经营活动现金流量 付的各项税费 - - - 净利润 421,445, 470,支付的其他与经营活动 有关的现金 37,36, 36,资产减值准备 金流出小计 73,72,72,定资产折旧、油气资产折耗、生产性生物资产折旧 营活动产生的现金流量净额 2,621,2,756,2,898,形资产摊销 、投资活动产生的现金流 量 期待摊费用摊销 回投资所收到的现金 理固定资产、无形资产和其他长期资产的损失 得投资收益所收到的现金 定资产报废损失 置固定资产、无形资产和其 允价值变动损失 济与贸易学院模拟商业策划大赛 18 他长期资产所收回的现金净额 处置子公司及 其他营业单位收到的现金净额 务费用 到的其他与投资活动有关的现金 资损失 金流入小计 延所得税资产减少 建固定资产、无形资产和其他长期资产所支付的现金 524,延所得税负债增加 资所支付的现 金 货的减少 得子公司及其他营业单位支付的现金净额 营性应收项目的减少 付的其他与投资活动有关的现金 营性应付项目的增加 2,143,2,246, 2,354,现金流出小计 524,他 资活动产生的现金流量净额 营活动产生的现金流量净额 2,564,2,692,2,824,、筹资活动产生的现金流量 、不涉及现金收支的投资和筹资活动 收投资 500,务转为 济与贸易学院模拟商业策划大赛 19 所收到的现金 资本 取得借款收到的现金 1,000,年内到期的可转换公司债券 到的其他与筹资活动有关的现金 资租入固定资产 金流入小计 1,500,、现金及现金等价物净增加情况 还债务所支付的现金 金的期末余额 2,540,2,668,2,800, 配股利、利润或偿付利息所支付的现金 ：现金的期初余额 1,500,1,500,1,500,付的其他与筹资活动有关的现金 ：现金等价物的期末余额 金流出小计 ：现金等价物的期初余额 资活动产生的现金流量净额 金及现金等价物的净增加额 1,040,1,168,1,300,六）数据分析 1、 可移动资金 可移动资金 =投资总额 年租 广告费 固定资产费用 装修费 上网年费 证件费 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 20 =1500000 360000 170200 283485 240581 2710 2100=440924（元） 2、 损益表数据分析 （ 1） 营业收入分析： 12 年 3 月营业利润为 598,768 元，而同年4 月的营业利润为 630,比增长了 5%，而 5 月也呈现同样的增长趋势。 （ 2） 净利润分析： 12 年 3 月净利润值为 同年 4月的净利润值为 3 月增加了 而 5 月份的 比 3 月份增加了 （ 3） 3、 投资回报率的估算 投资回报率（ =月利润 /投资总额 *100% 3 月投资回报率 =500000*100%=28% 4 月投资回报率 =500000*100%=30% 5 月投资回报率 =500000*100%=32% 4、 资金回收估算 投资总额为 150 万元，除去开业前一切所需费用后剩余流动资金440924 元。 3 月份营业利润为 ， 4 月份为 月份为 ，加上流动资金 3 个月后的总资金为 ，要比当初的投资总额多出了 ，也就是说，我们餐厅可在 月内回本， 3 个月内可收益。 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 21 七、风险分析与规避方法 （一）行业风险 1、知名度影响不足 由于本餐厅是新开业的，影响力不如知名餐厅对消费者的影响，消费者无法很好地得知我们餐厅的信息，进而导致营业额不能达到预期目标。 2、潜在竞争对手的加入 正佳广场内以及附近已有很多的餐饮行业，但是在这 一繁华路段不仅人流量多，而且写字楼多，消费高，这无疑成为众多餐饮业想在这里扎根的原因，所以竞争对手是会不断涌进来的。 3、社会因素 由于海鲜类食品在客观条件上容易使食用者产生一些病态生理反应，往往会涉及到一些有关本店声誉的纠纷，而导致客人存在对本餐厅的负面评价。 4、货源不足 餐厅新开业，供应商难以长期稳定下来，这容易导致了海鲜的需求量与供应量不能形成正比，以及休渔期和一些非人为因素的季节性变化而导致的供货量不足。 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 22 规避市场风险的方法 1、消费者从接收到接受本餐厅信息至少需要五至六次的相关信息的接触，因此可 以通过各种宣传手段和优惠活动提高本餐厅的知名度。除了常规性的广告宣传外还可以进行餐厅设计和菜肴质量广告。通过餐厅的设计体现我们的餐厅服务理念，深入消费者的内心，给人以温馨的感觉，达到二次宣传的目的。 2、时刻关注市场动态，及时调整经营策略，通过各种宣传和营销方法快速在区域内部消费者心中树立良好的餐厅品牌形象，提高自身的竞争能力，与新的竞争者对比就有区域性的优势。 3、把关好餐厅对顾客的每一项服务，以确保问题不是出自本餐厅，妥善处理顾客对本餐厅的投诉，并及时公开事件的始末。 4、慎重挑选供应商，以一家为重点的 合作伙伴，以便尽早形成互惠互利的关系；寻求多条候补供应路线，以便不时之需。 （二）竞争风险 1、竞争对手多 2、潜在竞争者的威胁 3、菜式和服务不能满足消费者 规避竞争风险的方法 1、以海鲜为主打菜式，占据区域性优势，从顾客的实际出发，不断研发新鲜菜式，保证服务到位，来提高餐厅竞争力。 经济与贸易学院模拟商业策划大赛 23 2、不断提升餐厅的品牌效应，建立先导性优势，提高餐厅服务质量，实行会员制，更好地管理新老客户资料，不断创新，不仅吸引新客户更要留住老客户。 3、根据顾客的需求，不断推出新意菜谱，让顾客有更多的口味享受，对本餐厅也有更多的新鲜 感，注重在已有的菜式上的创新，力求比竞争对手在菜式上更有竞争力。不断提升餐厅员工素质，注重员工活动的开展，让员工对本餐厅有更好的投入。 （三）成本控制风险 1、原材料和运营前成本过高 进货成本过高，进货量过多，以及运输过程容易导致海鲜产品坏死以至于原材料的浪费和成本过高。餐厅运营前的装修费用和广告费用支出过多，没有合理规划每一笔费用的支出。 2、人力资源成本 相同价格没有雇佣到同等价值的员工， 综合素质较好的高学历人员，不安于现状而另谋他职 ，导致需要花费更多的资金来聘请以及培养素质更好的员工，在职员工离职，不 仅影响了餐厅的正常运营，还关系到人工成本的投入。 3、日常经营成本 水费、电费价格节节攀升，日常开支也会随着社会经济的膨胀而经济与贸易学院模拟商业策划大赛 24 不断增加，这无疑不断增长着我们的日常经营成本，还有餐厅内设备的维护费、原材料的运输费等都会受到经济膨胀的影响而上涨。 规避成本控制风险的方法 1、采购时， 考虑供应 商 的地理位置 ，就近取材，减少运输费，要做到货比三家， 确保以最低价购进最优产品。设计好菜谱，制订好机会，根据实际情况采购适量的原材料，以避免购入量过多。合理计划与安排餐厅运营前的事项，做到运筹帷幄，控制好每笔资金的流出。 2、提 高招聘门槛，利用好每一位投资人以及每一位员工的价值，合理配置人力资源，不造成浪费，定期进行员工培训，增强员工效益理念，为员工提供更好的就业环境，合理地奖励和惩罚员工，一方面激励员工，另一方面有效地提高员工效率。 3、日常经营中注重节约水电，特别是在空闲时段，可适度地调整餐厅内的灯光以及其他用电，减少不必要的用水，以达到节能节水的效果，注重设备的日常管理，以及慎重选择货源地。 （四）经营风险 1、餐厅淡季 海鲜存在季节性特征，相应地，餐厅可能会迎来餐厅季节性淡季的风险。 2、卫生方面 货源、餐厅厨房、餐厅大堂 以及餐具等的卫生情况以及员工的个经济与贸易学院模拟商业策划大赛 25 人卫生情况都会让餐厅存在着不同的风险。 3、货存期不长 海鲜类食材不便运输，更不便储藏，原材料的货存期太短给餐厅的经营也带来了一定的风险。 规避经营风险的方法 1、灵活推出不同菜式，开展优惠宣传活动，主打