2015年婚纱摄影选片人员培训

主讲人介绍 n 主讲人介绍 n 张国生，河南新乡人。从事营销工作 12 年，分别在房地产行业、装饰行业、婚 纱影楼、儿童行业的营销及管理体系任 职。工作 12年时间 8年从摄影、销售、管 理、活动营销策划、网络营销、 2 婚纱影楼选片人员培训 选 片部二消作战攻略 3 一、 前期准备 （资源准备充分 ） 1、约样环节 保证看样当天 XX 个 顾客 2、样前分析 看样前一天 3、查收影像档：查核资料是否齐全 .初调修是否完成 .保 证流程顺畅。 4、样前评估：根据 摄影流程单 上顾客的各项资料 . 初步判断顾客消费实力，拟定初步推销策略。 5、领取选片流程单，核对姓名。 6、看样前提醒说词： (做好时间铺垫，放大引导，照片 效果简 4 与客户沟通说词 您好是 XX先生 XX女士吗？ 我是 XXX 摄影的 XX，也是我们家的策划督导，再次跟 您确认一下您的选片时间，是明天的几点几点，您 一定要准时到，因为我们是电脑系统操作，如果您 迟到十五分钟以上，系统将会为您全程改期，请您 一定要准时，建议您来的时候用手机或数码相机拍 摄一下您的家里装修风格，以便您来了之后我能更 合理的帮您策划放大，另外刚才我也看了一下你们 的照片，拍的很好，我个人都很喜欢，相信您看了 之后也会很喜欢，你是和你爱人起来还是？那好明 天见。 5 恭迎顾客 （热情） n 1、顾客到来，面带微笑，喜悦招呼顾客，主 动伸右手与家长握手，向女士、先生点头示意 问好。指引客户的座位。 n 说辞 -XX女士， XX先生，您们好。我是你 们的策划督导 XX，今天是由 XX来策划你们的 照片，有什么要求可以尽量跟我说。 n 动作 -亲自倒茶 “请等一下，我帮两位倒茶 ！ ”倒茶七分满，手勿触碰杯口 “两位请慢用 6 送小礼物 n 拿出流程单，双手奉上，说辞：女士、 先生您好，在你们家一生最幸福的日子 里，我们 XXXX 摄影和你老公共同为你 制作了一个小礼物，希望你终生保存， 这个可是绝版，非常珍贵哦。并分享老 公的说辞，渲染气氛。 7 三 、 筛选照片 （营造氛围，热情，摸底，铺垫 ） 看样时间，流程介绍 控制时间，为优惠埋下伏笔 说辞 -选照片大概有四个步骤，第一步咱们先浏 览一遍，第二步咱们开始选片，把不喜欢的照片 删掉。第三步，我来开始帮二位策划放大怎么去 设计。第四步设计相册怎么去设计。为了节省您 的时间，同时提高我们的工作效率，而不让我们 下一个顾客等的太久，我们将选片时间定为 XX分钟。谢谢您的理解和配合。好的，那 咱们开始浏览照片吧。 8 2、 第一遍选片 -消除客人的防备心理 咱们先用排除法把自己不喜欢的照片排除，留下 的照片我来帮你们策划，怎么去设计。（选片 师表现出自信、从容。我是策划督导，具有专 业水准，同时强调，集中客人注意力）您这套 照片现在看到的只有百分之三十的效果，而百 分之七十都是后期创意设计策划出来的。所以 ，最后成品的效果好不好，您满不满意，完全 取决我的策划，同时给客户看看，修片前、修 片后、设计前、设计后效果（建立信赖感，权 感） 9 3、回顾套系内容 - （删完片以后留片比例前期入册的 3-4倍） n 说辞 -咱们入册： X张， X本相册， X张放大，超出套系以外，入 册或产品，费用另计。 n 问题 1：女方说的比较多，说不需要，这么多就够了 选片回答 1：帅哥，你找这样的老婆真的太有福气，还没选照片 就在为你省钱了，（开玩笑），不像别人的老婆看到照片好都要 老公花钱买 ,（玩笑激发男人的自尊心） 选片回答 2：是的，没错，照片多几张少几张不太重要，重要的 是相册怎样设计，适合什么风格！是不是？ n 问题 2：多少钱一张？ n 选片师：坦白如实的告诉客人多少钱一张，让客人有个心理准备 ，告诉客人先看照片，真的照片喜欢，拍的好的话，结婚一生一 次三十年后是给自己最好的藏记忆，到时候多加一点也值得！ 10 4 留片 -开心门 n 删照片时不要在每张照片停留太久，不能让客 人有太多比较，告诉客人好的理由。选片师在 选片的过程当中遵守职业道德，学会说 “不 ”， 好的照片一张都不能错过，不好的她想留都不 给她留！并说明理由，如此才会让客人感觉到 我们催片的压力，做到以退为进的效果！（在 选片的过程中建立一个非常愉快的氛围，适当 开些玩笑，让客人觉的很轻松，并且让他们觉 的大部分照片还是好的） 11 表现幽默，制造氛围 n 照片多几张少几张不重要，重要的是相册怎样设 计，适合什么风格！ n 赞美照片，产生共鸣（表现幽默，制造氛围） n 眼神非常到位 构图很有空间感 两 个人表现很含蓄 从这张照片可以看出你 们对未来充满了希望！ （针对那张指天空 的照片） 完全是出自生活的真实演绎，极 其丰富有感情色彩。看你们表现那么自然， （赞美要适当，切忌口若悬河，滔滔不绝） 12 引发客人感触重视程度 n 连动照片解决方案 n 选片：你们在看照片的时候有没有发现有些照片比 较相像，顾客：是的。选片：这就对了，因为现在 都是全屏无缝设计，同系列搭配效果更好看，照片 连贯性，适合做生动，有情节的设计。 n 引发客人感触，增加对照片的感情及重视程度 n 对先生看女士：看先生多美啊，感觉俩人的幸福？ ！多留几张合影照片。然后借机再告诉客人：婚纱 本来就是女士为主角，先生做为一个配角 13 四、 策划放大 n 根据顾客的家居情况做专业的数据分析，让放大照片 从好不好看的奢侈品变成一定要做的必需品 。 n 放大片的销售思路： n 以专业 “居家布置 ”为核心思路，根据顾客照片的（风格，色调） 配合相框的（风格，色调，尺寸）再配合家居的（风格，色调， 摆放空间）综合设计搭配，让照片成为家居装修的一部分，并且 在宝宝当天起到烘托生日气氛的作用。 n 一 确定摆放位置： n 卧室：床头，床尾，床侧（温馨可爱，色彩柔和） n 客厅：沙发后，电视机上侧，空墙布置，边柱，玄关，餐厅 （唯美大气，时尚，活泼，色彩艳丽）。 14 确定家居风格： n 欧式：选择欧式相框 n 中式：选择中式相框 n 简约：选择韩式相框 n 家居式样：皮质家居，布艺家具，木 质家具，铁艺家居 n 根据家居风格式样合理安排相框风格 和材质。 。 15 确定色调： n 卧室是休息的地方，色调方面通常要使用柔和 一些并尽量选择暖色调 n 依据 1墙体颜色， 2家具颜色， 3线条颜 色 n 照片颜色参照墙体颜色和家具颜色，相框颜色 参照线条色 n 客厅是日常生活的地方颜色搭配可以稍微活跃 一些，但也要根据家具的整体风格安排色调， 色系不要偏差太大，色彩鲜艳度不要太过鲜艳 16 放大片的选择顺序及话术举例 ： n 一 卧室主放大 n （进入选放大的环节，顾客最关心的问 题就是主放大选哪一张，如果不及时解 决顾客心中的 “？ ”，顾客就相对难安心听 策划督导说话） 。 17 话术举例： n 两位，刚才在我们共同的努力下已经把你们不喜欢照片删掉了，接下来我们一 起来把放大照片做个选择和确定好吗？（好）在选择照片之前我想听一下二位 自己对 2张大照片的布置想法（沟通）。好的，我已经确定二位的打算了，一 张挂在卧室床头，一张挂在客厅的沙发后面是吗 ?那我们先来确定一下卧室的 这张主放大吧。 n 请问女士、先生的是 1.8X2.0M还是 2.0X2.2M的床呢 ? n 如果是 1.8M宽的床那么加上两边床头柜每个 60cm,一共是 3M宽，而当地一般的 商品房的楼曾高度是 2.7M，床靠背一般高度是 1.2米，所以你留下的背墙尺寸 是高 1.5M，宽 3M，在此前提下我建议两位做一张横版照片挂在这个位置，你 觉得怎么样？（ 99%认可） n 根据色调和风格选择照片。 n （通常卧室选择几率最大的是内景 xx，而相对而言内景 xx的横版照片比较 少，所以在适当的时候切入 2D（ 3D）合成放大，或者组合式连动放大。） n 如果两位喜欢 2D（ 3D）合成放大的话，我建议两位做一张 60X120cm的（ 如果床靠背比较低的话，可以考虑 75X120cm的，因为 120cm的长度和 180cm 的床宽刚好是 2： 3的黄金比例。或者组合式连动放大，这样就不用考虑整体的 宽度了，并且这样的形式给人感觉非常时尚，现在好多顾客都是喜欢这样做的 。 18 付款的说词 n （先生就是付账的，但是为了让男人在付账 的时候更爽快，所以要做事先安抚） n 话术 ： XX女士，您老公应该没有拍过艺术 照吧？大多数的男人都不是太喜欢拍照的， 艺术照就更少了，我给你一个建议好吧？由 你来帮你老公和和您选择一张最帅气的照片 用来做一张放大，（成功率可能不高，但是 还是有成功率的，不要随意放弃，哪怕只做 一个套餐原本自带的台架也可以）。 19 对顾客最大的抗拒点的回答 n 1问：我套餐里面没有你所说的这个相框啊，是不是要加钱的啊 ？要加钱的我们还是算了吧！ n 答：对两位提出的这个问题，我表示非常的理解，婚纱是人生中 一件最重要的大事，并且处处要花钱，所以一对新人对自己的花 费都有一定的预算是吗？但是有几观点我想和两位达成一定的共 识。首先，我是一个专业设计选片策划督导，我有义务来替两位 对整套做一个全面的产品调整，这是我的专业，更是我的职业操 守，你们也不希望坐在你们身边的这个家伙只会听和写，一点意 见也给不了你们，对吗？其次，你们根本不需要马上担心钱的问 题，因为我们 “建议 ”本身是不收费的（笑）：再次，两位到我们 店本身就是个消费者，既然是消费当然就会有 “钱 ”，而我们的另 一个职责是让你的每一分钱都花在刀刃上，而不是说不花钱，你 说对吗？ 20 对顾客最大的抗拒点的回答 2 n 2问：我觉得没有必要！ n 答： 有没有必要其实是看人的态度的，其实 有太多的事情是没有必要的，我们不说远的 ，就说宝宝教育吧，其实，就说宝宝教育， 有的宝宝还在肚子里就做早教了，还没有出 生，几千甚至上万元的就花出去了。现在家 里都是一个宝宝，咱们争的花不也是给宝宝 用在平时的生活和教育吗？现在就你们两个 人以后有了宝宝你就更舍不得花钱了。 21 总结： n 放大照同时还分为主要放大（卧室和客 厅沙发）和次要放大（餐厅、书房 ） n 主放大必须的，所以要用照片产品去搭 配墙面和家居 n 次放大是附加的，所以首先要有好的作 品，非常合适做的产品，以产品说服顾 客，而悬挂位置只是这组照片的一个解 决方案而已 。 22 策划相册 -重点（塑造需求） n 照片分类 -引导主题相册，宽屏相册 n 我一看您也是比较重视品质和效果的对不对？ n 为了保证您的品质和效果，在相册成品之前，我 想和二位沟通一下设计的风格，您是喜欢简约大 气的风格还是花俏，大杂烩式的风格呢？ n 你是喜欢套模板的设计风格，还是喜欢根据您的 照片的风格量身制定的策划方案呢？ 23 给客人分析他自己的照片 n 那么我们来看下咱们的照片，拍婚纱主要 是以女士为主，因为它象征着结婚的含义 。而这款内景则是传统、经典、简约的风 格，和活泼的服装做在一起反而会打破整 体的协调感，你觉得呢？ n 同样，这款礼服，它的色彩明亮，比较大 气，不适合与传统的活泼做在一起，有没 有同感？ 24 参考设计好的电子档 1 n 这样吧，让我们参考一下已经设计好的作品好不 好？（解说大杂烩和主题册的区别借机引导出宽 屏相册） n 您喜欢那种风格？（指主题相册和大杂烩相册） n 您真有眼光，我们客人都是喜欢这种风格！因为这 是我们督导设计师亲自设计的。那我就根据您喜欢 的这种风格来策划一下您的照片风格好不好？ n 那按照你喜欢的这种风格，我们的相册应该这样划 分对不对？（划分风格） 25 参考设计好的电子档 2 n 假如按照这样划分的话，我们可能要加做一 本相册了。如果不考虑价格的话，这样策划 会不会适合两位的审美观？ n 那我们就暂定这样。待会我们再看看，如果 真的喜欢照片，那让我给两位策划一个优惠 的方案，您再看值不值得。如果值，我们就 做，如果不能接受的话，那么我们在另作调 整，如何？（可进可退） 26 参考设计好的电子档 3 n 因为婚纱照是一生美女好的回忆，第一要开心， 第二要效果，第三要优惠，其他的都不太重要， 呵呵，先生您说是不是？（无抗拒点） n 放心吧，今天和二位聊的这么来，而我又是这里的督 导选片师，有一定的权限，假如我们真想要把效果做 好一点的话，我一定会给两位最优惠的价格，好不好 ？（给对方好处） 27 四、将切入账单（满足需求） n 按照您现在这个张数，我们大多数客人会选择 这样做：（策划后期套餐）您是不觉的有点贵 ？ n 是的没错。我非常理解您的感受，其他客户也 有相同的感觉，但是等相册拿到手上看到效果 以后，感觉这些费用投资非常值得！（停顿） 拍婚纱本来就是一件很奢侈的事情，现在生活 水平有提高，哪像二十年前呀，没有拍过婚纱 我现在给谁 10000哪个也给我找不回来，您说对 吗 ? 28 （满足需求）说法 n 我们再看看这个方案，不仅仅包含产品数量的 增加，材质的升级，更重要的是品质的飞跃： 套模板式的设计升级为量身打造的主题风格， 简约大气，并由我们选片师指导设计师！ n （客人还是觉的贵了）价格是您唯一考虑的问 题吗？ n 除了价格您还有其它比较关心的问题吗？ n 比方说我们的主题相册风格和督导设计的效果 你认可吗？ 29 （满足需求）说法及方案 n 贵 指我们的产品和服务不值这个价 格，还是指超出了自己心中的预算，您 是哪种想法呢？ n （客人回答不值这个钱）那您觉的按照 这样的话，多少价格会比较值得呢？ n （客人回答说）没错，每个人都有自己 的预算，尽管在我们这里后期消费 2000 元钱比较正常，但也要看自己的消费水 平和价值观来定的，那么假如按照主题 风格策划，督导设计师设计，您觉得多 少费用您能接受呢？ 30 切入第二套方案（满足需求） 今天与两位聊的这么来，让我感觉两位都很实在 。也不一定是要赚两位多少钱，只是和两位有 着共同的期望：就是能把相册的效果做的更好 ，品质更佳一点，未来能把你身边的朋友介绍 到我们这里来拍照，这才是我们的终极目标， 请允许 XX在不影响品质和效果的情况下，来给 两位策划一套最优惠的套餐好不好？ 31 另策划一套方案） n （另策划一套方案）女士、先生您看， 多优惠啊，几乎没改动什么，价格却相 差了这么多，但是这样做我还不能答应 您，因为我有个小小的请求：就是两位 今天一定要给我一个准客户的电话号码 ，意思就是即将拍婚纱照的朋友的电话 给我。到时前台问起来怎么这么优惠， 我就说两位给我介绍了一个准客户，起 码也算给公司个交代，如何 32 客人在犹豫 一定给他信心 n （客人在犹豫）婚纱照是一辈子的大事，多多 少少花上几千块钱真的很正常，关键是效果好 ，咱图个开心，比什么都重要，是不是？ n （客人还犹豫）您看，和您同时拍照的顾客他 们已经选过照片了（打开顾客见证系统）都加 做了好几本主题相册，咱们今天还算好的，该 有的都有了，其他不该花的钱一分也没多花， 多实在啊！婚纱照很重要，咱们也不比人家差 嘛！先生您说是吧？呵呵 33 客人在犹豫 方案 2 n （女士已经默认，先生没说话）帅哥，疼老婆的机 会到了，老婆已经很喜欢啦，就看先生说话啦， 丈 夫就是付账的 ，对吧？呵呵 n 客人在半定半不定时。选片师应主动握手 -恭喜两 位今天做了一个正确的选择。也感谢两位对 XX的信 任，放心吧， XX一定以最佳的品质回报两位。到时 侯别忘记请我吃 KFC。 34 六、定案（样后巩固、不能改 ） n 1.开单（二选一，是刷卡还是付现金） n 开单据： n 收据单：收费项目，消费金额，（在收据备注， 写上 凭此单生效、恕不退改 ） n 说辞：照片统一发往车间，每 10天发一次片，今天 刚好要发照片，我立马将您的产品先发过去做，等照 片设计好了再激光打印上去。 n 2、提出要求：要客人介绍客户过来，因为你今天给了 他这么多得优惠政策。 n 3、送客出门七步远 n 4、填写表格：交接表格，业绩登记表。 35 七抗拒时应对技巧 n 当顾客提出抗拒时：不想加这些照片没关系，当然你们也有自 己的预算以及打算，认为这些钱可以花在别的地方，前提还是建 立在照片是否喜欢，想不想照片设计出来的效果会更好，独一无 二，在不在你们的预算中，如果实在不想加也没关系。我们再删 一遍。删照片的时候还可以适当的找顾客见证！让他感觉你这样 是为你好！ n 此时还可适当的给顾客一些思考的空间，让他回味你的话是 否有道理，门市人员应表现的相当自信、专业！ n 当顾客感觉费用有点高一定要给他们优惠的时候，（前提是 建立在顾客有这个消费水平，只是不想花在照片上）这时你可以 表现的很为难，还要再讲这些照片买回去的好处，换算价值（一 次性投入这么点，保存期是多久，总数除以年，再除月除日，甚 至可以除小时，先生每日只需要少抽一支烟即可送自己和爱一套 美好珍贵的回忆） 36 抗拒点举例： n 1.你们家照片太贵了 n 是的、没错。好的东西才会贵 n 2. 我身边的小姐妹说、照片拿回家都是压箱底的 n 回答一：是的、没错，照片都是为以后做留念的，越老越值钱。 n 举例：我小得时候只有一张照片，因为搬家弄丢了，后来无意中 在一本书里发现的时候，我的感觉真的不知道怎么形容，以后就 天天放在钱包里，因为照片里的我年龄没变，而我已经变了。 n 回答二：是的，没错，一开始我也这样认为。就像吃东西一样的 ，你吃过才知道是什么味道，没吃过永远都不知道什么味道！ n 价格好贵，我拿到外面去做 n 强调价值而不是价格。好才贵，以效果与品质为导向 n 两人意见不统一 37 认同一方，适当挑拨 举例：帅哥、您的心情我非常理解。因为我 也有老公。但是女孩子都是这样，看到喜 欢的东西都想买。我和我男（女）朋友出 去也是一样的，看到一件喜欢的衣服就要 买，买回家之后穿几天就不要穿了，扔在 衣柜里，拍结婚照本来就是为了开心嘛， 难道老婆的开心还比不上这点钱吗？ 38 消费太多，可以再拍一套了 n 改变消费观念，强调产品在于精而不在于多， n B：教育客人，拍 2次婚纱照哪有拍二次了不吉利的， n 客人自己怕麻烦，说你帮我选，就按套餐做 n 告诉客人要对自己负责，每个人的审美不一样。阐明各自立场，顾客 选出自己最喜欢的照片，我们帮他策划的最完美的效果 n 男人说加照片没有必要，劝女人不要加 n 拍婚纱照是女士为主角的，而男人都无所谓的，甚至拍都不愿意来拍 ，更别说我要这样那样的！不信你来回答一个问题，是你老公要求你 来拍的还是你拉着你老公过拍照的。 n 9一个人做不了决定，需要电话商量。 n 预设电话结果，引导电话销售 n A：照片拍得好，你老婆喜欢