xx年烟草销售工作总结及xx年工作思路.docx

XX 年烟草销售工作总结及 XX 年工作思路 今年以来，在*市局党组和*市委、市政府的正确领导下， 在全体干部职工的共同努力下，坚持以“三个代表”重要 思想为指导，以科学发展观为统揽，认真学习贯彻党的十 七大、十七届四中全会精神，紧紧围绕全面建设“严格规 范、富有效率、充满活力”*烟草市场主体的工作要求和 目标任务，自觉践行“两个至上”行业价值观，积极推进 “三大战略”，牢固树立“与客户共创成功”服务理念， 尊重市场规律，坚持科学经营，强化市场监管，狠抓打假 打私，加强队伍建设，提高服务质量，圆满地完成了各项 工作目标任务。 今年 1-11 月，销售卷烟 24640 箱，同比增长 1.86 %，完成全年销售计划的 93 %。销售结构继续优化，平均 单箱销售额 18542 元，同比增长 8.4 %。低档烟供应基本 适应市场需求，销售低档烟 3444 箱，完成全年低档烟销售 计划 93 %。实现销售额 45688 万元，毛利 13135 万元， 同比分别增长 10.5 %和 13.24 %。 一、注重抓市场运作，经济运行效益平稳增长 一是注重增强需求预测前瞻性。今年以来，我们围绕 营销中心下达的卷烟销售任务，深入推进“按客户订单组 织货源”工作，从市场实际需要出发，积极研究探索预测 新方法，实施科学预测，注重把全年销售计划分解到每个 月，根据每月的市场消费特点，结合历史销售数据，预测 市场对所有品牌规格的需求数量，做到方法准确、过程科 学，提高了货源适应需求、满足订单的能力；制定完善了 货源管理员、品牌管理员市场走访计划和客户经理市场需 求分析制度，认真研究在客户业态分类基础上的货源分配 方案，加强分析预测的痕迹管理；认真研究市场、分析市 场，注重加强对订单数量、品种的研究分析，从客户订单 中掌握消费者的真实需求，处理好客户订单和计划管理的 关系，加强市场消费结构的研究和分析，重视农村市场和 低档烟供应，实现了让市场确定需求、让消费者选择品牌。 为产品结构调整、订单供货工作的开展提提供了真实可靠 的市场信息，保证市场的有效供给。 二是注重增强市场调控针对性。我们始终把稳定销量 作为经济运行调控的首要指标，密切关注市场动态，准确 把握投放节奏，及时将销售计划细化分解到月、旬、周， 并时刻要求客户经理关注每日的卷烟销售工作，狠抓销量 任务不放；认真搞好市场供应，适应市场需求，注重与订 单部进行沟通协调，及时调整销售策略，每周、月根据客 户订单与需求动态关系总结分析销售趋势，根据市场变化 调整销售结构，根据需求变化来引导市场消费，统筹安排， 科学均衡地把握好销售投放节奏，实现销量与结构的协调 平稳增长；注重对卷烟经营活动全过程的调控，对货源调 入、货源分配、投放时机、投放数量、投放区域、品牌组 合、增量控量做到了有的放矢，收放适度，实现销量的平 稳增长。 三是注重增强品牌培育实效性。按照“两个十多个” 的要求，以培育“10 多个”重点骨干品牌为目标，注重把 握消费市场的需求变化、结构变化和品牌变化的趋势，先 后 6 次组织召开工商座谈会和零售客户见面会，充分听取 厂家和零售户意见建议，共同研究品牌培育措施，对不同 品牌卷烟的投放数量、节奏进行了严格把关，提高了市场 资源的配置效率；制定了服务于工业企业的品牌培育基础 资料，完善了卷烟品牌档案表、工业企业信息反馈表、卷 烟品牌品类评估抽样调查表、卷烟品牌典型消费者和典型 零售客户调查表等，深入市场并详细询问零售客户，倾听 消费者的意见，跟踪品牌销售情况，关注品牌的市场销售 和反应，加强品牌走势、动销情况分析，提出品牌整合意 见，促进培育品牌的稳定成长，从而准确地掌握品牌走势 信息，市场对品牌的需求情况；注重完善了品牌导入计划、 宣传促销方案、宣传品登记台帐、宣传促销报告、品牌培 育分析报告等资料，每周、月按时上报品牌培育情况，提 高了工商双方对市场的响应能力。今年，我们针对“共享 品牌大丰收”价格偏低、质量一般，在本地市场销售不景 气的情况，及时组织人员研究营销策略和品牌培育方案， 把该品牌的销售计划细分到每个月，积极做好口碑宣传、 布点销售、品牌互补、引导消费等工作，较好地使该品牌 卷烟销量与市场占有率同步上升，圆满地完成了全年的销 售计划。 二、注重抓打假破网，专卖管理工作扎实有效 一是强化打击力度，提高打假破网能力。我们始终把 “打网络、摧团伙、端窝点”作为工作重点，严厉打击卷 烟不法行为，扎实开展了“闪电”系列的市场专项整治行 动，注重与地方政府相关部门，以及公检法等相关部门的 协调合作力度，加强沟通联系，相互配合，整体联动，提 高了烟草专卖执法效果；注重研究卷烟制假售假新情况、 新特点，密切关注卷烟市场变化，加强市场监控，较好地 保证了市场健康稳定；集中开展了“3.15”宣传活动，设 立了咨询台，讲解真假烟识别技巧，印发各种宣传单 XX 余 份，销毁了近年来查获的 46 个品牌，377 件共 19000 余条 假烟。截至 11 月底，出动专卖稽查人员进行市场整治 5500 余人次，查获各类违法案件 554 起，其中万元以上案件 25 起，查获涉案卷烟 19400 余条，其中假烟 5700 余条，罚没 款 20.3 万元，抓获各类涉烟违法犯罪嫌疑人 11 人，刑拘 9 人，移送公安审理案件 3 起，移送检察机关审查起诉 3 人，判刑 2 人，市场净化率达到了 97%。2 次受到省局通令 嘉奖。 二是强化规范意识，提高内部监管能力。今年来，我 们认真落实内管工作“精简、标准、规范、高效”的要求， 结合实际，不断细化专卖内部监督管理的各项制度，制定 具体落实措施，并针对当前在内管环节中存在的一些薄弱 环节，有针对性地将内管工作理念、内管内控制度、工作 规范充分移植到网络信息监管系统中，较好地使网络监管 覆盖业务经营和专卖内管工作的全过程；按照内管工作流 程，定期走访经营户，查看销售数据、询问销售状况，了 解电访员、送货员和客户经理工作情况，对不规范经营行 为，进行了有效地监督检查；扎实开展了跟踪送货核查工 作，跟踪送货车辆 36 人次,核查送货零售户 2100 余户零售 户，对照两网资料、许可证项目、送货数量、送货地址等 项目进行了认真仔细地校对和检查，对发现问题的零售户， 依据相关规定和要求及时提出了整改意见，并抓好了跟踪 落实工作，确保了“三个 100”；开展了无证户专项整治 行动，取缔无证经营户 56 户，较好地保证了无证户控制在 5%的比例范围内；严格强化许可证发放工作，严格按照法 律法规的要求，落实层层把关、层层负责的工作制度，今 年共受理行政许可申请 211 个，予以行政许可的 82 个，注 销 51 户，没有发生一起因行政许可不到位而引起的行政复 议和行政诉讼案件。 三是强化队伍建设，提高经营案件能力。今年来，我 们注重加强执法队伍建设，优化专卖队伍的结构，先后两 次对专卖执法队伍进行调整，把精兵强将放到专卖执法的 一线，定期组织进行法规和执法技能、案例分析进行学习 教育，先后组织专卖执法人员进行了军事条令和纪律条令 两个方面进行严格、有力的训练，举办了专卖信息平台维 护的电脑操作的专题培训；组织稽查中队长和部分专卖稽 查队员举办了一次法律文书制作的专题培训班，举办了 4 期专卖执法人员法律法规培训班，32 名行政执法人员取得 了执法资格证；扎实开展了“专卖执法人员军训”、作风 纪律教育整顿、“五条禁令”学习月等活动，提高了烟草 专卖稽查队伍文明执法、廉洁执法的良好形象。卢安刚同 志在*市局举办的专卖执法人员法律法规知识竞赛中，取 得了笔试和必答题满分的好成绩，并同王吉山同志一道荣 获了三等奖。我局先后被*市政府评为“依法行政先进单 位”、 被*消费者协会评为“保护消费者权益先进集体”、 行政许可案卷被*市政府、*市政府法制办评为“十佳行 政执法案卷”。 三、注重抓网络建设，商业品牌形象显著提升 一是扎实开展了“按客户订单组织货源”工作。认真 执行*市局下发的XX 年“按客户订单组织货源”推广工 作实施方案，加强理解、认真解码，扎实有效地推进了 网建全面提升工作；注重研究市场、分析市场，每季度都 组织人员深入市场、深入零售户中调查了解客户卷烟销售 情况、社会库存情况、消费结构情况、客户赢利情况，及 时掌握市场的动态，较好地保证样本选择的代表性、信息 采集的准确性；注重把握计划与需求，认真分析各种类型 客户的商圈环境，认真研究其消费群体的品牌和价格需求， 寻求货源供应的平衡点，达到了“合适的品牌供应给合适 的客户，在各种档次上货源基本满足，在常销品牌上客户 有所选择”目标，提高了客户的货源满意度。今年来，累 计走访人数 480 余人次，走访客户 4300 余户。 二是成功举办了“卷烟需求预测”课题推介会。市局 关于网建课题试点的任务下达后，我们及时成立领导小组 和课题攻关组，组织人员深入市场、深入零售户进行反复 地调查研究，围绕实现预测工作的简便化操作、科学化预 测、市场化实践，进行了有益的探索，并通过 “六个改变” 、“三个延伸”、“三个结合”， 建立了一个全面完善、 科学简便，并能够体现行业导向、体现市场化取向、体现 实际工作方向的卷烟需求预测体系。制定了月度预测、半 年预测、年度预测、消费者预测四个实施办法，建立了面 向客户、面向市场、面向消费者的卷烟预测体系，成功举 办了“卷烟需求预测”课题推介会。 二是不断深化了“四访”服务内涵。今年以来，我们 注重完善培训教育机制，加强一线人员的学习培训，提高 市场预测、消费引导、经营指导等方面的业务技能，提高 了服务客户的能力。注重提高配送效率，降低运行成本， 将“隔日送货”模式优化为“次日送货”模式，确保了卷 烟配送的及时性和准确性。继续发挥“领导接待日”和二 级考核的作用，针对客户对货源供应、客户服务等方面的 投诉，着眼解决问题，我们开展了“四访”服务活动，即： 一是开门接访。主动接受上门反应问题、业务咨询的客户， 做到以礼相待，以诚相见，对反映的问题，及时予以核实， 现场给以解决，对一时不能解决的问题，主动做好说服解 释工作。二是主动约访。我们采取不定期电话约访不同区 域、不同类别的零售户代表，询问他们对客户服务、文明 执法、货源分配等方面的情况，及时收集他们的意见建议， 并作为一线工作人员考核的依据。三是带情下访。根据客 户投诉、举报等掌握的情况，主动带着问题进行市场访查， 核实投诉、举报情况的真实性，对客户反映的问题，及时 与当事人见面，弄清事情的缘由，给客户满意答复。四是 上门回访。对客户反映的问题解决后，在一定的时间内， 安排专门人员进行上门回访，倾听客户对解决问题的意见 建议，增强工作的主动性和诚信度。通过“四防”服务， 达到了我们与零售户面对面对话，零距离沟通，将矛盾有 效化解在一线，问题直接解决在市场，提高了客户满意度 和客户服务水平。 四、注重抓队伍建设，企业团队精神明显增强 一是抓学习、树信念。认真落实党组中心组学习制度， 坚持每月组织学习，把每周五定为学习日，带头学习“三 个代表”重要思想，党的十七大精神和科学发展观等重要 理论，结合行业改革发展形势要求，坚持学习“两个至上” 行业价值观、现代企业科学管理、企业经营管理 等方面的知识，举办了十七大精神专题辅导讲课和十七大 精神学习成果交流会，坚持不懈地用党的创新理论和现代 企业管理知识武装干部职工的头脑，提高了干部职工理论 素养和知识水平。 二是抓队伍、强素质。我们注重把提高干部职工的能 力素质与促进企业的长远建设和发展紧密联系起来，在抓 好学习教育培训的同时，组织党员干部深入基层、深入实 际、深入零售户广泛进行调查研究，主动把党员干部放在 一线岗位摔打锻炼，开展了“党员干部下乡送货服务”、 “党员干部与贫困零售户结队帮扶”等活动，要求每个党 员干部根据实际，在不同区域、不同类别零售户中选择 2-3 个作为自己的联系点，定期进行走访服务，主动帮助零售 户解决经营中遇到的问题。提高了发现问题、解决问题的 能力，增强了工工作的前瞻性、预见性、科学性和主动性， 树立了真抓实干、带头实干的良好形象。 三是抓作风、作表率。结合市局开展的思想作风建设 教育活动和地方政府的干部能力作风建设活动，在党员干 部中认真开展了“三个提升”，“读廉文、思廉政”， “讲党性、重品性、作表率”学习教育和问题排查活动； 扎实开展了行业从业资格明示承诺制度，广泛进行动员教 育，组织干部职工认真学习法律法规和规章制度，增强了 干部职工的自律规范意识；对照“五查五看”的要求，利 用党组中心组学习、民主生活会、走进“行风热线”、发 放征求意见函等形式，组织党员干部学习党风廉政建设的 文件和规定，落实党风廉政建设责任制，利用典型案例开 展政风行风教育，建立了“十不有”作风建设长效机制， 较好解决了少数党员干部中存在的作风不实、作用不强的 问题，形成了“一级做给一级看，一级带着一级干”的良 好氛围。 四、注重企业文化建设，不断营造和谐和睦氛围 一是抓活动，大力推进企业文化建设。今年来，我们 围绕开展“两个至上”长效机制和评价体系建设的要求， 确立了“333”的总体思路，即：突出战略、文化、人才 “三个重点”、确立理念、制度、形象“三个层次”、实 现员工素质、组织绩效、企业形象“三个提高”； 制定了 三年工作规划，把 XX 年确定为“宣传贯彻年”， 把 XX 年 确定为“全面推进年”， XX 年确定为“完善提升年”， 真正使“两个至上”这一行业价值观内化于心、固化于制、 外化于行。坚持注重加强企业文化建设作，积极开展群众 性文化体育活动，举办了职工卡拉 OK 赛、党日专题活动、 党员志愿者活动，参加了党风党纪知识竞赛、职工运动会、 驾驶消防运动会等各类比赛竞赛活动，开展了“营销之星” 、“节约能手”、“服务明星”等劳动服务竞赛；组织干 部职工参加“两个至上在岗位”主题报告会等活动， 开展“五一”歌咏比赛、“迎中秋、庆国庆”联谊赛等丰 富多彩的群众性文化活动，培养了员工高尚的道德情操和 健康向上的生活情趣。 二是抓创新，努力提高文明创建水平。结合工作创新 要求，广泛开展了工作创新活动，针对实际，与公园社区、 放心消费办公室和消费者协会开展了“卷烟放心消费示范 社区”创建活动，及时成立了领导小组和工作办公室，明 确了目标任务和方法步骤，组织与社区、社区与零售户签 订了责任书，成立了社区督察组、日常检查组、群众监督 组，邀请了社区的群众和 10 名离退休人员担任督察员、监 督员，制定了“卷烟放心消费零售户”“流动红旗”和 “示范星级户”的评比标准，分半年和全年对社区内的零 售户进行评比，根据考评情况颁发“流动红旗”和“星级 户示范牌”，并对有违规行为的零售户做出了相应的处罚 规定。力争通过 1-2 年的时间完成创建工作，形成经验， 在辖区内推广。积极开展文明单位的创建活动，扎实抓好 企业的内部管理，认真落实质量及职业健康管理体系的贯 标工作，企业的各项管理规范有序。先后被评为江苏省级 文明行业、*市级和*市级文明单位，扩大了企业的对外 影响，推进了企业三个文明建设。 三是抓管理，严格规范各项管理秩序。按照“严格规 范”的要求，实施科学管理、民主管理、依法管理，形成 按制度办事、按程序办事、按标准办事、按职责办事的良 好工作秩序和内部环境；坚持“总成本领先战略”，以 “两项”检查为契机，制定了成本费用定额标准，逐月分 解成本费用指标，定期检查成本费用指标完成情况，注重 查找和解决费用管理存在的薄弱环节，积极寻求降本增效 的有效途径，形成了“全员、全过程、全方位”管理的良 好机制；突出抓好质量和职业安全健康体系的贯标工作， 建立和完善安全管理制度，层层签订了安全责任状，每月 召开安全形势分析会，制定了突发性公共事件应急预案 ，加强车辆管理，完善了车辆管理规定、修理费使 用管理规定等规章制度，提高了企业管理和安全运行水 平。 四是抓形象，积极参与社会公益活动。自觉践行“报 效国家、回报社会”的行业精神，积极参加扶贫帮困、社 会捐赠、结队帮扶、慈善捐助等活动，先后与送桥镇李古 村挂钩帮扶，与司徒镇米仓村、兴吉村结成党员帮扶对子， 与公园社区开展结队共建，为武安中心初中四名贫困学生 解决学费；开展了“送温暖、献爱心”捐赠活动，积极参 加四川汶川“5.12”地震捐赠和党员“特殊党费”募捐活 动，参加了“5.19 慈善一日捐”、向龙卷风袭击受灾区捐 赠等活动，今年以来累计各项捐款 12 万元。为了更好地帮 助贫困家庭、特困学生、困难职工和贫困零售户，去年底 我们还成立了“*烟草爱心协会”，使各项捐赠走上了规 范化、制度化、长期化的轨道，树立了企业的良好形象。 XX 年，我们在推进企业“规范、效率、活力”建设方 面做了了一些工作，也取得了一定的成效，各项目标任务 得以顺利实现。这些都离不开市局党组的正确领导，离不 开市局各部门的关心指导，我们将以此为新的起点，新的 动力，认真分析查找工作中的薄弱，切实制定有效的改进 措施，为抓好 09 年各项工作起好步、开好头。 XX 年的主要工作思路 XX 年，面对宏观经济的影响和国际金融风暴的冲击， 将会给卷烟需求预测、销售结构、销售数量、专卖管理等 方面带来一定的变化。因此，我们将着眼形势的发展变化， 把形势分析全面，把市场研究透彻，把措施制定实在，确 保各项目标任务的顺利实现，主要做好以下几个方面的工 作： 一、坚持以巩固执法主体地位为己任，认真研究专卖 管理新特点，努力在打假破网上实现新突破 一是进一步落实打假责任，确立目标点。主要是建立 完善三项制度：1、推行目标管理制度。逐层签订责任状， 制定三个目标计划表：明确年度、季度、月打假工作任务， 围绕目标，确定重点，采取措施，狠抓落实。2、实行情况 通报制度，主要采取“三会一通报”落实，即：定期召开 联席会议，组织工商、公安等部门每季度召开联席会议， 通报打假情况；个案专题会议，对重大案件和重要案情进 行专题研究；打假形势分析会，组织稽查中队长、客户经 理、送货员分析市场监管情况，综合打假信息；每月印发 一次打假信息简报，及时对打假目标任务的完成情况进行 通报。3、进一步完善联合打假制度，主要是与工商、公检 法等部门，以及乡镇派出所、“卷烟放心消费示范社区” 签订打假协议，整体联动，形成打假合力。 二是紧贴市场实际，掌握新特点。当前，随着形势的 发展，非法经营卷烟者的手法趋于隐蔽性、诡秘性，1、认 真研究特点规律，成立由公安、工商、烟草等部门的联合 信息中心，主要是掌握特点、摸清规律，从时间、场所、 数量、参与者入手，及时对情报进行收集筛选，拓展有价 值的打假信息渠道，主要是“三发一健全”：发展内线、 发动群众、发掘线索，健全情报信息网络，采取上下联动、 内外联动、城乡联动等手段，有力打击卷烟违法行为。 2、转换打假方法途径，在加强市场日常监管掌握辖区内的 经营动态的同时，实行“五个转换”：由定期查转向不定 期查、工作时间查转向八小时之外查、日查转向夜巡、一 般违规户转向重点违规户、固定场所转向流动场所，通过 经常变换市场监管的方式方法，打破市场走访、检查的频 率规律，进行实时监控，果断出击。 三是突出队伍建设，抓住关键点。注重加强专卖管理 人员的能力提升，扎实开展系统培训，依托省、市局专卖 监督管理网络信息平台，定期开展法律法规知识、真假烟 识别、执法服务等技能培训，熟悉工作流程，熟练办案技 巧，提高专卖执法人员的业务水平。提高经营案件能力， 坚持从调动 “三性”，增强“三感”，端正“三风”入手， 全面提升专卖管理人员查处案件的能力。 二、坚持以抓好网建课题推广为重点，注重把握市场 规律，努力在提升客户服务质量上取得新成效 一是掌握市场变化的真实性。着眼市场发展变化规律， 正确处理卷烟销售结构与市场需求结构的关系，及时化解 市场结构矛盾；做好销售进度的全程跟踪，注意市场需求， 优化销售结构，理性分析、处理好销量和结构平衡关系； 按照统一的零售业态，认真分析各种类型客户的商圈环境， 研究其消费群体的品牌和价格需求；把握消费市场的需求 变化、结构变化和品牌变化的趋势，关注市场走势，抓好 每月市场销量的跟踪和分析，提高市场供应的针对性；注 重市场消费结构的研究和分析，加强对订单需求预测和零 售终端建设，为产品结构调整提供真实可靠的市场信息。 二是增强课题应用的广泛性。适应行业卷烟销售和网 络建设快速发展变化的形势，认真学习贯彻十项课题文件， 加大“网建课题”的研究力度，抓好课题攻关、课题完善、 课题推进的各项工作；认真组织全员仔细研读、加强理解、 认真解码，掌握文件精神，明确内容要求，抓好贯彻应用； 以“卷烟需求预测”课题推介会为新的起点，认真借鉴兄 弟单位的网建课题试点经验，全面推广运用，通过制订下 发实施方案、进度安排、考核办法等措施，整体推进网建 工作水平提升。 三是提高客户服务的实效性。继续深入推进“四访” 服务活动，提高客户的满意度和客户服务质量。积极探索 客户服务的有效形式和方法途径，健全完善督察考评体系， 建立“3231”督察考评机制，即：三级监督：聘请市人大、 政协委员和部门工作人员 8-10 人担任督察员；聘请各乡镇 1-2 名机关工作人员担任监督员；聘请社区、乡镇的部分零 售户担任协查员。两级考核：一是及时整改市局督察考评 中心考评反馈的不足之处；二是加大二级考核的力度，完 善考评细则，定期通报考评情况。三级评定：一是组织零 售户对一线员工的服务质量进行评定；二是组织部门对一 线员工综合能力进行评定；三是组织一线员工对机关工作 作风进行评定。开通烟草行风热线：局党组成员走进*市 人民广播电台，倾听热线呼声，接受纪委行风办和社会各 界的检查监督。通过开展“文明执法之星”、“文明服务 之星”等评比竞赛，以考核促规范，以规范促服务，提高 客户服务的质量和水平。 三、坚持以开展“四定”工作为契机，加大教育培训 力度，努力在增强全员创新能力上实现新提高 一是夯实思想基础。扎实抓好“四好班子”创建工作， 深入抓好党的十七大精神和科学发展观的学习实践活动， 用党的创新理论武装员工的头脑，提高思想认识。加强行 业改革形势教育，使员工明确新形势下的新要求，新阶段 中的新任务，增强责任感和使命感。突出荣辱观教育，激 发员工立足本职岗位、勤奋扎实工作的政治热情。认真做 好“四定”期间的思想政治工作，及时掌握职工的思想状 况，预想可能遇到的思想问题，制定思想政治工作预案， 确保“四定”工作顺利推进。 二是夯实素质基础。以“四定”工作为契机，加强队 伍建设，注重技能培训，不断提高干部职工的能力素质。 针对不同岗位、不同工作要求，1、增强培训的针对性，积 极做好员工的岗前、岗上培训，熟悉岗位要求、岗位职责、 岗位任务，强化技能学习，掌握工作技巧，增强服务工作 的预见性和针对性。2、注重培训的广泛性，