信息时代背景下汽车行业营销技巧研究

信息时代背景下汽车行业营销技巧研究 信息化背景下，汽车行业营销就是生产者与消费者 之间的一座桥梁。而如何搭建这座桥梁，是每个汽车行业 营销者最关注的问题，而将有效沟通的信息传递到目标客 户面前也变得越来越困难。汽车行业营销时营销人员运用 一定的汽车行业营销手段和技巧将商品或劳务的信息传递 给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能特征，引起注 意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程，而在汽车 行业营销的整个过程中都蕴含着技术。 一、信息化背景下汽车行业营销系统销售战略观念 （一）全过程销售观念 系统销售贯穿企业经营与管理的全过程，它不是从 汽车行业产品被制造出来才开始。它必须是先发现汽车行 业产品的核心利益，再组织生产过程，制造汽车行业产品， 从而实现汽车行业产品自销的终极目标。 （二）全员销售观念 销售是有效的沟通，它一般包括目标和计划、拜访 准备、接近客户、促成交易、拒绝处理、售后服务等过程。 销售绝不是汽车行业营销人员与销售部门的单方面责任， 它要求全体成员共同参与，各部门协调平衡。 （三）战略观念 企业不仅要考虑短期的目标与利益，维持日常的生 产与经营，更重要的要从全局出发，考虑长远的利益与目 标，才能确保企业长远生存与发展，永久占领市场，即要 求企业在从事销售时必须确立起战略观念。 （四）营造系统销售环境观念 组织与环境的互适才能使企业在不断变化的环境中 获得生存与发展的机会。企业的销售工作也不可避免，企 业必须营造一个优良的销售环境。 二、信息化背景下汽车行业营销人员应具备的基本 素质 （一）良好的沟通能力 谁都会沟通，但要做到有效沟通就不那么简单了， 要想做到有效沟通，汽车行业营销人员必须准确地把握顾 客的购买欲望，是否真的能够购买，是否掌握着经济实权 等。从而让顾客认同汽车行业营销人员和汽车汽车行业产 品，最终影响他们的购买决策行为和方向。 （二）合理的知识结构 顾客一般在汽车方面是行家，提出的问题是相当专 业的。这就要求汽车行业营销人员要用相当专业的答案来 解答顾客的问题，让顾客从理性上更好地认识所要购买车 的结构与性能，从而做出正确的抉择。因此，对于汽车这 类理性产品，仅凭花言巧语是很难打动顾客的，需要汽车 行业营销人员拥有良好的专业知识。此外，汽车行业营销 人员除了应掌握一般文化知识和专业知识外，还要有广泛 的兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身 的知识面。 （三）十足的自信心 作为一名汽车行业营销人员，首先，必须对自己有 信心，不能将自己的工作认为是去求别人购买汽车行业产 品，没有顾客愿意和对汽车行业产品和企业都不允满自信 的汽车行业营销人员打交道，因为其根本无法说服顾客购 买你的汽车行业产品。汽车行业营销人员要相信自己的能 力，相信企业能为你提供好的汽车行业产品，相信自己所 销售的汽车行业产品是最优秀的。这样，汽车行业营销人 员在面对巨大的压力和困难时，才能全力以赴地迎上去， 无论困难多大，压力多强，都能勇敢地去面对与承受，从 而取得成功。 三、信息化背景下优秀汽车行业营销人员应具备的 能力和技巧 （一）发现问题和解决问题的能力 汽车行业营销人员每天都要面对不同的顾客并向其 推销自己公司的汽车行业产品，如何从这些需求各不相同 的消费群体中确定潜在顾客，从而进行有效推销。如何从 顾客所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求， 都需要汽车行业营销人员具备发现问题和解决问题的能力。 优秀的汽车行业营销人员在销售过程中善于发现问题，是 一个很好的销售习惯，要自己给自己提出来。要知道，接 触顾客的人始终是汽车行业营销人员，不是公司上司，更 不是公司的老总，只有具备发现问题才能有条有理地向上 司汇报，上司才会合理做出决定。 （二）自我总结的能力 作为一名优秀的汽车行业营销人员，要善于总结， 能把不同的顾客资料进行综合分析和总结，接近顾客一定 不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型 的顾客，采取最适合的接近方式及开场白。同时，汽车行 业营销人员也要不断发现自己在销售过程中的缺陷，不断 地进行改进。推销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准 确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会， 把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的顾客 第一次销售可能是失败了，但不能再犯第二次同样的错误。 因此，汽车行业营销人员一定要有自我总结的能力，不断 地完善自我，让自己的工作更出色 （三）独立学习的能力 汽车市场是一个多变的市场，作为一名汽车行业营 销人员要及时掌握市场资讯，各种同级别车的上市、报价、 性能方面的变化，现代汽车的贷款、保险、维修与保养的 常识介绍给顾客，这样在销售过程中就更能准确地为顾客 提供汽车行业产品方面的知识，也可以使顾客更加信任你。 要想做一个成功的职业汽车行业营销人员，就必须要多读 书，勤勉不懈，持续学习，不断更新业务知识，深入了解 社会、行业、顾客，掌握更为先进的汽车营销方法与技巧， 更好地适应社会的发展。 （四）赢得客户好感 在汽车销售产品之前，衣着打扮得体，举止大方， 态度沉稳。如果说得体的衣着打扮体现了汽车销售员的外 在美，那么大方的举止和沉稳的态度体现出的就是汽车销 售员的内在素质了。保持自信，不卑不亢。也许只有那些 业绩优秀的汽车销售员才知道，与客户沟通的过程实际完 全可以成为一种享受，而且汽车销售活动本身不仅可以为 你的公司带来丰厚的利润、为汽车销售员增加业绩，同时 更可以令客户的需求得到满足。