全看如何推销自己

全看如何推销自己 自信的魔力所有伟大的领袖都懂得以自信的方式行动 的重要性。拿破仑，虽然在其他许多方面不能算是和谐沟 通关系的楷模，但他确实知道自信行为方式的魔力，并且 因此受益无穷。当拿破仑第一次被流放以后，法国军队受 命捉拿他时，他不但没有跑掉或躲藏起来，相反地，他勇 敢地出去迎接他们一个人对付一支军队。而且，他把 握局势的极大信心奇迹般地生效了，因为他的行为似乎表 明他期望军队服从他的指挥，所以，士兵们在他身后以整 齐的步伐前进了。任何成功者都离不开自信。没有人喜欢 那种软弱的、不果断的人，这种人办事时好像根本不知道 自己在乎什么或要于什么。因此，他们成功的机会也就很 少。众多的人在沟通中缺乏信心的一个重要原因就是不知 道他在与什么人打交道。就像一位技工要修理陌生的汽车 发动机，他总会犹豫不决，每一个动作都表明他缺乏信心。 而一位高明的技工，由于他了解发动机的原理，他的每一 个动作便都流露出自信。我们的沟通也是同样的道理，我 们越是了解对方，与他打交道时信心就越足。人们往往非 常在意自己的缺点，甚至有很多人认为自己一无是处，是 个无用之人，就像童话故事中的“丑小鸭” ；这也是有些人 在沟通中缺乏自信的根源。事实上，任何人都不可能是 “一无是处”的。在每个人的身上，都同时存在着缺点和 长处，关键在于自己是否善于从自己身上找出这些优点和 长处。也许我们都有这样的体验：当你要到一流的饭店赴 宴时，必须将自己最华贵体面的服饰穿戴起来，尽管你平 时完全不修边幅。其实，再华贵的高级场所，也没有身著 便服不得人内的规定，只是我们为了要在心理上武装一番， 藉以强化自我力求达到与一流饭店这种高级场所的平等关 系。在沟通中如果你缺乏信心时，不妨也穿戴上最华贵的 “服饰” ，找出足以荣耀自我的优点，那么你将不会感到低 人一等而自卑了。所以，尽量找到自己的长处，即使是自 认为不值一提的特长，利用自我扩大法，扩大成足以自豪 的优点，藉以缩短与对方的心理距离，这样就会增加自己 的自信心。人们要培养自信心，就要明察自己的长处和短 处。善于发现自己的短处，并以顽强的毅力加以克服，同 样也可以增强自己的自信心。展现你的魅力魅力也是沟通 交往中不可忽视的一个素质。沟通交往除了一些工作上的 “公事公办”外，大多是凭著个人的兴趣、需要、好恶等 因素进行的。这里，魅力就起著很重要的作用。所谓魅力， 是指一个人所具有的吸引人的力量。在沟通中，人与人之 间相互吸引的程度不同，往往造就了沟通关系的不同层次。 沟通吸引（或者说一个人的魅力）是受多种因素影响的， 比如一个人的内在涵养和素质，外在的仪表、服饰。行为 动作，地位和角色的为人羡慕、尊敬等。这些因素的差异 以及交往个体能否巧妙灵活地运用这些因素，会直接影响 一个人的魅力，影响沟通的程度和效果。如果我们在沟通 中注意扬长避短，既体现自己的个性，又把握住分寸，则 会收到悦纳自己和吸引他人的意想不到的效果。一个人的 仪表是最先被对方的感官感知的，所以仪表因素是构成一 个人魅力的最基本的条件。亚里士多德曾经说过，漂亮比 一封介绍信更具有推荐力。事实的确如此，在其他条件相 同的情况下，外表占有优势的人往往具有更大的魅力，尤 其是在异性之间。美国曾有学者做过这样一个实验：让一 些男性评价假设都是女子写的论文，有的在论文上还贴有 作者的照片。结果发现，贴有漂亮女性照片的论文得分要 高于不贴照片的论文，而所贴照片不漂亮的论文得分又低 于不贴照片的论文。这说明，在沟通交往中，外貌的漂亮 与否有着很大的影响力。但是外表的漂亮并不是绝对的。 比如，外貌的吸引力对于男性就比女性更为重要。男性更 多的受女性外貌的影响，而男性的外貌对于女性的影响就 要弱一些。更能说明问题的是，一个人的内在素质有时会 影响他的外貌。一所大学曾经邀请一位身高 170 公分的工 人和一位只有 165 公分的哲学家同时给学生作报告。事后 经过调查，发现所有学生都认为哲学家比那位工人长得高。 虽然这里并不排除两个人在衣著打扮上的美感效应的差异， 但更重要的还是演讲内容、知识修养等内在因素的影响。 正所谓“情人眼里出西施” ，人与人之间内在素质的吸引力 往往比外表的吸引力更强。人际关系名言录人际关系失败 最常见的原因我的性格古怪没有显赫的背景家里没 有钱口才太差我根本就没想过要搞好关系判断自己是 否具有魅力对于同一个人，可能有的人说他很具魅力，而 有的却可能会认为他毫无魅力可言。这也就是说，一个人 是否具有魅力，可不是自己说了就能算数的，关键还要看 别人对他的态度。而有经验的沟通者，便会从对方的一言 一行中判断出自己是否具有魅力。看对方的眼睛。俗话说， 眼睛是心灵的窗户。一个人的心理活动，往往会在他的目 光里有所体现。人的目光其实可以传递很多的内容：好感、 喜欢、兴奋、好奇、冷淡、厌恶等等，你注意看对方的眼 睛，就可以判断出对方对你的态度，进一步判断出你在他 面前是否具有魅力。听对方的言谈。一个人是否喜欢另一 个人，总要从他的言谈中表现出来。如果对方与你交谈时 显出极大的热情，常常说一些真心夸奖你的话，并愿意向 你讲出他的心理话，那就说明你对他很有吸引力。观察对 方的行为。通过对方的行为，也可以判断你在他面前是否 具有魅力。如果对方很愿意与你接触，或就坐时尽量靠近 你，或很乐于接受你赠送的礼物，这些行为就表明了你在 他的心目中是颇具魅力的。有的人在沟通中总认为自己 “缺乏魅力” ，不能吸引别人。有的可能是因身体存在一些 缺陷，但有的可能是没有发现自己的魅力。用上述方法评 价你的沟通活动，或许会改变你的看法，增强你的自信心， 改善你的沟通关系。魅力和风度一样，都是一个人的内在 素质的外在体现，它不是自模拟得之，更不是装腔作势的 结果，而是人们在长期的生活和学习中所形成的良好性格、 气质的自然流露。要增强自己的魅力，关键还在丰富自己 的内在修养。如果只注重外表的风度与魅力，实则胸无点 墨，内心空虚，虽然可以取悦一时，但终究被人们识破， 以致遭人们唾弃。把握好最初几分钟人们在初次见面的最 初几分钟内所形成的第一印象非常重要。信纳法佐宁博 士在沟通一书中这样写道：“当你在社交场合遇到陌 生人时，你应在最初几分钟内把注意力集中到他的身上。 很多人的际遇会因此而改变。 ”当你的沟通对象是你不太熟 悉甚至是陌生的人时，最初的几分钟显得尤为重要。至于 这“最初的几分钟”究竟是多长时间，没有一个固定的模 式，有一种观点说最初的 4 分钟至关重要，即走向对方 1 分钟，与对方握手 1 分钟，寒暄 20 秒钟，坐上座位 20 秒 钟。当然，这段时间的分配并不要求死板地遵守，但最初 完成的四件事千万不可马虎。走，这是初次见面的始点。 走的时候，一定要走出自信，走出情感。缺乏自信，是沟 通的大忌。在沟通的“最初几分钟”内给对方留下自信的 印象是非常重要，而我们身体的行动正表明了我们心里的 想法。如果你看到一个人低垂著双肩向前行走，你会知道 他的负担几乎使他难以承受了，他可能是处于失意或绝望 的状态；看到一个人低着头，眼睛向下看，你便会感到他 悲观失望；而一个羞怯的人走路时往往缺乏信心，举步踌 躇，看起来好像害怕放开手脚，不敢真正充满自信地大步 前进，有自信感的人总是勇敢地大步向前，昂首挺胸，眼 睛大胆地搜寻着他所要的。在沟通前让对方知道他的沟通 对象是一个充满热情、自信的人，那将是沟通成功的前兆。 否则，对方会产生轻视或怀疑的心理而感到兴味索然，失 去交谈的兴趣和热情，那也就无法奢望沟通的成功了。人 际关系名言录写完履历表了吗？看看这项调查人事经 理阅读每份履历表所花的时间，介于 30 秒至 4 分钟。彼 德伯恩斯坦握手的精妙技巧在人们的日常沟通中，互相 致意是必要的。由于文化背景、风俗习惯以及沟通场合、 熟识程度等因素的不同，人们致意的礼节也丰富多样，如 点头、鞠躬、拱手、拥抱，其中，握手是现在最为普遍的 世界性“见面礼” 。握手是人类在长期的交往中逐渐形成的。 相传在刀耕火种的年代，人们经常持有石块或棍棒等武器， 陌生者相遇，双方为表示没有敌意，便放下手中的武器， 井伸出手掌，让对方抚摸掌心。久而久之，这种习惯便逐 渐演变成今日的握手礼节。握手作为一种礼节，也是很多 学问。首先，握手能反映出一个人的心理状态。如软弱无 力的握手，或者故意握得太紧，则反映握手者缺乏自信心； 而自信者的握手则是略带一点力量的坚定的握手，而不是 故意用力挤压，它表明：我充满了活力。一般来说，握手 可以传达三种基本态度：支配性、顺从性、平等性。握手 时，如果你的掌心向下，那么你会传递给对方一种支配性 的态度，使对方感到：“这个人想支配我，最好谨慎一点。 如果你掌心朝上同对方握手，就会传达给对方一种顺从胜 的态度，使对方感到：“我可以支配这个人，他会听我的 话。 ”如果两个人都想处于支配地位，那么，一场象征性的 竞争就会开始。其结果，两个人手掌都会处于垂直状态。 在某些情况下，采用手心向上的握手方式，往往会给人好 感，使人愿意与你接近。但无论哪种握手方式，其效果都 不是绝对的。只是在握手时一些基本的礼节必须注意： 1握手必须用右手，如戴右手套应先脱下。万一不能做到 这一点，应向对方解释，取得对方谅解。2握手要讲究伸 手次序，握手时谁先伸出手去是有所讲究的。一般来说， 应该是地位较高的人先伸手。3握手要热情。握手时要面 带微笑，注视对方的眼睛，不能东张西望，也不可同时与 两人握手。4握手时不要毫无气力，也不可用力过度。当 然，这些是一般的规矩，有时也可以根据具体情况和对象 灵活掌握。比如，如果对方与你很热诚，并且你深受对方 欢迎，即使他是你的上级，你也可以先伸手与他相握。寒 喧的重要性与方法在正式交谈开始之前，应有几句话的寒 暄或问候语，它本身并不正面表达特定的意义，但它在沟 通中是必不可少的。因为寒暄能使不相识的人相互认识， 使不熟悉的人相互熟悉，使沉闷的气氛变得活跃。尤其是 初次见面，几句得体的寒暄会使气氛变得融洽，有利于顺 利地进入正式交谈。由于寒喧是非正式的交谈，所以在理 解对方问候言语的时候，不必仔细回味其字面的真正含义， 寒暄的内容也无特定的限制。但，在交往沟通中使用寒暄 语时，要注意特定的环境和特定的对象。比如中国人见面 喜欢问：“吃饭了没有？”在一般情况下，这种寒暄语既 简单，又达到了交流感情的目的，并且谁也不会深究对方 究竟吃饭没有。但是，如果将这句话拿到某些特定的环境 去说，可能就达不到这一目的了。前两年有个相声，说一 个人无论在什么情况下都以“你吃饭没有”这句话与人问 候，甚至与刚从公厕出来的熟人也是这样，结果引起别人 的反感。虽然这比较极端，但它正说明了使寒暄语要注意 特定的环境。同时这句寒暄语，中国人都知道这只是一般 的问候，谁也不会误会，但如果你对一位外国人也这样打 招呼，碰巧这位外国人又不知道这句话的真正含义，那可 能就麻烦了。他很可能会认为你要请他去大吃一顿，无论 他是“笑纳”还是拒绝，都会使你的处境很尴尬。所以我 们使用寒暄语一定要注意特定的对象。另外，寒暄中难免 要恭维对方一番，这样会使对方感到愉悦，对即将进行的 交谈更感兴趣。但是要注意，恭维一定要得体，一定要了 解他的需要。恭维不能过分，否则将会适得其反。人际关 系名言录绝对不要假设别人和你一样聪明，他可能比你还 聪明。托马斯怎样切入谈话的主题有些交谈场合需要直截 了当地切入正题。比如对方已经知道你的来意，或者彼此 已经约定了这次交谈的内容，那就不必要说很多题外话， 而是直截声明“闲话少说，言归正传” ，这样可以使对方的 情绪拉紧，精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。在 这种情况下，如果题外的客套话太多，反而会使对方以为 你在拖延时间，甚至产生反感，影响交谈的顺利进行。但 是，在很多场合，交谈进入正题前是需要进行一些准备工 作的，特别是当你需要通过你的交谈对象达到一定目的， 且需要你去说服对方时，如果突然地将交谈切入正题，很 可能会遭到对方一口回绝。在这样一些场合，如果你不急 于将交谈转人正题，而是说一些有关的题外话，然后再将 对方引人正题的交谈，结果可能会完全不一样。当然，将 谈话从题外转人正题是一件非常困难的事。有许多人喜欢 在交谈前说一大堆题外话，然后说：好了，言归正传，我 今天来不是为了别的什么，而为了”或者说：“无事 不登三宝殿，其实是为了”这样转入正题，似乎表明 了你谈话的直率与轻松，但这样会使你刚才说过的话完全 失去效果，因为你最后这句话说出来后，已使对方在脑子 里把你的谈话内容一分为二。这样不仅无助于你这次沟通 的成功，反而会使对方产生“原来如此”的感觉，从而在 潜意识里产生抗拒的意念，这与突然切入正题的谈话没有 什么两样。在交谈中要切入正题，除了有赖于经验的积累， 还应该注意以下几点：1对话的内容有专门的知识。当你 和对方谈到某件事时，你必须对此确实有所认识，否则说 起来就会缺乏吸引力，无法让对方感兴趣。2能够用语气 明确表达你的愿望，不要使人捉摸不定，有些人以为态度 模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的，真正懂交谈艺 术的人，都会将自己的立场迅速公开。3常常保持态度中 立、客观，按照经验，一个态度中立的人，常常可以争取 更多朋友，甚至是你的“死党” ，你也不必口口声声对他表 明。4不要说得太多，要会想办法让别人多说，当你的态 度表明以后，应该让对方也表明他的观点。这样不仅可以 让你的谈话能够“对症下药” ，更可以让对方获得被尊重感， 拉近你们之间的心理距离。5对人亲切、关心，竭力去了 解别人的背景和动机。除此之外，展现良好的风度也是获 取良好的第一印象的要素。在与人初次见面时，你的一言 一行往往更能留下深刻的印象。试想，一个衣著无可挑剔 的人，开口却是出言不逊，显得粗鲁无礼，怎么还能指望 别人对他有良好的第一印象呢？我们也许都有这样的经验： 同样是向一位老人间路，如果你说：“喂，老头！中山北 路怎么走？”对方即使知道，也不愿告诉你，因为你的问 话已经给了他不好的第一印象。但如果你说：“请问老人 家，中山北路怎么走？”情况就会大不一样了。在自我推 销时还有两点必须注意：1要不卑不亢向对方卑躬屈膝， 便得不到对方对你应有的尊重，就更谈不上留下良好的第 一印象；但如果倨傲不恭，对方同样不会对你产生好感。 2要诚实，不说大话、假话初次见面时，说大话、假话可 能会赢得对方一时的尊敬和欢心，但是从长远观点看，迟 早是会“露馅”的，那时所失去的将会更多。一件小事胜 过千言万语要成功地“推销”自己，让对方真心地接纳你， 所依靠的并不是夸夸其谈，而是实事求是的行动。宋朝一 位仅在任 76 天的宰相杜衍曾对他的同僚说：“若想走上仕 途，誓必要保持清廉与慎重，要效忠朝廷，忘掉自我。如 果能够出头定会招来同辈之嫉妒以及中伤，所以身为上司 者不但要有选才的能力，还要为将来可能的结果做好预防 工作，而你们所要遵循的只有四个字：只做不说 。 ”其 实，这也正是我们在自我推销时可以采用的一项技巧：少 说多做。中国有句成语，叫“桃李不言，下自成蹊。 ”每个 人的一言一行都在别人的观察之中，你做得如何，别人自 然会给你一个恰当的评价，何须你自己多费唇舌？有一篇 故事，说一位先生登报招聘一名办公室勤杂工。约有五十 多人前来应聘，但这位先生只挑中了一个男孩。 “我想知道， ”他的一位朋友说：“你为何喜欢那个男孩？他既没带一 封介绍信，也没有任何人推荐。 ”“你错了， ”这位先生说， “他带来许多介绍信。他在门口蹭掉了脚下带来的土，进 门后随手关上了门，说明他做事小心仔细；当他看到那位 残疾老人时，就立即起身让座，表明他心地善良。体贴别 人；进了办公室他先脱去帽子，回答我的提问时干脆果断， 证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意放在地 板上的那本书上迈过去，而这个男孩却俯身拾起它并放回 桌子上；他衣著整洁，头发梳得整整齐齐，指甲修得干干 净净。难道你不认为这些就是最好的介绍吗？”当然，这 则故事中那位先生观察人的艺术是很值得称道的。但是， 那位男孩的一言一行，确实很成功地“推销”了他自己。 他在这些小节上的所作所为，要比长篇大论的要好得多。 人际关系名言录若能汲取教训，失败就是成功。科尔 坎福布斯迂回的自我推销技巧在某些情况下，我们要向 对方介绍自己，对方不一定会接受你：而要做一些事来让 对方欣赏，却又苦于找不到适当的机会。这时就需要我们 采取迂回的技巧，让对方在不知不觉中认识你。接纳你。 英国著名作家毛姆，年轻时他默默无闻，苦于自己的书无 人问津。要知道，一位作者要让读者接受自己，必须通过 他的著作。如果他向人介绍他的作品是如何之好，我想是 没有几个人会信服他而购买他的书的。于是毛姆别出心裁 的在报纸上登了这样一则广告：“某年轻百万富翁，性情 温和，爱好体育、音乐，希望能与毛姆最新作品中女主角 性格相同之女士为友，而后论婚嫁”几天以后，毛姆 的著作大为畅销，竞使毛姆跻身于著名作家之列。一则小 小的广告能带来如此神奇的效果，这不能不说毛姆自我推 销技巧的高明。他巧妙地利用人们的好奇心理，让人们对 他的作品发生兴趣，从而也将自己“推销”给了读者。迂 回推销技巧的精华就在别出心裁、藏而不露。波兰音乐家 萧邦的成名，也是通过这种迂回的推销方式达到目的的。 1931 年，萧邦从波兰流亡到巴黎。当时，匈牙利钢琴家李 斯特已是声名远扬的音乐家，而萧邦只不过是一个默默无 闻的小人物。但是，萧邦的音乐才华深为李斯特所欣赏。 为使萧邦在观众面前赢得声誉，便采取了一种别出心裁的 方法：先由李斯特坐在钢琴前弹奏，在灯光熄灭后，就悄 悄地让萧邦代替他演奏。观众被琴声征服了，等演奏完毕 亮灯一看，原来坐在钢琴前的竟是萧邦，观众大为惊愕， 却又深深地为萧邦的才能所折服，萧邦终于成功了。值得 一提的是，李斯特推荐新秀的宽阔胸襟也深深地让人们感 动。人际关系名言录为什么从来没有人说：“减油！”莉 丽汤姆林坦率承认自己的弱点大多数人都有在沟通中掩 饰其本身弱点的习惯，其实这并不是为对方所喜欢。特别 是在作自我推荐时，对方接见你就是想了解你的真相，所 以你说的话一定要让他深信不疑。俗话说：金无足赤，人 无完人。在向对方推荐自己时，把自己说得过于完美，反 而会引起对方的不信任。倒不如坦率地承认自己的弱点， 让对方更加全面地了解自己，这样他会觉得你更加真诚可 信。一位大学刚刚毕业的学生在向用人单位负责人介绍自 己的情况时首先就说：“由于我平时喜欢打球，所以我的 成绩并不怎么好”结果，有些成绩比他好的学牛未被 录用，而他却被录用了。当然他可能因具有其他一些长处 而使用人单位感兴趣，但是他自我推销的技巧却是可以让 人借鉴的。有的学生在介绍自己的成绩时总是强调自己的 成绩“非常优秀” ，至少要说是“全部及格” ，因为有一门 功课不及格就不能毕业，面对自己的不足却讳莫如深。而 他却能坦率地承认自己的成绩“并不太好” ，这就给对方留 下了真诚、可信的印象；而说自己“平时喜欢打球” ，实际 上向对方暗示他是一名体育爱好者，因而身体素质不会差， 这正是用人单位所关心的问题。总之，他的这种自荐技巧 为他的成功奠定了良好的基础。人际关系名言录要积极得 有耐性。艾迪斯最简单地获得好感的方法美国一位学者曾 经说过：“一种既简单但又最重要的获得好感的方法，就 是牢记别人的姓名。 ”善于记住别人的姓名，既是一种礼貌， 又是一种情感投资。姓名是一个人的标志，人们由于自尊 的需要，总是最珍爱它，同时也希望别人能尊重它。在人 际交往中，当你与曾打过交道的人再次见面，如果对方能 一下叫出你的名字，你一定会感到非常亲切，对对方的好 感也油然而生；而如果对方只觉得面熟，再次向你请教 “贵姓” ，双方一定都觉得非常尴尬，亲切愉快的气氛也会 一扫而光。在人际交往中，记住别人的姓名可谓小事一桩， 但往往能收到始料未及的效果。在一家旅馆的大厅里，一 位客人来到服务台办住宿手续，还未等客人开口，服务小 姐就先说：“先生，欢迎您再次光临，希望您在这儿 住得愉快。 ”客人听后十分惊讶，露出欣喜的神色，因为他 只在半年前到这里住过一次。这位客人因此而感受到了莫 大的尊重，进而对那位服务小姐，甚至她所服务的旅馆产 生了好感。当然，由于各种原因，人们不可能将所有与他 沟通过的人的名字全部记下来。但是要注意，如果万一忘 记了对方的姓名，也千万不要像第一次见面那样直接请教， 否则对方会有一种被忽视、不受尊重的感觉，而应该尽力 地回忆，比如与对方谈一些第一次见面时的情景，万一回 忆不起来，便要用非常委婉的方式请对方告知，或坦率地 承认自己的失误，以弥补对方的缺憾。学会尊重他人人都 有一定的自尊心，你要想别人尊重你，你首先便要尊重别 人。一个不尊重别人的