保暖内衣推销活动总结.docx

保暖内衣推销活动总结 第一篇市场调查和可行性分析 由于本次活动是以推销实践为目的的，因而对于“暖 倍儿”的前期市场调查主要是从保暖内衣的可行性分析、 推销中的市场调查、售后调查三个方面展开的。以下是从 这三个方面进行的。 一.保暖内衣的可行性分析 1.从保暖内衣方面:产品质量有保证，品牌值得信赖， 服务态度较好，性价比较好。 2.从消费者方面:有御寒的需要，有购买能力和有塑身 的欲望。 3.从推销实践方面:本次活动是校园进行的，推销人员 在老师的指导下具有相关知识，可以推动交易的促成。 总上三点，可进行保暖内衣实践推销。 二.推销中的市场调查 通过推销暖倍儿保暖内衣，从中得到顾客的信息反馈， 主要是价格方面、产品功能方面、消费者个人喜好等. 1.价格方面:多数在校学生不能接受暖倍儿保暖内衣的 价格可以推测出学生的购买力范围为 50 元-200 元，只有少 数学生的消费能力在 200 元以上。 2.产品功能方面:多数学生在购买时偏重保暖内衣的保 暖性、款式、颜色等，也有少数学生看重其具有塑身时尚 性。 3.消费者个人爱好:大多数人喜欢黑色保暖内衣，其次 是青灰色，而后是其他。大多数女生喜欢讨价还价并进行 长时间交谈，有的更注重保暖内衣的功能及能带来的好处 等。男生喜欢试穿衣服等。 三.售后的调查 我们也对购买者进行了简单的调查，询问了购买后的 感受。大多数学生对产品表示满意，仅有少数学生对产品 不满意。多数学生对服务表示满意，但有少数学生表示不 满意暖倍儿保暖内衣销售时提供的服务。 1.调查结果: 综上可知，我们学校的学生购买力较低，对于保暖内 衣的价格不太能接受。学生在购买时看中保暖内衣的保暖 性，并对产品有偏好。 2.对应策略: 在产品定价方面，推销保暖内衣时要适当应对，要考 虑消费者的购买力偏好等。在进行推销时可进行优惠折扣 方面的思考，也可以从其他方面采取推销策略和手段。比 如推销时前期的保暖内衣产品宣传、中期的保暖内衣产品 推销策划以及后期的产品服务等，都可以适当考虑采取产 品组合策略等因素，更好发现和满足我们在校生的对保暖 内衣的需求。 第二篇推销计划 1.推销时间：根据安排我把时间定在 XX 年 12 月 1 日- 12 月 6 日晚上 8：30 以后 2.推销地点：男生宿舍楼后来又跟小组去行政楼办公 室 3.推销对象:大二学生、办公室老师 4.推销目标：根据上年学长经验积累数据，我给自己 定了个推销成功 1 套暖倍儿保暖内衣的目标。当然在报 1 的情况下争取取得更好的战绩 推销计划的具体内容 时间细分。了解暖倍儿保暖内衣过程后，我先想了下 自己的计划。因为白天还要上课学习理论知识和做其他事 情，我又一次地放松了对自己的要求改为在这段推销时间 内晚上 8：30 以后开始自己的推销。从时间上大致运用的 很充分。这段时间正好是我们在教室和图书馆上完晚自习 该会宿舍的大好时机。再者，这样也不会与营销协会出摊 推销相冲突。不可否认的是，这段时间留给我们两个班去 运用实践推销是大为有利的。 在时间安排完后，我又细分了自己要推销的地点。因 为是要进行宿舍推销，这大大限制了空间范围但是也缩小 了所针对的目标人群。我选择在 7 号楼（我们所在男生宿 舍楼） 。由于推销时间大致有 5、6 天，我会在每天晚上进 行 1 个楼层的推销。实际情况下也会根据团队的安排做适 当的调整。总之，在没有其他特殊情况下我会每晚 8：30 以后进行 7 号楼的一个楼层实地推销，全身心的投入即将 来临的第一次推销 细分推销对象。面对毫无兴趣简单说声“不需要”的 学生，我就平静的对待只做必要的宣传。遇到一进门就问 暖倍儿保暖内衣的牌子、款式的学生，也会先做产品宣传 然后再根据时机情况做重点介绍。先介绍保暖内衣的种类 有哪些再详细说明这些不同种类的保暖内衣有哪些不同的 功用等。再较短的时间内取得推销成功因而采用重点拜访 的方法。在这个做法上，我可以减少路线和日程安排。计 划每个宿舍平均停留 3 分钟，适当停留 5-8 分钟。 每个宿舍的情况可能不一样，我将按顺序在宿舍推销、 做好推销记录。比如有些宿舍对保暖内衣方面有哪些要求 和意见，这些光靠大脑去记有时会忘事。我会做好这方面 的记录，对推销过的宿舍牢记住特征。暖倍儿保暖内衣品 牌就就很好，在宿舍推销也能成功。现在的环境，宿舍没 有多少同学穿的特厚特厚的。保暖内衣传递温暖的同时还 能保持风度。我会抓住这一小点想那些有购买兴趣的同学 宣传。推销的过程本身就是个互动创造机会展示产品有点 的过程。 在推销过程中必然会遇到这样那样的问题，我将保持 积极的心态去面对它们。有些小争议，比如价格上的，我 会从质量上去分析。 “一分价钱一分货” ，暖倍儿保暖内衣 质量上又可靠保证，价格上自然也会和其他用类产品又区 别。我所面对的是学生，未来潜在购买者但现在经济条件 上不去。我必须寻找学生的方法去接近他们。如何接近顾 客就可以这样解决，我坚持的是从实际情况出发见机行事。 刚进宿舍，遇到聚餐的同学我会先打招呼接近他们，见到 打电话的同学就不打扰他们。在推销暖倍儿保暖内衣的时 候我将尽力使学生相信和接受保暖内衣。 2.推销计划的实施。 好的推销计划也要运用到实战中去。 “暖倍儿校园行” 的时间大约是一周，其中又有一天是我们的时实践课。在 实践课时没有太多的准备，只有实际运用现场环境自己体 会。 在实践课中，推销计划的实施最有挑战性。首先，我 面对的推销目标是办公室老师。我们中我和亚美在以前发 单页时有过这样的经历，早实际推销时我们要首先开个好 头。我们组也又点优势，除了我比较内向外，其他同学都 说会道。我们就按顺序在办公室进行推销。在方法上，我 们将用优惠券接近老师。虽然有的老师可能不在意宁波人 这个牌子，我们还有辅助梦娜世家品牌保暖内衣。这样组 合起来，我们宣传暖倍儿保暖内衣时候就不会又太多的直 接被拒绝。 在推销技巧方面，我们组将首先想老师说明我们在做 推销实践课，突出我们不是牟利的商家来减少他们的反感。 然后，我们就会自我介绍再将产品介绍搬出来进行过渡。 在最短时间内吸引老师的注意力方面，我们组会从介绍我 们是陈老师的学生在陈老师的指导下进行实践并拿出优惠 券给老师。总之，对实践课我们将全力以赴。 3.修正计划。 在推销时间上，我彻底改变了计划并最终放弃了自己 单干的计划。实际情况是我没有耐心去把计划坚持下来。 在一天的时间利我只做到了搬货的任务。 我的计划最终留下了去行政楼小组推销保暖内衣的办 法。在办公室推销这个计划安排中，有些做法会更有成效。 修正计划这一点给我留下很深的印象：推销人员在对 计划具体问题具体分析时，要有误必改不断完善自己的推 销计划，使之真正成为推销活动的有效指南！ 第三篇推销日志 XX 年 12 月 1 日 昨天晚上，我们综合部成员把进货都搬回宿舍后，营 销协会准备活动陆续进行着。这不，今天中午营销协会就 召集成员进行了一个培训会。人逢喜事精神爽，我虽然只 是个小小的干事还是一线的，但作为协会一员我依然为我 们即将进行的推销实战感到自豪。 开会时，学长先详细介绍了暖倍儿保暖内衣的大致几 个品牌,重点进行品牌的面料还有功能。其中的牌子都很全 面，包括了青年、老年群体等，还有针对特殊人群的富态 装等。他还介绍了暖倍儿公司的文化和历程等的简介，以 及暖倍儿的面料还达到婴儿使用标准适合婴儿。这给了我 观念上的信心，暖倍儿是很好的品牌，我们选择它进行推 销实战是对的。就像学长说的，推销员首先要对自己的产 品有了解有信心。从学长的介绍中我增强了推销的信心还 是记住了金丝茸、棉衣坊、磁疗、富态装等几个牌子，自 我感觉收获还不少！ 在学长介绍完后，张阳又做了营销协会的分工安排。 大致安排是从周五到下周三白天营销协会在校园进行实地 摆摊推销、晚上协会工作完后再让营销、会展两个班还有 协会成员在部长拿货在宿舍上门推销。这些都是在为推销 做准备。明确分工和准备工作这一点做得很好，这样参与 人员都能有组织地去进行推销。 光说不练非好汉，协会下午就开始工作。第一次出摊 的表现还可以！我们综合部成员还有帮助的同学很快就搬 货到了餐厅前的空地。很快，一切都到位。因为第一次做 还有课表安排紧张，第一次出摊上的协会站台人手不充足。 这也是提个克服的问题，不足为惧。热爱销售和正常上课 会有冲突，但是任何事情都要有一定的牺牲。事实是，人 手问题很快就迎刃而解，很多同学来到帐篷下帮忙推销暖 倍儿保暖内衣。 一天下来，我收获很多，明白了摆摊前的准备活动事 项和大致流程。有些问题比如我们在刚开始推销产品不太 了解，但在熟练程度达到后是可以克服的，我们现在可以 做的就是从基础做起慢慢熟悉流程。 XX 年 12 月 2 日 世上无难事只怕有心人。今天的战绩硕果累累，从昨 天的 3 件上升到了十几件。这一切都于营销协会参与人员 的齐心协力。 上午的出摊很顺利，出摊、点货、摆放、站台导购推 销都有序进行着。这次有会展同学的参与，人手问题根本 不用考虑。外面天很冷，坐在教室听课的我都感觉到小冷 了更甭说站台的同学了。但是，寒冷的天气阻挡不了推销 的热情。有个问题很弄不明白，今天的摊位前不缺人手后 现场有点乱，归根到底还是秩序有点乱而不是摊位生意大 好的景象。这个问题不知道能不能解决，我不知道。也许 我想太多了，可能这是避免不了的，或者可以通过放音乐 缓和一些。 这一天还是很值得庆祝的，各个部的都尽职尽责了， 销量也上去了！ XX 年 12 月 3 日 天气依旧，周末校园里很安静。今天有了个新任务先 跟着学长去补货，有机会见识了下暖倍儿保暖内衣的库房。 我们到了库房然后等待补货。库房里的保暖内衣还可以， 就是有些包装有些灰尘。在库房的第一感受就是我们的服 务还可以，对订货的反应很快就能够及时把保暖内衣送到 同学手中，让他们懂得暖倍儿有爱就暖。当然，有营销协 会的无私服务才有今天的传递温暖。我们不仅是在简单推 销暖倍儿保暖内衣这样的产品还在宣传他们的理念，也在 传递温暖中推销着自己！ 中午回到学校， “暖倍儿校园行”仍在继续。搬货后正 好碰到学长在推销衣服，买家是大三的学姐。这让我来做 可能还真做不成。学长很耐心介绍，而学姐问得更多的是 索要礼品。经过一番解释，学长才让买家相信昨天的小礼 物没带承诺下次补发。学长及时的用彩妆入场券稳住了买 家。这个方法让我学到了很多，更多时候我们遇到态度强 和经济型的买家可以做的是用百分百的耐心让他们了解我 们的产品稳住他们的情绪。如果我们不耐心据理力争最后 很容易“支走”顾客。 今天学到的还有推销产品还要兼顾群体利益参与社会 活动，做些公益活动。营销协会邀请讲师进行彩妆宣讲就 十分有意义。这不仅给学生提供机会还能吸收协会及其他 同学听讲，这样做也提高了营销协会的知名度，顺带着把 暖倍儿保暖内衣推销也包括进去了。 暖倍儿校园行，我看行！营销协会，一定赢！ XX 年 12 月 5 日 雨一直下，推销实战不会停。今天的推销课也改为实 践课，我们两个班去做老师们的生意。 在摊位前等待分工的时候突然想起了大一发单页那些 事。如今的小雨早已替代那时的炎日，在外面被精明的商 人拒绝被保安撵人都经历了，今天去给老师推销保暖内衣 有什么可怕的。 分完小组，我们组就准备出发了。等进了行政楼才发 现自己真又有点紧张了。这次面对的是正在办公的老师， 很有挑战性。做一些介绍很简单，关键是我说的话让人听 不懂了。老师老师都没听懂我说的就更不用说有兴趣购买 了。看来，进门后的 30 秒时间是最重要的。在很短时间内 介绍自己的来意和推销的保暖内衣时还要保证尽量吸引老 师的注意力。就像我一样，一进门就表现不好首先自己就 无地自容了。推销产品光靠勇气是不行的，还要讲究技巧， 不然我真不知道什么时候能推销出去一件暖倍儿。 在实际推销时，我没做到推销成功。在很短的时间内 光说自己是干什么的就占据了很多时间，等到说起购买暖 备儿时老师一般都说“不需要” 。分析下过程还是可以的， 我们组讨论完后就采用先介绍自己是在做推销实践课，再 用优惠券的方法接近老师。这样组合起来，我们宣传暖倍 儿保暖内衣的时候就不会有太大的直接被拒绝。 很快就走完了两层楼，我们只发出去了优惠券，到最 后也没有找到具有强烈购买欲望的老师。看来，回去我还 得从购买求方面自修内功。 晚上收摊时听到这是最后一次摆摊突然有种失落感， 从今天实战中的挫败中我才真正体会到销售是段很长的路。 “不需要”简单的三个字就概括了这么多的拒绝，还好我 是推销员，信心不会大减。因为，销售，是从被拒绝才开 始的。 销售销售，销出去才不难受！ XX 年 12 月 9 号 今天吧才知道是最后一天摆摊。继续努力，暖倍儿校 园行！今天的战绩超好，我们 10 级的这次推销可能让 11 级的学弟学妹们有点小压力。 最后一天，成长起来的 10 级没得说。在听完陈老师的 暖倍儿总结后，协会很快就把音响、陈列方面改进好了。 最后的时刻进行适当优惠的做法很快就带动了销量的猛增。 这让我们综合部也减轻了压力，货减少了不少。 一天的时间很快过完，我没经历过帐篷下一天的推销 也不会了解他们导购的辛苦，真辛苦他们了。 第四篇推销总结报告 销售销售，销出去才不难受。在即将结束的推销实战 中，我们并不会难受。暖倍儿保暖内衣销量猛增让我们的 学弟学妹们也很有压力。在这次实践课中我们打了场漂亮 的战役！我们为自己喝彩！ 这次实践课在陈老师的指导下生动精彩地展示出我们 10 级的积极进取与活力。我们注入新鲜血液的营销协会发 挥了不可替代的作用。营销协会自成立以来在系领导和老 师的支持中不断发展壮大。这一次的“暖倍儿校园行”实 践活动也将会为营销协会增添一道亮丽的风景。 大二开学专业棵的陆续加深给了我们更多学习的平台。 陈老师独特的风格给我们留下深刻的印象。在课堂上，陈 老师风趣的语言使课本商店理论知识变得轻松易懂。一次 次的实训课也在不断锻炼我们的实战能力。陈老师多次提 出给我们提供更宽广的平台迎接更大的挑战。推销实践的 想法很快得到同学们的强烈反响。 11 月份以来，营销协会换届招新加快了推销实战的进 程。09 级学长们紧张有序地帮我们组织着新的队伍。我们 10 级同学加入营销协会的热情与日俱增。经过 1 个多月的 招新建队，工商管理系组织得到营销协会焕发新活力。很 快，营销协会给推销实战打下了坚实的团队基础。 是金子总会发光。万事俱备，陈老师指导我们进行 10 级营销新人进行实战演练。在陈老师的指导和营销协会的 组织下， “暖倍儿校园行”推销实践课把想法变为了现实。 在实战中，营销协会首先组织了暖倍儿产品销售培训 会。这使我们增强了实战演练的信心，增进了对暖倍儿公 司发展、企业文化理念和产品的认知。经过一番培训，我 们就开始了推销之旅。在一次次的推销中我们不断锻炼自 己加强团队协作。营销协会各个部门都融入其中，各司其 职共同奋战。从点货到收货，从搬运到摆放、推销，到处 闪动着营销新人不懈努力的身影。帐篷下迎风而立的“导 购”坚持、坚持再坚持地耐心应对“顾客”一连串反问问 题，最终成功的把暖倍儿保暖内衣这份温暖传递给顾客。 有爱就暖，财专的校园因他们而活力四射。 好服务自然有好买主，暖倍儿保暖内衣的销量迅速攀 升。褚老师和陈老师也为我们加油喝彩。营销协会帐篷下 更加人头攒动。保暖内衣销量真好。寒冷的天气丝毫阻挡 不住我们热情洋溢积极推销的心。 12 月 5 号，我们两个班又进行着去办公室的小试身手。 没有金刚钻不揽瓷器活。我们有这么好的优势自然要去推 销一番。也许是天冷的原因，我们组的优惠券并没有发出 多少，但遇到的都是热情理解的心。 短暂的推销实战很快进行完了。我们都从中学到了很 多，这次实践也非常有意义。这次实践首先是我们 10 营销 新人展示实力的一个大好舞台。它不仅是一次实践，还是 一次创新。每次实践都会 突出以往的不足和刷新历史的销量。这是一个推销过 程中的零突破的缩影。再次，这次实践是系老师指导和营 销协会组织的见证。它锻炼了我们每个推销参与者的团结 协作能力。它同样也是我们优异作业的开始。我们每个成 员都能从这次实践中学到东西是这次实践活动的最有利的 活动意义。 从这次实践中，我学到了很多，更多的是从技巧上的 务实的生存本领。在真实的商战中，我们我们必须要有勇 气去推销。纸上得来终须浅，再多的理论知识不知道怎么 运用同样等于白学。在推销的时候只要迈出第一步，我就 要充满信心地面对以后的推销实战。推销首先要有厚脸皮 迈出第一步，这是我学到的第一个理论。在推销过程中， 我也见到了不同类型的购买者。虽然他们只是在校生还并 不很成人化。从他们的购买行为中，我感到了自己知识的 不足和性格上需要磨炼，我得把推销变成我的生存本领。 从不同的学生购买行为中我学到了怎样去面对不同的顾客， 这是我的第二个生存技巧运用。最简单的，在有